Как продавать одежду на маркетплейсах: ТОП площадок и советы по увеличению эффективности

 Одежда входит в список базовых потребностей людей. Учитывая постоянно растущий темп жизни и желание комфорта, популярность онлайн-покупок растёт в геометрической прогрессии. Только за лето 2023 года в нашей стране доля продажи одежды через интернет увеличилась на 89%. Маркетплейсы здесь играют ведущую роль. О том, как организовать успешный бизнес по продаже одежды на маркетплейсах, поговорим в статье.

Преимущества и недостатки торговли одеждой на маркетплейсах 

 Как и у любой другой бизнес-модели, у торговли на маркетплейсах есть свои достоинства и изъяны. Обсудим их подробнее.

 Плюсы:

• огромная аудитория: широкий срез покупателей даёт возможность сразу получить большие объёмы продаж и обширную географию для развития бизнеса;

• снижение затрат на маркетинг: продавцы могут сэкономить на маркетинге, так как маркетплейсы уже имеют свою аудиторию и занимаются продвижением своих площадок;

• удобство для покупателей: клиентам комфортно выбирать и покупать товары на маркетплейсе, так как они могут сравнивать цены, читать отзывы и просматривать фотографии товаров в одном месте;

• гарантия безопасности сделок: маркетплейсы обеспечивают безопасность сделок, а также могут принимать оплату и заниматься доставкой товаров;

• возможность работы по модели FBO (Fulfillment by Operator): схема сотрудничества, когда продавец может передать свои товары на склад маркетплейса и не заниматься их упаковкой, доставкой и возвратом.

Минусы:

• комиссия: продавцы платят комиссию площадке за размещение и продажу товаров, а также за дополнительные услуги, такие как хранение, доставка и возврат товаров;

• ограничение на цены: некоторые маркетплейсы устанавливают ограничения на минимальные и максимальные цены на товары, что может быть неудобно для продавцов;

• зависимость от рейтинга: продавцы вынуждены следить и тщательно поддерживать рейтинг своего магазина на площадке, так как это влияет на количество просмотров и покупок;

• конкуренция: на маркетплейсах много продавцов, что усложняет вход и развитие бизнеса;

• трудности продвижения своего магазина: хотя маркетплейсы предоставляют возможности для продвижения товаров, для достижения заметных результатов может потребоваться время и дополнительные вложения.

Лучше шить самому и продавать или перепродавать?

 Когда предприниматель продаёт на маркетплейсах одежду собственного производства, частично решается вопрос конкуренции. Потому как производитель может продавать товар не только вам, но и другим продавцам. Одежда, сшитая в собственном ателье, отчасти закрывает потребность в эксклюзивности. Ещё один момент — вы не привязаны к режиму поставок поставщика и можете обеспечивать свой магазин нужным товаром по запросу. Это автоматически страхует от рисков, связанных со штрафами за несвоевременную поставку товара по вине поставщика. 

Тренды 2023 года в продаже одежды

 Мода, на которую ориентирована львиная доля покупок, приносит обновления каждый сезон.  Но есть несколько устойчивых в последнее время трендов, которые положительно скажутся на рейтинге и репутации магазина:

• экологичность: потребители всё больше заботятся об окружающей среде и природе, поэтому бренды делают акцент на изготовлении одежды из экологически чистых материалов; всё большую популярность получают марки, которые используют в производстве сырьё вторичной переработки и стремятся уменьшить свой углеродный след;

• индивидуальность: покупатели всё чаще выбирают одежду, которая подчеркивает их индивидуальность и уникальность, с акцентом на необычные фасоны, яркие цвета и оригинальные детали;

• внимание к мелочам: вышивка, аппликации, оригинальные принты, качество подкладки по-прежнему являются факторами выбора;

• минимализм: при всей любви к деталям и акцентам, люди отдают предпочтение простоте и функциональности, выигрывают те продавцы, которые смогли совместить в своём ассортименте сразу несколько запросов аудитории;

• комфорт и удобство: одежда, которая обеспечивает свободу движения, проста в уходе и приятна в носке, выигрывает на общем фоне по мнению 89 % покупателей;

• винтаж и ретро: стилистика прошлого возвращается на витрины офлайн- и онлайн-магазинов, особенно ярко это видно в обуви и аксессуарах, покупатели активно экспериментируют со стилями и сочетают элементы из разных эпох и культур

Нюансы торговли одеждой на маркетплейсах 

 Как и у любой другой формы торговли, у продаж на маркетплейсах есть свои особенности. Разберём основные:

1. Выбор модели сотрудничества. Необходимо определить формат взаимодействия с площадкой. Варианты могут быть такими:

• продавец поставляет товар с собственного склада, маркетплейс выступает исключительно в качестве витрины;

• все заботы доставке и фулфилменту ложатся на маркетплейс за оплату;

• смешанный вариант.

2. Подготовка документов. Для торговли одеждой на маркетплейсе нужно подготовить:

• свидетельство о регистрации ИП или ООО;

• паспортные данные, ИНН и ОГРНИП продавца;

• документы, подтверждающие происхождение товара (накладные, инвойсы, таможенные декларации);

• сертификаты и декларации соответствия на продукцию (обычно предъявляются по требованию, но лучше озадачиться ими заранее);

• договор с маркетплейсом на оказание услуг.

3. Требования к упаковке. В целом подход на разных маркетплейсах один, но свои заморочки всё же есть. Все нюансы можно найти в соответствующем разделе на сайте площадки. 

На каких маркетплейсах можно продавать одежду 

 Реализация одежды с помощью маркетплейсов в России — бизнес прибыльный. Главное учесть нюансы площадки и сопоставить их с товаром, который будет продаваться.

1. Wildberries: имеет большую аудиторию в России и странах СНГ. Среди покупателей востребованы вещи среднего и низкого ценового сегментов. Комиссии лучше уточнять непосредственно перед запуском магазина, так как их размер регулярно меняется. Маркетплейс предоставляет доступ к бесплатным сервисам аналитики, обеспечивает техническую поддержку, может обеспечивать фулфилмент. К минусам можно отнести навязывание участия в акциях и распродажах, потери товаров на складе, частые обновления требований и условий сотрудничества. 

 

2. OZON: на долю одежды приходится всего 12 % из общего оборота товаров. Вещи чаще покупают «за компанию», чем по запросу. Комиссия для продавца составляет 11 — 15% в зависимости от региона и модели сотрудничества. Из достоинств маркетплейса можно выделить удобный и простой личный кабинет, большое количество собственных складов и эффективный арсенал бесплатных инструментов для продвижения.

3. «Яндекс Маркет»: в формат маркетплейса агрегатор перешёл сравнительно недавно, поэтому аудитория пока небольшая. Зато невысокая комиссия делает маркетплейс привлекательным для продавцов, а вариант оплаты сплитом (частями) даёт возможность продавать даже дорогие брендовые вещи.

 

4. Lamoda: на маркетплейсе нет товаров из среднего и низкого ценовых сегментов, а также продукции широкого потребления. Комиссии высокие (30 — 70%), условия сотрудничества сообщаются представителю ИП или ООО непосредственно при обсуждении. 

5. «Ярмарка Мастеров»: площадка для товаров ручной работы, в том числе одежды и обуви. Аудитория маркетплейса готова платить за эксклюзивность и дольше ждать доставку. Для перепродажи площадка не подойдёт. Самозанятые продавцы ежемесячно платят фиксированную сумму за обслуживание, которая зависит от количества выставленных товаров. ИП и ООО выплачивают 10% от каждой сделки.

Как оформить карточку товара для одежды 

 Существуют рекомендации по заполнению карточек для одежды, чтобы процент невыкупа был минимальным. Разберём их подробно:

• название товаров: не нужно перегружать название лишними словами и оценочными эпитетами. Название должно чётко отражать функцию и принадлежность вещи, например: платье женское летнее миди;

• описание: оно должно быть чётким и ёмким, без лишних лирических отступлений. Не нужно в погоне за успешной SEO-оптимизацией загружать описание огромным количеством ключевых запросов. Это удлиняет текст и делает его нечитаемым. Покупателю важно из описания быстро узнать всю ключевую информацию о вещи (цвет, размер, объёмы, плотность ткани, температурный режим, особенности ухода и прочее);

• фото и видео, инфографика: для успешной торговли на одну карточку товара нужно от трёх до пяти фотографий. Дальновиднее всего будет вложить средства в фотосессию, потому что кадры должны быть высокого качества, при хорошем освещении, без лишних отвлекающих предметов и с разных ракурсов. Ощутимо повышает продажи наличие видео в карточке. Так покупатель может оценить, как вещь смотрится под разным углом и «играет» на свету;

• размеры, материалы и цвет: люди часто ошибаются с определением своих параметров, поэтому информацию о них нужно дублировать, как в тексте, так и на фото. Идеально сделать фото с размерной сеткой и рекомендации по замерам в самом начале карусели. Так покупатели с большей вероятностью будут понимать, подойдёт ли им вещь. Данные о материалах также нужно выносить на видное место. По разным причинам эта информация может ускользать от покупателей, поэтому её также нужно дублировать. Чтобы не было разочарований при выборе цвета, фото вещи лучше делать при разном освещении и прикреплять в карточку видео.

 Экономить на оформлении карточек смысла нет. Хорошо оформленная карточка товара очень быстро окупает вложения на её создание.

Как продавать сезонную одежду 

 Чтобы продажи одежды были успешными, нужно обязательно учитывать сезонность при закупках. В среднем на «раскачку» карточки на маркетплейсе уходит месяц. Поэтому вводить товар в продажу нужно за месяц-полтора. Существуют ориентировочные сроки для поставок одежды на площадки, соблюдая которые можно хорошо зарабатывать:

• январь — начало поставок к весне;

• апрель — старт к лету;

• июль — закупка осеннего товара;

• сентябрь — период поставок на зиму.

 Товары будут предложены покупателям вовремя, если отталкиваться от этих месяцев.

 Также не стоит вводить в продажу сезонные новинки в конце года. В ноябре-декабре начинаются распродажи, и фокус внимания абсолютного большинства направлен на них. Зато уже в январе начинает расти спрос на весеннюю одежду. Сначала покупатели заказывают их заодно, а позже продажи плавно переходят в новый сезон.

  Сезонность продаж можно удлинить. Существует 2 метода:

• географический: когда поставки осуществляются по региональному признаку. Например, на склады Сибири и Урала поставляются раньше тёплые вещи, а в южные регионы — весенне-летний ассортимент;

• контентный: когда оформление карточки товара адаптируется к новому сезону. Например, один и тот же лонгслив может удачно продаваться круглый год. Для этого его нужно представить в разных вариантах комплектов: весной с ветровкой и джинсами, летом с лёгкими шортами, осенью с брюками и курткой, а зимой с тёплым костюмом или пуховиком.

Как продвигать одежду на маркетплейсах

 Здесь важно отметить, что все доступные предпринимателю методы по-своему хороши, их нужно использовать в комплексе.

Маркетплейсы предоставляют платные и бесплатные услуги по продвижению. К бесплатным можно отнести всевозможные акции. Участие в них выводит карточку товара в топ и увеличивает спрос на товар. Ещё один очень ценный способ поднять рейтинг магазина, улучшить репутацию и увеличить продажи — общение с покупателями. Быстрая и вежливая реакция на отзывы и вопросы располагает людей добавлять магазин в любимые и возвращаться за покупками снова и снова.

 SEO-оптимизация помогает выводить карточки товаров в топ. Ориентироваться на ключевые запросы покупателей нужно при составлении описания, названия и инфографики к товару.

 К платным сервисам относят рекламу в карточках товаров, баннеры в категориях, конверсионную рекламу (аукцион на продвижение в поиске), дополнительные показы.

Также за отдельную плату можно оформить главную страницу магазина на маркетплейсе. На OZON она называется «Брендзона», на Wildberries — «Витрина». Так, попадая в магазин, покупатель будет видеть не просто список товаров с картинками, а посадочную страницу магазина.

 Помимо рекламы непосредственно на площадке, можно использовать и другие методы:

• собственный сайт. При грамотно выбранной стратегии продвижения он способствует повышению узнаваемости бренда и укрепляет позицию магазина на рынке. Нюанс: раскрутка сайта также требует существенных расходов на начальных этапах;

•  социальные сети. В качестве единственного метода продвижения использовать не подходит. Позволяет увеличивать аудиторию и поддерживать с ней обратную связь. Это повышает клиентоориентированность.

Заключение

Торговля одеждой на маркетплейсах может стать очень доходным бизнесом. Главное учитывать, что конкуренция в нише очень высока. Это значит, что придётся уделить особое внимание стратегии продвижения и оформлению карточек товаров. Наиболее удачные площадки для продажи одежды в среднем ценовом сегменте — Wildberries, OZON и Яндекс.Маркет.