По статистике объем онлайн-продаж в предновогодний период возрастает как минимум на 20-25% относительно средних показателей. Чтобы использовать это время с выгодой для себя, нужно быть готовым к пиковому спросу.
Существует много актуальных рабочих инструментов для интернет-магазинов, которые помогут получить максимальную прибыль в высокий сезон. Рекомендуем задействовать их комплексно.
В идеале подготовка к скачку покупательского спроса в канун Нового Года должна начинаться заранее. Но многие пункты из материала можно реализовать буквально за несколько дней. Так вы в любом случае улучшите финансовые показатели бизнеса, поскольку пиковая точка еще впереди. Зачастую она приходится на последнюю неделю года.
Особенности пользовательского поведения в предновогодний период
В прошлом году во время новогодних распродаж доля интернет-покупок сильно увеличилась:
По прогнозам аналитиков в 2021 году онлайн-магазины получат еще больше заказов в декабре. Покупать новогодние подарки, не выходя из дома, планируют многие потребители.
При этом:
- 86% пользователей собираются дарить не менее 3-5 презентов;
- 30% респондентов хотят потратить на подарки от 2 500 до 5 000 рублей.
Следовательно, предприниматели могут рассчитывать на довольно высокий средний чек. Если говорить о разных сегментах аудитории, женщины чаще готовят подарки заранее, мужчины – во второй половине месяца. Это нужно учитывать при планировании и настройке рекламных кампаний.
Внимание мужской аудитории больше всего приковано к:
- электронике;
- гаджетам;
- ювелирным изделиям.
Женщины предпочитают заказывать:
- игрушки;
- товары для дома;
- уходовую и декоративную косметику;
- одежду, обувь.
Корректировки в ассортименте необходимо делать с учетом данных об интересах различных сегментов целевой аудитории.
Интересы аудитории, разделенные по полу
Максимальный всплеск спроса на новогодние подарки происходит за неделю до праздника. В 2019 и 2020 году пик пользовательских запросов был зафиксирован в период с 23 и 24 декабря.
Обычно интерес потребителей растет каждый день до конца месяца. Однако и следующую неделю после наступления Нового Года он часто остается довольно высоким. А конкуренция за трафик сильно снижается, поэтому отключать все активности однозначно не стоит. Лучше снизить ставки и продлить рекламу. Это может принести дополнительные заказы по низкой цене показов/кликов.
А так как еще есть немного времени на подготовку до пикового спроса, приступим к обзору конкретных инструментов, которые помогут увеличить прибыль.
Подготовьте сайт интернет-магазина
Да, вероятно вы уже не успеете реализовать уникальный праздничный дизайн для сайта. Но добавить несколько фич для увеличения продаж точно нужно.
Специальные поисковые фильтры
В предпраздничный период большинство пользователей заходят на сайты с конкретными запросами относительно новогодних подарков или декора для украшения дома. Чтобы им было проще найти и выбрать подходящий товар, добавьте отдельный фильтр для поиска.
Например, «Новогодние подарки 2022», «Новогодний декор», «Подарочные наборы», «Подарочный сертификат» или другие запросы с привязкой к ассортименту.
Новогодние подборки и готовые наборы
Облегчить выбор покупателям можно с помощью рекомендательных новогодних подборок. Также хороший вариант – сформировать комплекты из подходящих товаров. Примеры:
- чай и 3 баночки джема с разными вкусами;
- набор ухода для лица – очищающая пенка, тоник, крем;
- бьюти-бокс с масками и патчами;
- сладкие наборы;
- сюрприз-боксы;
- вино и празднично оформленные бокалы;
- набор кухонных полотенец.
Составляйте наборы, отталкиваясь от пересечений в ассортименте.
Тематический раздел в каталоге
В праздничный раздел можно добавить любые сезонные товары: декор для дома, искусственные елки и игрушки, сувениры с символом года, адвент-календари.
Для этого необходимо выделить дополнительный бюджет на закупку, найти поставщиков с выгодными условиями и заранее закупить продукцию (оптимально – в сентябре-октябре). В декабре сезонных товаров уже нет на складах.
Новогодние скидки на определенные позиции
Если у вас нет возможности добавлять тематические товары в каталог, предложите покупателям скидки на имеющийся ассортимент в честь праздника.
Позиции, доступные для заказа по сниженной цене, можно вынести в отдельный раздел под названием «Акции» или Sale с иконкой, которая ассоциируется с Новым Годом.
Например, как здесь:
Или на отдельных баннерах:
Чтобы побудить посетителей совершить покупку прямо сейчас, добавьте триггер дефицита. Показать ограниченное время действия акции можно за счет таймера. Также следует наглядно продемонстрировать разницу между первоначальной и текущей ценой.
Подарочные сертификаты
Сертификат в подарок – оптимальный вариант для многих пользователей. Если взглянуть на статистику, такой презент присутствует в ТОП-10.
Суть в том, что покупатель выбирает магазин интересующей тематики и заказывает сертификат на нужную сумму. Получатель такого подарка в дальнейшем может сделать покупки на этом сайте согласно той сумме, которая указана на сертификате.
Дайте возможность своим клиентам приобрести сертификаты на покупку в вашем интернет-магазине. Предложите разные эквиваленты. Например, на сумму 1 000, 2 000, 5 000, 10 000 рублей.
Чтобы оповестить посетителей о возможности купить сертификат, добавьте дополнительный раздел в каталоге, баннер или всплывающее окно с соответствующей информацией.
Промокод для постоянных покупателей
За 1-2 недели до пика продаж рекомендуем разослать промокод или персональную скидку всем активным покупателям. Сделать это можно по email или в мессенджерах.
В письмо стоит добавить благодарность за доверие, поздравление с наступающим Новым Годом. Дополнительным стимулом к покупке послужит ограниченное действие промокода. Сообщите, к примеру, что воспользоваться им можно только до 31.12 включительно.
Информация о режиме работы и сроках доставки в праздничные дни
В предновогодний период многие интернет-магазины работают в условиях повышенной загруженности. Растет количество заказов, увеличивается нагрузка на сотрудников склада. Из-за этого могут возникать задержки с отправкой и доставкой.
Чтобы исключить недопонимания и не подводить клиентов, распишите на сайте график работы и доставок в предпраздничные дни. Заказывая подарки, большинство покупателей планирует получить их в определенное время.
Обеспечьте достаточный объем складских запасов
Сайт готов, выгодные праздничные предложения тоже. Возможно, вы даже добавили сезонные товары в ассортимент. Но все запланированные финансовые показатели могут с треском провалиться, если количество заказов вырастет, а необходимые позиции закончатся на складе.
Предусмотрите это и постарайтесь сделать все закупки в нужном объеме заранее. Особое внимание важно уделить наиболее популярным позициям. Планируйте поставки с учетом прошлогодней аналитики, добавляя к ним резервные 10%. Так вам удастся удовлетворить спрос по максимуму и покупатели не уйдут к конкурентам.
Запустите рекламные кампании
Грамотное продвижение – ключевое условие для получения целевого трафика в период пикового спроса перед Новым Годом. Одним из самых эффективных инструментов для интернет-магазина является контекстная реклама.
На что тут стоит обратить внимание:
1. Корректировки временного таргета. Обязательно включите показы в праздничные и выходные дни. По умолчанию они могут быть выключены.
2. Настройка под сезонные запросы. В канун новогодних праздников в ТОП выходят запросы с ключевыми фразами «Идеи подарков на Новый Год», «Купить елку» и так далее. Запустите под них отдельную рекламную кампанию. На баннерах лучше размещать конкретный товар с выгодным предложением по цене.
3. Правильная работа со ставками. В предновогодний период конверсия в покупку увеличивается. Например, средний показатель роста в категории электроники – 30%. Следовательно, текущие рекламные ставки тоже нужно увеличивать пропорционально росту спроса, в данном случае на 30%. Можно сделать это в 2 этапа: на 15% за 2 недели до Нового Года и еще на 15% за неделю. Автоматические стратегии в период резкого всплеска спроса для управления ставками лучше не использовать. При настройках важно учитывать историческую динамику изменений цены за клик и транзакцию. Также следует смотреть на то, как менялась прибыль после коррекции ставок в прошлом году.
4. Проверка лимитов. Практически во всех рекламных кампаниях установлены определенные лимиты по бюджету. Перед праздниками их необходимо увеличить. Иначе есть риск преждевременной остановки рекламы в момент пикового спроса. Как результат – потеря потенциальной прибыли. Оптимальные пропорции для увеличения бюджета – в 3-5 раз по сравнению с обычной суммой ежедневных расходов.
5. Типы устройств. По статистике доля мобильного трафика в конце декабря увеличивается вдвое. Чтобы окупить такой резкий скачок, нужно внести корректировки ставок.
6. Подключение регионов. Даже если раньше с регионов практически не было заказов, во время пика новогодних продаж, есть смысл снова подключить рекламу для них. Но важно заранее продумать все вопросы, связанные с доставкой. Перед Новым Годом большая часть покупателей стремится получить заказы как можно быстрее – максимум в течение 2 дней после покупки. Подумайте, как вы сможете это организовать в условиях высокой загруженности. Как вариант решения проблемы – дополнительный персонал или удлиненный рабочий день.
Распределение заказов по регионам по данным «Яндекса»
Отдельный важный вопрос – грамотное оформление рекламных объявлений. От этого во многом зависит результативность кампании.
Чтобы получить максимум целевого трафика с рекламы на сайт, рекомендуем:
- упоминать в тексте о привлекательных новогодних акциях, скидках, распродажах;
- выносить конкретные цифры в заголовки – «Скидка -45%»;
- в текстово-графических объявлениях заполнять поля с ценой, которая автоматически встроится в текст, если будет свободное место. Это даст возможность попасть в верхние строчки поисковой выдачи;
- указывать старые и текущие ценники в товарном фиде. Так появится ярлык со скидкой в объявлениях динамического ремаркетинга;
- добавлять таймер обратного отсчета и ярлыки со скидкой в Google Ads;
- использовать традиционную тематическую стилистику для дизайна новогодних объявлений. Примеры можно найти в приложении Canva, во внутреннем конструкторе применяемой контекстно-медийной сети.
Если у интернет-магазина уже есть сформированная лояльная аудитория, целесообразно таргетироваться на постоянных покупателей. У них уже есть высокий уровень доверия к бренду, поэтому вероятность конверсии в покупку сильно возрастает.
Данные таких покупателей можно выгрузить в «Яндекс.Аудитории» из CRM. Запустите на этот сегмент отдельную рекламную кампанию со спецпредложением. Не только в «Яндексе», но и в Facebook, Ads, VK.
Также стоит обязательно использовать динамический ретаргетинг. С помощью этого инструмента объявления показываются тем, кто уже ранее посещал страницы интернет-магазина. Аудиторию для такой кампании можно начать собирать за 2-3 месяца до пика новогодних продаж.
Принцип действия ретаргетинга:
- предположим, в ноябре пользователь интересовался кофемашиной, но так и не сделал заказ;
- его данные внесли в аудиторию для показа «догоняющих» объявлений в будущем;
- за 2 недели до новогодних праздников тот же пользователь видит ту самую кофемашину, но со скидкой 20%;
- возвращается на сайт и оформляет заказ, воспользовавшись выгодным предложением в рамках новогодней распродажи.
Также это отличный рабочий способ напомнить об интернет-магазине. Особенно в предпраздничной суете, когда на пользователей обрушивается огромное количество разных предложений.
Информировать потенциальных покупателей о предстоящих распродажах эффективнее всего через медийную рекламу. Настраивайте ее с учетом приоритетных ключевых запросов, демографических признаков, интересов.
Заключение
Главные задачи для владельца интернет-магазина до наступления пика новогодних продаж:
- Соответствующая подготовка сайта – праздничный дизайн, упрощение навигации, расширение каталога, создание различных новогодних подборок, комплектов, советы по выбору подарков.
- Предварительные закупки товара в достаточном количестве.
- Грамотная настройка и запуск предновогодних рекламных кампаний для привлечения целевого трафика.
Если все сделать правильно и начать подготовку заранее, результат в виде как минимум 2-3 кратного роста продаж обеспечен.
