Рентабельность продаж: что это такое и как рассчитать

Узнайте, что такое рентабельность продаж и по каким формулам она рассчитывается. Расскажем, как проанализировать расчёты и повысить рентабельность.

Для успешного ведения дел бизнесмену необходимо контролировать ситуацию и отслеживать многие показатели. Одним из важнейших является рентабельность продаж. В материале подробно и с примерами расскажем о том, что это такое, как рассчитывать и какими способами повышать.

Что такое рентабельность

Рентабельность продаж – показатель, который отображает прибыльность компании и показывает процент чистой прибыли, который имеет бизнес от общего объема продаж. Подсчёт рентабельности показывает эффективность развития предприятия и даёт понимание дальнейших действий для увеличения доходности.

Именно поэтому все компании стараются контролировать рентабельность и активно работают с этим показателем. Зная рентабельность, предприниматель может определить:

– прибыльность бизнеса;

– стабильность своего предприятия;

– затраты;

– эффективность ценообразования;

– потенциал организации.

Расчёт показателя рентабельности помогает объективно оценить темпы развития бизнеса и даёт понимание причинно-следственных связей, таких как затраты и выручка. Например, если темпы роста затрат опережают выручку, то причин этого может быть несколько: изменение ассортимента продукции, непредвиденное повышение цен на сырьё или снижение спроса на товар. 

Низкая рентабельность свидетельствует о необходимости срочного пересмотра ценовой политики и стратегии управления бизнес-процессами. Вполне вероятно, что причина кроется в отсутствии автоматизации ряда процессов. Чтобы точнее ответить на вопросы, бизнесу необходимо рассчитать рентабельность и после этого приступить к анализу.

Рассчитывается показатель по формуле:

Рентабельность= (Чистая прибыль/Выручка)*100%

В большинстве случаев, показатель отображают в процентах. Это нагляднее демонстрирует количество полученной прибыли от каждого заработанного рубля выручки. Например, если рентабельность составляет 25%, то значит, что чистая прибыль предприятия составляет 25 копеек от одного рубля выручки. Это те деньги, которые бизнес может инвестировать в развитие дела.

Также показатель рентабельности важен для потенциальных инвесторов в предприятие. На основании этого показателя оценивается эффективность бизнеса. Если компания не генерирует чистую прибыль, то значит бюджет уходит на расходы и вкладывать средства в такой бизнес – неоправданно рискованно. Улучшить ситуацию можно либо увеличив выручку, либо уменьшив расходы.

Что влияет на рентабельность

Косвенно на рентабельность оказывает влияние множество факторов. Однако основное влияние на показатель происходит со стороны:

• Выручки – от её колебаний зависит объём прибыли. В случае, если выручка увеличивается при сохранении уровня расходов, рентабельность растёт. И наоборот, если выручка снизится, а расходы останутся на прежнем уровне – рентабельность уменьшится. 

Расчёт выручки производится по формуле:

Выручка=Расходы+Прибыль

Дело в том, что предприниматель может производить продукцию, продавать товары и услуги и получать выручку, но при этом не иметь прибыли. 

Пример:

У Александра салон цветов. За месяц он реализовал 20 букетов, выручка составила 100 000 рублей. А вот расходы на аренду помещения, зарплату сотрудникам, налоги, рекламу и закупку цветов за этот же период – 140 000 рублей. В итоге выручку он получил, а прибыли – нет. Наоборот, убыток составил 40 000 рублей. 

• Расходов – от темпов их роста напрямую зависит рентабельность. Когда рост расходов начинает опережать выручку – рентабельность продаж снижается. Для того чтобы контролировать расходы, их делят на три категории:

– Производственные. В эту группу входят: сырьё и материалы, зарплата персоналу, участвующему в производстве, расходы на логистику, коммунальные услуги, аренда производственных помещений и издержки на связь;

– Административные. Здесь учитываются расходы на программное обеспечение, заработная плата административных сотрудников, услуги финансовых организаций, канцелярия, налоги на ФОТ, издержки на консультационные услуги экспертов в разных нишах;

– Коммерческие. Сюда включают расходы на продвижение (все виды рекламы), фонд заработной платы отдела продаж и другие услуги, связанные с продвижением продукции.

Если рассчитывать общие расходы, то проанализировать причину изменения рентабельности становится проблематично. Поэтому, как правило, расходы считают по группам и затем уже проводят анализ результатов для выявления причин и принятия дальнейших действий.

Как рассчитать рентабельность

Различают несколько видов прибыли: валовую, маржинальную, операционную и чистую. Поэтому рентабельность насчитывают тоже несколькими способами в зависимости от того какую прибыль учитывают.

Рентабельность продаж по валовой прибыли показывает эффективность отдельного направления организации или конкретного магазина в сети. Рассчитывается по формуле:

Рентабельность продаж (валовая)=(Валовая прибыль/Выручка)*100%

При этом, валовая прибыль – это разница между выручкой и производственными издержками.

Пример:

Один магазин в сети цветочных салонов за месяц реализовал букетов на 270 000 рублей. В то же время на закупку цветов, упаковки и зарплату сотрудникам было израсходовано 150 000 рублей. В этом случае валовая прибыль составила – 120 000 рублей. Рентабельность 44%.

Другой магазин этой же сети реализовывает декор на сумму 300 000 рублей, а расходы при этом составляют 150 000 рублей. Валовая прибыль – 150 000 рублей. Рентабельность направления 50%.

В результате, выручка и прибыль выше в салоне, который занимается продажей декора. 

Рентабельность продаж по маржинальной прибыли демонстрирует эффективность переменных расходов и рассчитывается по формуле:

Рентабельность продаж (маржинальная)= (Маржинальная прибыль/Выручка)*100%

Пример:

В октябре рентабельность салона цветов по маржинальной прибыли составила 20%, а в ноябре снизилась до 18%. Значит в салоне выросли переменные расходы. Причина может крыться в изменении цены на отдельные виды цветов или упаковки. Для того чтобы вернуться к прежней рентабельности владелец может повысить цены на отдельные композиции или найти другого поставщика.

Рентабельность продаж по операционной прибыли показывает эффективность расходов ресурсов для генерирования прибыли. Показатель рассчитывается по формуле:

Рентабельность продаж (операционная)=(Операционная прибыль/Выручка)*100%

Стоит напомнить, что операционная прибыль – это разница между выручкой и суммой постоянных и переменных расходов. Таким образом, в случае снижения рентабельности по операционной прибыли увеличиваются затраты (материальные, кадровые) на получение каждого рубля прибыли. 

Рентабельность продаж по чистой прибыли показывает общую эффективность и рассчитывается по формуле:

Рентабельность продаж (чистая)=(Чистая прибыль/Выручка)*100%

Пример:

Сеть цветочных салонов в сентябре заработала 700 000 рублей, из них 200 000 – чистая прибыль, тогда рентабельность продаж по чистой прибыли в сентябре составит:

(200 000/700 000)*100%=28%

То есть, бизнес получает 28 копеек чистой прибыли с каждого рубля выручки. 

Как анализировать показатели рентабельности

Как и большинство показателей в бизнесе, рентабельность продаж необходимо отслеживать регулярно, чтобы видеть динамику. Для этого проводят проводят сравнительный анализ рентабельности продаж за одинаковые периоды: месяц, квартал, полугодие, год. 

Оптимальным решением будет рассчитать рентабельность продаж по всем перечисленным видам прибыли. Это существенно облегчит процесс поиска проблемных точек и обнаружение сильных сторон бизнеса.

Проводя анализ рентабельности, стоит учитывать ряд нюансов:

– Низкая рентабельность свидетельствует о допущенных ошибках в ценовой политике и некорректной конкурентной позиции на рынке. Однако бывают исключения: случаи, когда бизнес сознательно придерживается политики демпинга, чтобы вытеснить с рынка часть конкурентов и занять более выгодную позицию;

– Систематическое снижение рентабельности (ROC) явный признак необходимости снижения затрат. Помимо этого, повлиять на ситуацию поможет пересмотр ассортимента продукции и исключение из реализации товаров, не приносящих прибыли. При этом необходимо учитывать роль каждой товарной позиции на обеспечение жизнедеятельности предприятия. В этом неоценимую роль играет ABC-анализ, после которого принять решение об изменении ассортимента будет легче;

– Рост объёма продаж без увеличения рентабельности – верный знак того, что доля непроизводственных издержек в затратах слишком велика. 

Примечательно, что у крупных организаций с широким ассортиментом продукции рентабельность, как правило, ниже, чем у небольших компаний. Это считается вариацией нормы.

Нормы рентабельности продаж

Универсального норматива по коэффициенту рентабельности продаж нет. 

Для наглядности приведём пример с двумя цветочными салонами: один в отдалённом районе Санкт-Петербурга, другой в центре Твери. Оба салона открылись два года назад. У каждого есть постоянные и переменные издержки разная валовая, маржинальная и операционная прибыль, следовательно, и рентабельность разная. Например, рентабельность в 25% может быть абсолютно нормальной для салона в Твери, но низкой для Санкт-Петербурга. 

Поэтому в вопросе рентабельности рекомендуем ориентироваться на усреднённые показатели:

• 1–5% – низкий уровень рентабельности;

• 2–20% – средний коэффициент, который обеспечивает возможность стабильной работы фирмы;

• 20–30% – высокий результат.

Но в первую очередь, стоит сравнивать и анализировать показатели собственного бизнеса в динамике, это даст гораздо больше информации и ответит на большинство вопросов.

Причины низкого уровня рентабельности 

Снижение рентабельности продаж может быть вызвано падением цен или внезапным ростом компании. 

Падение цен. Вариант возможен, если компания существует в условиях высокой конкуренции, когда для того чтобы «выжить», необходимо постоянно снижать цены на уровне с конкурентами. В такой ситуации бизнес начинает меньше зарабатывать при прежнем уровне расходов. Соответственно, доля прибыли в общем объёме выручки тоже снижается, что ведёт к снижению рентабельности продаж.

Рост компании. Например, в компании наблюдается резкий рост, но при этом бизнес-процессы за ним не успевают. Значит, организация становится гораздо менее управляемой и требующей большее количество ресурсов для функционирования. Соответственно, при сохранении объёма выручки возрастают издержки, что снова ведёт к снижению рентабельности. 

Вариаций ситуаций, при которых может произойти снижение рентабельности, – сотни. Однако низкий коэффициент рентабельности не должен становиться нормой – необходимо работать над увеличением рентабельности.

Методы увеличения рентабельности продаж

Способов повысить рентабельность продаж – масса, но выбирать, какой подойдёт конкретному бизнесу, стоит только после качественного анализа, который покажет истинную причину её снижения.

Ниже перечислим несколько эффективных приёмов повышения коэффициента рентабельности:

• Повышение цены продукции. Действенный, но не самый эффективный способ по нескольким причинам:

– контролировать прайс в крупных магазинах — процесс трудоёмкий. Для этого потребуется автоматизация;

– реакция покупателей – непредсказуема. Лояльные клиенты воспримут повышение ценников спокойно, но будут и те, кто отвернётся от магазина.

Для того чтобы нивелировать негативные реакции, рекомендуем сделать покупателям выгодное предложение. Например, предупредите о грядущем повышении и предложите закупиться товарами по текущим ценам с небольшим дисконтом. Или предложите бесплатную доставку от определённой суммы заказа.

• Снижение себестоимости. Для этого необходимо провести анализ расходов, которые влияют на формирование себестоимости. Выявив факторы, влияющие на себестоимость, стоит без снижения качества, снизить уровень расходов. Цель достигается либо путём грамотного планирования логистических цепочек, либо снижением численности штата.

• Мотивация персонала. Заинтересованность сотрудников в результате – напрямую влияет на рентабельность. Поэтому не стоит забывать о бонусах, премиях, обучениях за счёт компании и других вариантах мотивирования.

• Улучшение сервиса. Чем выше сервис, который предоставляет клиенту компания, тем больше шансов, что покупатель из разового перейдёт в категорию постоянного. А лояльный потребитель не только сам будет предпочитать ваш магазин, но и знакомым рекомендовать.

• Реклама. Если причиной снижения рентабельности стало уменьшение продаж, то необходимо пересмотреть маркетинговую стратегию. Грамотная стратегия продвижения поможет решить сразу не коротко задач:

– увеличить продажи;

– повысить узнаваемость бренда;

– улучшить взаимоотношения с клиентской базой.

• Система лояльности. Скидки влияют на рентабельность: чем они больше, тем ниже рентабельность. Поэтому нужно контролировать систему лояльности и применять её продуманно и осознанно. Например, можно внедрить временную скидку на определённую категорию товаров, затем проанализировать конверсию, если результат удовлетворительный, то акцию можно через определённое время провести снова.

• Увеличить средний чек. Для бизнеса гораздо выгоднее продать несколько позиций одному клиенту, чем по одной нескольким разным. Поэтому стоит работать над тем, чтобы покупатель за один визит приобретал как можно больше продукции.

Заключение

Рентабельность – один из важнейших показателей для эффективного функционирования бизнеса. Анализ этого параметра позволяет оценить эффективность деятельности компании, а также внедряемых технологий и методов продаж. Контролируя коэффициент рентабельности предприниматель всегда держит руку на пульсе, а значит может своевременно принимать правильные решения.