Как стать поставщиком на Ozon Fresh: что и в каких регионах можно продавать, в чем выгода

В 2022 году Ozon Express провел ребрендинг, в результате превратился в Ozon Fresh – сервис оперативной доставки продуктов, бакалеи, товаров для дома, детей и других позиций. Изменения затронули не только визуальную составляющую, но и концепцию: в приоритете – российские фермеры и производители, предлагающие рыбу, мясо, молочные и другие свежие или замороженные продукты. Новый формат позволяет получить доступ к широкой аудитории и выйти на маркетплейс с позициями, которые многие торговые платформы не принимают ввиду сложной логистики и обеспечения хранения. Рассказываем, как работает Ozon Fresh, какие плюсы и минусы имеет, как присоединиться к сервису в статусе поставщика.

Как работает Ozon Fresh для клиентов

Товары, продающиеся на Ozon Fresh, вынесены в отдельный раздел – это не только продукты питания, но и позиции повседневного спроса. Для клиентов установлены следующие условия:

• минимальная сумма заказа – 300 рублей, максимальный вес – 100 килограмм;
• стоимость доставки зависит от типа товаров, региона и наличия подписки Ozon Premium;
• доставка товаров Ozon Fresh и представленных в общем каталоге рассчитывается отдельно. Например, клиент купил мясо на Fresh, платье – на основном маркетплейсе: заказы будут разделены;
• срок доставки с момента подачи заявки – от 15 до 120 минут. Ее выполняют курьеры (экспресс, обычная и до двери), альтернатива – в пункт выдачи, но только для позиций без особых условий хранения.

География – Москва и область, Ростов-на-Дону, Санкт-Петербург, Тверь, Краснодар, Набережные Челны, Сочи, Казань и Волгоград. Для некоторых категорий действуют специальные условия возврата: продукты с температурным режимом хранения (замороженные фрукты или полуфабрикаты) вернуть нельзя. Есть сервис рецептов: клиенты публикуют их по личной инициативе, после чего происходит автоматический подбор ингредиентов с учетом геолокации авторов – они сразу загружают нужные товары в корзину.

Оформление рецепта: пользователь может добавить один в течение суток

Что выгодно продавать на Ozon Fresh

Доминирующую часть каталога Ozon Fresh занимают продукты питания и напитки, как свежие, так и замороженные. К сбыту разрешены:

• фрукты, ягоды, овощи и зелень;
• готовая еда и все для здорового образа жизни;
• торты и пирожные, молочная и кисломолочная продукция, яйца;
• мясо, птица и рыба, в том числе фермерские;
• салаты и закуски, супы, завтраки – блюда на каждый день;
• хлеб, выпечка и заморозка (мороженое, смеси, лед), снеки и орехи;
• кондитерские изделия и бакалея – от варенья до муки.

Есть предложения от ресторанов и предзаказ рационов, фуршетов, тортов и многого другого. Доступны позиции для красоты и здоровья, личной гигиены, а также товары для мам и детей, аптечная продукция, одежда, техника – ассортимент широкий. Каждое объявление имеет пометку «Доставка от 30 минут», в остальном карточки не отличаются от представленных в классическом каталоге «Озон». Клиенты имеют возможность найти необходимое с помощью фильтров, установив параметр «От 30 минут».

Наиболее выгодно реализовать товары, отличающиеся срочностью. Продукты питания клиенты хотят получить сразу, такая потребность возникает при покупке готовых блюд и подарков, например, детских игрушек или мелкой бытовой техники. Правильно определив предпочтения аудитории, легко выбрать самые перспективные категории, способные принести высокую оборачиваемость и постоянный поток заказов.

Доступный ассортимент

Какие плюсы и минусы для селлеров имеет Ozon Fresh

Обеспечение экспресс-доставки – хорошее решение для продавцов, занимающихся сбытом не только продуктов или готовых блюд, но и быстро продаваемых товаров. Свыше 72% потребителей интересует доставка в течение суток после подачи заявки, чем быстрее предоставляется услуга, тем выше процент выкупа и успешно завершенных сделок. Выделим преимущества сервиса Ozon Fresh для поставщиков:

• возможность полностью делегировать логистику торговой платформе. Реализована модель сотрудничества FBO: для максимальной скорости обработки товары должны постоянно храниться на складах «Озон»;
• расширение аудитории: продавец привлекает потребителей, заинтересованных в быстрой доставке и позициях, недоступных на остальных маркетплейсах;
• взаимодействие с узкой целевой аудиторией, например, клиентами, заказывающими все для здорового образа жизни или веганского меню;
• высокий процент выкупа, достигающий отметки 100%. Клиенты покупают хорошо знакомые продукты или позиции, в которых нуждаются прямо сейчас.

Формат представляет интерес для производителей – от импортеров до локальных фермерских хозяйств. Селлеры получают конкурентное преимущество перед другими поставщиками, реализовано совмещение продаж на обычном Ozon и Fresh.

Фильтр в каталоге для поиска

Кто может стать поставщиком и сформировать заявку: на примере Ozon Fresh FBO

Маркетплейс «Озон» не приводит точный перечень позиций, доступных и недоступных для осуществления поставки. В приоритете селлеры, реализующие продукцию, востребованную на дарксторах торговой платформы. Если такие товары есть в магазине – партнер получит письмо на электронную почту или приглашение в другом формате, подтверждающее возможность осуществления поставки. После этого – ручная проверка собственного ассортимента: достаточно перейти в личный кабинет и изучить карточки, которые система пропускает в заявку. Важный нюанс в том, что склады Ozon Fresh доступны в личных кабинетах всех продавцов, но фактическое создание заявки прерогатива тех, кто получил рассылку. Дальше работа ведется так:

• продавцы формируют поставки по модели FBO (пока работает в Москве и области): передают товары на хранение маркетплейсу, его представители собирают заказы и отправляют их клиентам;
• продукция распределяется по дарксторам, команда маркетплейса контролирует запасы и пополняет их. В связи с этим на протяжении некоторого времени отгруженные позиции пребывают в распределительных центрах;
• поставщик не знает, куда были направлены товары. Для него доступны сведения об остатках и другая информация, но указывается общее количество по всем дарксторам.

Если поступят возвраты, то они будут доставлены туда, куда продавец отгрузил их, что достаточно удобно. Продукцию передают на склады с пометкой Fresh, доставка – напрямую, кросс-докинг не реализован.

Для формирования поставки нужно перейти в раздел FBO, потом открыть «Заявки на поставку» и «Поставить на конкретный склад». Дальше – выбор региона и точки отгрузки, товары легко добавить вручную из собственного каталога, а также через XLSX-файл. В первом случае отобразятся доступные для Fresh позиции, во втором – система автоматически исключит варианты, не соответствующие требованиям.

Как открыть заявку на поставку

Какие комиссии взимаются при сбыте товаров через Ozon Fresh

Ставки комиссии – стандартные, здесь селлеру не придется переплачивать. С 15 декабря 2022 года при успешной продаже свежих продуктов питания продавец уплачивает 12%, других продуктов – 5%, витаминов и БАДов – 10%, спортивного питания – 9%. Размер комиссии зависит от категории, дополнительно – 1,5% от цены товара, взимаемые при безналичной оплате (компенсация услуг партнерских банков). Из сопутствующих трат (определяются форматом сотрудничества) стоит выделить обработку отправлений, логистику, последнюю милю и процессы при возвратах, невыкупах.

Структура расходов для разных моделей сотрудничества

Для расчета расходов и чистого дохода удобно привлекать Ozon Калькулятор. Достаточно ввести название товара, выбрать подходящий из списка и получить актуальные данные. Сведения о весе, габаритах и других характеристиках подтягиваются автоматически, продавец указывает кластеры отгрузки и доставки, а также устанавливает розничную цену или отталкивается от усредненного показателя. Данные ориентировочные, но станут хорошим решением для стартового планирования первых поставок.

Расчет через Ozon Калькулятор

Ведение продаж на Ozon Fresh

Требования к оформлению карточек

Продавцу, решившему присоединиться к новому формату сбыта, не придется проходить обучение. Действуют требования, аналогичные привычным правилам обычного «Озона». При оформлении карточек важно соблюдать следующие рекомендации:

• не менее 3-4 фото на карточку, важна детализация и отображение основных достоинств. Фотографии помогают аудитории визуализировать и оценить продукт, сокращая процент возвратов и невыкупов;
• добавление rich-контента, превращающего стандартную страницу в мини-лендинг;
• для продуктов обязательно отображение пищевой ценности – это белки, жиры, углеводы и калорийность. Дополнительно – условия хранения, срок годности в днях и страна-производитель;
• для товаров без особых условий хранения необходимо указывать не только основные, но и дополнительные характеристики – они оказывают прямое влияние на возможность попадания в разные фильтры (более эффективны, чем SEO-продвижение).

Нужно позаботиться о том, чтобы каждая карточка имела от 3 отзывов – социальные доказательства повышают объем переходов из каталога не менее чем на 100%. Собрать отклики можно с помощью собственной контактной базы, если ее нет – на помощь придет акция «Баллы за отзывы». Акция дает возможность получить социальные доказательства от реальных клиентов, дополненные фото, видео и текстом по цене от 100 рублей (начисляются авторам для следующих покупок, +10% комиссия маркетплейса за услугу). Обязательно – оперативная обратная связь, для чего в карточках предусмотрены вопросы. Клиенты, выбирающие товары в разделе, хотят получить ответ от продавца в срок 10-20 минут, если его нет – уйдут к конкурентам.

Rich-контент в оформлении карточки

Продвижение товаров

Инструменты продвижения зависят от товарной категории, для всех продавцов доступны акции и распродажи для привлечения клиентов за счет снижения цены на 5% и более. Дополнительно можно использовать:

• трафареты – метод автоматической настройки для продвижения товаров, выполняется в категориях, поиске, карточках и на других страницах. Обеспечен быстрый эффект, сразу после запуска происходит повышение охвата;
• продвижение в поиске: рекомендации для пользователей подбираются автоматически с учетом интересов, действий, заказов;
• программа лояльности «Бонусы продавца»: селлер устанавливает размер бонусов и выбирает товары, «Озон» взимает комиссию в размере 5% от всех начислений;
• заявки на скидку: в карточке появляется функция «Хочу скидку» – пользователь указывает сумму или процентное соотношение, оставляет ссылку на магазин и приводит иные аргументы.

Дополнительно – подключение покупок в рассрочку, что особо важно для бытовой техники, гаджетов и высокобюджетных позиций. Эффективность демонстрируют купоны (собраны на отдельной странице) и медийная реклама (баннеры и видеобаннеры, но они больше подходят для брендов). Рекомендуется привлекать внешние каналы продвижения, такие как реклама через Telegram, запуск кампаний на базе Яндекс.Директ и ВКонтакте.

Рассрочка в товарной карточке

В заключение

Ozon Fresh – отличное решение для продавцов, реализующих продукты питания и напитки: легко предлагать свежую зелень, готовые блюда или фермерскую морковь, делегируя часть логистических процессов торговой платформе. Сервис отличается привычным функционалом, простой схемой поставок и широким набором маркетинговых инструментов: можно начать привлекать потребителей в первые дни после старта продаж. Достаточно определить целевую аудиторию, обеспечить постоянное наличие, подготовить пакет сертификатов и разрешительной документации, просчитать все риски, а также учесть сезонность, чтобы быстро выйти на чистый доход и стимулировать повторные обращения. Селлер должен реализовать стабильную обратную связь и внедрять выгоды с учетом товарной категории, отслеживать динамику сбыта для выявления перспективных позиций.