Сарафанное радио для интернет-магазина: особенности влияния и преимущества сарафанки

Можно сколько угодно рассуждать про современные технологии маркетинга и рекламы, рассказывать о новых способах продвижения интернет-магазина и забывать про самое простое и главное - сарафанное радио.

Почему сарафанное радио работает?

Сарафанное радио, сарафан, сарафанка - как только не называют рекомендации друзей и знакомых. Работает оно просто: Вася купил в интернет-магазине флешку, ему понравилось качество и сервис. Он рассказал об этом другу Пете, тот тоже оформил заказ. Петя проникся и рассказал жене Оле, та всем своим подругам… и вот уже магазин получил несколько довольных клиентов, а клиенты - хорошие товары и качество обслуживания.

При этом Петя днем ранее зашел во “ВКонтакте” и увидел рекламу этого же самого интернет-магазина. И реклама была хорошая, и флешка ему была нужна, но вот не зацепило. Петя пробежался глазами по объявлению и отметил: ладно, надо как-нибудь зайти на сайт. И забыл. Зато когда о том же магазине рассказал ему Вася - Петя оценил и тут же оформил заказ. Как же так?

Все просто: люди доверяют больше словам знакомых, а не рекламе в интернете. Почему так происходит?

  • потому что с детства нам внушали: не всякой рекламе надо верить;
  • потому что друзья плохого не посоветуют;
  • потому что друзья не заинтересованы в продаже товаров - они просто озвучивают свое мнение;
  • потому что мы доверяем мнению людей, которые испытали товар или услугу на личном опыте.

Кому стоит попробовать сарафанное радио? Да практически всем! Что бы вы ни продавали в интернет-магазине - продукты, мебель, товары для офиса, разнообразные услуги - все эти товары можно порекомендовать.

инструмент сарафанка

Каналы сарафанного радио

Рекомендации могут исходить не только из личного общения друзей и знакомых. Мы узнаем о хороших товарах и услугах и по другим каналам:

1. Новости в интернете. Читаешь ты такой ленту в любимой соцсети и видишь запись своего виртуального друга. Он пишет, что заказал товар в интернет-магазине и советует его каждому.

Как это работает? Интернет-магазин тебе не знаком, да и другу в общем-то тоже. Но уже одно то, что информация исходит от знакомого, хоть и виртуального, добавляет плюс к карме магазина.

2. Отзывы и обзоры других покупателей. Их можно увидеть на сайте магазина или независимых ресурсов.

Как это работает? Главный плюс - отзывы пишут независимые люди, которые действительно купили и проверили товар. Понятно, что часто отзывы заказывают копирайтерам, но поверьте, раскусить их весьма просто.

3. Мнение известных людей. Думаете, зачем медийные лица рекламируют крем для лица или шампунь, а блогерам в “Инстаграме” заказывают нативную рекламу? Да потому что продажи товаров, которые рекомендует сама звезда, увеличиваются в разы.

Как это работает? Люди доверяют мнению тех, кого знают, любят и уважают. Здесь важно понимать, что у каждого поколения свои кумиры. Возрастную категорию 50+ вряд ли заинтересует реклама молоденькой блогерши в Instagram, а солидному бизнесмену по барабану мнение рэп-певца.

Как мотивировать людей на рекомендации?

Действительно, сарафанное радио - звучит здорово, но далеко не все соглашаются бесплатно пиарить ваш интернет-магазин среди друзей и знакомых. Значит, нужно мотивировать людей на эти действия. Основным способом является поощрение покупателя бонусами или скидками - взамен на то, что он приводит по сарафанному радио других клиентов.

В этом случае вы перестаете быть продавцом и покупателем - ваши отношения переходят на следующий уровень. Тот, кто соглашается привлекать других за бонусы или деньги, становится вашим партнером, или рефери. Тот, кого он привлек, называется рефералом. А все вместе это называется реферальный, или партнерский, маркетинг. Да-да, снова маркетинг - без него никуда.

партнерский маркетинг

Виды реферальных программ для интернет-магазинов

Бонусная программа

Суть в том, что вы начисляете своему рефери бонусы за активность. Она может быть любой: покупка товаров, написание отзыва, привлечение нового клиента. Советуем разработать бонусную программу конкретно для вашего интернет-магазина.

Создайте отдельный раздел и распишите систему как можно более прозрачнее:

  • например, за регистрацию на сайте - 5 % скидка;
  • за каждую последующую покупку - 5-% скидка;
  • за написание отзыва - 10-% скидка;
  • за привлечение нового клиента и регистрацию его на сайте - 15-% скидка, и так далее.

Также можно присвоить бонусы каждому отдельному товару или нескольким из них. В этом случае количество бонусов лучше прописать прямо в карточке товаров, чтобы покупатель наглядно видел, что он получит взамен.

Как использовать бонусы? Как правило, на деньги их обменять нельзя, и единственным способом потратить накопленные баллы станет покупка в вашем же интернет-магазине. По такому же принципу действуют продуктовые гипермаркеты. На карточке магазина SPAR, например, копятся баллы за каждую покупку. Покупатель сам решает, когда их можно “обналичить”: обычно люди ждут, пока накопится хотя бы рублей 500, и набирают товаров на эту сумму, фактически покупая бесплатно.

бонусы на карточке

Купонная программа, промокоды

Это уже настоящий реферальный маркетинг: промокоды и купоны распространяют партнеры вашего интернет-магазина любыми описанными выше способами. Они рассказывают о них в блогах, на своих страницах в соцсетях, по электронной почте, да просто на словах.

В чем суть? Ваш партнер рекламирует товары интернет-магазина и публикует уникальный промокод. Ему можно присвоить имя партнера или просто обойтись комбинацией букв и цифр. Видели, наверное, в блогах подобные записи: Вася Пупкин дает ссылку на интернет-магазин и дарит своим подписчикам промокод PUPKIN. Тот, кто проходит по ссылке, вводит промокод и покупает товар с существенной скидкой. Профит имеют все: магазин получает нового клиента, этот клиент - скидку, а сам Вася - свой процент.

Опытные ловцы скидок обычно знают, где искать промокоды или купоны на скидку. Есть даже специальные сайты, где публикуют выгодные предложения от интернет- и офлайн-магазинов.

Денежное вознаграждение

Еще один вариант партнерской программы, в которой ваш партнер получает не скидку, промокод или другой бонус, а живые деньги. Как показывает практика, такой способ очень актуален. Возможно, вашему рефери не нужны товары и услуги, он жаждет презренного металла. Вот и хорошо: дайте ему эту возможность. Презренный металл, кстати, может получать и реферал.

Например, Вася приводит вам нового клиента Митю. Клиент делает покупки, часть из них получает Вася. Например, 10 % от каждой покупки, совершенной его рефералом Митей. Митя, в свою очередь, тоже хочет принять участие в партнерке и приглашает Олю. От суммы Олиных покупок он получает свои 10 %. Система работает, вознаграждения выплачиваются, и вот уже у вас цепочка рефералов, которые готовы работать на вас, чтобы получать свои проценты.

В этом случае советуем разработать многоступенчатую партнерскую программу, где будут четко прописаны размер вознаграждения и условия его получения. В противном случае вашу схему могут называть мутной и не до конца доверять ей. Ваша задача - обеспечить максимальную прозрачность.

Плюсы бонусных программы:

  • повышает лояльность рефери: каждому приятно получать бесплатные плюшки;
  • возвращает ушедших клиентов: даже небольшой бонус способен склонить чашу весом на сторону вашего интернет-магазина, а не конкурентов;
  • делает покупателей постоянными: какой смысл уходить к другим, если там придется накапливать бонусы с нуля или вовсе лишиться этой возможности?
  • создает цепочку рефералов, которая работает как часы.

сарафанное радио

Как искать рефери?

Не будешь же стучаться с предложениями о сотрудничестве к каждому встречному? Конечно, нет. Есть несколько надежных путей поиска партнеров:

1. Ваши друзья и знакомые. Да, начинать лучше с самого простого. Предложите знакомым стать вашими партнерами: пусть помогут в продвижении. Кстати, такие рекомендации обычно оказываются самыми выгодными: если человек напишет, что он лично знает владельца магазина и может за него поручиться, доверие к его информации возрастет. Это и есть сарафанное радио в чистом виде.

2. Блогеры, медийные лица. Понятно, что к Алле Пугачевой или Ольге Бузовой не постучишься с предложением о сотрудничестве. Хотя попробовать можно, но страшно представить, сколько это может стоить. Мы уже писали о расценках блогеров в “Инстаграме”: цифры - закачаешься.

Наш совет: выбирайте звезд не мирового масштаба, но известных в узких кругах. Следите, чтобы у этих людей было много подписчиков: чем больше людей увидят вашу рекламу - тем больше шанс найти новых клиентов.

3. Представители смежных ниш или конкуренты. Почему бы и нет? Возьмем те же автозапчасти. Вашим партнером может стать автосалон или автосервис - с ними можно договориться об обоюдном пиаре. Если у вас интернет-магазин товаров для дома - поле деятельности еще шире. Ищите производителей и продавцов мебели, посуды, дизайнеров интерьера, детских товаров - всех тех, у кого общая с вами хотя бы часть целевой аудитории.

4. Люди или компании, которые уже сейчас дают на вас ссылки и рекомендуют вас. Ищите каждое упоминание о себе в интернете: те, кто оставляет положительные отзывы, уже по сути ваши рефералы и дают рекомендации от чистого сердца. Небольшое вознаграждение сделает их еще лояльнее.

Правила эффективного реферального маркетинга

Давайте подытожим все, что было сказано, и составим несколько универсальных правил, по которым работает сарафанное радио:

влияние сарафанного радио

  1. Делайте ставку на качество: у вас должны быть действительно хорошие качественные товары, которые принесут пользу покупателям. В противном случае лучше не начинать: не спасет никакое сарафанное радио. Люди не дураки и не будут покупать и рекомендовать плохой продукт.
  2. Уделите время проработке УТП - уникального торгового предложения. Что есть у вас уникального, необычного, чтобы люди захотели поделиться информацией о вашем интернет-магазине? Это может быть необычная упаковка, бесплатная доставка, гибкая система скидок и многое другое.
  3. Сделайте call to action - призыв к действию. Кнопка “поделиться с друзьями”, призыв рассказать всем о вашем бренде, добавление иконок соцсетей облегчит жизнь вашим рефералам. Им достаточно будет просто нажать на кнопку и добавить пару строк от себя, чтобы поделиться информацией.
  4. Не жалейте денег на скидки и бонусы - при грамотном построении реферального маркетинга они окупятся сторицей. Вы получите новых клиентов и как следствие - увеличите вашу прибыль.
  5. Не забывайте о прозрачности. Четкая схема вознаграждений, подробное описание системы бонусов убедит людей в том, что ваша партнерка - не очередной лохотрон, а часть маркетинговой стратегии.

Можно начать с малого - собирать отзывы и грамотно использовать их, ввести первоначальную систему бонусов. Там сами увидите, какой инструмент лучше работает, и будете развиваться дальше. Удачи в продвижении!

Еще нет своего магазина?
Создайте интернет-магазин на платформе InSales
Всё для продаж уже внутри!
Возможно вам также будет интересно:

Тестирование сотрудников интернет-магазина: обзор эффективных методик

17.10.2018
Срочно сохраните себе нашу памятку! Даже если вы не психолог, сможете найти эти методики и провести тестирование сотрудников. Результаты вас...

Правила клиентского сервиса: как сделать клиенту приятно и проверить своих сотрудников

16.10.2018
У каждого в запасе есть печальная история о том, как клиент остался недоволен обслуживанием и покинул интернет-магазин, да еще и...

Обзор лучших книг по бизнесу за 2018 год

15.10.2018
Вы наверняка читали мировые бестселлеры, биографии великих бизнесменов, истории успеха известных компаний… Издательства каждый год выпускают новые порции отличных книг...

Как принять трудное решение: 9 проверенных способов

12.10.2018
делать, если не знаешь, какое решение принять и какой вариант выбрать? Мы подскажем несколько проверенных способов.

Что такое ремаркетинг для интернет-магазина и как его запустить

11.10.2018
Да, иногда они возвращаются… Посетителей, которые зашли на сайт интернет-магазина и ничего не купили, можно вернуть опять. А уж тех,...

Как подготовить группу интернет-магазина в соцсетях к праздничному ажиотажу

10.10.2018
А вы знаете, что ноябрь и декабрь - пик активности по статистике сообществ во “ВКонтакте”? Впереди международный день скидок, черная...

Секреты успеха десяти знаменитых бизнесменов

09.10.2018
Хотите знать, что объединяет Олега Тинькова, Ричарда Брэнсона, Гая Кавасаки, Игоря Манна? Все они шли к успеху, ставили цель, верили...

Слава Богу, я VIP: как работать с богатыми покупателями

08.10.2018
Ваши клиенты - не только люди среднего класса. Иногда на сайт интернет-магазина заглядывает крупная рыбка: обеспеченные люди. Как работать с...

Как заставить мозг работать в полную силу: 13 практических советов

05.10.2018
Если вы чувствуете, что способны на большее, а мозг отчаянно сопротивляется, проверьте себя: можете быть, вы не слишком его нагружаете?...

Что продавать в Хэллоуин: готовимся к 31 октября

04.10.2018
Совсем скоро мир погрузится в хаос, на свет божий вылезут вампиры, ведьмы и всякая нечисть… Шутка, конечно, но Хэллоуин может...

Начните бесплатно!

Получите все и сразу: поддержку 24х7, адаптивные шаблоны, рекомендации по продвижению

Создайте интернет-магазин за 1 день
Все для продаж уже внутри
Готовые шаблоны дизайна ・ Надежный хостинг ・ Помощь в продвижении ・ Поддержка 24×7 ・ Интеграции оплаты, доставки и 1С