Как снизить стоимость привлечения клиента (САС)

Если спросить вас, какие главные качества любой рекламы, что вы ответите? Она должна содержать УТП? Конечно. Хорошая реклама работает на целевую аудиторию? Безусловно. Бьет прямиком в боли и потребности клиента? Тоже ок, все верно. Ничего не забыли? Кажется, да. Главное в рекламе - ее окупаемость. Стоимость привлечения клиента должна покрываться прибылью от него. Хотите узнать больше? Прочитайте нашу новую статью.

Чтобы снизить стоимость привлечения, понадобится работать в 3 направлениях: уменьшить расходы на рекламу, увеличить число клиентов и повысить прибыль от каждого клиента. Начнем с первого пункта.

Как уменьшить расходы на рекламу

Даже, скорее, не уменьшить, а оптимизировать. Ведь наша цель - не урезать рекламный бюджет, а снизить стоимость привлечения одного клиента. Сам бюджет можно даже увеличить, лишь бы клиент обходился дешевле. Вот несколько рекомендаций по оптимизации рекламы.

Разберитесь с платным трафиком

Сегодня на платный трафик, так или иначе, завязано большинство интернет-магазинов. Обычно это контекстная реклама “Яндекс.Директ” и Google Adwords. Ее настройки можно и нужно улучшать - это серьезно снижает цену привлечения клиента. Неправильные настройки контекста - одна из самых распространенный причин слива рекламного бюджета. Обратите внимание на следующие моменты:

• проанализируйте ключевые и минус-слова, по которым показывается объявление. Возможно, они подобраны не совсем корректно;
• проанализируйте регионы, из которых не поступают или почти не поступают заявки. Не стоит платить деньги за показ рекламы, там, где она не нужна;
• посмотрите, так ли необходим ремаркетинг, если он настроен. Это хорошая вещь, но нужна далеко не всем. Например, ремаркетинг плохо отрабатывает на разовых сделках;

Как работает ремаркетинг

• переработайте сам текст рекламного объявления. Покажите его опытному копирайтеру или маркетологу. Текст должен содержать УТП, быть цепляющим и продающим, а также мотивировать клиента перейти по ссылке. Но! Никакой желтизны или кликбейта. Так можно повысить CTR, но конверсия на сайте будет очень низкой;
• пользуетесь только “Яндекс.Директом”? Присмотритесь к Adwords от Google. Стоимость контекстной рекламы у “Гугла” почти по всем позициям ниже, чем у “Яндекса”. Возможно, как раз-таки ваша ЦА пользуется заграничным поисковиком.

Совершенствовать настройки контекстной рекламы можно до бесконечности. Но на пустом месте это сделать не получится - сначала нужно провести анализ слабых мест рекламной кампании. Можно самостоятельно - при помощи систем сквозной аналитики. Но такие системы по карману далеко не всем: применение таких фишек оправдано при рекламном бюджете от 100 тысяч рублей. Большинству это не по карману. Поэтому обратитесь к специалисту по контекстной рекламе, который настраивал вам все это дело. Пусть он отследит метрики и выявит неэффективные настойки. Также можно провести аудит рекламной кампании, обратившись в маркетинговое агентство.

Откажитесь от неэффективных инструментов продвижения

Раз уж все равно придется анализировать эффективность рекламных кампаний, сделайте аудит всех каналов, которые вы используете. Наверняка среди них окажутся либо совсем неэффективные, либо такие, которые работают так себе. Очень часто бывает, что неопытные предприниматели начинают продвигаться по все каналам подряд и используют все без разбора. Это сильно повышает цену привлечения одного покупателя. Поэтому здесь тоже все придется пересматривать.

Посмотрите, возможно из множества социальных сетей трафик на ваш сайт идет только с ВКонтакте и Facebook, а “Одноклассники” нервно курят в сторонке. А деньги при этом расходуются.

Поднажмите на те каналы, которые приносят прибыль

Если в результате аналитики или аудита будут выявлены эффективные каналы, можно сосредоточиться на них и направить туда больше денег из рекламного бюджета. Львиная доля заявок идет из Instagram - вложитесь в рекламу в этой социальной сети. Повторим: перераспределять бюджет можно только на основе качественно проведенного анализа источников трафика. При этом нужно оценивать не только переходы, но и число конверсионных действий на сайте. Что толку от высокого CTR, если весь трафик льется впустую?

Проанализируйте таргетированную рекламу

По ней тоже нужен аудит. В принципе, мы все написали выше. Пробегитесь по настройкам таргета: полу, возрасту и сфере интересов клиентов, а также географическому положению. Предела совершенству здесь нет - всегда можно сделать еще лучше. Главное - не тыкать пальцем в небо, а внимательно отслеживать все метрики и на их основании вносить необходимые изменения.

Преимущества таргетированной рекламы

Работайте с лояльными покупателями

Вернуть старого клиента, который уже когда-то делал у вас покупки, почти всегда проще, чем привлечь нового. А самое главное - дешевле. Если человек, купивший в свое время товар, оставил контактные данные - грех этим не воспользоваться. Используйте все доступные для этого методы:

• звонок менеджера. Пусть продажники регулярно обзванивают не только холодных покупателей, но и клиентов, совершавших покупки ранее;
• email-рассылка. Лучше пользоваться специальными сервисами для автоматических электронных рассылок, например, eSputnik или EstisMail;
• sms-сообщения;
• мессенджеры и так далее.

Увеличиваем прибыль с одного клиента

Как вы помните из нашей предыдущей статьи, стоимость привлечения клиента пропорциональна затратам на рекламу и обратно пропорциональна числу клиентов. Но сам по себе показатель САС мало что значит. Это промежуточная величина. Гораздо важнее рентабельность рекламы. Рассмотрим 2 примера:

Пример 1. Стоимость привлечения клиента составляет 100 тысяч рублей. Прибыль с него - 300 тысяч.

Пример 2. Стоимость привлечения клиента - 500 рублей. Прибыль - 100 рублей.

Хоть в первом примере стоимость привлечения покупателя и ниже, но рентабельность его привлечения меньше. Чтобы ее увеличить, есть несколько способов:

• увеличить средний чек покупки. Это можно сделать за счет cross-sell, продажи более дорого основного товара и других способов;
• увеличить жизненный цикл клиента и LTV. Лучше один раз потратиться на привлечение клиента и потом только подогревать его интерес к покупкам, чем каждый раз тратиться на новые лиды. Отлично подходит для этого создание автоворонки продаж. Это комплекс действий сайта и всех его систем, направленный на постоянное удержание покупателя в пределах воронки продаж;
• использовать приемы up-sell. Суть в том, что система предлагает покупателю приобрести товар чуть дороже (и, соответственно, лучше) того, на который он рассчитывал. Допустим, выбрал он себе “Айфон - 10” с памятью 32 ГБ, а тут всплывает окошко, предлагающее такой же смартфон, но с памятью 64 ГБ, со скидкой. Получается немного дороже, но и памяти больше!

Пример техники Up-sell

Как увеличить число покупателей без рекламы

Оптимизировать сайт

Это позволит получать бесплатный поисковый трафик. Чем выше ваш интернет-магазин находится в поисковой выдаче - чем больше органического трафика идет на ваш сайт. Для этого нужно провести так называемую SEO-оптимизацию - доработку сайта под алгоритмы поисковых роботов. Вот несколько приемов SEO-оптимизации:

• классный полезный контент. Вообще контент-маркетинг - устойчивый тренд последнего времени. Делайте качественное и интересное описание товаров, тексты на главную страницу и разделы сайта. Если не можете сами - воспользуйтесь услугами профессионального копирайтера;
• удобное меню сайта, его юзабилити и UX-дизайн. Эти параметры также отслеживаются поисковыми машинами и учитываются при ранжировании сайтов. Если в двух словах: пользователь не должен блуждать по сайту в поисках интересующего его товара или услуги. Его customer journey map (пользовательский путь) от открытия вкладки до покупки должен быть как можно короче;
• использование ключевых слов и словосочетаний при написании текстов. Особое внимание нужно уделять метатегам title и discription и заголовкам с подзаголовками (Н1, Н2, Н3 и так далее);
• повышение индекса цитируемости сайта. От прямого ссылочного ранжирования поисковые системы уже отказались. Однако авторитетность ресурса, тем или иным образом, учитывается при выдаче. Суть в том, что чем больше источников будут ссылаться на ваш сайт, тем выше он поднимется в результатах поиска;
• скорость работы сайта. Поисковые машины безжалостно понижают рейтинг сайтов, которые медленно грузятся. Используйте платформы с мощным движком, например, InSales - так вы избежите подобных проблем;
• адаптация под мобильные устройства. Особенно касается Google. Этот поисковик никогда не поставит на первые строчки сайт, который не имеет мобильной версии.

Адаптивный веб-дизайн - размеры окна браузера

Начать вести экспертный блог

Отличный способ начать лить трафик на сайт - вести тематический блог. Продаете косметику - публикуйте статьи о том, как правильно ей пользоваться. Торгуете автозапчастями - размещайте статьи о тюнинге и ремонте автомобилей. Суть здесь в том, что люди пойдут на сайт по множеству целевых запросов, не связанных с интернет-магазинами и продажами вообще, напрямую. Например, ищет человек статью о том, как поменять тормозные колодки на ВАЗ 2110. И находит ее в вашем блоге. Он читает материал, а в конце статьи ему предлагается эти самые колодки купить. Купит, как думаете? Скорее всего, да. А фишка в том, что покупатель пришел на сайт не по запросу “купить тормозные колодки”, а по запросу формата “как поменять колодки ВАЗ 2110 самостоятельно”. В этом и заключается суть работы блога.

Трафик, полученный через блог, можно назвать бесплатным лишь условно. Все равно вам придется оплачивать работу копирайтеров или писать тексты самому. Но, в отличие от рекламы, блог работает в долгую. Контекстная реклама часто работает так: пока платишь деньги, трафик есть, прекратил платить - он кончился. С блогов такого не будет. Статья, написанная один раз, будет приносить вам посетителей до тех пор, пока вы ее не удалите.

Заняться брендингом

Повышение узнаваемости торговой марки напрямую влияет на стоимость привлечения покупателя и снижает ее. Чем больше людей о вас знает, тем меньше нужно рекламы. Трафик на сайт пойдет через прямые запросы в поисковиках, а значит, будет бесплатным. Держите набор советов по повышению узнаваемости бренда:

• самобытный дизайн и фирменный стиль. Они должны быть запоминающимися и узнаваемыми;
• размещение на сторонних ресурсах и у лидеров мнений;
• оффлайн-реклама;
• участие в партнерских проектах - есть возможность использования эффекта взаимопиара;
• спонсирование оффлайн-мероприятий;
• особый стиль работы, наличие изюминки.

Уровни осведомленности пользователей о бренде

Что нужно запомнить из этой статьи

Итак, для того, чтобы снизить стоимость привлечения клиента, нужно:

1. Оптимизировать источники платного трафика.
2. Поднять средний чек одного покупателя.
3. По-максимуму использовать все каналы бесплатного трафика.
4. Начать вести тематический блог.
5. Оптимизировать сайт под работу поисковых систем.
6. Возвращать старых клиентов при помощи звонков, рассылок и других приемов.
7. Запустить автоворонку продаж, чтобы не терять клиентов и повысит эффективность существующего трафика.
8. Начать раскручивать собственный бренд.