Процент выкупа — важный показатель, по которому можно судить об эффективности ведения бизнеса на маркетплейсе. Возвраты — это дополнительные расходы на транспортировку, хранение. Не исключается порча товара и даже потеря при многократном перемещении. Кроме того, возвраты снижают позиции товара в поисковой выдаче маркетплейса, соответственно падает и рейтинг продавца, а вместе с ним и продажи.
В сегодняшней статье расскажем как узнать процент выкупа на Wildberries, рассмотрим основные причины отказа от товара и дадим рекомендации как влиять на этот показатель.
Что такое процент выкупа
Источник: PxHere // Creative Commons
Для начала разберем, что из себя представляет этот показатель, из чего он складывается. Процент выкупа — это отношение количества заказанных товаров к количеству выкупленных. Не всякий заказ в итоге забирают. По разным причинам. В некоторых нишах, например «Одежда и обувь», низкий процент выкупа. 30-60% — это нормально. Для других такие цифры — сигнал, что надо что-то пересмотреть в работе или менять товар. В большинстве категорий хорошим показателем считается уровень 80-90%. Наиболее высокий процент выкупа в категории невозвратных товаров. Но и там никогда не бывает 100%. Покупатели могут просто не прийти за своим заказом.
Как рассчитывается процент выкупа
Конечно, никто вручную этот показатель не считает. Но селлеру нужно понимать, из чего он складывается. Рассчитать процент выкупа достаточно просто по формуле:
Процент выкупа = (Количество выкупленных товаров / Общее количество оформленных заказов) х 100%
Пример 1. За прошедший месяц в магазине вышивки заказали 240 наборов, а выкупили 180. (180/240)*100%=75%.
Неплохо, но это не самый лучший показатель, есть над чем поработать.
Пример 2. В ноябре в магазине одежды покупатели заказали 540 платьев. При этом выкупили всего 250 штук. Это меньше половины. (250/540)*100%=46%
Для категории одежда это хороший показатель, так как покупатели обычно заказывают несколько вариантов и выбирают лучший. Но и здесь есть куда расти. Показатель можно довести до 60%.
Чем процент выкупа выше, тем лучше. Тем не менее 100% — это недостижимый идеал. Поэтому важно ориентироваться на средние показатели в конкретной нише, чтобы понимать насколько хорошо идут продажи.
На что влияет процент выкупа
Любому селлеру важно отслеживать процент выкупа своего товара, потому что этот показатель существенно влияет на многие аспекты бизнеса.
Рейтинг
Продажи товара напрямую зависят от его позиций в поисковой выдаче. Поэтому селлеры тратят немалые средства на оформление карточек, рекламу и продвижение. Алгоритмы Wildberries отдают предпочтение тем товарам, которые пользуются спросом у покупателей. А показателем спроса является как раз высокий процент выкупа. Такие товары чаще попадают в рекомендованные списки и в поиске находятся на первых позициях.
Лояльность покупателей
Для покупателя важно мнение других людей, тех, кто уже купил товар. Поэтому высокий процент выкупа, высокий рейтинг товара и большое количество положительных отзывов способствуют активным продажам. Низкий процент выкупа, наоборот, вызывает у потенциальных клиентов недоверие к товару. В итоге они делают выбор в пользу аналогичного, у которого показатели лучше.
Расходы
Логично, что чем ниже процент выкупа, тем больше расходов у продавца на обратную транспортировку товара на склад, новую упаковку и хранение. Если товар вернули несколько раз, он со временем теряет товарный вид и его приходится списывать в убытки.
Эффективность рекламных кампаний
Вайлдберриз предлагает селлерам большой выбор инструментов для продвижения, в том числе внутреннюю рекламу. Товар может попасть в рекомендации на главной странице, в первые позиции в поиске, а также в рекламные блоки в карточках товаров. Как показывает статистика, наиболее эффективны рекламные кампании как раз для товаров с высоким процентом выкупа.
Где можно посмотреть процент выкупа
Источник: busyspace.ru // Creative Commons
Процент выкупа — важный показатель, который необходимо отслеживать регулярно. Сделать это можно в личном кабинете продавца на Wildberries, либо использовать сторонние сервисы аналитики.
Личный кабинет продавца
Проще всего посмотреть информацию в личном кабинете на Wildberries в разделе «Анатилика продавца», подраздел «Воронка продаж». Задать нужный период. Товары отфильтровать по нужным критериям (бренд, артикул, категории). Вы получите график с метриками и таблицу. В таблице первый столбец отображает общий процент выкупа по группе товаров, затем можно посмотреть показатели по конкретным единицам товара. Если возникнут сложности, всегда можно задать вопросы службе поддержки Wildberries.
Аналитические сервисы
Существует множество сервисов аналитики, которые предоставляют информацию о проценте выкупа и других ключевых метриках, чтобы селлер мог увидеть картину продаж в целом, выявить слабые места и предпринять необходимые действия по улучшению. Например, inSales позволяет проанализировать товарный ассортимент и выделить самые ходовые позиции. С помощью этого сервиса селлер может отслеживать рекламные кампании и определять какие из них убыточны.
Увеличьте свою прибыль на 30% с помощью inSales. Попробуйте все инструменты сервиса бесплатно в течение 7 дней и оцените их эффективность.
Частые причины отказа от покупок
Покупатель может сделать заказ и потом отказаться от покупки, если товар не входит в список невозвратных. Вот наиболее частые причины, по которым это происходит.
1. Неудовлетворительное качество товара
Если товар не соответствует заявленным характеристикам или изображению, покупатели могут отказаться от покупки. Поэтому не жалейте средства на качественные фото и видео. Если товар оказывается низкого качества, это может вызвать недовольство и желание вернуть его. Тщательно изучайте товар перед закупкой, выбирайте проверенных поставщиков и надёжных производителей.
2. Проблемы с доставкой
Долгая доставка и всевозможные задержки могут привести к тому, что покупатели откажутся от своих заказов, потому что те перестанут быть для них актуальными. Отсутствие возможности выбрать удобное время или место для получения товара также может стать причиной отказа.
3. Завышенная цена
Если покупатель считает, что цена товара не соответствует его качеству, он откажется от покупки. Не стоит забывать и о конкурентах. Если аналогичные товары у них предлагаются по более выгодной цене, это тоже влияет на решение покупателя.
4. Недостаток информации
Неясное описание товара в карточке, неполная информация о его характеристиках и возможных функциях приводит к тому, что покупатели могут усомниться в своем выборе. Отсутствие отзывов и чётко прописанных условий обмена и возврата ещё больше увеличивают недоверие и побуждают поискать что-то другое. Тем более, что далеко ходить не надо. Вайлдберриз сам предлагает похожие варианты.
5. Психологические факторы
Покупатели могут передумать, если не уверены в необходимости товара. Импульсивные покупки — это не редкость. Богатый выбор товаров на маркетплейсе тоже играет свою роль. Боязнь сделать неправильный выбор может привести к отказу от покупки.
6. Привлекательные предложения у конкурентов
Наличие более привлекательных предложений (цена, нужный цвет, характеристики, размерный ряд, и т.п) у конкурентов подталкивает покупателя вернуть товар и заказать у другого продавца. На Wildberries, как правило, у покупателей нет приверженности к одному магазину.
Как повысить процент выкупа
Для любого селлера повышение процента выкупа — одна из важнейших задач. Существует несколько стратегий, с помощью которых можно влиять на этот показатель.
Качество товаров
Брак, низкое качество товара — самая частая причина возврата. Поэтому в первую очередь обратите внимание на это. Бракованный товар уберите с остатков. Тот, что с небольшими изъянами, попробуйте реализовать со скидкой. Пересмотрите список поставщиков товаров, чтобы исключить подобные проблемы в будущем. Отработайте негатив покупателя, предложив ему скидку на следующую покупку или подарок. Это может положительно повлиять на отзыв, и, соответственно, на рейтинг.
Качественное описание товара
Предоставляйте как можно больше информации о товарах, включая видеообзоры и инструкции. Используйте качественные изображения товара, чтобы они максимально точно передавали все его свойства, в том числе цвет. А вот увлекаться фотошопом не стоит. Это искажает представления о товаре. Лучше покажите все его преимущества и особенности. Для одежды и обуви разместите таблицу, по которой покупателю проще подобрать правильный размер.
Работа с отзывами и вопросами
Активно работайте с отзывами. Используйте их в качестве рекламы успешного использования товара. Нейтрализуйте негатив недовольных клиентов путем решения возникших у них проблем с товаром. Оперативно отвечайте на вопросы покупателей и используйте эту информацию для улучшения как самого товара, так и сервиса. По возможности укажите в карточке товара контактные данные, по которым покупатель может связаться с вами, если у него возникнут проблемы.
SEO-оптимизация карточек товаров
Целенаправленная покупка с большей вероятностью не будет отменена в сравнении со спонтанной. Потому что покупатель уже ищет этот товар, изучил много информации, имеет чёткие критерии выбора и может сравнивать предложения. Ключевые слова в названии и в описании товара позволяют поднять его в поисковой выдаче и сделать видимым для целевой аудитории.
Упаковка и доставка
Убедитесь, что товар упакован надежно и привлекательно. Если от покупателей поступают нарекания на частую порчу товара при транспортировке, сделайте упаковку более качественной. Организуйте процесс доставки таким образом, чтобы избежать задержек и потери актуальности товара для покупателя.
Маркетинг и продвижение
Используйте рекламные инструменты Wildberries, а также внешние сервисы (Яндекс Директ, VK реклама) для продвижения своих товаров. Это повышает шансы попадания в рекомендованные списки. Продвигайте товары через социальные сети, тематические сайты, создавая контент, который будет интересен вашей целевой аудитории.
Ценовая политика
Следите за конкурентами, сравнивайте свои и их товары по разным критериям и старайтесь предлагать конкурентоспособные цены. Проводите акции и распродажи, чтобы привлечь больше покупателей. Заранее рассчитывайте насколько можно снижать цену, чтобы не терпеть убытки.
Анализ данных
Регулярно анализируйте данные о продажах и выкупах, чтобы понимать, какие товары продаются лучше, а какие требуют доработки или вывода из ассортимента. Всю нужную информацию можно найти в личном кабинете селлера на Вайлдберриз, либо использовать сторонние аналитические сервисы.
Экспериментируйте с различными стратегиями. Это поможет вам не только повысить процент выкупа, но и улучшить общую эффективность вашего бизнеса.
С помощью команды inSales вы можете запустить бизнес на маркетплейсе «под ключ» за 14 дней и избежать ошибок на старте. Переходите по ссылке и вы получите полное сопровождение и техническую поддержку на всех этапах.
Заключение
Процент выкупа напрямую влияет на положение товара в поисковой выдаче, поэтому отслеживать этот показатель очень важно. Повысить процент выкупа можно, используя различные стратегии, которые мы описали в статье. Кроме того, по этому показателю новичку проще отбирать товар для выхода на маркетплейс и в первую очередь обращать внимание на те, у которых самый низкий процент отказов.
