Как продавать изделия ручной работы на маркетплейсах

 Практически любое хобби можно монетизировать, тем более, что мода на товары ручной работы набирает обороты. Из статьи вы узнаете, как выйти с товарами ручной работы на маркетплейсы, о плюсах и минусах такого бизнеса, наиболее популярных запросах покупателей, особенностях ведения торговли и многом другом.

Плюсы и минусы торговли товарами ручной работы на маркетплейсах 

 Есть целый список причин, чтобы начинать торговать хендмейдом именно на маркетплейсах:

– большая аудитория: у маркетплейсов миллионы пользователей, что значительно увеличивает шансы на хорошие продажи и быстрый старт;

– доступность: покупатели могут легко найти ваши товары за счёт широких возможностей поиска на маркетплейсах;

– простая регистрация и размещение товаров на площадках: маркетплейсы регулярно упрощают процедуру входа на платформу для новых селлеров;

– небольшие затраты на обслуживание бизнеса: комиссии за продажу товаров на маркетплейсах ниже, чем в офлайн-магазинах;

– безопасность платежей: маркетплейсы обеспечивают безопасность при оплате как для покупателей, так и для продавцов;

– возможность продвижения: маркетплейсы предлагают целый арсенал платных и бесплатных инструментов для продвижения, что помогает улучшить продажи и повысить узнаваемость бренда;

– возможность высокой прибыли: если товар пользуется спросом, то при небольших затратах можно получить хороший профит за счёт наценки; 

– лёгкий старт: достаточно оформить самозанятость, чтобы запустить своё дело на маркетплейсе.

 Минусы у продаж на маркетплейсах тоже есть:

– высокая конкуренция: на платформах представлено множество товаров ручной работы, что может затруднить привлечение внимания покупателей;

– зависимость от рейтинга и отзывов: успех на площадке во многом зависит от рейтинга и количества положительных отзывов, которые бывает непросто быстро получить;

– негативное влияние на аутентичность товаров: массовая продажа изделий хендмейд может повлиять на их уникальность и аутентичность, поскольку покупатели начинают ожидать одинаковые или похожие товары;

– ограничение на количество товаров: вручную можно изготовить определённое количество продукции, которое будет уступать фабричным объёмам, при маленьких поставках комиссии маркетплейсов могут «съесть» изрядную часть прибыли;

– статистика возвратов: ручную работу возвращают чаще, чем фабричную, в том числе из-за завышенных ожиданий покупателей, что сказывается на рейтинге и состоянии изделий;

– зависимость от качества обслуживания и доставки: если у маркетплейса возникают проблемы, это может негативно сказаться на селлерах. 

Товары ручной работы, которые пользуются спросом 

 Чтобы успешно зайти на маркетплейсы и начать хорошо зарабатывать, нужно учесть запросы покупателей. Вот товары, которые сейчас пользуются популярностью на разных площадках:

• мыло: в эпоху жидких моющих и уходовых средств кусковое мыло выступает больше в роли декора и хорошо продаётся в качестве подарка к праздникам, ориентированным на женскую аудиторию. Качественный товар создать не так просто. Для изготовления нужно изучить технологию и закупить сырьё. Помимо мыльной основы, понадобятся стеклянные тары, силиконовые формы, загустители, красители и прочие аксессуары для приготовления. Уходовое мыло ещё дороже в изготовлении, так как для него необходимы высококачественные гипоаллергенные материалы;

• куклы и детские игрушки: эта категория пользуется популярностью весь год, но как и в случае с мылом, пик продаж приходится на праздники. В топе запросов тряпичные куклы Тильды, вязаные амигуруми, мягкие мишки Тедди и игрушки из керамики. Для их изготовления понадобятся ткани, швейные и вязальные принадлежности, нитки, глаза и носы, стеки, краски, глиняная масса и прочая фурнитура. То, в каких количествах и с какой скоростью будет расти партия, зависит только от навыков продавца. Основной акцент этой группы товаров — экологичность, поэтому подбору материалов стоит уделить особое внимание;

• бижутерия и украшения: одно из самых выгодных направлений хендмейда. Это связано с тем, что стоимость изготовления крупной партии изделий может быть небольшой из-за невысокой цены на материалы. В то же время бижутерия может выглядеть дорого и оправдывать наценку даже в 200%. Отдельного внимания требуют украшения из натуральных камней с применением фурнитуры из медицинской стали. Для их изготовления понадобятся тонкогубцы, ножницы, щипцы и пинцеты, иглы, леска, нити и проволока, швензы, бусины, пайетки, основы для брошей, булавки, эпоксидная смола, формы и многое другое. Эта ниша выгодно отличается от бюджетной бижутерии скоростью получения прибыли даже при небольшом размере партии. Основной сегмент целевой аудитории украшений — женщины. Поэтому категория пользуется спросом круглый год;

• декор для дома из экологических материалов: сюда входят различные корзины для хранения, плетёные вазы, шкатулки и другие декоративные элементы, в задачу которых входит украшение интерьера. Для изготовления будут нужны шнуры из джута, хлопковые и льняные ткани, спицы, крючки, нити, ножницы, фурнитура. Основной упор в реализации товаров для дома приходится на весну и зиму. Люди проводят дома больше времени и стремятся сделать его уютнее. При этом, летом и осенью можно изучать тренды и наращивать объёмы производства;

• ароматические свечи: один из самых бюджетных вариантов для старта на маркетплейсах. Это связано с невысокими затратами на производство. Для изготовления понадобятся парафин или воск, ёмкости для их плавления, тары для фасовки, фитили, ароматизаторы, красители и отдушки, элементы декора. Все составляющие имеют маленькую себестоимость, при этом единовременно можно создать крупную партию свечей.  Данный товар также имеет сезонный спрос: основная масса запросов приходится на зиму и предпраздничные дни. Если создать совместную линию с производителями товаров для дома или спа-ухода, можно  избавиться от сезонной зависимости;

• бомбочки для ванны: ещё один простой в изготовлении и реализации вид товаров. Преимущество бомбочек состоит в том, что ингредиенты для их изготовления представлены в широком доступе и стоят недорого. Для создания бомбочек понадобятся сода, лимонная кислота, эфирные масла, красители и формы. Чтобы сделать партию, не нужно много времени или особых навыков. При этом продаются шипучки для ванны достаточно стабильно, так как их часто покупают в качестве небольшого презента;

• брелоки: так как основная масса этого вида продукции на маркетплейсах представлена ассортиментом фабричного производства, акцент при изготовлении брелоков нужно сделать на уникальности и необычности. Здесь фантазия вообще ничем не ограничена. Для изготовления понадобится всё, что может прийти в голову: от кожи и эпоксидной смолы до крышек от пластиковых бутылок. Себестоимость такого товара может максимально колебаться, а вот прибыль при удачном выборе дизайна изделий будет ощутимой. Люди готовы платить за уникальность. При этом от сезона продажи брелоков зависят не сильно;

• кожаные ремни: конкуренция в этой нише умеренная в силу того, что изготовление ремней из кожи требует владения определёнными навыками. Для изготовления понадобятся кожа, пряжки и замки, инструменты для выделки и раскройки кожи, а также фурнитура. В последние годы целевая аудитория ремней стала смешанной, этим товаром мужчины и женщины интересуются в равной степени. Но к праздникам, особенно 14 февраля и 23 февраля, спрос на ремни ожидаемо растёт;

• лампочки и ночники: источники света, которые существуют в единственном экземпляре и дарят уникальность помещению, пользуются большим спросом у покупателей. Себестоимость одного такого светильника может быть любой, а вот прибыль, практически всегда, достаточно ощутимой. Как и в случае с ремнями, прежде чем приступить к изготовлению светильников на продажу, понадобится предварительно погрузиться в тему и овладеть необходимыми навыками;

• сумки и кошельки: текстильные и кожаные, маленькие и большие, детские, мужские, женские — вариантов для старта бесконечное множество. Для изготовления понадобятся иглы, ножницы, материал подкладки, нити, фурнитура, инструменты для росписи, сырьё для вышивки и аппликаций, а также многое другое. Полёт фантазии не ограничен ничем. Товар совершенно не привязан к сезону. При этом прибыль от продаж сумок и кошельков в большинстве случаев довольно ощутима.

Чтобы успешно стартовать на маркетплейсах, нужно подготовить партию товара от 15 до 30 штук. Это необходимый минимум для начала работы на платформе.

Документы для работы на маркетплейсах 

 Чтобы торговать хендмейдом на маркетплейсах, достаточно оформить самозанятость. Если продавец захочет продавать одежду собственного производства, то в этом случае нужно будет открыть ИП. Маркетплейсы редко требуют документы у продавцов, но во избежание проблем их лучше оформить заранее. Это связано с тем, что требования к изделиям ручной работы и фабричным одинаковые. 

 Самозанятые могут продавать товары только собственного изготовления и не имеют права перепродавать продукцию. ИП в этом отношении даёт больше свободы. При этом есть разница в налогообложении: самозанятые платят 4% при работе с физическими лицами и 6% с юридическими, а максимальный доход не должен превышать 2,4 млн рублей в год. Сумма налога по ИП зависит от системы налогообложения, наличия нанятых сотрудников и других факторов. Также владельцы ИП платят страховые взносы. 

 Перечень документов, которые потребуются, чтобы торговать товарами ручной работы на маркетплейсах:

– сертификат соответствия, если товар есть в перечне продукции для обязательной сертификации;

– декларация соответствия, если изделие есть в перечне товаров, подлежащих декларированию;

– отказное письмо, если товара нет ни в одном из указанных выше списков.

 Товары ручной работы редко попадают в перечни соответствия. Поэтому решить проблему документов можно так: всю необходимую для маркетплейсов и покупателей информацию поместить на бирку или упаковку изделия.

 Сертификацией и декларированием занимаются ИП и юрлица. Физическим лицам, в том числе самозанятым, это не нужно, а все обязанности ложатся на магазин, через который реализуется товар. Но есть категории товаров, для которых проверка на безопасность строго обязательна. Сюда входят:

– детские игрушки: нужен сертификат по ТР ТС 008/1011;

– товары для детей: нужна оценка по ТР ТС 007/2011 (госрегистрация, сертификация или декларирование);

– косметика ручной работы: нужны декларация и сертификат по ТР ТС 009/2011;

– мебель: нужна декларация ТР ТС 025/2012, для детской мебели также нужен сертификат;

– текстиль: декларация или сертификат ТР ТС 017/2011.

 Эти документы оформляют на срок от года до пяти лет. Чтобы торговать этими товарами, надо быть ИП или ООО.

На каких маркетплейсах можно продавать товары ручной работы 

«Ярмарка мастеров»: маркетплейс ориентирован на товары ручной работы. К плюсам можно отнести: высокий шанс развить собственный бренд и повысить его узнаваемость, наличие собственной службы доставки, регулярные мастер-классы, возможность разместить три товара бесплатно. Минусы у площадки тоже есть: каждый новый продавец является прямым конкурентом и снижает рейтинг карточки в выдаче. Чтобы торговать на площадке, нужно приобрести клубную карту. В зависимости от её цены (от 90 до 1950 рублей) можно разместить от 13 до 500 товаров. Комиссии за продажи отсутствуют;

«Ламбада Маркет»: на площадке можно продавать одежду, обувь, винтаж, предметы для дома, детские товары, еду, украшения и товары для досуга. Основной плюс маркетплейса — лояльность к физическим лицам. К недостаткам, по отзывам продавцов, можно отнести серьёзные требования к фотографиям для карточек товаров. На сайте площадки целая страница отведена под требования к фото. Процесс регистрации на площадке максимально упрощён. После необходимо настроить онлайн-платежи. При этом оплатами будет заниматься сервис, а вот возвратами сам продавец. Разместить 4 товара можно бесплатно, размещение от пяти до 200 товаров обойдётся до 2 800 рублей за 3 месяца. Также в Москве и Петербурге проводятся городские ярмарки для мастеров страны, участие стоит от 5 000 до 7 000 рублей;

Wildberries: маркетплейс одним из первых открыл дорогу для самозанятых. Плюсы площадки: огромная аудитория, возможность платного продвижения своего магазина, работа по схеме FBO и FBS (со склада площадки или со своего). К минусам можно отнести огромную конкуренцию, в том числе с товарами фабричного производства, дополнительные затраты на маркировку и фулфилмент по правилам площадки. Помимо этого товары нередко теряются на складах. Также надо учитывать, что продавцам изделий ручной работы придётся продвигать свой товар на общих основаниях, в том числе участвовать в акциях. Комиссии для изделий ручной работы и сопутствующих товаров в 2024 году составляют 17%, плюс расходы на хранение и логистику;

Hands4U: онлайн площадка для торговли товарами ручной работы. И мастера, и покупатели проходят простую регистрацию на портале. Автоматически магазину подключается бесплатный тариф на обслуживание. К плюсам можно отнести: ведение взаиморасчётов с покупателями силами площадки, доставку товаров за счёт платформы при пользовании платными тарифами и возможность протестировать платную подписку в течение 30 дней. Из минусов — без регистрации не узнать цены на тарифы, небольшая посещаемость, если забыть оплатить тариф, площадка скроет магазин из поиска.

Как рассчитать себестоимость товаров 

 Эта информация нужна мастеру, чтобы выставить адекватную цену на свой товар. Ведь то, насколько грамотно происходит ценообразование, напрямую влияет на продажи и успешность бизнеса в целом.

 Существует формула расчёта себестоимости: 

С = м + ч + р + а, 

где:

С – себестоимость;

м – стоимость сырья и их доставки (материалы);

ч – стоимость часа работы (часы);

р – затраты на электричество, воду, упаковку, услуги маркетплейса;

а – амортизация инструментов и оборудования.

 Посчитаем на примере изготовления свечей из вощины. Предположим, Татьяна решила заработать на своём хобби и начала изготавливать свечи из вощины на продажу.

 Допустим, что набор пластин из вощины стоит 300 рублей с учётом доставки, а набор фитилей 120 рублей. Из одного набора выйдет 6 изделий. Значит, стоимость сырья на одну свечу составит (300 + 120): 6 = 70 рублей.

 Татьяна хочет зарабатывать в месяц 60 000, работая 20 дней по 4 часа. Получается, что один час её работы равен 60 000:(20*3)=750 рублей. При этом в час женщина успевает сделать 5 свечей, тогда стоимость её труда на изготовление 1 свечи будет равна 150 рублям.

 Татьяна посчитала все расходы на свет, воду, услуги маркетплейса и получила 412 рублей. Специальные инструменты Татьяна не покупала. Получается, что при работе 5 дней в неделю расходы на один день будут равны 18 рублям.

В таком случае себестоимость будет составлять:

70+150+18=238

 Чтобы выставить релевантную цену на свой товар, Татьяне нужно будет посмотреть, сколько стоит похожий товар на маркетплейсе. Только после этого можно будет оценить рентабельность идеи. 

Как оформить карточку товаров ручной работы 

 У каждого маркетплейса есть требования к заполнению карточек товаров ручной работы. Но также существуют общие рекомендации, которые будут уместны для любой площадки:

• название: оно должно отражать суть изделия, быть лаконичным и понятным. Маркетплейсы ревностно следят за тем, чтобы SEO-оптимизация товаров была честной; 

• фотографии: чем качественнее и красивее фото товара, тем выше вероятность продажи. Товар должен быть хорошо виден, цвета и размер понятны. Для ручной работы огромное значение имеют крупные планы;

• описание: покупатель должен получить максимум полезной информации без лишних слов. Карточка, в которой утрачен смысл в угоду SEO-оптимизации, отталкивает потенциальных покупателей;

• видео: не на всех площадках допустим формат видео. Но там, где можно, например, на Wildberries, короткий ролик будет большим плюсом. Видео даёт возможность показать изделие со всех сторон, как оно смотрится в интерьере или на модели. Главное, чтобы оно было качественным, с хорошим освещением и демонстрировало особенности товара;

• инфографика: на карточку нужно вынести особо важную информацию, которую покупатель может пропустить в описании. Например, рекомендации по уходу и эксплуатации.

Способы продвижения товаров ручной работы на маркетплейсах

 Для каждого маркетплейса есть свои нюансы в продвижении товаров. Например, у «Ярмарки мастеров» нет платных инструментов для продвижения карточки товара, а на Wildberries продавец может участвовать в акциях и покупать рекламу для своего товара. Но есть ряд инструментов, подходящих для всех маркетплейсов:

1. Работа с отзывами и общение с покупателями. Оперативная обратная связь с клиентами положительно влияет на репутацию магазина.

2. Продвижение через социальные сети. Можно размещать ссылки на магазин на личной странице или создать отдельную страницу для бизнеса и вести её.

3. SEO-оптимизация. Способ предполагает использование самых популярных запросов в описании товара.

4. Таргетированная реклама. Её можно настроить и направить поток клиентов в магазин.

5. Регулярное обновление магазина. Расширение продуктовой линейки, обновление визуального оформления – всё это порадует постоянных и привлечёт новых покупателей.

Заключение

Маркетплейс может стать отличным стартом для бизнеса. Торговля изделиями ручной работы не представляет особой сложности. Достаточно выбрать площадку, изучить нюансы работы с ней и подготовить партию товара.