Позиция маркетплейсов на рынке электронной коммерции в России с каждым годом становится все более доминирующей. В 2021 году многие предприниматели отказываются от идеи создания интернет-магазина и предпочитают запускаться сразу на маркетплейсах.
В новой статье поговорим о том, как увеличить продажи с помощью аналитики. Разберёмся, где найти полезные цифры, на что обратить внимание и как использовать собранную информацию для роста бизнеса.
Почему маркетплейсы в тренде
По данным аналитического агентства Data Insight в 2020 году маркетплейсы стали основным фактором роста российского e-commerce. 89% продавцов за год смогли увеличить объём продаж на внешних площадках.
Если сравнить успехи на маркетплейсах с показателями собственных интернет-магазинов, то лишь 55% продавцов добились положительных результатов за пределами Ozon, Wildberries и других крупных российских проектов.
41% селлеров, активно работающих на маркетплейсах, выбрали их как основной канал продаж. У половины продавцов нет собственных площадок и они не собираются открывать их. Независимость от маркетплейсов не всегда воспринимается как свобода, потому что есть много проблем.
Например, при работе через маркетплейсы нет необходимости переживать о поисковом трафике. Продавцы фокусируют внимание на оптимизации карточек внутри платформы. Они тоже могут привлекать пользователей из поисковых систем, но задачу в глобальном масштабе решают представители площадки, а не продавцы.
По данным исследований, 80% продавцов освоились на маркетплейсах, чтобы увеличить продажи и аудиторию. Это особенно актуально для локальных брендов, которые не могут соперничать с конкурентами в конкретном регионе. В таких случаях лучше сотрудничать с теми, кто давно заслужил репутацию в каждом уголке России.
Одно из главных возражений против работы с маркетплейсами — высокая комиссия. Но предприниматели забывают о том, что расходы на поддержку интернет-магазина гораздо выше. Необходимо инвестировать в маркетинг, разработку, зарплаты сотрудникам и другие направления.
В случае работы через маркетплейсы затраты на разработку и рекламу будут минимальными. Если получится заслужить хороший рейтинг и создать позитивную репутацию на площадке, заказы будут стабильно приходить даже без запуска рекламных кампаний.
Ещё один важный момент — постоянные акции для продавцов. Например, Aliexpress Россия предоставляет нулевую комиссию для селлеров на первые 100 товаров. А ставку в 5-8% от стоимости нельзя считать чересчур высокой по сравнению с затратами на собственный интернет-магазин.
Маркетплейсы будут в тренде постоянно и их роль в российском e-commerce с каждым годом растёт. Пока продавцы не поймут, что лучше сотрудничать с крупными площадками, а не противостоять им, они будут терять потенциальную прибыль.
Если модель сотрудничества с маркетплейсами станет основной, ограничений по доходу не будет. Можно сотрудничать одновременно с несколькими площадками, следить за ситуацией и смещать приоритеты в пользу проектов, которые дают больше всего заказов.
Принцип работы на всех маркетплейсах примерно одинаковый. Разница в бизнес-процессах есть, но она несущественная. И адаптироваться под новые условия можно очень быстро. В перспективе это принесёт поток целевой аудитории и заказов.
Как аналитика помогает увеличить оборот
Многие продавцы, которые ведут активную работу с маркетплейсами, не уделяют достаточно внимания аналитике. Они смотрят только на оборот, количество отзывов и следят за тем, чтобы расходы не повысились до критического уровня.
Проблема подхода в том, что повысить количество продаж без постоянного мониторинга аналитики не получится. Если продавец не следит за трендами конкретной площадки, на которой он активно работает, он не сможет использовать её потенциал на 100%.
Опытные селлеры знают, что за счёт аналитики можно увеличить количество заказов в несколько раз. И заработать гораздо больше при тех же затратах. Потому что аналитика показывает неочевидные точки роста и даёт много ценных данных.
Многие маркетплейсы предоставляют инструменты аналитики в личном кабинете продавца. Они показывают полную картину эффективности работы и даже дают советы о том, как улучшить ситуацию.
Но этих цифр и рекомендаций мало, чтобы выйти на новый уровень продаж и закрепить его на постоянной основе. Поэтому без сторонних аналитических инструментов обойтись не получится. Они показывают картину целиком, а не в разрезе конкретного магазина.
Аналитика — самый короткий путь к пониманию текущей ситуации на торговой площадке. К примеру, если сейчас большинство клиентов заинтересованы в кроссовках ручной работы, продавец должен об этом знать.
Не стоит считать аналитику волшебным инструментом, который позволит за один день увеличить оборот в 1000 раз. Сервисы всего лишь предоставляют доступ к цифрам, а эффективность работы с ними зависит от подхода онлайн-предпринимателя.
Инструменты аналитики можно сравнить с навигатором по незнакомой местности. Водитель анализирует маршрут и заранее знает, что на некоторых участках трассы его ждут неприятности. Но доедет он до конечной точки или нет, заранее неизвестно. И не только навигатор влияет на конечный результат.
Возможности сервисов аналитики примерно одинаковые, но условия работы на разных платформах сильно отличаются. Например, одни сервисы дают бесплатный тестовый период, а другие предоставляют доступ в личный кабинет после оплаты тарифного плана.
Главное преимущество сервисов в том, что они могут показывать данные, которые продавец не найдёт в открытом доступе. Платформы аналитики обрабатывают большое количество страниц, собирают информацию и анализируют её. А пользователь на выходе получает красивые графики и ценные советы.
Аналитика — не готовое руководство к действиям, а лишь полезная информация, которую можно использовать для повышения эффективности работы бизнеса. Некоторые предприниматели постоянно смотрят на цифры в отчётах и никак с ними не взаимодействуют.
Инструменты аналитики помогает увеличивать продажи и оборот потому что:
- продавец видит картину целиком;
- маркетплейсы предоставляют ограниченное количество информации;
- это ключ к пониманию потребностей аудитории;
- можно анализировать деятельность конкурентов.
Некоторые платформы работают только на базе данных, которые пользователь загружает в систему. Они делают рутинную работу и предоставляют клиенту готовый результат. Такие сервисы тоже полезны для понимания ситуации, но этих данных недостаточно для успешной работы.
Поэтому необходимо уделить больше внимания инструментам, которые предоставляют собственные данные. В статье об аналитике продаж на маркетплейсах мы собрали популярные и полезные сервисы, которые пригодятся каждому селлеру.
Продавцам, которые хотят добиться успеха на маркетплейсах, необходимо собрать как можно больше полезных данных. И не просто сложить отчёты в папку на рабочем столе, а внимательно проанализировать их, выделить интересные детали и провести дополнительный анализ.
Какие задачи закрывают сервисы аналитики
Мы уже частично ответили на этот вопрос, но чтобы онлайн-предприниматели получили больше полезной информации, разберёмся в нём более предметно. И расскажем, какие проблемы помогают решать сервисы аналитики.
Внутренняя статистика из личного кабинета продавца на маркетплейсе тоже содержит много ценной информации, но не все площадки предоставляют полезные советы для роста продаж и дают аналитику по конкурентам.
Поиск трендовых категорий
В каждом интернет-магазине есть категории товаров, которые пользуются повышенным спросом. Периодически их список обновляется на фоне изменения предпочтений аудитории. И продавцу необходимо знать обо всех таких колебаниях.
Если селлер будет фокусировать внимание на продуктах, которые в данный момент мало кого интересуют, он вряд ли сможет увеличить продажи. Прибыль наоборот может снизиться из-за падения спроса.
Стоит периодически смотреть, какие категории сейчас в тренде и оперативно находить поставщиков, чтобы освоиться в сегменте, который в данный момент приносит больше всего прибыли. Эта стратегия показывает высокую эффективность в онлайн-ритейле.
Выборка популярных брендов
В карточке товара маркетплейса всегда есть информация о производителе. Потенциальные клиенты часто обращают внимание на название компании, которая изготовил данный товар или целенаправленно ищут её продукты.
Количество продаж товаров определенного бренда меняется в зависимости от ситуации на рынке. К примеру, осенью традиционно начинает повышаться спрос на тёплую одежду и обувь для детей.
Если продавец оперативно замечает изменения в товарах повышенного спроса, он может подготовить торговое предложение для целевой аудитории. И заработать на сезонных колебаниях.
Анализ общих трендов
Количество проданных товаров и продукты, которые показали наибольшую эффективность за последние дни — ключ к пониманию интересов целевой аудитории. К ним клиенты проявляют повышенный интерес и анализируют условия покупки у разных продавцов.
Если вовремя заметить тренд, который вот-вот перерастёт в скачок спроса, можно хорошо заработать. Иногда даже экономия в 10 рублей может оказаться решающей для клиентов. А если заранее договориться с поставщиком и получить выгодную цену, можно сделать клиентам ещё более привлекательное предложение.
Анализ ситуации на конкретном маркетплейсе
Обычно продавцы делают фокус на конкретной площадке и лишают себя возможности заработать больше благодаря активному развитию бренда на нескольких маркетплейсах. Они не видят потенциал одновременного развития и могут долго топтаться на одном уровне.
Ситуация на каждом маркетплейсе может сильно отличаться. Например, в августе 2021 года на Wildberries полился поток негатива из-за комиссий при обработке платежей. От этого выиграли другие маркетплейсы и продавцы, которые работали не только на Вайлдберриз.
К примеру, если пижамы плохо продаются на Озоне и продавец просто увеличивает количество товаров — это проигрышная стратегия. Можно проанализировать ситуацию на других площадках и заключить с ними партнёрское соглашение когда будет уверенность в положительном результате.
Такой подход позволит снизить зависимость от одной площадки и оперативно реагировать на изменение покупательского спроса. Если пижамы плохо продаются на Wildberries, Яндекс.Маркет или «Беру» могут дать совсем другой результат.
Анализ эффективности конкретного товара
Ещё одна полезная задача, с которой легко справляются сервисы аналитики — анализ продукта. Продавец может собрать базовую информацию самостоятельно, но если товар продаётся в тысячах магазинов маркетплейса, объем информации будет очень большим.
Поэтому лучше воспользоваться сервисами, которые позволяют забыть о рутине и за небольшие деньги предоставляют доступ к полезной информации. Платформы аналитики покажут, насколько высокая конкуренция по конкретному товару и на что стоит обратить внимание.
К примеру, сервис может назвать среднюю цену продажи товара и покажет недостатки, которые пользователи указывают в отзывах. Этих данных будет достаточно, чтобы составить стратегию работы.
Составление подробного отчёта по конкурентам
За деятельностью конкурентов необходимо следить на всех площадках, где предприниматель собирается начать работу или уже активно продаёт. Стратегия работы ключевых соперников даст много полезной информации, которую можно использовать для улучшения модели продаж.
Сервисы аналитики показывают подробную информацию об успехах конкретного продавца на выбранной площадке и фактически рассказывают, почему он заслужил доверие клиентов и какие товары у него продаются лучше всего.
Отдельного внимания заслуживает статистика топовых продавцов. Не все маркетплейсы дают такую информацию, а сервисы формируют рейтинг на основе собранных данных. И селлеры могут использовать их для анализа и изменения стратегии продаж.
Советы по выбору сервиса для работы
Аналитические платформы помогают решать разные задачи, но каждая из них предоставляет определённый набор возможностей. И перед оформлением платного тарифа необходимо убедиться в том, что конкретного сервиса будет достаточно для получения ценных данных.
Мы подготовили рекомендации по выбору сервиса. Ориентируйтесь на них, чтобы не потратить деньги зря и получить информацию, которая необходима для повышения эффективности работы с маркетплейсами.
На что обратить внимание:
- Доступные возможности. Если сервис не умеет анализировать эффективность работы соперников, он будет бесполезен для конкурентного анализа.
- Стоимость подписки. Некоторые платформы предоставляют доступ к закрытым инструментам за 10-15 тысяч рублей. Если расходы на оплату подписки окупятся за счёт повышения прибыли, покупка тарифного плана будет целесообразна.
- Наличие тестового периода. Большинство SaaS-сервисов предоставляют возможность оценить удобство перед оформлением подписки. Если аналитическая платформа даёт тестовый период — это аргумент для приобретения тарифного плана.
- Доступные маркетплейсы. Если нужен доступ к данным по нескольким торговым площадкам, нет смысла покупать подписку на сервис аналитики, который собирает цифры по одному сайту.
- Срок хранения данных. Некоторые маркетплейсы работают более 10 лет и важно, чтобы в аналитическом сервисе было как можно больше статистики.
- Наличие службы поддержки. Желательно, чтобы запросы пользователей обрабатывались как можно быстрее.
- Полезные материалы для обучения. Если в сервисе много внутренних инструментов по каждому из них должна быть подробная инструкция.
Работе с аналитикой стоит уделить достаточно внимания, потому что она помогает узнать предпочтения аудитории, найти трендовые товары и определить причины низкой эффективности магазина.
Пользоваться сторонними сервисами или нет — каждый предприниматель решает сам. Хотя очевидно, что внутренней аналитики маркетплейса недостаточно, чтобы увидеть картину целиком. Поэтому стоит обратить внимание на возможности аналитических платформ.
Если конкретный сервис не дал полезной информации для повышения продаж, стоит найти альтернативу. И периодически мониторить ситуацию в нише, чтобы не пропустить релиз новых сервисов, которые предоставляют больше возможностей за те же деньги.
