Top.Mail.Ru

Сарафанное радио для интернет-магазина: особенности влияния и преимущества сарафанки

Можно сколько угодно рассуждать про современные технологии маркетинга и рекламы, рассказывать о новых способах продвижения интернет-магазина и забывать про самое простое и главное - сарафанное радио.

Почему сарафанное радио работает?

Сарафанное радио, сарафан, сарафанка - как только не называют рекомендации друзей и знакомых. Работает оно просто: Вася купил в интернет-магазине флешку, ему понравилось качество и сервис. Он рассказал об этом другу Пете, тот тоже оформил заказ. Петя проникся и рассказал жене Оле, та всем своим подругам… и вот уже магазин получил несколько довольных клиентов, а клиенты - хорошие товары и качество обслуживания.

При этом Петя днем ранее зашел во “ВКонтакте” и увидел рекламу этого же самого интернет-магазина. И реклама была хорошая, и флешка ему была нужна, но вот не зацепило. Петя пробежался глазами по объявлению и отметил: ладно, надо как-нибудь зайти на сайт. И забыл. Зато когда о том же магазине рассказал ему Вася - Петя оценил и тут же оформил заказ. Как же так?

Все просто: люди доверяют больше словам знакомых, а не рекламе в интернете. Почему так происходит?

  • потому что с детства нам внушали: не всякой рекламе надо верить;
  • потому что друзья плохого не посоветуют;
  • потому что друзья не заинтересованы в продаже товаров - они просто озвучивают свое мнение;
  • потому что мы доверяем мнению людей, которые испытали товар или услугу на личном опыте.

Кому стоит попробовать сарафанное радио? Да практически всем! Что бы вы ни продавали в интернет-магазине - продукты, мебель, товары для офиса, разнообразные услуги - все эти товары можно порекомендовать.

инструмент сарафанка

Каналы сарафанного радио

Рекомендации могут исходить не только из личного общения друзей и знакомых. Мы узнаем о хороших товарах и услугах и по другим каналам:

1. Новости в интернете. Читаешь ты такой ленту в любимой соцсети и видишь запись своего виртуального друга. Он пишет, что заказал товар в интернет-магазине и советует его каждому.

Как это работает? Интернет-магазин тебе не знаком, да и другу в общем-то тоже. Но уже одно то, что информация исходит от знакомого, хоть и виртуального, добавляет плюс к карме магазина.

2. Отзывы и обзоры других покупателей. Их можно увидеть на сайте магазина или независимых ресурсов.

Как это работает? Главный плюс - отзывы пишут независимые люди, которые действительно купили и проверили товар. Понятно, что часто отзывы заказывают копирайтерам, но поверьте, раскусить их весьма просто.

3. Мнение известных людей. Думаете, зачем медийные лица рекламируют крем для лица или шампунь, а блогерам в “Инстаграме” заказывают нативную рекламу? Да потому что продажи товаров, которые рекомендует сама звезда, увеличиваются в разы.

Как это работает? Люди доверяют мнению тех, кого знают, любят и уважают. Здесь важно понимать, что у каждого поколения свои кумиры. Возрастную категорию 50+ вряд ли заинтересует реклама молоденькой блогерши в Instagram, а солидному бизнесмену по барабану мнение рэп-певца.

Как мотивировать людей на рекомендации?

Действительно, сарафанное радио - звучит здорово, но далеко не все соглашаются бесплатно пиарить ваш интернет-магазин среди друзей и знакомых. Значит, нужно мотивировать людей на эти действия. Основным способом является поощрение покупателя бонусами или скидками - взамен на то, что он приводит по сарафанному радио других клиентов.

В этом случае вы перестаете быть продавцом и покупателем - ваши отношения переходят на следующий уровень. Тот, кто соглашается привлекать других за бонусы или деньги, становится вашим партнером, или рефери. Тот, кого он привлек, называется рефералом. А все вместе это называется реферальный, или партнерский, маркетинг. Да-да, снова маркетинг - без него никуда.

партнерский маркетинг

Виды реферальных программ для интернет-магазинов

Бонусная программа

Суть в том, что вы начисляете своему рефери бонусы за активность. Она может быть любой: покупка товаров, написание отзыва, привлечение нового клиента. Советуем разработать бонусную программу конкретно для вашего интернет-магазина.

Создайте отдельный раздел и распишите систему как можно более прозрачнее:

  • например, за регистрацию на сайте - 5 % скидка;
  • за каждую последующую покупку - 5-% скидка;
  • за написание отзыва - 10-% скидка;
  • за привлечение нового клиента и регистрацию его на сайте - 15-% скидка, и так далее.

Также можно присвоить бонусы каждому отдельному товару или нескольким из них. В этом случае количество бонусов лучше прописать прямо в карточке товаров, чтобы покупатель наглядно видел, что он получит взамен.

Как использовать бонусы? Как правило, на деньги их обменять нельзя, и единственным способом потратить накопленные баллы станет покупка в вашем же интернет-магазине. По такому же принципу действуют продуктовые гипермаркеты. На карточке магазина SPAR, например, копятся баллы за каждую покупку. Покупатель сам решает, когда их можно “обналичить”: обычно люди ждут, пока накопится хотя бы рублей 500, и набирают товаров на эту сумму, фактически покупая бесплатно.

бонусы на карточке

Купонная программа, промокоды

Это уже настоящий реферальный маркетинг: промокоды и купоны распространяют партнеры вашего интернет-магазина любыми описанными выше способами. Они рассказывают о них в блогах, на своих страницах в соцсетях, по электронной почте, да просто на словах.

В чем суть? Ваш партнер рекламирует товары интернет-магазина и публикует уникальный промокод. Ему можно присвоить имя партнера или просто обойтись комбинацией букв и цифр. Видели, наверное, в блогах подобные записи: Вася Пупкин дает ссылку на интернет-магазин и дарит своим подписчикам промокод PUPKIN. Тот, кто проходит по ссылке, вводит промокод и покупает товар с существенной скидкой. Профит имеют все: магазин получает нового клиента, этот клиент - скидку, а сам Вася - свой процент.

Опытные ловцы скидок обычно знают, где искать промокоды или купоны на скидку. Есть даже специальные сайты, где публикуют выгодные предложения от интернет- и офлайн-магазинов.

Денежное вознаграждение

Еще один вариант партнерской программы, в которой ваш партнер получает не скидку, промокод или другой бонус, а живые деньги. Как показывает практика, такой способ очень актуален. Возможно, вашему рефери не нужны товары и услуги, он жаждет презренного металла. Вот и хорошо: дайте ему эту возможность. Презренный металл, кстати, может получать и реферал.

Например, Вася приводит вам нового клиента Митю. Клиент делает покупки, часть из них получает Вася. Например, 10 % от каждой покупки, совершенной его рефералом Митей. Митя, в свою очередь, тоже хочет принять участие в партнерке и приглашает Олю. От суммы Олиных покупок он получает свои 10 %. Система работает, вознаграждения выплачиваются, и вот уже у вас цепочка рефералов, которые готовы работать на вас, чтобы получать свои проценты.

В этом случае советуем разработать многоступенчатую партнерскую программу, где будут четко прописаны размер вознаграждения и условия его получения. В противном случае вашу схему могут называть мутной и не до конца доверять ей. Ваша задача - обеспечить максимальную прозрачность.

Плюсы бонусных программы:

  • повышает лояльность рефери: каждому приятно получать бесплатные плюшки;
  • возвращает ушедших клиентов: даже небольшой бонус способен склонить чашу весом на сторону вашего интернет-магазина, а не конкурентов;
  • делает покупателей постоянными: какой смысл уходить к другим, если там придется накапливать бонусы с нуля или вовсе лишиться этой возможности?
  • создает цепочку рефералов, которая работает как часы.

сарафанное радио

Как искать рефери?

Не будешь же стучаться с предложениями о сотрудничестве к каждому встречному? Конечно, нет. Есть несколько надежных путей поиска партнеров:

1. Ваши друзья и знакомые. Да, начинать лучше с самого простого. Предложите знакомым стать вашими партнерами: пусть помогут в продвижении. Кстати, такие рекомендации обычно оказываются самыми выгодными: если человек напишет, что он лично знает владельца магазина и может за него поручиться, доверие к его информации возрастет. Это и есть сарафанное радио в чистом виде.

2. Блогеры, медийные лица. Понятно, что к Алле Пугачевой или Ольге Бузовой не постучишься с предложением о сотрудничестве. Хотя попробовать можно, но страшно представить, сколько это может стоить. Мы уже писали о расценках блогеров в “Инстаграме”: цифры - закачаешься.

Наш совет: выбирайте звезд не мирового масштаба, но известных в узких кругах. Следите, чтобы у этих людей было много подписчиков: чем больше людей увидят вашу рекламу - тем больше шанс найти новых клиентов.

3. Представители смежных ниш или конкуренты. Почему бы и нет? Возьмем те же автозапчасти. Вашим партнером может стать автосалон или автосервис - с ними можно договориться об обоюдном пиаре. Если у вас интернет-магазин товаров для дома - поле деятельности еще шире. Ищите производителей и продавцов мебели, посуды, дизайнеров интерьера, детских товаров - всех тех, у кого общая с вами хотя бы часть целевой аудитории.

4. Люди или компании, которые уже сейчас дают на вас ссылки и рекомендуют вас. Ищите каждое упоминание о себе в интернете: те, кто оставляет положительные отзывы, уже по сути ваши рефералы и дают рекомендации от чистого сердца. Небольшое вознаграждение сделает их еще лояльнее.

Правила эффективного реферального маркетинга

Давайте подытожим все, что было сказано, и составим несколько универсальных правил, по которым работает сарафанное радио:

влияние сарафанного радио

  1. Делайте ставку на качество: у вас должны быть действительно хорошие качественные товары, которые принесут пользу покупателям. В противном случае лучше не начинать: не спасет никакое сарафанное радио. Люди не дураки и не будут покупать и рекомендовать плохой продукт.
  2. Уделите время проработке УТП - уникального торгового предложения. Что есть у вас уникального, необычного, чтобы люди захотели поделиться информацией о вашем интернет-магазине? Это может быть необычная упаковка, бесплатная доставка, гибкая система скидок и многое другое.
  3. Сделайте call to action - призыв к действию. Кнопка “поделиться с друзьями”, призыв рассказать всем о вашем бренде, добавление иконок соцсетей облегчит жизнь вашим рефералам. Им достаточно будет просто нажать на кнопку и добавить пару строк от себя, чтобы поделиться информацией.
  4. Не жалейте денег на скидки и бонусы - при грамотном построении реферального маркетинга они окупятся сторицей. Вы получите новых клиентов и как следствие - увеличите вашу прибыль.
  5. Не забывайте о прозрачности. Четкая схема вознаграждений, подробное описание системы бонусов убедит людей в том, что ваша партнерка - не очередной лохотрон, а часть маркетинговой стратегии.

Можно начать с малого - собирать отзывы и грамотно использовать их, ввести первоначальную систему бонусов. Там сами увидите, какой инструмент лучше работает, и будете развиваться дальше. Удачи в продвижении!

Еще нет своего магазина?
Создайте интернет-магазин на платформе InSales
Всё для продаж уже внутри!
Возможно вам также будет интересно:

Что продавать летом в интернет-магазине: готовимся к летнему сезону

22.05.2020
Впереди летний сезон и неизбежное падение спроса. Как не уйти в минус и продержаться на плаву в сезон отпусков? Выход...

Как привлечь миллионы инвестиций в стартап или действующий бизнес в вопросах и ответах

21.05.2020
Согласно “Яндекс.Вордстату”, запрос “куда инвестировать” делают 12 149 пользователей интернета в месяц. Вопрос в том, почему вы никак не может...

Где купить упаковочные материалы и тару для отправки товаров через интернет-магазин

20.05.2020
Назначение упаковки - не только сохранить товар в целости и сохранности на время доставки. Подарок нужно красиво подать, товар для...

Какой стиль управления персоналом лучше выбрать: авторитарный, демократичный или личностно-ориентированный

19.05.2020
Как вы общаетесь с сотрудниками? Властно контролируете каждый шаг, пускаете все на самотек, практикуете индивидуальный подход? Ну и как, работает?...

Клиенты B2С и B2В для интернет-магазина: кто это такие, как с ними работать и где их искать

18.05.2020
Наверняка вы знакомы с терминами B2B и B2C - “бизнес для бизнеса” и “бизнес для потребителя”. Если ваш интернет-магазин работает...

Как работать с возражениями клиентов: 17 эффективных способов

15.05.2020
Из этой статьи вы узнаете 8 конкретных способов ответить на возражение, 9 психологических приемов снятия возражений и основные ошибки продавцов-консультантов....

Как повысить конверсию сайта интернет-магазина: 22 тактики с примерами

14.05.2020
Если на сайт интернет-магазина идет приличный трафик, а заявок мало, у вас проблемы с конверсией. Положение дел нужно срочно менять,...

Как собирать отзывы для интернет-магазина и работать с ними

13.05.2020
Отзывы реальных покупателей в первую очередь нужны не владельцу интернет-магазина, а его потенциальным клиентам. Выбирая магазин, люди обращают внимание не...

Виды целевой аудитории: как работать с каждым покупателем

12.05.2020
Сразу оговоримся: эта статья - симбиоз теории и практики, особенностей психологии клиента и личных наблюдений автора. Мы не призываем вас...

Начните бесплатно!

Получите все и сразу: поддержку 24х7, адаптивные шаблоны, рекомендации по продвижению

Создайте интернет-магазин за 1 день
Все для продаж уже внутри
Готовые шаблоны дизайна ・ Надежный хостинг ・ Помощь в продвижении ・ Поддержка 24×7 ・ Интеграции оплаты, доставки и 1С ・ 14 дней бесплатно