Если на сайт интернет-магазина идет приличный трафик, а заявок мало, у вас проблемы с конверсией. Положение дел нужно срочно менять, иначе сольете весь рекламный бюджет и привлечение клиента выльется в копеечку. Подготовили для вас 22 рабочие тактики по повышению конверсии - бери да пользуйся. Поехали.
Что такое конверсия сайта
Это отношение тех, кто зашел на сайт к тем, кто купил товар, выраженное в процентах. Проще объяснить на примере.
Сайт посетили 100 человек, а целевое действия (покупка, заявка, оставление контактных данных) совершили 3. Это значит, что конверсия сайта равна 3 процентам. Считается так:
К=Ц/Зх100%
где К - конверсия, Ц - число посетителей, совершивших целевое действие, З - общее число посетителей сайта.
В нашем случае:
К=3/100х100%=3%
Показатель конверсии зависит от ниши бизнеса. При продаже дорогостоящих товаров нормальным считается показатель в 0,5-1 процент. Это касается мебели, недвижимости, дорогостоящего обучения, автомобилей и так далее. У сайтов одежды и обуви показатель будет поприятнее - 3-5 процентов, а в таких нишах, как доставка готовой еды и напитков, конверсия может составлять 20-25 процентов.
Конверсия - относительный показатель и ничего не говорит о рентабельности и прибыльности бизнеса. Он тесно связан со стоимостью привлечения клиента - САС (от английского Customer Acquisition Cost, дословно - затраты на приобретение пользователей).
Пример 1: конверсия сайта 50 процентов, но каждый покупатель обходится в 3 тысячи рублей при прибыли с него в 500 рублей. В таком случае вы работаете в убыток при зашкаливающих показателях конверсии. Толку от нее никакого.
Пример 2: конверсия сайта 3 процента, САС - 5 рублей при прибыли с клиента в 5 тысяч. Такая конверсия принесет больше толку, чем в предыдущем случае. А если трафик обеспечивает отдел продаж заявками под завязку, то беспокоиться вообще не о чем.
По этим причинам нельзя сказать, что конверсия 3 процента это плохо, а 50 - хорошо. Все гораздо интереснее.
22 причины плохой конверсии и способы это исправить
1. У вас дорого
Посетитель заходит на страницу товара, а его стоимость прилично дороже, чем у конкурентов при прочих равных. При таком раскладе сделка вряд ли состоится - переплачивать никто не будет. Ну разве что товар нужен срочно и нет времени изучать другие предложения. Но это скорее исключение и случайность.
Что делать?
Заниматься ценовой политикой. Вообще высокие цены допустимы, но они должны быть оправданы. Клиенты готовы переплачивать за качественное обслуживание, быструю доставку, техподдержку и обслуживание. Цена стоит на третьем месте в списке факторов, влияющих на принятие решения о покупке после уровня сервиса. Если ваш сервис как у всех, цены должны быть в рамках средних по рынку.
2. У вас дешево
Точнее, подозрительно дешево, а в этом многие видят подвох: обманут, через месяц сломается, а может вообще подделка. В итоге клиенты отваливаются, конверсия падает.
Что делать?
То же, что и в предыдущем случае: обосновывать уровень цен. Если дешево - так это потому, что скидки или распродажа. Или берем крупным оптом и можем себе позволить. И вообще у нас удачная бизнес-модель, позволяющая держать цены ниже чем у конкурентов.
3. Плохой дизайн
Посетитель заходит на сайт, а там все рябит, мелькает, бьет в глаза вырвиглазными цветами и так далее. Клиент спешит поскорее закрыть вкладку, даже не дойдя до нужного раздела с товарами. А там, между прочим, все хорошо: низкие цены, супер сервис, бесплатная доставка. Но этого никто не увидит.
Что делать?
Заниматься дизайном. Лучше всего заказать аудит сайта в приличном агентстве. Вам может казаться, что сайт супер, а на самом деле он несовременный, некрасивый и неудобный.
4. Предложение не попадает в целевую аудиторию
Клиент переходит на сайт - из поиска или контекстного объявления. Ему нужны пластиковые окна с установкой в Москве. А сайт предлагает монтаж в Санкт-Петербурге. И таких примеров масса: предложение может бить в аудиторию не того возраста, пола, интересов, платежеспособности и так далее.
Что делать?
Формировать предложение, направленное на конкретную целевую аудиторию, делать тонкие настройки таргетинга, проводить А/В тесты, отслеживать метрики по “Яндекс.Метрике” или “Гугл Аналитикс”, вносить корректировки, если результат не устраивает.
Признаки ЦА
5. Сайт неудобный
Несколько элементарных ошибок: пользователя на сайте все устраивает, но он не может найти интересующий его товар. Или заходит в категорию, а там все намешано, как в салате, и фильтров нет. Или в самый ответственный момент не видит кнопку “купить”. Или хочет задать вопрос, а некому - ни чата, ни другого виджета не предусмотрено.
Что делать?
Доводить до ума юзабилити и UX: правило трех кликов, навигация по сайту, поиск по разделам, фильтры по характеристикам.
6. Сайт медленный
Клиент по две минуты ждет, пока загрузится изображение или видео, откроется раздел и так далее. Долго он терпеть не будет - ведь есть более быстрые сайты, где не надо ждать.
Что делать?
Чтобы сайт не вис, надо установить мощный движок, например InSales, и заказать техническую оптимизацию сайта.
7. Нет мобильной версии
Покупатель заходит со смартфона, а сайт некорректно отображается: картинки обрезаны, блоки друг на друге, шрифт мелкий, в кнопки не попасть.
Что делать?
Оптимизировать сайт под работу на мобильных устройствах либо выбирать CMS с готовыми шаблонами, адаптированными под работу на смартфонах и планшетах.
Готовые шаблоны InSales
8. Нет характеристик товара
Клиента все устраивает - внешний вид товара, цена, сроки доставки, варианты оплаты и так далее. Он не против купить и хочет ознакомиться с характеристиками, а их нет.
Что делать?
Создать нормальные карточки товаров, где будут:
- описание;
- технические характеристики;
- изображения в хорошем разрешении, экранная лупа;
- страна изготовления;
- информация о гарантии.
9. Нет отзывов
Клиент выбрал товар, прочитал характеристики, но чего-то не хватает. Мнения других людей, наверное! Если на вашем сайте их нет, человек будет искать их на ресурсах конкурентов. И вполне вероятно, где найдет - там и купит.
Что делать?
Срочно собирать отзывы клиентов. Как это сделать, мы писали в этой статье.
Сервис по сбору отзывов
10. Менеджеры плохо работают
Часто, особенно при покупке дорогого товара, человеку требуется лично позвонить или написать представителю магазина. Тут-то и начинается балаган: консультанты либо вообще не отвечают, либо отвечают, но не могут ничего объяснить.
Что делать?
В идеале - изначально набирать компетентных и опытных сотрудников. А если берете без опыта - обучать самостоятельно. Пусть штудируют характеристики товаров, способы их применения и обязательно учат деловой этикет.
11. Нет ссылок на соцсети
Если ваш интернет-магазин рассчитан на молодую аудиторию, вы просто обязаны присутствовать в соцсетях. Иначе молодежь не поймет.
Что делать?
Если соцсетей еще нет - срочно нанять специалиста и развивать их. Попросить разработчика установить иконки соцсетей на сайт. Идеально будет, если страницами сайта и карточками товаров можно поделиться в соцсетях с друзьями.
Ссылки на соцсети интернет-магазина
12. Не устраивает доставка
Точнее, ее нюансы: сроки, география, цена. Человек запросто может отказаться от покупки, если найдет у конкурента товар по той же стоимости, но с бесплатной доставкой. Люди считать умеют.
То же и с географией, и со сроками. Помните: пользователь всегда выбирает из нескольких вариантов. И выбирает лучшее для себя.
Что делать?
Организовать доставку и логистику так, чтобы это было удобно всем клиентам. Продумать разные способы доставки, расширить географию, скорректировать стоимость.
13. Не устраивает оплата
И снова вопрос удобства клиента. Вот установили вы способы оплаты: картой и наличкой при получении. А человек привык пользоваться ЮMoney.
Что делать?
Предусмотреть максимум способов оплаты на сайте. Если не знаете, как это сделать - ищите CMS, в которой есть интеграции с платежными системами. Например, InSales.
14. Нет виджетов
Не зря придумали виджеты, повышающие конверсию. Это счетчик обратного отсчета, чат для диалога с клиентом, виджет обратного звонка, виджет товарных рекомендаций и другие. Они действительно мотивируют пользователя сделать покупку - а значит, повышают конверсию.
Что делать?
Посмотреть у конкурентов, какие виджеты пользуются популярностью, и установить их на сайт.
15. Много виджетов
Обратная ситуация: клиент попадает на сайт, а на него обрушиваются поп апы, предложения перезвонить на 6 секунд, окна, закрывающие пол экрана, и так далее.
Что делать?
Использовать виджеты грамотно:
- должна быть возможность закрыть окно;
- не должно быть нагромождения;
- виджеты не должны закрывать основные блоки;
- должны быть релевантны действиям пользователя (не показывать стол по акции, если человек ищет смартфон).
16. Ошибки на сайте
Ниужели ашыбки уминьшают канверсию? Конечно! А вы станете доверять предпринимателю, который названия товаров и условия доставки написать правильно не может?
Что делать?
Нанять корректора или редактора. Пусть вычитает тексты сайта на ошибки, а в идеале - проведет контент-аудит и даст рекомендации по улучшению текстов.
17. Регистрация на сайте
Ох, сколько копий сломалось на этой теме! Многие маркетологи говорят, что регистрация обязательно нужна - так человек попадает в вашу базу контактов, и вы можете рассылать ему рекламные предложения. С другой стороны, многим лень регистрироваться и тратить свое время.
Что делать?
Мы считаем, что регистрация на сайте нужна. Но облегчите задачу пользователю: сделайте регистрацию через соцсети, одним кликом. А потом посчитайте, насколько увеличилась конверсия.
Простая форма регистрации
18. Нет УТП и конкурентных преимуществ
У вас хороший интернет-магазин, качественные товары, удобная доставка - словом, все как у всех. Вот именно! А что отличает ваш магазин от тысяч других? Почему пользователь должен купить именно у вас?
Что делать?
Сформировать УТП - уникальное торговое предложение, и рассказать о нем на главной сайта - так, чтобы бросалось в глаза.
19. Нет программы лояльности
Клиент - король, с этим не поспоришь. А значит, и отношение должно быть к нему как к царственной особе. Улучшайте сервис, думайте, как угодить покупателям.
Что делать?
- давать скидки на будущие покупки;
- промокоды;
- подарки к праздникам;
- приглашения на закрытую распродажу;
- создать на сайте накопительную систему бонусов.
20. Нет раздела для корпоративных клиентов
Даже если у вас небольшой интернет-магазин, обязательно предусмотрите возможность работы с ИП и юрлицами.
Что делать?
- создать раздел для ИП и юрлиц;
- нанять КАМ-менеджера по работе с корпоративными покупателями;
- продумать особые условия для оптовиков.
21. Нет акцента на продажи
И такое бывает! Часто клиент просто не понимает, куда он попал. На главной странице интернет-магазина красуются фотографии сотрудников, в меню пункты формата: “О нас”, “Структура руководства”, “Пользовательское соглашение” или вообще “Наши награды и достижения”. Где тут купить телефон, за которым человек и пришел - непонятно.
Главная страница интернет-магазина Mamsy
Что делать?
Акцентировать внимание на продажах. Можно рассказать о себе и своей команде, но кратко. Главное на сайте интернет-магазина - товары, цены и возможность их купить. Все.
22. Нет контактных данных
Тоже распространенная ошибка. Недостаточно указать страницы соцсетей в качестве контактов. Люди подумают, что потом концов не найдешь, некуда будет писать претензии и возвращать товар. Да и вообще несолидно как-то!
Что делать?
Указывать на сайте ВСЕ контакты: адрес офиса, телефон, юридический адрес и реквизиты для корпоративных клиентов. Повторять на каждой странице.
Казалось бы, простые правила, но соблюдает их далеко не каждый. Пожалуйста, прислушайтесь к нашим советам, оптимизируйте свой сайт и повышайте его конверсию. Хороших вам продаж!
