Как проанализировать спрос на товар для маркетплейса

«Вот как сейчас выйду на маркетплейс, как заработаю кучу денег!» — думает каждый второй начинающий селлер. Но чтоб не просто выйти на рынок, а еще и заработать, одного желания мало. Как минимум, нужен пользующийся спросом продукт. Но как заранее оценить спрос на товар и можно ли это сделать? 

В этой статье поговорим о том, какой бывает спрос, как он формируется, как его проанализировать и как определить спрос на товар в интернете — всё для того, чтоб продажа продуктов на маркетплейсах заканчивалась прибылью. Расскажем, как работать с «Яндекс.Вордстат» и Google Trends, находить дефицитные позиции, а также обсудим аналитику маркетплейсов — как внутреннюю, так и сторонние сервисы.

Как определить спрос на товар на маркетплейсах

Спрос на товар — это метрика, позволяющая оценить заинтересованность потенциальных покупателей в товаре и желание его приобрести в конкретный момент времени. Спрос нестабилен и меняется от множества факторов — например сезона, цены товара, трендов и потребностей покупателя в определенный момент. Анализируя спрос на рынке товаров, можно прогнозировать объёмы продаж и корректировать бизнес-стратегию.

Разновидности спроса на товар 

 Спрос бывает:

повседневный — и у таких товаров маржа может быть невысокой, но из-за частоты покупок и длительного LTV (lifetime value — пожизненной ценности клиента) может приносить хороший стабильный доход. Например, зубная паста; 

сезонный (периодический) — товары с ярко выраженным всплеском потребления. К началу летнего сезона большинство потребителей пойдет обновлять солнцезащитную косметику, а в декабре — покупать ёлочные игрушки; 

эпизодический — нет единого тренда с другими покупателями и спрос таких товаров непостоянный: например, товары для организации дня рождения. 

Еще спрос категоризируют по динамике:

чрезмерный: когда предложения на рынке меньше, чем желающих купить. Такая картина может быть создана выходом новинки, акциями, сезоном, когда интерес аудитории большой;

падающий: обратная ситуация, тренд на снижение интереса к товару. На спад могло повлиять снижение качества или появление альтернативы;

отрицательный: продукт покупателям неинтересен, желающих купить крайне мало или нет совсем;

импульсивный: эмоциональные покупки. Как правило, товары с невысокой стоимостью, покупки совершаются спонтанно, на фоне эмоций. Примером будут новогодние безделушки, поп-иты и зубная паста со вкусом виски;

нерегулярный: аналог сезонного. 

Мы перечислили далеко не все типы, но описали те, что стоит принимать во внимание при выходе на маркетплейсы. 

Факторы, формирующие спрос

Холодная зима формирует спрос на теплую обувь, а закрытие границ — на покупку дачных участков. Формирование спроса зависит от ряда факторов, которые работают в комплексе и влияют друг на друга. Понимать эти факторы — значит, помочь селлеру оценить, как будет изменяться спрос на интересный для бизнеса товар, и можно ли на это повлиять. 

Внутренние факторы

  1. Цена товара. Зависимость обратная: при снижении цены спрос увеличивается, при увеличении цены спрос снижается. Исключение — жизненно важные препараты. 

  2. Сезонность. Продавать летнюю одежду проще весной и летом, спрос осенью и зимой будет ниже.  

Внешние факторы

  1. Экономическая ситуация. Здесь главную роль играет уровень дохода: торговля дорогими товарами в период ухудшения экономической ситуации снижается, однако спрос на продукцию категории «эконом» растет. 

  2. Демографическая ситуация. Если продавать молодежные товары среди аудитории 50+, высок риск прогореть.

  3. Климатические условия. Что выгоднее — продавать дождевики в Питере и купальники в Сочи или наоборот?

  4. Политические ограничения. Где-то загрустил один продавец дронов для любительской съемки…

Спрос может быть сформирован искусственно: при наличии ценности продукта среди целевой аудитории триггер дефицита создаст страх упустить возможность обладания, тем самым создавая ажиотаж. А ажиотаж, в свою очередь, и создает повышение спроса. В одну чёрную-чёрную пятницу…

Для того чтоб проанализировать спрос на тот или иной продукт или услугу, стоит оценивать не только политико-экономическую ситуацию, но и вообще потребности вашего сегмента аудитории на доступной нам географии продаж.

Способы анализа спроса

Как найти товар для продажи? Существует довольно много способов анализа спроса: среди них есть как бесплатные, так и платные методы. Последние предоставляют более широкую статистику. 

Прежде чем начать анализ, выделим интересующие нас параметры. Ими могут быть:

  • наличие сезонности в продажах;

  • объем продаваемой за период продукции;

  • продажи той же позиции у конкурентов;

  • наличие потребности, которую мы планируем закрыть своим продуктом;

  • наличие доступной и релевантной аудитории. 

Добавьте недостающие, но важные для специфики вашего бизнеса пункты — и начинайте собирать данные в интернете. В этом вам поможет «Яндекс.Вордстат», Google Trends, изучение конкурентов и поставщиков, анализ заказов непосредственно на нужных маркетплейсах с помощью систем аналитики и поисковых запросов, а еще можно сделать небольшой тестовый лендинг и запустить на него рекламную  кампанию. 

Когда все данные будут у вас, стратегию составить будет куда проще: от ёмкости рынка (но не только!) будет зависеть объём продаж, анализ конкурентов поможет в определении цены. Подсчёт издержек, выбор поставщика и составление товарной матрицы — всё это нужно делать не наобум, а по результатам предварительного исследования, чтобы стартовая закупка не оказалась последней. Начнем с того, как посмотреть спрос на товар в «Яндексе».

Яндекс.Вордстат

Как посчитать спрос на товар? Переходим на сайт, выбираем «Историю запросов» и нужные регионы (при необходимости). В строке вводим поисковый запрос (возьмём для примера льняной костюм) и видим количество заинтересованных пользователей: если запросов за год меньше 2500, то спрос не сформирован и потребности в продукте нет, продвижение такого товара потребует много вложений. 

 

Совет: выбирайте группировку по месяцам — так вы увидите данные за последние 2 года

Сезонность явно выражена в летние месяцы: в июне — четкий пик спроса, затем спад к сентябрю и с начала осени до начала весны практически период затишья. Такие скачки стоит заранее учитывать в бизнес-модели для прогнозирования закупок, бюджетов на рекламу и расширения товарной матрицы комплементарными товарами. А еще это поможет понять, что-то пошло не так в бизнесе или это обычная ежегодная картина.

Если обратиться не к истории, а выбрать «по словам», то можно оценивать динамику запросов за последний месяц и увидеть похожие запросы: они подскажут, чего именно не хватает потребителям. 

Так мы сможем определить спрос на товар, оценить популярность отдельных производителей и выбрать самые востребованные позиции. Однако не стоит экстраполировать эти данные на всю аудиторию: кто-то ищет не в «Яндексе», а в Google, а кто-то идет напрямую на маркетплейс или офлайн-магазин.

Google Trends

Это тот же анализ поисковых запросов, но внутри Google и в более сжатом виде. Несколько запросов можно сравнить между собой: нужная опция при выводе новых позиций в ассортимент, услуга бесплатная. В географии доступны все страны — не очень удобно, если нужны данные по конкретному региону РФ — но ниже есть блок «Популярность по субрегионам», хотя довольно часто по городам там нет данных. Период можно задать произвольный: минимум — час, максимум — с 2004 года. Похожие запросы, как и в Вордстате, тоже покажет:

Внутренние инструменты аналитики маркетплейсов

Как найти спрос среди теплой и горячей аудитории — посетителей площадок? Пользоваться внутренними инструментами аналитики. 

Всё то, что мы обсудили ранее, поможет нам с выходом на маркетплейс. На любом из них для начала можно забить поисковый запрос, оставить сортировку по популярности и оценить топ выдачи — чем больше отзывов, чем больше совершённых покупок, тем востребованнее товары в этой категории. Но и тем выше конкуренция, а значит, пробиться в топ будет намного сложнее, дольше и дороже.

В Яндекс. Маркете есть полезный блок внизу страницы — «Часто ищут»:

Здесь можно увидеть наиболее частые запросы в категории — это поможет с корректировкой или расширением вашего ассортимента. Не забудьте корректно выставить географию для анализа.

Теперь обсудим  внутренние инструменты аналитики маркетплейсов. 

Wildberries

Бесплатно можно увидеть данные только по своим продажам: для оценки конкурентов придется обратиться в сторонние сервисы — например, «Маяк», «Анабар» или e-Comet, но о них мы поговорим чуть позже. А что насчет расширения своего ассортимента?

Уделите время изучению раздела аналитики «Популярные запросы», вбив в строку поиска название товара:

Ещё в личном кабинете есть аналитический раздел «Что продавать на Wildberries»: дефицитные и популярные позиции, разделенные по категориям и типам в зависимости от оборачиваемости (периода, за который вы продаете товар на складе — чем выше период оборачиваемости, тем быстрее продается товар).

Есть три категории:

— «Дефицит товара». Вы всё ещё читаете статью? Время искать поставщиков! 

— «Нормальная доступность». За место под солнцем придётся побороться: сделать хорошую рекламу, поставить цену ниже конкурентов.

— «Избыток товара»: сейчас не лучшее время стартовать с такими позициями. Выбирайте те, на что сейчас растёт спрос. 

Ozon

Раздел «Что продавать на Озон» создан именно для тех, кто решает, с чего начать. Здесь есть и то, что уже продают на Озон, с указанием количества продавцов, средней ценой и позицией в топе продаж. Есть и позиции, которые в данный момент отсутствуют на площадке — и если этот товар пользуется спросом, можно поймать птицу счастья за хвост (обязательно проведите полный анализ, прежде чем сделать выбор ниши на Озон). 

В личном кабинете селлера также есть раздел «Аналитика площадки», а с Premium-подпиской можно посмотреть «Тренды», «Конкурентную позицию», посмотреть «Топ выдачи глазами покупателя», оценивать их и ближайших конкурентов. Чем они отличаются, что используют для привлечения, за счёт чего можно отстроиться? Ещё можно увидеть «Портрет покупателя» и доработать карточку учитывая потребности реальных покупателей.

Авито

На площадке в инструментах для бизнеса есть раздел «Аналитика» — для этого нужно подключить тариф — и вперед, погружаться в данные! Можно смотреть поисковые запросы, изучать спрос в категориях и сравнивать разные товары. И конечно же, улучшать свои объявления после проведённого анализа. Проверять показатели лучше регулярно.

 

Платные сервисы аналитики маркетплейсов

Платные сервисы собирают данные детально: данные передаются по API (программно передаются между сервисом аналитики и маркетплейсом), поисковые запросы отслеживаются только внутри тех или иных маркетплейсов, есть возможности разделения статистики категории товара и самого товара отдельно (в одну категорию может попадать совсем не то, что нужно). 

Для Wildberries и Ozon подойдут «Маяк» и «Анабар», а если кроме этих двух гигантов нужен еще и «Яндекс.Маркет» — обратите внимание на сервис MPSTATS. Выбор сервисов в интернете большой, пользоваться их услугами или нет — выбор остается за вами.

«Анабар»

Чтоб оценить спрос на нужном маркетплейсе, достаточно посмотреть на количество заказов по ключевым словам. Ещё можно косвенно узнавать спрос на товар, если провести анализ спроса и предложения: сравнить данные по количеству товаров в продаже и количеству товаров без заказов. Если уровень продаж вырос, и при этом количество товаров без заказов не изменилось, значит, спрос растет вместе с предложением. 

Сам сервис выступает и в роли SEO-помощника, и подскажет цены на рекламу, и поможет с генерацией минус-фраз. В сравнении тарифов в левом столбце можно увидеть все возможности, на скриншоте — лишь часть их:

 

 

«Маяк»

Для анализа продвижения товара и настройки рекламы удобен «Маяк» —  позиция в рекламе, ставка и процент выкупа доступны в бесплатной версии, а вот за поисковые запросы, топов по выручке и дефицит на площадке платформа запросит переход на бизнес-тариф:

 

MPSTATS

Увидеть среднюю дневную и суммарную выручку, когда продавец появился на маркетплейсе и какой у него средний процент выкупа, учитывая возвраты — все это есть в сервисе. Если динамика продаж положительная — значит, спрос есть: с этим товаром можно выходить на маркетплейс, покупателю он интересен. Стоит обратить внимание и на продавца с большей долей продаж, получится ли составить ему конкуренцию. Есть ниши, в которых весь рынок разделен между 100-200 продавцами — в таких нишах бороться за место под солнцем будет проще. Услуга платная, но стоит того. 

 Заключение 

Стоит помнить: для того чтобы понимать потребителя и стабильно расти, анализ спроса на продукцию необходимо проводить регулярно — со временем требования потребителей, предложения конкурентов и рынок в целом меняются. Регулярный превентивный анализ поможет узнавать тренды, скорректировать стратегию продвижения до наступления кризиса и избежать убытков. И не забывайте, что всеми методами лучше пользоваться в комплексе.

Получите максимум
от продаж на маркетплейсах
без лишних сервисов
и табличек
Узнать подробнее
Возможно вам также будет интересно:

Рейтинг хостингов для сайтов и интернет-магазинов в 2024 году

06.05.2024
Запустить сайт своего проекта или интернет-магазина, если вы не работали в IT-сфере, кажется сложной задачей. Мало найти подрядчиков для создания...

Как выбрать ОКВЭД для торговли строительными материалами

03.05.2024
ОКВЭД (Общероссийский классификатор видов экономической деятельности) — это документ для регистрации и ведения бизнеса, который классифицирует виды экономической деятельности компании...

Продающий отзыв: что включить и как оформить

03.05.2024
Покупатели мониторят отзывы о товаре или услуге, которую собираются приобрести впервые. Исследования Power Reviews показывают, что 95% покупателей опираются на...

Разговор на правильных нотах: tone of voice для предпринимателей

03.05.2024
Кажется, что выделиться на фоне других, похожих бизнесов почти нереально. На самом деле, есть один способ, с помощью которого можно...
Мы подготовили полезные материалы по запуску продаж
на маркетплейсах и в интернет-магазине
Пошаговая инструкция:
Как открыть интернет-
магазин
Скачать бесплатно
Практическое
руководство по выходу
на Wildberries
Скачать бесплатно
Подробный гайд
по запуску продаж
на Ozon
Скачать бесплатно
Запустите и масштабируйте продажи
на маркетплейсах
Размещайте товары, управляйте остатками, ценами и обрабатывайте заказы сразу на всех маркетплейсах
Продолжая пользоваться сайтом,
вы соглашаетесь с использованием cookie