Top.Mail.Ru

Ценообразование в интернет-магазине

Последние месяцы перед владельцами интернет-магазинов остро стоит проблема ценообразования – поставщики регулярно повышают закупочную стоимость, а покупатели стараются экономить. Чтобы поддерживать конкурентоспособность и достигать необходимых показателей эффективности, необходимо выбрать оптимальный механизм ценообразования.

Как формируется стоимость товаров в интернет-магазине

Стоимость товара в интернет-магазине, как и в любой торговой организации, формируется из суммы закупочной стоимости и наценки. Если поставщик назначает РРЦ (рекомендуемую розничную цену), то задача немного упрощается – ниже нее установить стоимость нельзя, а выше – обычно не имеет смысла. Когда цену можно установить самостоятельно, необходимо рассчитать и проанализировать несколько факторов, например:

  • транспортные расходы;
  • телефония и интернет;
  • оплата сотрудникам;
  • аренда склада или офиса;
  • другие расходы, появляющиеся в процессе работы.

Исходя из планируемых объемов реализации, производится расчет – какую прибыль необходимо получить, чтобы не работать в убыток, а так же величину допустимо возможных скидок. При этом цена должна быть привлекательной для покупателей – ниже, чем у конкурентов.

Стоит так же учитывать, что отпускная цена на одни и те же товары у поставщиков может быть разной. Поэтому необходимо регулярно отслеживать более выгодные предложения. Снизить цену закупки можно несколькими способами:

  • постоянно искать новых поставщиков, не только онлайн, но и на различных выставках и презентациях;
  • мониторить сайты конкурентов с меньшей ценой – на фотографиях иногда можно найти водяные знаки поставщика, а иногда фотографии подгружаются прямо с его сайта;
  • стараться искать не посредников, занимающихся перепродажей, а непосредственных производителей или дилеров;
  • даже если сотрудничество с поставщиком продолжается длительное время, с ним можно договориться о дополнительных скидках и специальных условиях.

Чтобы информация на сайте всегда оставалась актуальной, можно использовать специальные сервисы для отслеживания цен на сайте конкурентов, что позволит оперативно их менять при необходимости.  

Стратегии ценообразования

Стратегии ценообразования

Формировать цены можно используя несколько стратегий:

  1. Применение периодических скидок. При использовании такой стратегии цены на товары снижаются, например, в зависимости от сезонности или времени суток. При этом скидка эта прогнозируемая и покупатели сами знают, когда будет снижение.
  2. Применение случайных скидок. Такая стратегия не дает покупателям спрогнозировать снижение стоимости, так как случается это не часто. Таким образом, покупатели, регулярно отслеживающие цены, будут покупать со скидкой, а случайные – оплачивать полную сумму.
  3. Ценовая дискриминация. При использовании этой стратегии один и тот же товар предлагается разным покупателям по разной цене. Например, в зависимости от канала, из которого они пришли. Но при этом важно сделать так, чтобы покупатели из различных каналов не пересекались.
  4. Проникновение на рынок. Такая стратегия в большой степени подходит прямым производителям продукции. За счет наращивания объемов производства, стоимость снижается, что позволяет вытеснить конкурентов.
  5. Дифференцированное ценообразование. Так как покупатели в интернет-магазине имеют не одинаковый уровень дохода, то можно предложить им один и тот же товар по разной цене. Сделать это можно, например, добавлением дополнительных опций.

Любые из перечисленных стратегий можно сочетать для получения максимальной эффективности.

Инструменты корректировки цен

Для адаптации цен в соответствии с изменениями, происходящими на рынке, поддержания спроса и борьбы с конкурентами, их необходимо регулярно корректировать. Производить это можно по-разному:

  • географическая адаптация – изменение стоимости товаров в зависимости от региона продажи. При этом учитываются расходы на доставку, удаленность региона, спрос в нем и дефицит продукции;
  • наценка – обязательно должна быть оправдана. Часто стоимость увеличивают исходя из популярности товара, а так же из-за его ограниченного выпуска, новизны или других факторов;
  • скидка – снижение стоимости для увеличения привлекательности товара в глазах покупателя. Как уже говорилось, они могут быть временными, сезонными, а так же дилерскими, оптовыми, партнерскими и т.д.;
  • использование программ лояльности – специальные предложения, которые разрабатываются для удержания покупателей. Сюда входит выпуск дисконтных карт, бальная система и т.д.

Еще один способ привлечения покупателей – ценовые провокации. При этом здесь совсем не используется изменение стоимости, а только специальные акции, вызывающие эмоции у покупателей. Например, скидка за предъявление дисконтной карты магазина-конкурента и т.д.

Как безболезненно повысить цены на товары

Повышение цен в интернет-магазине

Скидки, акции, программы лояльности – все это только подогревает интерес покупателей к товарам. Но иногда стоимость товаров необходимо повысить, при этом, не оттолкнув клиентов. Есть несколько способов, как изменить цены, сохранив покупателей:

  1. Альтернативный вариант. Если на какие-то позиции необходимо повысить стоимость, то важно предложить покупателю альтернативу – пусть немного худшего качества или с урезанным функционалом, но доступную по цене.
  2. Пожертвовать прибылью. В ассортимент интернет-магазина можно добавить товар, который будет привлекать большое количество покупателей, но, при этом, совсем не приносить прибыли. Это имеет смысл делать в тех магазинах, где среднее количество приобретаемых товаров в одном заказе – больше одного. Рассчитано на то, что покупатели будут «добирать» корзину другими покупками, прибыль с которых покроет расходы.
  3. Снижать стоимость на основной товар, но, при этом, повышать на расходные материалы к нему. Например – пылесос и мешки для него или фильтры.
    Предложение аксессуаров. Пункт аналогичен предыдущему – на все сопутствующие товары максимально увеличивается наценка.  
  4. Продажа наборов. При этом прием действует в обе стороны – товары можно комплектовать, или, наоборот, продавать по отдельности. Если на целый набор цена высока, то на проданные из него отдельные товары можно повышать стоимость. И наоборот, комплектовать наборы дешевых и дорогих товаров, или равные по стоимости.

Независимо от выбранной стратегии ценообразования, залог успешных продаж – обязательный мониторинг цен конкурентов и контроль расходной части интернет-магазина.

Еще нет своего магазина?
Создайте интернет-магазин на платформе InSales
Всё для продаж уже внутри!
Возможно вам также будет интересно:

Поставщики женской одежды для интернет-магазинов: обзор оптовых, розничных и дропшиппинг-поставщиков

24.01.2020
Исследования “Яндекс.Маркета” и компании GfK показывают, что одежда - самый востребованный в интернет-магазинах товар. Рискнем предположить, что обычно прекрасный пол...

Пошаговая инструкция: Как открыть интернет-магазин дачных товаров

23.01.2020
Дача для русского человека - это святое. С апреля по октябрь тянутся за город шеренги автомобилей - это дачники, спешащие...

Оптовые, розничные и дропшиппинг-поставщики сумок для интернет-магазинов: где обитают, критерии выбора, рейтинг поставщиков

22.01.2020
Подготовили очередной обзор поставщиков товаров для e-commerce. На этот раз речь пойдет про еще одну популярную категорию - женские и...

Поставщики постельного белья для интернет-магазинов: как выбрать производителей, дропшиппинг и оптовых поставщиков

21.01.2020
Мы уже писали о том, как найти поставщиков одежды, нижнего белья, детских товаров и игрушек. Сегодня поговорим о поставщиках еще...

Пошаговая инструкция: Как открыть интернет-магазин товаров для дома

20.01.2020
Товары для дома - широкое понятие. В них могут входить и отделочные материалы, и текстиль, и детские товары - все...

Поставщики косметики для интернет-магазинов: какого выбрать, где найти, подборка популярных поставщиков

17.01.2020
На первый взгляд, найти хороших поставщиков не проблема. Вбил в строку поиска “купить косметику оптом” и… запутался. Сотни и тысячи...

Поставщики игрушек для интернет-магазина: ТОП-6 площадок, критерии выбора, основные каналы поиска

16.01.2020
Решили открыть интернет-магазин детских товаров? Сменить существующих контрагентов на новых? Расширяете ассортимент и подбираете дополнительных контрагентов, чтобы пополнить каталог? Если...

Пошаговая инструкция: Как открыть ИП в 2020 году

15.01.2020
Написали самый полный гайд, как открыть ИП в 2020 году. Расписали как оформить документы, сколько стоит открыть ИП, способы регистрации,...

Поставщики нижнего белья для интернет-магазинов: ТОП-8 популярных оптовых, розничных и дропшиппинг-поставщиков

14.01.2020
Подготовили для вас список из 10 компаний, занимающихся поставками мужского, женского и детского белья для e-commerce. Прочитайте все в одном...

Начните бесплатно!

Получите все и сразу: поддержку 24х7, адаптивные шаблоны, рекомендации по продвижению

Создайте интернет-магазин за 1 день
Все для продаж уже внутри
Готовые шаблоны дизайна ・ Надежный хостинг ・ Помощь в продвижении ・ Поддержка 24×7 ・ Интеграции оплаты, доставки и 1С