Как селлерам маркетплейсов улучшить качество фулфилмента и логистики при работе по моделям FBS и DBS

Логистика и фулфилмент имеют огромное значение для селлеров маркетплейсов, осуществляющих деятельность по FBS или DBS-моделям. Каждая из этих операций оказывает непосредственное влияние на уровень онлайн-продаж, удовлетворенность потребителей, лидогенерацию и рост повторных покупок. Именно поэтому продавцу важно доставить заказанный товар вовремя без задержек и изменений сроков перевозки. Для этого логистический и складской операторы должны стремиться к достижению определенных показателей эффективности (KPI).

Подробнее об этих параметрах, а также возможностях улучшения логистики и фулфилмента при работе по FBS или DBS-схемам, поговорим в сегодняшней статье.

Логистические тренды маркетплейсов 2022

Электронные торговые площадки сегодня склонны придерживаться гибкой политики. Если прежде селлеры были вынуждены использовать исключительно складские помещения и курьерские службы маркетплейсов, сейчас они вправе взять на себя до 80% всех основных процессов. Хранить продукцию на собственных складах, осуществлять доставку самостоятельно. Торговая площадка в таком случае может использоваться продавцами лишь в качестве виртуальной витрины для демонстрации предлагаемых изделий.

Выйдя на новый уровень, маркетплейсы перестали делать акцент на оказании комплексных услуг. Наоборот — сейчас они максимально разделяют их, чтобы селлер мог скомпоновать оптимальное сочетание для организации эффективной онлайн-торговли.

Посетители электронных торговых площадок в этом году стали чаще оформлять экспресс-доставку. Пользователи не хотят подолгу ждать заказанную продукцию, независимо от ее категории и стоимости. И если раньше такой тип доставки распространялся в основном на товары повседневного спроса. Сегодня курьерские службы в считанные часы охотно доставляют покупателям крупную бытовую технику и даже мебель.

Что примечательно, время доставки теперь тоже стало более гибким (вариативным). Так например, электронная торговая площадка «Яндекс.Маркет» предлагает своим клиентам доставку посылки в определенный день и час. А с подпиской «Яндекс.Плюс» при заказе от 1499 рублей — товар привезут совершенно бесплатно.

«Яндекс.Маркет» предлагает бесплатную доставку клиентам, подписавшимся на «Яндекс.Плюс», при заказе товара на сумму от 1499 рублей

Российские торговые площадки уверенно держат курс на удовлетворение потребительских потребностей. Поэтому такие модели ведения бизнеса как FBM — постепенно отходят на второй план, раз за разом подтверждая недостаточную эффективность. А маркетплейсы, в свою очередь, активно выстраивают более гибкие взаимоотношения с продавцами за счет оптимизации логистических процессов. Логистика больше не часть одной общей системы. Это — обособленный продукт.

Еще одно значимое изменение в «поведении» маркетплейсов — курс на формирование B2B-предложений для других ритейлеров. Чтобы воспользоваться услугами торговых площадок в этой сфере, совершенно необязательно становиться селлером.

Так например, платформа Ozon предлагает широкий спектр логистических услуг не только собственным продавцам, но и предпринимателям, ведущим бизнес-деятельность с внешней стороны. Каждый бизнесмен, не имеющий отношения к торговле на маркетплейсе, может использовать в работе курьерскую службу и ПВЗ торговой площадки.

Особенности работы на маркетплейсах по FBS и DBS моделям

Электронные торговые площадки предлагают предпринимателям несколько фулфилмент-схем для организации интернет-торговли. Кроме маркетплейсов аналогичные услуги предоставляют партнерские организации. Каждая модель имеет свои плюсы и минусы, но сегодня мы поговорим именно о FBS и DBS-схемах.

FBS-модель

Организуя онлайн-продажи по FBS-схеме, селлер самостоятельно обрабатывает заказы. Он держит товары на собственном складе, а после оформления покупки отправляет изделия в центр сортировки или хранилище торговой площадки. Продавцу в данном случае необходимо соблюдать установленные платформой правила маркировки и упаковки товарных позиций, а также составлять сопутствующую документацию. За доставку заказов клиентам несет ответственность непосредственно маркетплейс.

Схема работы FBS на маркетплейсе

К преимуществам организации онлайн-торговли по FBS-модели можно отнести:

• Сравнительно невысокие комиссионные. Потому что определенную долю логистических процессов продавцу приходится выполнять самому.
• Возможность отслеживать оставшиеся товарные позиции на складе и мониторить сроки годности. Что позволяет минимизировать издержки, когда приходится в срочном порядке докупать недостающие изделия или утилизировать просроченный продукт.
• Снижение расходов на хранение товара. Продавец содержит продукцию на собственных складах, поэтому ему не приходится переплачивать торговой площадке за аналогичную услугу. Плюсом ко всему отпадает надобность в оплате приемки/отгрузки товарных позиций.
• Удобство внедрения новинок в основной ассортиментный ряд. Выбрав FBS-модель, селлер получает возможность корректировать ассортимент на свое усмотрение и при необходимости осваивать другие перспективные ниши.

Как несложно убедиться, плюсов у FBS-схемы немало и все они весьма значительные. Но при этом данная модель организации интернет-торговли не лишена и собственных недостатков. К ним относятся:

• Постоянно возрастающая нагрузка в ходе выполнения операций. Особенно при стабильно расширяющемся ассортименте. Поэтому продавцу маркетплейса сложно будет обойтись без помощи наемных работников. Что, вполне логично, ведет к увеличению расходов на выплату заработной платы сотрудникам.
• Более продолжительная доставка. Так как логистические процессы при модели FBS становятся сложнее, заказы доставляются клиентам дольше. Дополнительно возрастает вероятность сбоев и недочетов при перевозке.
• Штрафные санкции, которые грозят любому нерадивому селлеру, не поставившему своевременно заказы. В качестве наказания маркетплейс может понизить рейтинг селлера и даже применить блокировку персонального кабинета.

FBS-модель станет оптимальным решением для небольшой продающей организации с малым товаропотоком. При таком раскладе с обработкой заказов селлер вполне может справиться самостоятельно. Кроме того данную схему нередко выбирают продавцы, которые реализуют свои товары на разных площадках и имеют фиксированные объемы товарных запасов.

DBS-модель

Вторая модель организации интернет-торговли через маркетплейс, которую мы сегодня рассмотрим — это DBS. При такой схеме торговая площадка просто выступает в роли виртуальной витрины и взимает с селлера комиссионные за демонстрацию. Все остальные операции (собрать, упаковать, доставить клиенту) выполняет непосредственно продавец.

Схема работы DBS на маркетплейсе

Теперь поговорим о преимуществах организации интернет-продаж с помощью DBS-схемы. В числе таковых:

• Отсутствие расходов на хранение товаров. Продавец не держит продукцию в складских зонах торговой площадки. Он полностью управляет процессами логистики. Сам хранит, обрабатывает и транспортирует товарные позиции заказчикам.
• Возможность продавать через маркетплейс определенные категории изделий, которые запрещены к реализации при работе по другим моделям. Как например, особо крупные предметы мебели, ряд разновидностей бытовой техники и специализированная продукция, требующая соблюдения особых условий транспортировки и хранения.
• Свободный мониторинг возвратов. Когда электронная торговая площадка не выступает в роли посредника между покупателем и селлером, контролировать возвратные позиции гораздо проще. Продавцу даже не приходится переплачивать за дополнительную транспортировку (за перевозку возврата маркетплейсы берут отдельную плату).
• Возможность осуществлять бизнес-деятельность одновременно на разных торговых площадках. Согласно схеме DBS селлер может реализовать продукцию сразу на нескольких маркетплейсах, причем работать на них по разным бизнес-моделям.

Отсутствие строгих правил по упаковке и сборке заказов. Что позволяет селлерам делать акцент на индивидуальности, прилагая к отправленной продукции бонусные поощрения и рекламу.

В качестве недостатков работы по DBS-модели стоит привести:

• Огромную нагрузку. Селлер в полном объеме самостоятельно обслуживает все внутренние и внешние процессы, сопутствующие организации онлайн-продаж. Он оформляет необходимую документацию, обеспечивает сохранность продукции, собирает и упаковывает товарные позиции, а также доставляет их заказчикам. Прибавьте к этому списку необходимость мониторить состояние заказов и приемку возвратов — получится весьма трудозатратная картина.
• Необходимость самому подбирать партнеров для перевозки товаров и исправно платить им за оказание услуг (если селлер не имеет собственной курьерской службы). Отвечать перед клиентами в случае задержки или переноса сроков доставки.

DBS-схему чаще всего выбирают крупные производственные предприятия с устойчивой проверенной логистической системой. Как правило — это именитые торговые марки, имеющие собственную складскую сеть и свою транспортную компанию. Как вариант производители-гиганты доверяют фулфилмент-процессы специализированным организациям — 3PL операторам.

Помимо крупных производств данную схему организации интернет-торговли предпочитают продавцы особо хрупких дорогостоящих изделий. Так им удается отслеживать состояние груза в ходе транспортировки. DBS-модель полностью исключает наличие посреднических организаций на пути товара от селлера к покупателю. Его не перемещают между пунктами распределения, меньше кантуют в дороге, что обеспечивает лучшую сохранность.

3PL оператор: определение

Формирование рейтинга селлера на маркетплейсе

Процесс перемещения товарных позиций на электронных торговых площадках предполагает последовательную смену статусов. На всех российских маркетплейсах он устроен однотипно, отличия наблюдаются исключительно в наименованиях статусов.

Когда потребитель оформляет отказ от заказанного продукта, структура процесса товародвижения дополняется очередными статусами. Именно эти дополнения определяют возвратную логистику и работу с отказами на складе.

Селлерам, которые занимаются реализацией продукции по FBS-модели, доступны три основные опции:

1. Прием товара в обработку.
2. Сборка и упаковка.
3. Передача с целью дальнейшей транспортировки.

Продавцы электронных торговых площадок, работающие по DBS-модели, возлагают на свои плечи гораздо больше обязанностей. Они не только собирают и упаковывают заказ, но и транспортируют его конечному потребителю. Если в этой отлаженной цепочке действий произойдет даже незначительный сбой — рейтинг селлера серьезно пострадает. А рейтинг, как известно — визитная карточка продавца маркетплейса.

На рейтинговую систему опираются все ведущие российские маркетплейсы. Чем выше позиция продающей компании, тем больше видимость предлагаемой ею продукции и, соответственно — уровень онлайн-продаж. На популярных торговых площадках рейтинговая система выстраивается аналогичным образом. Она формируется с учетом значимых параметров логистики:

Таблица: основные логистические параметры при формировании рейтинга селлера на разных маркетплейсах

Из представленных выше данных очевидно, что на каждой электронной торговой площадке основные параметры оценки продавца — это своевременная отгрузка и доставка.

Повышение эффективности фулфилмента при реализации продукта по FBS и DBS моделям

Давайте посмотрим на процесс перемещения заказанных товарных позиций на электронной торговой площадке. Чтобы отгрузить продукцию своевременно, складская служба должна:

1. Произвести подсчет оставшихся товарных позиций. Если обозначенный товар на складе отсутствует, сразу же оповестить об этом продавца.
2. Оформить подтверждение на приемку заказа.
3. Выполнить сборку и упаковку.
4. Отправить готовый товар в распределительный пункт для дальнейшей транспортировки и обозначить торговой площадке обновленный статус заказа.

Смещение обещанной даты отгрузки товара чаще всего происходит из-за несвоевременного обновления остатков. Когда реальные объемы оставшейся продукции не совпадают с учетными. На платформе товарные позиции помечены отметкой «в наличии», но на складе их на самом деле нет (или есть, но в меньшем количестве). В такой ситуации у селлера есть 1-2 часа на оперативное решение проблемы с помощью передачи дополнительных товаров в пункт комплектации.

Чтобы не допускать подобных ошибок, продавцу необходимо в точности соблюдать правила обещанной даты отгрузки:

Таблица: правила обещанной даты отгрузки

Весь процесс с момента принятия заказа в работу до его передачи к дальнейшей транспортировке должен занимать не более 12-24 часов.

На соблюдение утвержденной даты отгрузки также влияет компоновка заказа по требованию электронной торговой площадки и недопущение пересорта в товарных позициях. В данном случае речь идет не о качественных или количественных параметрах. Это установленное правило, которое должен соблюдать каждый селлер маркетплейса. Ведь если в приемном центре сотрудники не смогут обработать отметку кодировки из-за ее неправильного нанесения, товар не примут к дальнейшей транспортировке.

Посылку с ошибкой вернут селлеру, в результате чего он наверняка нарушит своевременность доставки товара покупателю. А электронная торговая площадка поспешит обложить нерадивого продавца штрафными санкциями в наказание.

Осознавая значимость отсутствия недочетов при сборке и нанесении штрих-кода, а также помня о предельном сроке передачи товара на доставку в 24 часа, продавец должен организовать работу с учетом этих требований. Селлеру важно знать, какой процент заказанных товарных позиций необходимо собирать и отгружать своевременно.

Например:

Таблица: показатели, к которым необходимо стремиться селлеру для эффективной организации онлайн-продаж

Подстроиться под приведенные в таблице условия можно с помощью перехода на 7-дневную рабочую неделю (круглосуточно). Отдельно хорошо, если у продавца между его персональным кабинетом и системой склада была выполнена настройка по API. Таким образом можно перевести отслеживание товарных остатков и передачу статусов в автоматический режим.

Повышение эффективности логистики при реализации продукта по FBS и DBS моделям

При работе по FBS-модели ведущие показатели эффективности не поддаются воздействию самого продавца. Все логистические процессы контролируются электронной торговой площадкой. Именно поэтому многие селлеры стараются как можно быстрее переподключиться с FBS-схемы на более удобную и выгодную DBS. Так им удается установить свои параметры эффективности для соблюдения обещанной даты доставки.

При планировании затрат времени на доставку целесообразно устанавливать разные значения в зависимости от региональной принадлежности объектов-получателей. Ну а для последней мили при работе по DBS-модели необходимо остановить выбор на логистических компаниях, которые уже зарекомендовали себя как надежные партнеры.

В процентном соотношении это примерно 98-99% случаев полного соблюдения условий заключенного соглашения по своевременности выполнения обязательств.

Подведение итогов

В логистике и фулфилменте основные показатели эффективности играют немаловажную роль. Придерживаясь их, предпринимателю удастся сделать свой бизнес-проект по-настоящему прибыльным. Если селлер сможет уменьшить время перевозки заказов конечному потребителю, он наверняка добьется желаемых результатов.