Особенности ценообразования на маркетплейсе Wildberries: как правильно рассчитать стоимость товара

Маркетплейс Wildberries пользуется огромной популярностью. Численность покупателей торговой платформы стабильно возрастает. Одна из причин, по которой пользователи выбирают именно эту площадку — регулярно проводимые скидочные и акционные программы.

Продавцы маркетплейса, конечно, далеко не всегда «радуются» такой политике Wildberries. Ведь от стоимости реализуемого продукта зависит их собственная прибыль. Поэтому к формированию ценника следует подходить максимально внимательно. Чтобы активно продавать и не остаться без выручки в период распродаж. И сегодня мы рассмотрим особенности ценообразования на WB, а также разберемся, как правильно формировать цену продукта.

Покупать на Wildberries — выгодно

Целевая аудитория Wildberries ценит выгоду. Об этом должен помнить каждый продавец, выходящий на электронную торговую платформу.

Среднестатистический покупатель WB может день за днем мониторить каталог, просматривать сотни страниц и товарных позиций в ожидании заветной скидки. Такому потребителю не лень регулярно читать новости и следить за рассылкой. Зато он всегда знает, когда именно начнется очередная распродажа. Ведь сегодня на Wildberries можно приобрести практически любую вещь по выгодной цене.

Электронная торговая площадка, в свою очередь, всеми силами привлекает клиентов. И в первую очередь — «вкусными» ценами. Однако организует она массу скидочных и акционных программ за счет своих продавцов. Которых она обязывает устанавливать скидки, выдавать промокоды.

На маркетплейсе перечеркиванием обозначается цена до скидки на товар

Как выбрать прибыльный товар

Несмотря на специфическую политику торговой платформы, предприниматели не спешат ее покидать. Потому что получить прибыль на продажах здесь действительно реально. Главное — правильно подобрать продукт для реализации и рассчитать оптимальный ценник.

Чтобы не уйти в минус, следует предлагать потребителям товары с высокой оборачиваемостью. При этом крайне желательно выбрать нишу с наименьшей конкуренцией (что на практике сделать довольно сложно).

Прозорливым бизнесменам иногда удается предугадать зарождающийся тренд. Так им удается заработать гораздо больше, по сравнению с предпринимателями, которые начинают реализовать востребованный продукт только в момент ажиотажного спроса.

Чтобы понять, в какую сторону в очередной раз склонятся модные тенденции, необходимо:

• Регулярно отслеживать динамику продаж на зарубежных электронных торговых платформах. Как правило, новые тренды заявляют о себе раз в 2-3 месяца.
• Наблюдать за новостным рейтингом в социальных сетях.
• Мониторить блоги популярных авторов, рассказывающих о появляющихся новинках.
• Прибегать к помощи специальных сервисов. Например, Google Trends.
• Налаживать связи с надежными поставщиками из Китая. Эту страну можно смело назвать колыбелью современных трендов.

Популярный сервис Google Trends помогает узнать, чем интересуются современные пользователи

Как сформировать оптимальную цену на Wildberries

Для этого возьмите на заметку несколько полезных рекомендаций. Они не противоречат требованиям торговой площадки, но являются весьма действенными:

1. Не уклоняйтесь от участия в акционных и скидочных программах. При этом совершенно не обязательно устанавливать скидки на все товарные позиции.
2. Разбейте торговые предложения на сегменты по категориям в соответствии с поставленными задачами. Так вы быстрее достигнете нужного результата.
3. Заранее заложите в стоимость продукта ориентировочный размер предстоящих скидок, промокодов, затраты на логистику.
4. Обращайте внимание на то, что основную работу по контролю стоимости осуществляют модераторы, которые руководствуются установленными для них правилами. Формируйте ценник так, чтобы получить прибыль и пройти модерацию.

Следуя этим нехитрым рекомендациям, вы сможете активно продавать и получать доход, не противореча правилам Wildberries.

В ряде программ скидки на WB могут достигать 90%

Особенности формирования стоимости

Формирование розничной стоимости продукта на WB представляет собой динамическое действие. То есть, на итог влияют различные параметры. В свою очередь, значение этих параметров постоянно меняется под влиянием внешних или внутренних факторов.

Соответственно, чтобы получить точные результаты, важно отслеживать изменения уровня продаж, систематически изучать конкурентов, просматривать новостные данные, мониторить информацию об обновлениях на самом маркетплейсе.

Какие параметры важно брать в расчет при формировании ценника

Теперь подробно рассмотрим параметры, которые необходимо учитывать при ценообразовании на торговой платформе Wildberries:

• Стоимость закупки товаров для реализации (себестоимость).
• Логистические затраты. Сюда же относится доставка со склада маркетплейса, пункта выдачи, непосредственно до покупателя. Плюс расходы на хранение.
• Затраты на арендованные помещения, если продавец складирует товары у себя.
• Расходы на упаковочные материалы, упаковку и маркировку товарных позиций. Предпринимателю, который ведет деятельность по FBS-системе предстоит самостоятельно закупать материалы для упаковки и оплачивать труд упаковщиков.
• Вероятность возврата продукции. Клиенты нередко возвращают купленные изделия, даже если они не имеют претензий по качеству. Человеку просто может не подойти размер, не приглянуться оттенок или фасон. В конце концов — клиент может банально передумать приобретать товар. В итоге продавцу приходится оплачивать обратную транспортировку, хранение, переупаковку, маркировку (при необходимости), а иногда и утилизацию.
• Комиссионные торговой платформы. В зависимости от категории реализуемого продукта маркетплейсу необходимо заплатить от 5 до 15%.
• Скидочные и акционные программы, с помощью которых Wildberries привлекает покупателей. Отказаться участвовать в них предприниматель не может. Соответственно такие расходы очень важно изначально закладывать в стоимость товара.
• Затраты на проведение рекламных кампаний. Чтобы продавать и получать хорошую прибыль, стоит вложиться в рекламу предлагаемого продукта.

Рекламировать товар можно непосредственно на торговой площадке Wildberries

• Налоговые отчисления с получаемой прибыли. Здесь многое зависит от статуса предпринимателя, под которым тот ведет свою бизнес-деятельность.
• Маржинальность. Когда все предстоящие затраты подсчитаны, к получившейся сумме следует приплюсовать маржу (чистую прибыль).

Базовые составляющие ценника

Учитывая описанные в предыдущем пункте параметры, несложно вывести формулу ценообразования на Wildberries. Выглядит она следующим образом:

Оптимальная цена = закупочная стоимость + логистические расходы + скидки + упаковка и упаковочные материалы + процент возврата + налоговые отчисления + маржа

Начинающему предпринимателю, выходящему на электронную торговую площадку, будет нелегко не упустить из виду многочисленные переменные и постоянные статьи затрат. О некоторых аспектах неопытные продавцы могут даже не подозревать.

Но не стоит пугаться и опускать руки. Разобраться с системой ценообразования на маркетплейсе Wildberries пусть и сложно, но вполне реально. Главное — внимательно изучить правила работы на площадке и по возможности предусмотреть все расходы, которые предстоит заложить в итоговую стоимость продукта.

Скидки — неотъемлемая часть торговой платформы

Обойтись без скидок, продавая на маркетплейсе, не удастся (на самом деле можно, но тогда площадка увеличит размер своего вознаграждения). Знать и понимать их систему должен каждый продавец. Ну а мы представим ниже разновидности скидочных программ, функционирующие на WB:

1. Обычная скидка. Формируется непосредственно продавцом. В принудительном порядке делать это маркетплейс не заставляет. Но учитывая его ориентированность на массовые распродажи, лучше не уклоняться от установки промокодов и скидок. Потому что акционные и скидочные программы буквально приманивают клиентов. Соответственно — продажи увеличиваются.
2. Скидка постоянного покупателя (СПП). Формируется за счет электронной торговой платформы (никак не регулируется продавцом). Размер ее также устанавливается WB, зачастую достигает 11-12%.
3. Промокод. Его установка стандартно ложится на плечи предпринимателя. Представляет собой эдакий инструмент маркетинга, когда Wildberries демонстрирует обилие активных скидочных программ.

Купоны с промокодами на Wildberries

Все виды скидок, перечисленные выше, отображаются в стоимости продукта. Клиент видит их и ориентируется, насколько выгодной окажется для него покупка.

Пример расчета розничной стоимости на Wildberries

Теперь давайте обратимся к наглядному примеру, как правильно производится расчет розничной стоимости товарных позиций на маркетплейсе.

Допустим, продавец хочет заняться реализацией футболок для детей. На электронной торговой платформе он работает по FBO-системе (подразумевает доставку заказов со складов WB).

Предприниматель закупил партию изделий по 300 рублей за единицу. Запланированная стоимость товара — 1100 рублей. В персональном кабинете продавец видит следующие значения:

• комиссионные — 15%;
• расходы на логистику — 40 рублей;
• стоимость хранения — 0,07 рублей.

В результате на оплату комиссионных у предпринимателя уходит 1100 x 0,15 = 165 рублей. Процент выкупа в данном разделе составляет 30%. То есть, из имеющихся в продаже 100 изделий потребители приобретают ориентировочно 30 штук. Стоимость доставки — 33 рубля.

Чтобы вывести итоговые логистические расходы на одно изделие, необходимо задействовать специальную формулу:

(X + (100 – Y) / 100 x Z) / (1 – (100 – Y) / 100)

В которой:

• X — расходы на перевозку до клиента (40 рублей);
• Y — % выкупа, соответствующий товарной категории (30 рублей);
• Z — расходы на перевозку от клиента (ставка 33 рубля);
• 100 — количество изделий;
• 1 — товарная единица.

На изображении ниже представлено детальное вычисление:

Разделение формулы на отдельные действия

В итоге видим, что общие расходы на логистику из расчета на одно изделие составляют 210,33 рубля.

Теперь считаем, сколько предпринимателю предстоит заплатить за хранение единицы товара в течении 2-х месяцев (60 дней). Путем умножения 60 на 0,07 выводим 4,20 рубля.

Далее суммируем все полученные ранее значения:

• логистические затраты на одно изделие — 210,33;
• расходы на хранение — 4,20;
• закупочная стоимость товарной единицы — 300.

По результатам вычислений планируемая розничная стоимость получается 514,53 рубля. Опускать цену нецелесообразно. В противном случае бизнесмен будет работать в минус. Если ему удастся реализовать товар по оптимальной цене 1100 рублей, он сможет заработать на каждом изделии 585,47 рубля.

Но это еще не все. Дополнительно необходимо взять в расчет 3-5% за утилизацию, 2-3 запланированных стоимости на акционные и скидочные программы. В результате розничная цена товарной единицы будет равняться: 514,53 + 55 + 1029,06 = 1598,59 рубля. Только в этом случае предприниматель сможет заработать на реализации футболок для детей, а не уйти в минус.

Краткое резюме

На маркетплейсе Wildberries перед бизнесменом открыто множество перспективных направлений. Однако на стартовом этапе бизнес-проекта очень важно в обязательном порядке рассчитывать вероятную прибыль для каждой товарной позиции, определять планируемые расходы.

Не забывайте, что в работе на электронной торговой платформе не существует незначительных деталей. Выбирая продукт, потребитель может обратить внимание на что угодно, от качественных характеристик изделия до яркости прилагающегося фото или деталей описания.

И задача продавца сделать так, чтобы клиент захотел купить товар конкретно у него. В том числе детально разобраться в особенностях ценообразования на маркетплейсе.