Рост продаж — это то, чего хотят и маленький, молодой бизнес, и бренды-гиганты. Каждый ищет свой способ: что-то срабатывает, а что-то можно записать в ошибки. Чтобы сэкономить ваше время, мы собрали десять способов увеличения дохода, подходящие любой из сфер бизнеса, и практические рекомендации для менеджеров по продажам, интернет-магазинов и селлеров на маркетплейсах.
Какие факторы влияют на продажи
Внешние факторы
Это те аспекты, на которые бизнес повлиять не может, а они как раз могут влиять на продажи. К внешним факторам относятся экономические условия, тенденции рынка, политическая обстановка, социально-культурные изменения и конкуренция. Например, резкое увеличение курса валюты может уменьшить покупательскую способность.
Внутренние факторы
Это то, на что бизнес может влиять напрямую. К этой категории относятся ценообразование, качество товара или услуги, уровень обслуживания клиентов, маркетинг и продажная стратегия, внутренние процессы и корпоративная культура. Улучшение работы службы поддержки, оптимизация логистики, использование новых технологий — всё это может повысить доход. Например, программа лояльности или введение tone of voice (особого общения бренда с аудиторией) даст положительную динамику.
Личные факторы
Это навыки и умения продавцов или других сотрудников, которые непосредственно взаимодействуют с клиентами. Мотивация, умение устанавливать контакт с покупателем, экспертность – все эти качества влияют на результаты работы. Если продавец может грамотно рассказать о товаре или услуге, адекватно реагировать на возражения клиента, и имеет достаточно знаний для консультации, он всегда успешно завершает сделку.
Понимание и анализ этих факторов помогают предпринимателям строить эффективные стратегии для увеличения продаж. Они указывают на то, в каких областях можно улучшить работу и какие внешние условия учесть при планировании бизнес-процессов. Используйте эти три фактора, чтобы быть адаптивным и плавать в изменчивом рынке, постоянно находя пути для роста и развития.
План для увеличения продаж и как его составить
План увеличения продаж актуален для любого бизнеса: для небольшого магазина продуктов за углом дома или современной онлайн-школы по нутрициологии. Рассмотрим классификацию планов увеличения продаж по срокам:
1. Краткосрочные планы — обычно составляют на день, неделю, месяц. Они направлены на мотивацию сотрудников и повышение их производительности. Например, менеджер магазина бытовой техники может устанавливать ежедневные планы продавцам: продать 5 основных товаров и 20 аксессуаров. По итогу месяца, тем, кто выполняет план — выплачивается премия, а компания в это время увеличивает продажи.
2. Среднесрочные планы — занимают период от квартала до года и связаны со структурными изменениями — расширением ассортимента, внедрением новых технологий или запуском новых рынков. Например, в ваших планах изменить концепт магазина, вам нужно распродать прошлогоднюю коллекцию одежды. Посчитайте, какое количество вещей необходимо продавать ежедневно, чтобы через три месяца спокойно разместить на витринах и складах новую коллекцию.
3. Долгосрочные планы — составляются на период от трех лет и более, ставя перед собой глобальные цели: создание собственного бренда, международная экспансия или полная автоматизация процессов продаж.
Чтобы эффективно составить план увеличения продаж, необходимо сделать несколько ключевых шагов:
-
Изучите, как менялась ваша прибыль в прошедшие периоды. Чтобы установить цель, нужно выяснить, во сколько раз вы хотите увеличить продажи.
-
Исследуйте рынок и потребности. Когда выясните, что ищет ваш потенциальный покупатель, определите правильное направление для развития.
-
Анализируйте конкурентов. Выявление их сильных и слабых сторон даст вам представление о том, как можно улучшить собственное предложение.
-
Оцените мощности. Реалистично смотрите на то, что вы можете предложить прямо сейчас, и что потребует времени на развитие или улучшение.
-
Коммуницируйте с клиентами. В эру активно используемых социальных сетей было бы странно не заявить о себе и своём продукте там.
-
Продумайте порядок действий. От чего вы пойдёте — от увеличения количества сделок или пересмотра стоимости товаров.
-
Мотивируйте сотрудников. Заинтересованные и «горящие» своим делом продавцы и менеджеры иногда могут даже больше, чем вы ожидаете.
Составляя план, помните о его гибкости. Рынок не стоит на месте, так что ваш план тоже должен быть способен адаптироваться под меняющиеся условия.
10 способов увеличения продаж, которые подойдут для любых сфер бизнеса
Воронка продаж
Помогает организовать процесс продаж, разделяя его на этапы от первого знакомства покупателя с вашим продуктом до покупки. Например, для интернет-магазина это может быть последовательность: привлечение внимания через социальные сети, предоставление подробной информации на сайте, предложение оформить подписку на рассылку, стимулирование к покупке через скидку за подписку.
Анализ конкурентов
Изучая действия конкурентов можно понять, какие методы продаж у них наиболее эффективны. Если ваш конкурент использует контент-маркетинг и успешно, уделите внимание качеству и содержанию контента в соцсетях компании.
Использование тайных покупателей
Тайные покупатели могут выявить проблемы в обслуживании, которые мешают бизнесу расти. На практике многие руководители не догадываются о существующих пробелах.
Контекстная реклама
Хороший способ привлечения потенциальных покупателей, уже заинтересованных в подобных продуктах. То есть, если человек уже делал запрос в поисковике «магазин сантехники в г. Стерлитамак», а вы как раз владелец такого, то контекстная реклама выдаст ему ваш магазин, с адресом и уникальным предложением.
Допродажи
Предложение дополнительных товаров или услуг клиентам, которые уже что-то купили, может значительно повысить общую сумму чека. Например, если клиент сделал заказ партии кровли, предложите ему приобрести крепежи.
Повышение квалификации сотрудников
Знание методов обработки возражений и формирования потребности у клиентов через цепочку вопросов — вот минимум знаний, которые дают курсы по увеличению продаж.
Ведение соцсетей
Активное участие в социальных сетях помогает наладить прямой контакт с потенциальными и текущими клиентами. Регулярная публикация полезного контента делает компанию узнаваемой и развивает сарафанное радио.
Развитие программы лояльности
Программы лояльности мотивируют клиентов к повторным покупкам за счет предоставления скидок, бонусов или подарков. Это не только способ удержания старых клиентов, но и стимулирование новых к покупкам.
Промоакции
Временные акции помогут увеличить поток покупателей. Например, если у вас своя сыроварня, проведите дегустацию сыров в магазине, где представлен товар. Это повысит покупательскую способность и продажи, кроме того, если сыры понравятся, вы получите постоянных клиентов. Большую статью о том, какие можно организовать промоакции мы опубликовали здесь.
Внедрение CRM-системы
Системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) позволяют автоматизировать множество процессов, например, хранит контакты клиентов, историю всех сделок и отслеживает движение товаров со склада в магазин и так далее. CRM упрощает работу с большим объемом данных, простые в использовании, имеют понятный интерфейс и много полезных функций.
Что могут сделать менеджеры по продажам для увеличения прибыли
-
Ставить чёткие цели сотрудникам. Например, вести диалог с 10 клиентами в день, закрыть 1 клиента на продажу. Конкретная цель помогает ориентироваться в работе, мотивирует на результат.
-
Обучать персонал. Регулярные тренинги и мастер-классы повышают квалификацию команды. Сотрудники должны знать, как работать и общаться с клиентами.
-
Анализировать диалоги с клиентами. Разбор реальных разговоров помогает понять, какие подходы работают, а что стоит исключить. Это дает важные инсайты о том, как улучшить коммуникацию для повышения продаж.
-
Использовать продающие скрипты. Хороший скрипт упрощает общение с клиентом, повышает возможность сделки благодаря проверенным приёмам убеждения. Можно привлечь на помощь профессионального копирайтера-маркетолога для создания скриптов.
-
Вести аналитику. Отслеживание результатов – это ключ к пониманию того, какие стратегии работают.
Инструменты для увеличения продаж в интернет-магазине
-
Анализ целевой аудитории. Знание ваших покупателей позволит предложить им товары, которые они ищут. Опросы и анализ поведения пользователей на сайте помогут вам узнать предпочтения вашей аудитории.
-
Хорошее УТП (уникальное торговое предложение). УТП должно привлекать чем-то особенным, что предлагает покупателю только ваш интернет-магазин. Это может быть бесплатная доставка, эксклюзивные товары или особые условия возврата.
-
Понятный интерфейс сайта. Сайт магазина должен быть не только красивым, но и удобным. Чем быстрее и проще клиент найдёт нужный товар, тем больше вероятность покупки. Убедитесь, что страницы загружаются быстро, а информация о товарах полная и понятная.
-
Онлайн-чат. Возможность задать вопрос и получить на него быстрый ответ значительно улучшает пользовательский опыт и помогает удержать покупателя на сайте. Это может быть как живой чат с оператором, так и чат-бот, способный ответить на часто задаваемые вопросы.
-
Квалифицированный персонал. Консультант помогает выбрать товар, сотрудник службы доставки вежливо и вовремя передает покупку — все эти моменты влияют на решение клиента вернуться к вам снова.
Рекомендации по увеличению продаж на маркетплейсах
1. Оптимизация карточек товаров.
— Визуальное оформление карточки привлекает внимание. Используйте качественные фото и видео. Если ваш товар — это одежда, можно близко показать швы, насколько они прочные. Примените инфографику, где укажите выгоды для клиента. Например, ткань не садится после стирки, не линяет и гипоаллергенна.
— Заголовок должен быть ясным и содержать ключевые слова, по которым покупатель будет искать ваш товар. Заголовок поможет повысить товар в поиске и его ранжирование. Продаёте фонарики — напишите «Фонарь светодиодный аккумуляторный ручной».
— Описание товара должно отвечать на все вопросы покупателя. Не всегда клиенты хотят спрашивать что-то дополнительно и ждать ответов. Заполняйте все графы в карточке, это также влияет на ранжирование товара.
2. Разработка стратегии ценообразования. Изучите цены конкурентов на аналогичные товары. Важно найти золотую середину: цена должна быть привлекательной для покупателя, но и снижать её себе в убыток не стоит.
3. Использование платных и бесплатных методов продвижения от маркетплейсов. Онлайн-площадки предлагают разные способы, узнать о них подробнее можно в личном кабинете селлера.
4. Работа с отзывами. Отвечайте на все отзывы: и положительные, и отрицательные, покажите, что вы цените обратную связь и стремитесь улучшить свой сервис. Ваши ответы должны быть вежливыми и профессиональными. Если у клиента возникла проблема, проявите эмпатию и помогите.
5. Разработка рекламной кампании. Инвестиции в рекламу могут значительно увеличить видимость вашего товара. Используйте различные рекламные инструменты, тестируйте и находите работающую для вас схему.
Помочь селлерам увеличить продажи и оптимизировать процессы управления торговлей на маркетплейсах готова платформа inSaies. Вы получаете:
— интеграцию с самыми популярными маркетплейсами;
— инструменты для продвижения и обучающие материалы;
— аналитические отчёты, в том числе анализ конкурентов;
— удобный и простой способ управлять бизнесом.
Управляйте продажами на маркетплейсах бесплатно, в течение тестового периода.
Как отслеживать продажи
Анализ конверсии
Конверсия — это процент посетителей вашего сайта или магазина, которые становятся покупателями. Предположим, если за месяц к вам на сайт зашло 1000 человек, и 10 из них — купили, конверсия составят 1%.
Отслеживание источников трафика
Знайте, откуда приходят ваши клиенты. Это может быть социальные сети, поисковые системы или реклама. Используя инструменты аналитики, вы можете увидеть, какие источники приводят больше всего покупателей и инвестировать в их развитие. Например, если вы видите, что большинство посетителей пришли из ВКонтакте, имеет смысл активнее работать именно в этой социальной сети.
Измерение удовлетворенности клиентов
С помощью опросов и отзывов можно понять, насколько клиенты довольны вашим товаром или услугой. Положительные отзывы стимулируют продажи, а отрицательные показывают, где нужно улучшаться. Например, создание короткого опроса после покупки с вопросами о качестве товаров и уровне обслуживания может выявить слабые места в вашем сервисе.
Возврат инвестиций (ROI)
ROI показывает, сколько денег вы заработали от каждого инвестированного рубля. Это важно для понимания эффективности рекламных кампаний. Например, если вы потратили 1000 рублей на рекламу и заработали с продаж 3000 рублей, ваш ROI составляет 200%. Это хороший показатель, и стоит продолжать в том же духе.
Отслеживание лояльности клиентов
Лояльные клиенты — залог стабильных продаж. Мониторинг количества повторных покупок поможет понять, успешно ли вы строите отношения с клиентами. Если клиенты возвращаются, значит вы двигаетесь в правильном направлении. Для повышения лояльности можно ввести бонусную программу, акции и специальные предложения.
3 ошибки, которые мешают увеличить продажи
Увеличивать ассортимент и снижать цены
Главная идея здесь кажется проста: чем больше товаров у вас на полках и чем ниже цены, тем больше покупателей к вам потянется. Но на деле, расширение ассортимента часто приводит к усложнению управления запасами и увеличению затрат. Снижение цен может снизить и качество товара, а также снизить вашу прибыль. Не всегда клиенты ищут низкую цену, многие готовы переплатить за качество, удобство или бренд.
Не мотивировать сотрудников
Сотрудники — лицо вашего бизнеса. От их настроения, мотивации и уровня знаний часто зависит, уйдет ли покупатель довольным или станет искать лучшего обслуживания в другом месте. Недооценка важности вложений в обучение и мотивацию сотрудников может привести к снижению качества обслуживания и, как следствие, продаж.
Не налаживать контакт с клиентами
В эпоху социальных сетей и постоянной онлайн-коммуникации отсутствие tone of voice бренда, недостаточная активность в соцсетях, отсутствие обратной связи и взаимодействия с подписчиками позволяют вашим конкурентам быть успешнее в конкретной нише.
Заключение
В статье мы рассмотрели какие факторы могут влиять на рост бизнеса и почему их стоит учитывать для составления плана по увеличению продаж. Предлагаем вам различные способы для увеличения продаж и повышения интереса к вашим товарам и услугам, некоторые из которых подходят для всех, а некоторые — лучше работают в специфических случаях. Внедрение этих методов уже помогло многим компаниям на практике. Однако успех конкретно для вашего бизнеса зависит от того, как вы спланируете маркетинговую стратегию.
