Как повысить конверсию на маркетплейсах

Конверсия в покупку на маркетплейсах — это процентное соотношение между общим количеством пользователей, посетивших страницу магазина, и количеством пользователей, которые выполнили желаемое действие (совершили покупку). Проще говоря, сколько потенциальных клиентов стали реальными.

Если регулярно отслеживать эту метрику, то можно:

• существенно увеличить прибыль;

• научиться управлять воронкой продаж на каждом этапе и понять, какие действия влияют на конечный итог;

• оценивать эффективность нововведений;

• планировать бюджет рекламных кампаний.

Рассмотрим конкретный пример. Магазин детской одежды. Ниша, где по статистике всегда высокий спрос и большие объемы продаж.

В месяц магазин посещают 50 000 человек. Из них уникальных (новых) 8000. Покупку в итоге совершают только 240. То есть реальные клиенты — вот эти 240 человек. Таким образом, конверсия в магазине составляет 240 : 8000 х 100% = 3%. 

Предположим, что средний чек в магазине составляет 2 000 рублей, а на каждого покупателя в среднем приходится 2 покупки.

Прибыль магазина составляет 

 240 х 2000 х 2 = 960 000

Если конверсию увеличить хотя бы до 4%, то выручка может вырасти до 1 280 000. 

Далее в статье вы узнаете более подробно о способах увеличения конверсии без увеличения цены, без затрат на привлечение дополнительного трафика. А пока разберемся, какие существуют виды конверсий.

Виды конверсий на маркетплейсах

Путь клиента от знакомства с товаром до оплаты состоит из нескольких этапов. И на каждом из них он может передумать. Поэтому важно понимать, что влияет на принятие решения о покупке. Общая конверсия складывается из конверсий на каждом этапе воронки продаж:

• конверсия из поисковой выдачи в карточку. Зависит от оформления обложки карточки, наличия акций и скидок, рейтинга продавца, количества отзывов, сроков доставки;

• конверсия из карточки в заказ. Здесь имеет значение качественная инфографика, широкий размерный ряд, подача информации и её полнота, а также то, как продавец отвечает на вопросы и отзывы;

• конверсия из заказа в выкуп. Понятный и безопасный процесс оплаты, качественное обслуживание, бонусы за повторные заказы — всё это повышает вероятность покупки.

В примере с магазином детской одежды выше, если вы докрутите конверсию на каждом этапе воронки продаж всего на 0.3-0.4%, то сможете увеличить общую выручку как минимум на 33%. 

7 способов увеличить конверсию на маркетплейсах 

Конверсию можно увеличивать без дополнительных вложений, если внимательно проанализировать свою воронку продаж, выявить слабые места и сделать ряд шагов по улучшению на каждом этапе.

Первый способ. Выделяйтесь на фоне конкурентов. Если вы не продаёте что-то эксклюзивное, то ваше предложение легко может затеряться среди подобных. С другой стороны, там, где высокая конкуренция, и спрос высокий. Значит, нужно приложить усилия, чтобы стать более заметным среди других. Вот несколько вариантов, как это сделать:

• создайте уникальное предложение — выделите особенные свойства товара, обеспечьте специальные условия доставки и сервис;

• найдите инновационный товар, которому нет аналогов на рынке, и создайте в нём потребность с помощью грамотной презентации в описании карточки;

• обеспечьте высокий уровень обслуживания клиентов, оперативно реагируйте на их запросы и своевременно решайте спорные ситуации;

• уделяйте внимание качественному дизайну и развитию брендинга, создавайте свой узнаваемый стиль;

• проводите маркетинговые акции, конкурсы, привлекающие внимание потенциальных клиентов;

• работайте с отзывами, используйте их для улучшения качества своего продукта и обязательно давайте обратную связь покупателям.

Второй способ. Правильно заполняйте карточки товаров. Подробное описание, со всеми важными характеристиками, качественные фото привлекают потенциальных покупателей и помогают им принять решение при выборе товара. Это играет ключевую роль и в уменьшении процента возвратов. Используйте следующие рекомендации по заполнению:

• давайте максимально полную информацию, это поможет покупателю сделать обоснованный выбор, и вероятность недовольства покупкой будет значительно ниже;

• размещайте товар в соответствующей категории, иначе его просто не смогут найти;

• используйте качественные фотографии товара со всех ракурсов, чтобы покупатель мог максимально точно представить его особенности и не был потом разочарован покупкой;

• добавляйте в карточку видеообзор, чтобы лучше показать все функциональные особенности товара;

• указывайте цену товара и условия доставки максимально чётко и понятно, не вводя в заблуждение покупателя;

• поощряйте оставлять отзывы и обязательно на них отвечайте для повышения лояльности своих клиентов;

• регулярно обновляйте информацию о товаре, чтобы покупатели получали актуальные данные;

• следите за ассортиментным разнообразием, чтобы у покупателя был выбор (нужный размер, цвет, объём);

• не допускайте отсутствия востребованных позиций на складе.

Третий способ. Оптимизируйте доставку товаров. Скорость доставки товара часто имеет решающее значение при выборе продавца. Покупателям важно знать точную дату доставки. Например, когда заказывается что-то в подарок. В случае опоздания товар становится неактуальным и возвращается. Высоко ценится возможность отслеживания движения товара. Вот несколько советов, как можно увеличить скорость доставки заказов:

• оптимизируйте логистику, чтобы сократить время на приёмку, обработку и отправку товара покупателю;

• выбирайте надёжные курьерские службы с хорошей репутацией и возможностью быстрой доставки;

• размещайте товары на складах, расположенных максимально близко к вашей целевой аудитории;

• используйте новые технологии, чтобы максимально автоматизировать процессы работы с товаром;

• обеспечьте возможность экспресс-доставки за отдельную плату.

Четвёртый способ. Работайте с отзывами покупателей. Товары с отзывами всегда находятся выше в поисковой выдаче. Кроме того, социальное доказательство — мощный триггер к покупке. До 50% товаров попадают в корзину, если на них есть отзывы в карточке. Несколько рекомендаций, как правильно работать с отзывами:

• обязательно отвечайте на любые отзывы, как положительные, так и негативные, покажите свою заботу о клиентах и готовность решать их проблемы. Кстати, в inSales есть возможность отвечать на отзывы с помощью искусственного интеллекта, что значительно ускоряет процесс;

• анализируйте информацию из отзывов, чтобы понимать, что нравится покупателям, а что нужно изменить, чтобы стать привлекательнее;

• работайте с негативными отзывами, предлагайте решить проблему покупателя всеми возможными способами, отвечайте профессионально и дружелюбно, даже если отзыв надуманный или написан недобросовестными конкурентами;

• поощряйте покупателей оставлять отзывы. Не стоит покупать поддельные отзывы, люди видят неискренность, а у вас не будет реальной картины, как ваш товар воспринимается покупателями. 

Более подробно о том, как мотивировать покупателей писать отзывы, как работать с положительными и негативными отзывами, читайте здесь.

Пятый способ. Повышайте рейтинг продавца. Высокий рейтинг увеличивает степень доверия клиентов и влияет на принятие решения о покупке. Кроме того, чем выше рейтинг продавца и отдельных карточек товара, тем больше шанс попасть в топ выдачи на маркетплейсе. Наши советы, как повысить свой рейтинг:

• предлагайте товары, за качество которых вам не стыдно, создавайте ассортимент в соответствии с обратной связью от покупателей;

• уделяйте внимание качественной упаковке, которая защитит товар от повреждения, чтобы снизить процент возврата;

• отвечайте на вопросы и обращения клиентов максимально оперативно и профессионально;

• обеспечьте быструю доставку и прозрачные условия возврата и обмена;

• не допускайте просрочек отгрузки и доставки товара;

• побуждайте покупателей оставлять отзывы, карточки с отзывами чаще попадают в рекомендации.

Шестой способ. Следите за трендами продаж. Это позволяет оптимизировать ассортимент товаров на маркетплейсах, добавить популярные и востребованные наименования и тем самым увеличить продажи. Как это сделать:

• используйте инструменты аналитики внутри маркетплейсов, которые позволяют отслеживать продажи и популярность товаров;

• изучите различные категории товаров на маркетплейсе, обратите внимание на те, что имеют высокий рейтинг и большое количество положительных отзывов;

• учитывайте сезонные и праздничные тренды и  добавляйте их в ассортимент в нужное время;

• используйте сервисы аналитики популярных запросов, чтобы понять, какие товары чаще ищут на маркетплейсах;

• просматривайте профили лучших продавцов на маркетплейсе и обращайте внимание на их популярные товары.

Седьмой способ. Анализируйте цены на товары. Цена напрямую влияет на конверсию, так как для многих покупателей является ключевым фактором при принятии решения о покупке. Советы по анализу цен конкурентов:

• сравнивайте цены на аналогичные товары у различных продавцов, чтобы установить конкурентоспособные цены на свои товары;

• следите за динамикой изменения цен у конкурентов и анализируйте, как это влияет на их продажи, чтобы оптимизировать свою ценовую политику;

• изучайте акции и скидки, предлагаемые конкурентами, чтобы выработать свою ценовую стратегию и выделяться более выгодным предложением.

Вы можете менять цены одновременно во всех своих магазинах на разных маркетплейсах в один клик с помощью инструмента inSales. Переходите по ссылке, регистрируйтесь, получите возможность легко управлять ассортиментом и запасами и увеличить продажи.

Маркетинговые инструменты для увеличения конверсии

Маркетплейсы предлагают продавцам различные маркетинговые инструменты, бесплатные и платные, позволяющие привлечь больше покупателей и увеличить конверсию. 

Бесплатные маркетинговые инструменты 

1.Рекомендации товаров. Этот бесплатный маркетинговый инструмент позволяет предлагать покупателям товары, которые могут быть им интересны, на основе анализа их предыдущих покупок или просмотров. Рекомендации товаров могут быть реализованы с помощью алгоритмов машинного обучения, которые анализируют данные о поведении покупателей и предлагают им наиболее подходящие товары. Например, платформа inSales умеет автоматически подставлять в ответы на отзывы рекомендации выбранных вами артикулов.

2. Акции и скидки. Помогают привлечь внимание потенциальных покупателей, мотивировать их к покупке, а также удерживать уже существующих клиентов. Вы создаёте акции, а маркетплейс помогает привлечь к ним внимание покупателей, например, включая эти товары в список акционных предложений. 

Акции могут касаться определенной группы товаров, и тогда вы получаете возможность увеличить свою долю на рынке в этой категории. Существуют и так называемые массовые акции («Чёрная пятница», «Весеннее обновление», «Новогодняя» и т. п.),  когда маркетплейс привлекает большое количество покупателей на свою площадку через СМИ и другие рекламные кампании. Это даёт возможность кратно увеличить объёмы продаж.

3. SEO-оптимизация. Это процесс улучшения видимости вашего магазина или товаров в поисковых результатах. С помощью правильной SEО-оптимизации вы можете увеличить органический трафик в ваш магазин, привлечь больше потенциальных клиентов и улучшить позиции вашего сайта в поисковых системах.

Платные маркетинговые инструменты 

1.Реклама на маркетплейсе. Платные рекламные кампании на маркетплейсе позволяют продавцам выделить свои товары среди других предложений и привлечь больше внимания покупателей. При огромной конкуренции на маркетплейсах без вложения денег в рекламу практически невозможно добиться хороших продаж. Наиболее разумный подход — рекламировать товары, которые приносят основную прибыль (80%).

2. Партнёрские программы. Участие в партнёрских программах на маркетплейсе позволяет привлечь новых клиентов. Партнёр помогает продавцу реализовывать товары, размещая рекламные материалы на своём сайте. Продавец получает новый канал трафика и платит партнёру за совершение покупателем целевого действия (СРА) — покупки. Фиксируются такие сделки по уникальным партнёрским ссылкам.

3. Продвижение в топе поиска. Платное продвижение в топе поиска на маркетплейсе обеспечивает более высокую видимость вашего предложения и увеличивает вероятность того, что покупатели увидят и выберут именно ваш товар. У каждого маркетплейса свои инструменты продвижения в топ. 

Например, на Wildberries можно купить рекламу в каталоге товаров или запустить баннеры. На Ozon можно использовать «Продвижение в поиске», а также привлечь покупателей с помощью «Медийной рекламы». Реклама на маркетплейсах работает по принципу онлайн-аукциона. Чем ставка выше, тем чаще в выдаче будет показываться объявление.

Как анализировать эффективность рекламы на маркетплейсах

Оценить эффективность рекламной кампании можно,  используя аналитику маркетинговых показателей из личного кабинета на маркетплейсе:

• CPM — цена за 1 000 показов, чем дешевле показы и чем больше кликов на объявление, тем лучше;

• CR  — коэффициент конверсии, процент покупателей, совершивших целевое действие (покупку). Чем он выше, тем лучше для продавца;

• частота — показывает, сколько раз реклама демонстрировалась одному и тому же пользователю. 1,05-1,1 — норма для этого показателя;

• CTR — кликабельность, показывает, насколько товар интересен покупателям. Чем выше этот показатель, тем лучше, нормой считается значение 5-10%, но в каждой нише всё индивидуально. Значение ниже 3% — повод пересмотреть воронку продаж и настройки рекламной кампании;

• CPC — цена за клик, вернее, за переход в карточку товара. Нормой считается, когда СРС составляет не более 1-2% от цены на товар;

• ДРР — доля рекламных расходов. Чтобы её посчитать, нужно все рекламные расходы разделить на доходы, полученные от рекламы, и умножить на 100%. Стремиться необходимо к показателю в 5-10%. Значение выше 100% указывает на убытки от рекламы, 50-70% — реклама не окупается. 

Увеличение продаж не всегда говорит об эффективности рекламной кампании. Поэтому, анализируя её итоги, смотрите на все показатели. Иногда может оказаться, что это несущественно в сравнении с теми средствами, которые вы вложили в рекламу.

Заключение 

Мы показали вам различные способы и инструменты для увеличения конверсии на маркетплейсах. Какую стратегию выбрать, зависит от поставленных целей, бюджета и возможностей вашего бизнеса. Помните, что для успешного продвижения нужен постоянный мониторинг и отслеживание ключевых метрик, чтобы своевременно оптимизировать ассортимент, цены и запускать рекламные кампании. Да, эта работа требует времени, но она позволит в перспективе значительно увеличить продажи ваших товаров на маркетплейсах.