Последние пару лет все мы наблюдаем взрывной рост сферы eCommerce. И дело не только в осложнившейся эпидемиологической обстановке, которая в 2020 буквально приковала большинство потребителей к диванам и заставила покупать через интернет. Многие пользователи выбирают продукцию на маркетплейсах, потому что это выгодно и удобно. И российские предприниматели прекрасно понимают преимущества реализации товаров на электронных торговых площадках.
Другими словами — продавцов на маркетплейсах с каждым днем становится все больше. Поэтому в сегодняшней статье будет целесообразно рассказать, как бизнесу в сфере eCommerce удержаться на плаву, обогнать конкурентов и уверенно наращивать продажи.
Маркетплейсы — бизнес-тренд 2022 года
Начнем со статистики. По результатам исследований, проведенных летом нынешнего года, команда российских аналитиков подтвердила, что более 60% российских предпринимателей планируют выход на маркетплейсы. Лишь 38% участников опроса заявили о желании продавать товары через собственный интернет-магазин или социальные сети.
Даже несмотря на непростую экономическую обстановку в стране свыше 50% бизнесменов уверены в успехе реализации коммерческих проектов на электронных торговых площадках. Статистика говорит сама за себя.
Для 62% селлеров санкционная политика со стороны стран Европы и Соединенных Штатов не оказала никакого влияния на формирование ассортимента. Остальные предприниматели успешно подстроились под новые условия ведения бизнес-деятельности.
Кроме того многим предприимчивым продавцам удалось существенно расширить свой ассортиментный ряд благодаря компаниям, покинувшим российский рынок в первой половине этого года. У более чем 70% отечественных предпринимателей после этого не возникло затруднений с логистикой. Потому что они с самого начала ориентировали бизнес на поставщиков из России и Азии.
Результаты опроса российских продавцов бизнес-аналитиками в 2022 году
Во многом стремительный рост продаж на маркетплейсах обусловлен распространением коронавируса. За последние 3 года популярность электронных торговых площадок во всем мире возросла и продолжает уверенно увеличиваться. Приобретать товары онлайн стали даже те, кто ранее отдавал предпочтение исключительно обычным магазинам.
Сейчас на российском рынке функционируют несколько десятков маркетплейсов. Стандартные и узкоспециализированные площадки различаются по позиционированию и специфике ведения бизнес-деятельности. Так например, на Ozon покупают товары в основном с мегаполисах и крупных городах. Wildberries активно работает с регионами.
Электронику и бытовую технику пользователи чаще всего выбирают на «Яндекс.Маркет». Товары из Китая — на российской площадке AliExpress. Но справедливости ради стоит отметить, что сейчас на ней также присутствует немало отечественных поставщиков.
Как изменилось потребительское поведение
В нынешних реалиях потребители стали приобретать на электронных торговых площадках не только простые (удобные для реализации через маркетплейс) изделия, но и сложные товары. Крупногабаритную бытовую технику, стройматериалы. Обычно такие товарные позиции люди предпочитали покупать в оффлайн-магазинах, что позволяло реально оценить характеристики продукции и утвердиться в ее надлежащем качестве.
Так допустим, всего 2-3 года назад покупатели приобретали пластиковые оконные конструкции в специальных компаниях, которые предоставляли услуги по снятию замеров. Окна выпускались исключительно на заказ. Но сегодня их вполне успешно реализуют с виртуальных витрин электронных торговых площадок.
Рост товарных категорий на маркетплейсах в 2022 году
Не удивительно, что в свете событий последних 3-х лет многие коммерческие компании по достоинству оценили перспективы выхода на маркетплейсы. Некоторые из них полностью исключили иные варианты организации сбыта. Они реализуют продукцию исключительно через электронные торговые площадки. Однако при этом попадают в зависимость от политики eCommerce-платформ. Что на самом деле не так страшно на фоне открывающихся возможностей.
Далее расскажем, как правильно продвигать продукт на маркетплейсах и использовать популярность электронных торговых площадок с пользой для бизнеса.
Какой товар не подойдет для продажи на маркетплейсе в 2022 году
Информация в данном пункте будет особенно актуальной для начинающих предпринимателей, которые только планирую выход на маркетплес. Прежде чем заняться организацией продаж, необходимо понять, на какие товарные позиции стоит обратить внимание. Если точнее — в первую очередь нужно узнать, от реализации каких товаров следует отказаться, работая на маркетплейсе. К таковым относятся:
- Запрещенные к продаже изделия. На всех электронных торговых площадках прописаны строгие правила, запрещающие реализацию того или иного продукта (в целом или со склада маркетплейса). Поэтому первостепенная задача предпринимателя — внимательно ознакомиться с ограничениями, чтобы не столкнуться со штрафными санкциями и даже блокировкой аккаунта.
- Маловостребованные товарные позиции. Если изделие плохо продается, пытаться реализовать его через маркетплейс нет никакого смысла. При этом важно уметь правильно оценивать перспективу. Одни товары с умеренным спросом впоследствии становятся ТОПовыми, другие — полностью невостребованными. Для продажи целесообразно выбирать продукцию, которая будет пользоваться средним, но стабильным спросом. Что еще на старте бизнес-проекта можно определить с помощью глубокой аналитики.
Выходить на маркетплейс с маловостребованными товарами — не лучшее решение. К таковым, например, относятся живые комнатные растения
- Очень популярные товары, которые активно продвигаются компаниями-конкурентами. Обратная сторона медали. Выходить на электронную торговую площадку с чрезмерно востребованным продуктом, реализуемым большим числом конкурентов, также не принесет продавцу прибыли. Если 20 ТОПовых селлеров уже продают товар на 30 миллионов ежемесячно, не означает, что то же самое удастся сделать 21-му новичку. Таких внушительных результатов можно добиться только спустя определенное время.
- Товарные позиции, представляющие дополнительный риск для продавца. Например, предметы гардероба. Пользователи нередко оформляют заказ на 8-10 разных по размеру и расцветке моделей, чтобы в результате примерки выбрать только одну вещь. Транспортировка большого количества изделий обходится селлеру недешево. Поэтому при выходе на электронную торговую площадку заранее подумайте, готов ли ваш бизнес-проект к дополнительным расходам ввиду специфики выбранного товара.
- Крупногабаритные и особо хрупкие изделия. Реализовать их через маркетплейсы, безусловно, можно. Однако предварительно предстоит детально рассмотреть все вероятные риски и ограничения, связанные с особенностями хранения и транспортировки таких вещей. В любом случае — бизнесмену-новичку лучше не брать требовательные товары при формировании ассортиментного ряда.
От продажи хрупких и крупногабаритных изделий через маркетплейс лучше отказаться. По крайней мере на начальном этапе развития бизнес-проекта
Как продвигать товары на маркетплейсе в 2022 году
Нюансы организации продаж через маркетплейс во многом зависят от правил, установленных на каждой конкретной площадке. Однако существуют и общие принципы онлайн-торговли, которые следует внимательно изучить начинающему селлеру. Ниже разберемся в особенностях продвижения продукта на электронных торговых платформах. Зная о них, вы сможете успешно развивать свой бизнес-проект и получать хорошую прибыль.
Бесплатное продвижение
Бизнесмены-новички не могут активно продавать не только из-за недостатка опыта в сфере электронной коммерции, но и из-за отсутствия статистических данных, которые необходимы системе маркетплейса для ранжирования. Поэтому современные торговые площадки внедрили специальные алгоритмы, обеспечивающие демонстрацию товарных карточек начинающих селлеров в выдаче.
Так допустим, на WB новый продукт в первые дни присутствия на виртуальной витрине ранжируется в особом порядке. Маркетплейс целенаправленно выдвигает его на верхние строчки, чтобы собрать сведения для дальнейшей демонстрации на стандартных условиях. Ozon для сравнения ставит новинки в центр выдачи, что также увеличивает их видимость.
Чтобы на полную использовать возможности, которые предоставляют маркетплейсы начинающим селлерам, необходимо в первую очередь обратить внимание:
- На нюансы заполнения товарной карточки. Она должна иметь четкое и понятное название товара, чтобы потенциальный клиент сразу понял, какой продукт оказался перед ним. Содержать подробное описание изделия с полным перечнем характеристик и качественными изображениями. Обратите внимание — при формировании товарной карточки нельзя оставлять незаполненными графы, даже если они не кажутся вам особо значимыми. Полупустые страницы товара система маркетплейса будет «скидывать» на нижние строчки выдачи.
Товарная карточка должна содержать максимум полезной информации для пользователя
- Инфографику, которую напрасно игнорируют многие начинающие селлеры. Данный инструмент позволяет рассказать пользователям о преимуществах реализуемого продукта, снять вероятные возражения и заранее ответить на распространенные вопросы. Согласно статистике электронных торговых площадок, благодаря инфографике продавцы маркетплейсов могут увеличить продажи более чем на 40%.
- Наличие отзывов о продаваемом продукте и самой торговой компании. Количество комментариев оказывает непосредственное влияние на рейтинг товара. Если в товарной карточке есть отзывы от покупателей, система маркетплейса считает, что пользователи заинтересованы в приобретении продукции. И, соответственно — продвигает эти страницы, активно демонстрируя потенциальным потребителям.
- Использование Rich-контента, ориентированного на определенные товарные позиции и рассказывающего об их преимуществах. Веб-страницы мини-лендингов оформляются индивидуально, что отличает их от обычной карточки. В них также неплохо задействовать инфографику, фотографии продукта, видеоматериалы.
- Возможность принимать участие в акционных и скидочных программах. Безусловно, данный вариант приводит к частичной потере прибыли. Но при этом эффективно способствует продвижению продукта на электронной торговой площадке.
Чтобы продемонстрировать товар большому количеству пользователей, принимайте участие в акциях, скидочных программах и распродажах, проводимых маркетплейсами
Платное продвижение
Подразумевает рекламирование продукта как внутри электронной торговой площадки, так и на сторонних ресурсах. По результативности во многом превосходит бесплатное продвижение. Особенно в тех направлениях, где на рынке присутствует большое количество конкурентов.
Рекламирование внутри маркетплейса предполагает:
- Демонстрацию рекламных баннеров на домашней странице торговой площадки. Стоит такое решение весьма недешево. Зато помогает сформировать хорошую репутацию и увеличить узнаваемость товарной марки. Актуально для ведения крупных бизнес-проектов, владельцы которых могут позволить себе вложиться в рекламу реализуемого товара. Кроме того на некоторых торговых площадках на главной веб-странице допускается размещение рекламных видеоматериалов. Что привлекает еще больше потенциальных покупателей к продукции, которую продвигает селлер.
- Рекламирование в блоке меню. Когда пользователь обращается к определенному разделу, рядом отображается страница с категориями, где находится рекламный баннер. Цена такого способа продвижения также весьма немаленькая. Но и получаемый результат в итоге оправдывает все ожидания.
- Рекламирование в поисковой строке. При наборе поискового запроса во всплывающем блоке отображаются рекламируемые бренды и товарные позиции.
Рекламирование в поисковой строке — эффективный, но дорогостоящий способ продвижения продукта
- Использование рекламных баннеров в товарных разделах. Когда пользователь выбирает определенную категорию изделий, он видит рекламируемые товарные позиции. Данный метод особо актуален для продвижения продукта в рамках проводимых акционных и скидочных программ.
- Рекламирование в товарных карточках. Если потенциальный покупатель просматривает страницу товара, чуть ниже ему показываются позиции из категории «рекомендуемые». Это идентичные по свойствам и характеристикам или очень похожие изделия. Но, возможно, отличные по стоимости или стране-производителю. В общем, посетитель маркетплейса получает возможность выбрать оптимальный вариант с максимальной выгодой.
- Продвижение товара в подразделе «Акции». Данный пункт в меню организую многие электронные торговые площадки. Чтобы пользователь, зашедший на маркетплейс в поисках нужного товара, мог в первую очередь ознакомиться с самыми дешевыми предложениями. Для селлера это отличная возможность продемонстрировать продукт и увеличить потребительскую лояльность.
Рекламирование продукта внутри торговой площадки позволяет существенно увеличить продажи и лояльность покупателей
В качестве внешнего продвижения продавцу на маркетплейсе целесообразно задействовать:
- Таргетированную рекламу. Она особенно актуальна в наши дни, когда подавляющее большинство потенциальных потребителей предпочитают проводить время в социальных сетях.
- Контекстную рекламу, которая предполагает рекламирование реализуемых товарных позиций через, к примеру, «Яндекс.Директ». Данный инструмент работает на привлечение пользователей, реально заинтересованных в приобретении продукта. Потенциальный клиент просто вводит в поисковую строку нужный запрос, и система поисковика демонстрирует ему соответствующую рекламу. Однако настраивать такую рекламу следует весьма осторожно. Даже незначительные на первый взгляд ошибки могут привести к напрасной трате средств (сливу бюджета).
- Партнерство с популярными блогерами, чье мнение учитывается обширной аудиторией пользователей. За работу «лидеров мнений» предстоит заплатить (иногда весьма внушительную сумму). Но при этом надлежащий эффект от такого продвижения вам не гарантирован. В этом плане все зависит от интересов подписчиков блогера и характеристик продвигаемого продукта. Если они совпадают — замечательно. Если нет — обратите внимание на другие способы продвижения,не тратьте деньги впустую. Ведь когда на популярный канал подписаны в основном молодые люди, будет проблематично заинтересовать их в приобретении товаров для сада и огорода.
Многие блогеры сегодня охотно составляют обзоры на товары, реализуемые через маркетплейсы
Подводим итоги
В заключении поговорим о том, почему описанные выше способы продвижения могут оказаться неэффективными. В основном они не работают, потому что:
- Выбранный вами продукт оказался совершенно невостребованным.
- Компании-конкуренты подходят к процессу рекламирования товаров более ответственно и успешно продают, перетягивая львиную долю целевой аудитории.
- Электронная торговая площадка, которую вы выбрали для реализации проекта, абсолютно не подходит вашему бизнесу.Слиш
- ком низкий рейтинг селлера не позволяет вам активно реализовать продукцию.
Поэтому перед выходом на маркетплейс здраво оцените свои финансовые возможности, ответственно отнеситесь к выбору площадки и непосредственно продукта для реализации, продумайте нюансы продвижения. Тогда вы сможете активно продавать, развивать свой бизнес-проект и увеличивать прибыль.
