Каждый предприниматель, который ведет коммерческую деятельность и занимается продажами в онлайне, знает, какой именно товар пользуется спросом и приносит больше всего прибыли. Поэтому владельцы бизнесов часто вкладываются в определенный продукт, опираясь лишь на собственные предположения и неточные данные. Такой подход не всегда оправдан, ведь если ассортимент интернет-магазина широкий, то неточные расчеты могут привести к убыткам. Но вкладываться в рекламу целой линейки товаров — дорого, и далеко не все предприниматели могут позволить себе такие расходы, особенно на старте. Поэтому оптимальным вариантом считается продвижение 2-3 основных продуктов. Чтобы повысить товарооборот компании, не потратив при этом целое состояние, нужно выбрать основной товар для рекламы с хорошей оборачиваемостью и внедрить инструменты, повышающие конверсию.
Как выбрать товар для продвижения и рассчитать его оборачиваемость
Чтобы понять, какой именно продукт стоит активно рекламировать и можно ли надеяться на то, что прибыль от реализации конкретного товара будет высокой, необходимо проанализировать динамику продаж. Для этого нужно знать дату поступления товара на склад и дату, когда вся партия была продана. Но просто посчитать, за сколько дней клиенты раскупили продукцию, недостаточно. Например, если предприниматель торгует одеждой и партию летних женских костюмов удалось продать за 30 дней, то это еще не говорит о том, что динамика продаж успешная. Нужно сравнить показатели предыдущего месяца, чтобы оценить, лучше или хуже стали продаваться костюмы. Если до этого предпринимателю удавалось реализовывать такую же партию за 18 дней, то можно говорить о снижении динамики. Такой товар с плохой динамикой вряд ли стоит использовать в качестве основного продукта для продвижения интернет-магазина.
Расчет оборачиваемости товара
Чтобы узнать, насколько быстро средства, вложенные в продукцию, вернутся обратно к предпринимателю с прибылью, необходимо рассчитать оборачиваемость товара. Существует 2 формулы: простая и усложненная. Простая формула показывает, за сколько дней оборачивается запас товара. А с помощью усложненной формулы можно определить, сколько раз оборачивается продукт за конкретный отрезок времени.
Для расчета показателя по простой формуле необходимо знать средний товарный запас (Тср), товарооборот (Т) и количество дней расчетного периода (Д). Формула в этом случае будет выглядеть так: Тср*Д/Т. Чтобы рассчитать средний товарный запас (Тср), нужно количество изделий на начало периода поделить на количество изделий на конец периода и полученное число разделить на 2. Для определения товарооборота (Т) необходимо количество изделий умножить на стоимость изделия. Расчетный период (Д) может быть разным, в зависимости от того, какое количество дней требуется предпринимателю для более детального расчета оборачиваемости: неделя, месяц, полгода и так далее.
Усложненная формула подходит для тех случаев, когда на товар имеется хороший спрос и предпринимателю нужно узнать, сколько раз за месяц продажа этих позиций приносит ему прибыль. Для этого необходимо показатель товарооборота (Т) поделить на средний товарный запас (Тср). При этом временной период для обоих показателей должен быть одинаковым. В этом случае формула будет такой: Т/Тср.
Проводя расчеты по этим формулам, предприниматель должен знать, что следует учитывать только те товары, которые находятся в данный момент на складе. Нельзя брать в расчет те изделия, которые находятся на складах у поставщиков или в пути — такие показатели будут неверными. Также необходимо вычеркивать те дни, когда на складе происходило обнуление. Еще следует быть внимательнее, когда компания получает крупную партию товаров по спецзаказу. Например, если предприниматель заказал несколько комплектов мебели у поставщика, которые он собирается продать конкретному клиенту, то эти изделия вряд ли стоит брать для расчета оборачиваемости, так как сумма чека и дата покупки уже предопределена заранее.
Еще несколько критериев для определения удачного товара
Чтобы товарный бизнес мог расти и развиваться, необходимо постоянно следить за трендами и знать, какие изделия будут хорошо продаваться, а какие — нет. Не всегда у владельцев бизнесов есть возможность выполнить расчет оборачиваемости товаров. Например, если предприниматель только недавно открыл интернет-магазин и запустил продажи, то данных для расчетов у него просто нет, так как прошло слишком мало времени. Поэтому, чтобы определить, в продвижение каких товаров все же стоит вкладываться, нужно подбирать изделия по следующим критериям:
1. Цена товара. Рекомендуется держать уровень цен в пределах 1200-5000 рублей. Товары дешевле 1200 рублей продавать можно, но это не принесет высокой прибыли, так как значительная часть бюджета будет потрачена на транспортные расходы. Поэтому основной товар-локомотив не должен стоить слишком дешево, иначе смысла в продвижении не будет. Но и слишком дорогие продукты тоже не следует выбирать — чем дороже товар, тем больше средств придется вложить в его закупку и раскрутку. Но это не гарантирует высокого спроса. Основная аудитория интернет-покупателей в России — это граждане со средним доходом, поэтому товары дороже 5 тысяч рублей покупаются в онлайне не так часто. Клиенты привыкли к скидкам, поэтому на российских маркетплейсе так часто устраивают распродажи. Это тоже стоит учитывать, чтобы не оказаться в минусе. Алгоритмы маркетплейсов устроены так, что товары, не участвующие в акциях, ранжируются хуже и практически не показываются покупателям. Поэтому в стоимость изделия следует закладывать процент будущей скидки.
2. Размер коробки. Чтобы продажи шли активно и успешно, следует заранее изучить габариты и параметры будущих посылок. Товары, относящиеся к хрупким изделиям, могут повредиться при перевозке. Тяжелые коробки, которые весят более 2 кг и занимают много места, перевозить труднее. За доставку крупногабаритных изделий придется доплачивать. Если речь идет о дорогостоящем товаре, например, о холодильнике, может потребоваться страховка груза. А это опять же, дополнительные расходы. Если клиент откажется от товара и оформит возврат, за обратную транспортировку вновь придется платить предпринимателю. Поэтому лучше выбирать изделия, которые весят не более 2 кг и которые можно упаковать в компактную коробку шириной не более 50 см.
3. Категория изделия. На российских маркетплейсах ассортимент товаров примерно одинаковый. Поэтому прежде чем заходить на подобные площадки со своей продукцией, стоит внимательно изучить конкурентов и то, что они предлагают покупателям. Некоторые категории товаров особенно популярны у российских интернет-пользователей, например: недорогая бытовая техника и электроника, аксессуары для автомобилей, товары для красоты и здоровья, спортивные и туристические изделия. Также хорошо продаются в онлайне товары для офиса, продукция для животных, музыкальные инструменты, товары для детей, изделия для хобби и творчества, различные настольные игры и другие товары для проведения досуга.
4. Уровень спроса. Без предварительного анализа покупательского спроса нет смысла размещать товары для продажи в интернет-магазине или на маркетплейсе. Спрос — один из самых главных критериев, которые влияют на успех компании. Изучать стоит как текущий спрос, так и нарастающий. Текущий спрос может закончиться очень быстро, и если продавец не успеет реализовать всю продукцию, то он рискует остаться с невостребованным товаром и без прибыли. Товары нарастающего спроса могут остаться в том же положении и так и не стать трендовыми. Поэтому отслеживать тенденции следует сразу на нескольких площадках, и пользоваться стоит как платными, так и бесплатными методами.
Из бесплатных методов можно выделить поиск товаров на популярных сайтах aliexpress.ru, amazon.com. Те изделия, которые чаще всего покупают на этих ресурсах, можно считать трендовыми. Платные сервисы для анализа потребительского спроса это сервисы Huntersales, MPStats, Market Vision, Marketplaceanalytics, SellerFox, PI-DATA. С помощью этих программ можно отследить данные по количеству заказов, оценить потенциал ниши, подсмотреть уровень цен у конкурентов, найти убыточные и наиболее прибыльные категории товаров.
5. Маржинальность. Следует заранее просчитывать уровень маржинальности, учитывая всевозможные скидки и акции, которые ожидают предпринимателя в будущем. Необходимо знать себестоимость изделия и максимально возможную цену на товар. Если бизнесмен планирует работать с российскими поставщиками, то следует сравнивать оптовые цены и стоимость изделий на маркетплейсах и интернет-магазинвх конкурентов. Если бизнес будет строиться на сотрудничестве с китайскими поставщиками, то примерную себестоимость можно узнать на сайте alibaba.com с помощью расширенного поиска. Рекомендуется сортировать результаты по критериям: торговая гарантия и минимальный заказ. Минимальный заказ должен быть не менее 500, а лучше 1000 — в таком случае будут показаны оптовые цены.
6. Уникальность товара. Изделия, которые сложно найти на популярных маркетплейсе, относятся к уникальным. На продаже таких товарах тоже можно получить неплохую прибыль. Нужно лишь быть уверенным в том, что на такое изделие имеется спрос и что конкурентов в этой нише очень мало. Чтобы максимально привлечь внимание покупателей к уникальному товару, нужно использовать эксклюзивные качественные фотографии, уделять особое внимание товарной карточке: описанию, характеристикам. Наличие реальных отзывов поможет продвинуть товар и завоевать доверие покупателей.
Способы для продвижения товаров
Чтобы выстроить продуктивные и долгосрочные отношения с клиентами, необходимо работать над повышением лояльности покупателей. Также следует взять под контроль релевантность рекламных объявлений, чтобы торговое предложение в рекламе в точности соответствовало офферу на сайте. Так как первым касанием покупателя с брендом почти всегда является переход на сайт, то качеству ресурса нужно уделять особое внимание и постоянно анализировать поведение посетителей. Чтобы пользователи проводили больше времени на сайте и проявляли повышенный интерес, можно воспользоваться эффективными маркетинговыми приемами. С помощью этих приемов можно продвигать определенные товарные карточки прямо на ресурсе.
Блок персональных рекомендаций и похожие товары
Такие рекомендации могут быть персонализированными и неперсонализированными. Неперсонализированные подборки не учитывают индивидуальных интересов пользователей, внутри этого блока посетителям предлагаются определенные товары, которые компания хочет продать как можно быстрее. В таких блоках могут размещаться новинки, популярные продукты-бестселлеры, а также товары из распродажи. Сюда же можно поместить карточки тех изделий, которые по какой-то причине посетители обходят стороной.
Персонализированные подборки составляет алгоритм, основываясь на интересах и предпочтениях покупателя. Система подбирает и показывает покупателю те товары, которые могли бы его заинтересовать. Когда клиент покупает футболку, то в скором времени на сайте ему показываются футболки, похожие на ту, что он уже приобрел. Если пользователь пока не оформил заказ, но просматривал какие-то изделия или добавил некоторые из них в Избранное или Корзину, то система все равно запомнит его предпочтения и сформирует уникальную подборку.
По данным маркетологов, блоки с рекомендациями увеличивают продажи, в среднем, на 19%. В некоторых сферах бизнеса продажи растут еще больше. Поэтому блоки с персонализированными и неперсонализированными рекомендациями обязательно стоит добавлять на сайт.
Всплывающие окна
Окна, которые появляются на экране пользователя через определенное время после того, как он перешел на сайт, называются поп-апами. Поп-ап — это многофункциональный инструмент, его применяют не только для повышения продаж. Часто всплывающие окна предлагают пользователям оставить заявку, написать менеджеру в чат с интересующим их вопросом, подписаться на новостную рассылку. Возникающий поп-ап 100% привлечет внимание покупателей, но стоит быть аккуратнее: некоторые посетители негативно относятся к таким гаджетам. Поэтому лучше сделать так, чтобы всплывающее окно не было слишком большим, и чтобы пользователь легко мог закрыть поп-ап, нажав на крестик в углу (который должно быть видно). С помощью поп-апов можно рекламировать конкретные товары, предлагать посетителям скидку на продукцию из какой-либо категории, рассказывать клиентам о новинках.
Виджет обратного отсчета
Этот виджет обычно всплывает у пользователей на этапе оформления и оплаты заказа. Как правило, посетителю предлагается скидка или особые условия для заказа: 3 товара по цене 2, бесплатная доставка при заказе от 3000 рублей и так далее. При этом включается таймер, который показывает оставшееся время, когда предложение будет еще действительно. Обычно, это 15-20 минут не более. Но если стоимость покупки солидная, то предложение может действовать в течение нескольких часов. Клиент в таком случае испытывает острое желание совершить покупку, потому что создается ощущение срочности.
Индикатор остатков на складе
Когда посетитель интересуется покупкой определенного товара и вдруг видит, что на складе остался последний экземпляр, то шансы на то, что он все-таки оформит заказ, значительно повышаются. Этот искусственно созданный дефицит активно используется предпринимателями в разных сферах бизнеса. Например: последний размер футболки, последний свободный двухместный номер в отеле, последнее место на онлайн-курсе. Люди боятся упустить свою выгоду и шанс на обладание каким-то продуктом, поэтому индикатор остатков хорошо работает в том случае, когда нужно продать определенный товар как можно быстрее. Подобный метод используется для оповещения клиентов: если посетитель оставил продукт в корзине, то с помощью SMS или email-рассылки можно информировать покупателей об остатках товара на складе.
Коротко о главном
Чтобы повысить товарооборот компании, не вкладывая при этом значительных средств в продвижение и рекламируя всего лишь несколько продуктов, необходимо знать, какие товары имеют самую высокую оборачиваемость. Но чтобы рассчитать оборачиваемость определенного продукта, нужно иметь хотя бы какой-то опыт в продажах и базу для расчета показателей. Если предприниматель только начинает вести коммерческую деятельность и пока не знает, какой продукт сделать основным, то стоит оценить товар по нескольким важным критериям: уровень спроса, маржинальность, уникальность, рыночная цена и габариты самого изделия. Также не стоит забывать и о конкурентах. Чтобы повысить продажи, но не потратить лишних денег, можно продвигать товары внутри сайта: использовать виджеты обратного отсчета и поп-апы, настраивать блоки с персональными рекомендациями и похожими товарами. Если при оформлении заказа с клиентом общается менеджер, к основному товару всегда стоит предлагать сопутствующий товар. Повысить конверсию сайта несложно, если грамотно рекламировать посетителям «нужные» товары.
