«Вот как сейчас выйду на маркетплейс, как заработаю кучу денег!» — думает каждый второй начинающий селлер. Но чтоб не просто выйти на рынок, а еще и заработать, одного желания мало. Как минимум, нужен пользующийся спросом продукт. Но как заранее оценить спрос на товар и можно ли это сделать?
В этой статье поговорим о том, какой бывает спрос, как он формируется, как его проанализировать и как определить спрос на товар в интернете — всё для того, чтоб продажа продуктов на маркетплейсах заканчивалась прибылью. Расскажем, как работать с «Яндекс.Вордстат» и Google Trends, находить дефицитные позиции, а также обсудим аналитику маркетплейсов — как внутреннюю, так и сторонние сервисы.
Как определить спрос на товар на маркетплейсах
Спрос на товар — это метрика, позволяющая оценить заинтересованность потенциальных покупателей в товаре и желание его приобрести в конкретный момент времени. Спрос нестабилен и меняется от множества факторов — например сезона, цены товара, трендов и потребностей покупателя в определенный момент. Анализируя спрос на рынке товаров, можно прогнозировать объёмы продаж и корректировать бизнес-стратегию.
Разновидности спроса на товар
Спрос бывает:
— повседневный — и у таких товаров маржа может быть невысокой, но из-за частоты покупок и длительного LTV (lifetime value — пожизненной ценности клиента) может приносить хороший стабильный доход. Например, зубная паста;
— сезонный (периодический) — товары с ярко выраженным всплеском потребления. К началу летнего сезона большинство потребителей пойдет обновлять солнцезащитную косметику, а в декабре — покупать ёлочные игрушки;
— эпизодический — нет единого тренда с другими покупателями и спрос таких товаров непостоянный: например, товары для организации дня рождения.
Еще спрос категоризируют по динамике:
— чрезмерный: когда предложения на рынке меньше, чем желающих купить. Такая картина может быть создана выходом новинки, акциями, сезоном, когда интерес аудитории большой;
— падающий: обратная ситуация, тренд на снижение интереса к товару. На спад могло повлиять снижение качества или появление альтернативы;
— отрицательный: продукт покупателям неинтересен, желающих купить крайне мало или нет совсем;
— импульсивный: эмоциональные покупки. Как правило, товары с невысокой стоимостью, покупки совершаются спонтанно, на фоне эмоций. Примером будут новогодние безделушки, поп-иты и зубная паста со вкусом виски;
— нерегулярный: аналог сезонного.
Мы перечислили далеко не все типы, но описали те, что стоит принимать во внимание при выходе на маркетплейсы.
Факторы, формирующие спрос
Холодная зима формирует спрос на теплую обувь, а закрытие границ — на покупку дачных участков. Формирование спроса зависит от ряда факторов, которые работают в комплексе и влияют друг на друга. Понимать эти факторы — значит, помочь селлеру оценить, как будет изменяться спрос на интересный для бизнеса товар, и можно ли на это повлиять.
Внутренние факторы
-
Цена товара. Зависимость обратная: при снижении цены спрос увеличивается, при увеличении цены спрос снижается. Исключение — жизненно важные препараты.
-
Сезонность. Продавать летнюю одежду проще весной и летом, спрос осенью и зимой будет ниже.
Внешние факторы
-
Экономическая ситуация. Здесь главную роль играет уровень дохода: торговля дорогими товарами в период ухудшения экономической ситуации снижается, однако спрос на продукцию категории «эконом» растет.
-
Демографическая ситуация. Если продавать молодежные товары среди аудитории 50+, высок риск прогореть.
-
Климатические условия. Что выгоднее — продавать дождевики в Питере и купальники в Сочи или наоборот?
-
Политические ограничения. Где-то загрустил один продавец дронов для любительской съемки…
Спрос может быть сформирован искусственно: при наличии ценности продукта среди целевой аудитории триггер дефицита создаст страх упустить возможность обладания, тем самым создавая ажиотаж. А ажиотаж, в свою очередь, и создает повышение спроса. В одну чёрную-чёрную пятницу…
Для того чтоб проанализировать спрос на тот или иной продукт или услугу, стоит оценивать не только политико-экономическую ситуацию, но и вообще потребности вашего сегмента аудитории на доступной нам географии продаж.
Способы анализа спроса
Как найти товар для продажи? Существует довольно много способов анализа спроса: среди них есть как бесплатные, так и платные методы. Последние предоставляют более широкую статистику.
Прежде чем начать анализ, выделим интересующие нас параметры. Ими могут быть:
-
наличие сезонности в продажах;
-
объем продаваемой за период продукции;
-
продажи той же позиции у конкурентов;
-
наличие потребности, которую мы планируем закрыть своим продуктом;
-
наличие доступной и релевантной аудитории.
Добавьте недостающие, но важные для специфики вашего бизнеса пункты — и начинайте собирать данные в интернете. В этом вам поможет «Яндекс.Вордстат», Google Trends, изучение конкурентов и поставщиков, анализ заказов непосредственно на нужных маркетплейсах с помощью систем аналитики и поисковых запросов, а еще можно сделать небольшой тестовый лендинг и запустить на него рекламную кампанию.
Когда все данные будут у вас, стратегию составить будет куда проще: от ёмкости рынка (но не только!) будет зависеть объём продаж, анализ конкурентов поможет в определении цены. Подсчёт издержек, выбор поставщика и составление товарной матрицы — всё это нужно делать не наобум, а по результатам предварительного исследования, чтобы стартовая закупка не оказалась последней. Начнем с того, как посмотреть спрос на товар в «Яндексе».
Яндекс.Вордстат
Как посчитать спрос на товар? Переходим на сайт, выбираем «Историю запросов» и нужные регионы (при необходимости). В строке вводим поисковый запрос (возьмём для примера льняной костюм) и видим количество заинтересованных пользователей: если запросов за год меньше 2500, то спрос не сформирован и потребности в продукте нет, продвижение такого товара потребует много вложений.
Совет: выбирайте группировку по месяцам — так вы увидите данные за последние 2 года
Сезонность явно выражена в летние месяцы: в июне — четкий пик спроса, затем спад к сентябрю и с начала осени до начала весны практически период затишья. Такие скачки стоит заранее учитывать в бизнес-модели для прогнозирования закупок, бюджетов на рекламу и расширения товарной матрицы комплементарными товарами. А еще это поможет понять, что-то пошло не так в бизнесе или это обычная ежегодная картина.
Если обратиться не к истории, а выбрать «по словам», то можно оценивать динамику запросов за последний месяц и увидеть похожие запросы: они подскажут, чего именно не хватает потребителям.
Так мы сможем определить спрос на товар, оценить популярность отдельных производителей и выбрать самые востребованные позиции. Однако не стоит экстраполировать эти данные на всю аудиторию: кто-то ищет не в «Яндексе», а в Google, а кто-то идет напрямую на маркетплейс или офлайн-магазин.
Google Trends
Это тот же анализ поисковых запросов, но внутри Google и в более сжатом виде. Несколько запросов можно сравнить между собой: нужная опция при выводе новых позиций в ассортимент, услуга бесплатная. В географии доступны все страны — не очень удобно, если нужны данные по конкретному региону РФ — но ниже есть блок «Популярность по субрегионам», хотя довольно часто по городам там нет данных. Период можно задать произвольный: минимум — час, максимум — с 2004 года. Похожие запросы, как и в Вордстате, тоже покажет:
Внутренние инструменты аналитики маркетплейсов
Как найти спрос среди теплой и горячей аудитории — посетителей площадок? Пользоваться внутренними инструментами аналитики.
Всё то, что мы обсудили ранее, поможет нам с выходом на маркетплейс. На любом из них для начала можно забить поисковый запрос, оставить сортировку по популярности и оценить топ выдачи — чем больше отзывов, чем больше совершённых покупок, тем востребованнее товары в этой категории. Но и тем выше конкуренция, а значит, пробиться в топ будет намного сложнее, дольше и дороже.
В Яндекс. Маркете есть полезный блок внизу страницы — «Часто ищут»:
Здесь можно увидеть наиболее частые запросы в категории — это поможет с корректировкой или расширением вашего ассортимента. Не забудьте корректно выставить географию для анализа.
Теперь обсудим внутренние инструменты аналитики маркетплейсов.
Wildberries
Бесплатно можно увидеть данные только по своим продажам: для оценки конкурентов придется обратиться в сторонние сервисы — например, «Маяк», «Анабар» или e-Comet, но о них мы поговорим чуть позже. А что насчет расширения своего ассортимента?
Уделите время изучению раздела аналитики «Популярные запросы», вбив в строку поиска название товара:
Ещё в личном кабинете есть аналитический раздел «Что продавать на Wildberries»: дефицитные и популярные позиции, разделенные по категориям и типам в зависимости от оборачиваемости (периода, за который вы продаете товар на складе — чем выше период оборачиваемости, тем быстрее продается товар).
Есть три категории:
— «Дефицит товара». Вы всё ещё читаете статью? Время искать поставщиков!
— «Нормальная доступность». За место под солнцем придётся побороться: сделать хорошую рекламу, поставить цену ниже конкурентов.
— «Избыток товара»: сейчас не лучшее время стартовать с такими позициями. Выбирайте те, на что сейчас растёт спрос.
Ozon
Раздел «Что продавать на Озон» создан именно для тех, кто решает, с чего начать. Здесь есть и то, что уже продают на Озон, с указанием количества продавцов, средней ценой и позицией в топе продаж. Есть и позиции, которые в данный момент отсутствуют на площадке — и если этот товар пользуется спросом, можно поймать птицу счастья за хвост (обязательно проведите полный анализ, прежде чем сделать выбор ниши на Озон).
В личном кабинете селлера также есть раздел «Аналитика площадки», а с Premium-подпиской можно посмотреть «Тренды», «Конкурентную позицию», посмотреть «Топ выдачи глазами покупателя», оценивать их и ближайших конкурентов. Чем они отличаются, что используют для привлечения, за счёт чего можно отстроиться? Ещё можно увидеть «Портрет покупателя» и доработать карточку учитывая потребности реальных покупателей.
Авито
На площадке в инструментах для бизнеса есть раздел «Аналитика» — для этого нужно подключить тариф — и вперед, погружаться в данные! Можно смотреть поисковые запросы, изучать спрос в категориях и сравнивать разные товары. И конечно же, улучшать свои объявления после проведённого анализа. Проверять показатели лучше регулярно.
Платные сервисы аналитики маркетплейсов
Платные сервисы собирают данные детально: данные передаются по API (программно передаются между сервисом аналитики и маркетплейсом), поисковые запросы отслеживаются только внутри тех или иных маркетплейсов, есть возможности разделения статистики категории товара и самого товара отдельно (в одну категорию может попадать совсем не то, что нужно).
Для Wildberries и Ozon подойдут «Маяк» и «Анабар», а если кроме этих двух гигантов нужен еще и «Яндекс.Маркет» — обратите внимание на сервис MPSTATS. Выбор сервисов в интернете большой, пользоваться их услугами или нет — выбор остается за вами.
«Анабар»
Чтоб оценить спрос на нужном маркетплейсе, достаточно посмотреть на количество заказов по ключевым словам. Ещё можно косвенно узнавать спрос на товар, если провести анализ спроса и предложения: сравнить данные по количеству товаров в продаже и количеству товаров без заказов. Если уровень продаж вырос, и при этом количество товаров без заказов не изменилось, значит, спрос растет вместе с предложением.
Сам сервис выступает и в роли SEO-помощника, и подскажет цены на рекламу, и поможет с генерацией минус-фраз. В сравнении тарифов в левом столбце можно увидеть все возможности, на скриншоте — лишь часть их:
«Маяк»
Для анализа продвижения товара и настройки рекламы удобен «Маяк» — позиция в рекламе, ставка и процент выкупа доступны в бесплатной версии, а вот за поисковые запросы, топов по выручке и дефицит на площадке платформа запросит переход на бизнес-тариф:
MPSTATS
Увидеть среднюю дневную и суммарную выручку, когда продавец появился на маркетплейсе и какой у него средний процент выкупа, учитывая возвраты — все это есть в сервисе. Если динамика продаж положительная — значит, спрос есть: с этим товаром можно выходить на маркетплейс, покупателю он интересен. Стоит обратить внимание и на продавца с большей долей продаж, получится ли составить ему конкуренцию. Есть ниши, в которых весь рынок разделен между 100-200 продавцами — в таких нишах бороться за место под солнцем будет проще. Услуга платная, но стоит того.
Заключение
Стоит помнить: для того чтобы понимать потребителя и стабильно расти, анализ спроса на продукцию необходимо проводить регулярно — со временем требования потребителей, предложения конкурентов и рынок в целом меняются. Регулярный превентивный анализ поможет узнавать тренды, скорректировать стратегию продвижения до наступления кризиса и избежать убытков. И не забывайте, что всеми методами лучше пользоваться в комплексе.
