Чем отличаются модели работы FBO, FBS или DBS и что лучше выбрать

Система FBO, FBS, фулфилмент — набор букв и может ввести в ступор. На самом деле речь идёт о схемах работы с маркетплейсами. Предприниматель может выбрать одну или комбинировать варианты для большей выгоды. Главное учитывать нюансы площадок. Обо всём поговорим в статье.

 

Принцип работы FBO: преимущества, недостатки и особенности на разных площадках

FBO (Fulfillment by Operator) — модель сотрудничества с маркетплейсами, при которой хранение, сборка и доставка заказов находится в зоне ответственности сервиса. Задача продавца — передать товар на склад и отслеживать уровень остатков. 

Схема работы FBO на примере Ozon

Название схемы может изменяться в зависимости от маркетплейса, например:

● FBW, или Fulfillment by Wildberries — на Wildberries.

● FBY, или Fulfillment by Yandex — на Яндекс.Маркете.

● Хранение+Доставка — на Мегамаркете.

● FBO — на Озоне название звучит так же, но расшифровывается как Fulfillment by Ozon.

Обязанности маркетплейса в случае выбора фулфилмента заключаются в:

1. Хранение товара на складе в соответствии с требованиями площадки.
2. Упаковка и сборка заказов при их поступлении.
3. Передача в доставку, логистика до ПВЗ или клиента.
4. Работа с возвратами (возврат на склад, новая упаковка).

Обязанности продавца заключаются в:

1. упаковка товара и контроль его состояния перед отправкой на хранение;
2. маркировка и оформление документов; — передача партии товара на склад платформы, контроль остатков и своевременное пополнение.

Преимущества FBO

• снижение расходов на обработку и доставку товаров;
• возможность использования специальных услуг платформы для улучшения качества обслуживания клиентов;
• снижение нагрузки на продавца;
• быстрая доставка заказов за счёт наличия большого количества складов в разных регионах;
• упрощённая работа с возвратами платформой;
• масштабирование географии доставок (маркетплейс распределяет товар между региональными складами);
• повышение рейтинга и ранжирования магазина (сервис сначала показывает карточки товаров которые хранятся на складе маркетплейса).

Недостатки FBO:

• потеря контроля над процессом обработки и доставки заказов;
• увеличение расходов из–за высоких комиссий за доставку и хранение на складах маркетплейса;
• географические ограничения: склады есть не во всех городах;
• логистические риски: нужный склад может быть перегруженным и не сможет принять товар;
• ложности с вывозом остатков со склада сервиса (долго и дорого);
• дополнительные затраты в случае долгого хранения товара (ежедневные начисления);
• отсутствие возможности снять товар с продажи если на складе осталась хоть одна единица.

Как работает Ozon

Сервис предоставляет продавцам услуги упаковки, маркировки и доставки товаров до пункта выдачи заказов. Чтобы минимизировать затраты на хранение, лучше поставлять те товары, на которые есть спрос по статистике маркетплейса. 

Стоит обратить внимание, что на склад принимаются не все категории товаров. Со списком ограничений можно ознакомиться на официальном сайте площадки. Так, например, пиротехнику или крупногабаритную мебель маркетплейс не примет для работы по FBO.

Как работает Wildberries

При работе по FBO продавцу необходимо оплачивать платформе услуги логистики и хранения. В некоторых регионах действует плата и за приемку товара. 

Размер комиссии зависит от категории товара и его габаритов. Рассчитать стоимость можно в личном кабинете продавца в разделе «Аналитика». 

Следует учитывать, что Wildberries принимает на свои склады следующие виды поставок:

— монокороб (размер 60*40, максимальный вес 25 кг);

— микс коробов (размер 80*120, до 25 кг);

— монопаллеты (до 500 кг);

— крупногабаритный товар (максимум 1,15*2 м, до 25 кг).

 Как работает Яндекс.Маркет

Яндекс.Маркет предлагает продавцам  полный спектр услуг, который включает упаковку, маркировку и  доставку товара до ПВЗ или до двери покупателя. 

Модель сотрудничества для платформы имеет собственное имя — FBY. При этом ограничений по объёмам поставки у Яндекс.Маркет нет. Но если товар залежится на складе, то за его хранение придётся платить.

Кому подходит FBO

Модель работы выгодна в следующих случаях:

● —продавцам не хрупких товаров;

● — тем, кто реализует товары с высоким спросом, которые  задерживаются на складе;

● — предпринимателям у которых есть собственный склад; 

● — селлерам, которым выгоднее платить маркетплейсу, чем содержать свой склад и организовывать доставку.

Принцип работы FBS: преимущества, недостатки и особенности на разных площадках

FBS (Fulfillment by Seller) — модель работы с маркетплейсами, при которой продавец самостоятельно занимается организацией хранения товаров, их упаковкой и передачей курьерской службе сервиса. В зоне ответственности маркетплейса в этом случае только доставка заказа до конечного получателя (ПВЗ или до двери).

Принципы работы FBS на примере Ozon

Преимущества FBS

● Комиссии. Размер значительно ниже, чем при работе по FBO. Иногда разница составляет 2–5%.

● Плата за хранение. Если у продавца есть собственное помещение для хранения товаров, то это избавляет его от необходимости оплачивать аренду или стоимость хранения маркетплейсу.

● «Подвижность» остатков. Если товары хранятся на складе продавца, то они не «заморожены» на складе маркетплейса. Это позволяет селлеру торговать сразу на нескольких площадках. 

● Качество упаковки. Это не защищает от повреждений при транспортировке, но позволяет быть уверенным в качестве упаковки. Продавец может увеличить её надёжность, использовать несколько вариантов (плёнка, коробка, пупырчатая плёнка).

● Работа с лояльностью. Когда продавец самостоятельно занимается упаковкой, то он может вкладывать в заказ подарки, открытки, купоны и прочие комплименты для клиента.

Недостатки FBS

● Срок доставки. Сервис изначально отображает в приложении более длительный срок доставки, потому что не может рисковать репутацией. Даже, если у продавца всё готово и он может доставить заказ до пункта в тот же день, в карточке всё равно будет указан более длительный срок, чем у остальных товаров региона. 

● Времязатраты. Для работы по FBS продавцу необходимо учитывать время, которое ему потребуется на упаковку, маркировку и доставку каждого заказа до склада маркетплейса. 

● Логистика. Продавцу нужно продумывать логистические маршруты и нюансы для своевременной доставки заказов до склада сервиса. При этом нужно укладываться в отведённые лимиты площадки. 

Как работает Wildberries 

Селлер самостоятельно хранит, упаковывает и отгружает товар на склад ВБ. 

Расходы в этом случае будут формироваться из оплаты размещения товара на портале и работы с возвратами. Размер комиссии будет варьироваться от 1 до 15% и зависит от вида товара и скидки покупателя.

Как работает Ozon

Площадка предоставляет возможность доставки товара на пункт выдачи или на склад Ozon. В первом случае селлеру нужно оплатить каждую единицу товара, во втором — оплата производится за услугу доставки до ПВЗ или непосредственно клиенту. 

Доставлять товар необходимо в строго отведённые часы. Следует отметить, что в случае срыве срока поставки, сервис оставляет право не принимать товар на склад. Также платформа в такой ситуации снижает рейтинг и накладывает санкции (снижение ранжирования, финансовые штрафы). 

Как работает Яндекс.Маркет

Маркетплейс предъявляет особые требования к отгрузке товара, а именно — она должна осуществляться не менее пяти раз в неделю. При этом продавцу необходимо регулярно отчитываться перед сервисом об остатках на складе. 

Комиссии за размещение товаров и расчёты платформа берёт весьма демократичные по сравнению с другими маркетплейсами. 

Кому подходит FBS 

Схема подходит, если:

• есть помещение для хранения товаров, не требующее оплаты;
• есть время для сбора, упаковки и доставки заказов;
• есть возможность всегда быть на связи, чтобы своевременно брать в работу заказы;
• реализуемый товар требует дополнительной упаковки и бережной транспортировки;
• работа по другим моделям выявила большое количество «невыкупов» или возвратов.

Какую схему выбрать?

У каждой модели сотрудничества с маркетплейсом есть как свои плюсы, так и минусы. Ниже поделимся советами, которые помогут выбрать оптимальный вариант:

1. Анализируйте спрос.
Проверьте как быстро выкупается ассортимент, зависит ли количество приобретений от сезона, как акции и распродажи маркетплейса влияют на уровень продаж. Если анализ показывает, что товар точно будет выкупаться в течение двух месяцев, то его можно хранить на складе маркетплейса без комиссии. Если же спрос на выбранную категорию низкий, то лучше взаимодействовать с площадкой по  FBS. 

2. Оцените свои возможности.
Ответьте себе на несколько вопросов: есть ли у вас помещение для хранения своего товара и во сколько это обойдется. Например, если вы реализуете бижутерию ручной работы с небольшим ассортиментом, то её  можно хранить дома, а в случае с продажей мебели из ротанга уже придётся позаботиться о помещении (аренда или собственность). 

3. Подсчитайте доходность.
Лучше это сделать, учитывая разные параметры. К примеру, рассчитайте доход при работе по FBO, а затем по FBS. Цифры наглядно покажут наиболее выгодный вариант.  Обратите внимание, что при расчёте затрат по FBS обязательно нужно учитывать расходы на аренду склада, услуги сборщиков, на маркировку и логистику до пунктов приема заказов. 

4. Удостоверьтесь в возможности работы.
Ознакомьтесь с требованиями площадки и убедитесь, что товар подходит для работы по схемам. Например, сервисы часто отказывают в FBO продавцам с продукцией, для которой нужны особые условия хранения (живые цветы, пожароопасные товары). 

5. Оцените удобство логистики.
Проверьте насколько будет удобно доставлять товары до пункта приема заказов. Например, если в вашем населённом пункте нет таких пунктов, то целесообразнее передать товары на склад один раз, а не доставлять их после каждой покупки. Также стоит учитывать, что размещение товара на складах площадки позволяет расширить географию доставки. 

Сравнение характеристик FBO и FBS

Характеристика	FBO	FBS
Особенности хранения	На складе сервиса	На складе продавца
Логистика до клиента	Зона ответственности маркетплейса	Продавец самостоятельно организовывает доставку товара до ПВЗ или клиента
Работа с возвратами	Возвращаются на склад маркетплейса. Брак отправляется продавцу, остальной товар запускается в реализацию	Поступают на склад маркетплейса, в некоторых случаях запускаются в работу по FBO. Чаще возвращаются продавцу
Ответственность продавца	Своевременная доставка товара на склад площадки, отслеживание количества продаж и контроль остатков	Хранение, упаковка, маркировка и транспортировка заказов до склада или покупателя.
Поступление товара в продажу	В момент принятия маркетплейсом товара на склад	В момент завершения оформления карточки товара и заявления не нулевых остатков.

Наиболее оптимальным решением для продавца, эксперты считают совмещение работы по обеим схемам. При этом основная задача для селлера заключается в грамотном распределении товаров по спросу, стоимости и габаритам. Это необходимо для того, чтобы оптимизировать расходы на комиссиях за хранение. 

Как совмещать FBO и FBS?

Как мы уже озвучили — продавцы могут совмещать обе модели работы на маркетплейсе. Это будет целесообразно, если селлер реализует несколько категорий товаров и необходимо оптимизировать затраты на логистику. Так, например, негабаритный товар с высоким спросом можно продавать по FBO, а крупногабаритную мебель — по FBS. Если же ассортимент магазина пока состоит из товаров одной категории, то придётся выбрать одну из моделей.

Ниже подробнее расскажем в каких ситуациях в 2026 году выбрать FBO, а когда FBS. 

	FBO	FBS
Подходит	Не хрупкий товар	Есть помещение для бесплатного хранения или недорогой арендой
	Высокий спрос и оборачиваемость товара	Есть время или сотрудники в штате, которые могут заниматься сбором и доставкой заказов до склада или покупателю
	Расходы на логистику не превысят прибыль от продаж	Есть возможность всегда быть на связи и контролировать поступление заказов
	Дорогая аренда или высокая стоимость приобретения помещения под склад	Товар требует особой упаковки и бережной транспортировки (несколько слоёв, вложения пояснений, комплиментов)
		Высокий процент невыкупов при работе по другим моделям
Не подходит	Хрупкая продукция (стекло)	Высокий спрос на товар
	Не сформированный спрос	Отсутствие возможности быть постоянно на связи и отслеживать новые заказы
	Крупногабаритный товар	Невозможность укладываться в отведённые площадкой сроки по доставке
	Товары со слишком низкой стоимостью

Совмещать работу по обеим моделям дело выгодное, но требующее внимательности к деталям и продуманности. Для того чтобы реализовать задумку, рекомендуем:

1. Анализ ресурсов. Важно понимать какое количество товара продавец может самостоятельно хранить, упаковывать, маркировать и доставлять, а какое — передать маркетплейсу.

2. Аудит ассортимента. Необходимо отобрать товары, которые оптимальны для каждой из моделей.

3. Ценообразование. Действовать без заранее продуманной стратегии — опрометчиво. Поэтому советуем формировать ценовую политику с учётом расходов на хранение товара и комиссии сервисов. Это поможет избежать убытков.

4. Интеграция. По возможности нужно автоматизировать процессы. Для этого стоит использовать внутренние инструменты маркетплейса и внешние сервисы, например, inSales. 

5. Анализ результатов. Для получения ожидаемой прибыли, необходимо регулярно проводить анализ эффективности работы по обеим моделям. 

Схема DBS

Ещё один популярный вариант работы — DBS (Delivery by seller). При данной схеме товары минуют маркетплейс. Приём заказов, упаковка, хранение и доставка осуществляется силами продавца. Это удобно, когда речь идёт о скоропортящихся, очень крупных, особо хрупких товарах и продукции ручной работы. При этом платформа маркетплейса выступает в качестве витрины.

Для ВБ и «Яндекс.Маркета» отличий в работе по ДБС нет. На Озоне схема та же, но называется realFBS.

Достоинства DBS:

• можно продавать продукты, цветы и прочие товары с маленьким сроком годности;

• когда в городе нет склада маркетплейса, дешевле организовать доставку самостоятельно.

 Изъяны DBS:

• за пределами города затраты на доставку могут быть значительными;

• если нет своего склада, придётся вложиться в аренду;

• для доставки могут понадобиться водитель и автомобиль.

 Кому подойдёт:

• владельцам офлайн-магазинов, которые с помощью маркетплейсов просто растят аудиторию;

• предпринимателям, чей товар очень хрупкий или имеет особо крупные размеры;

• продавцам, у которых отлажена система хранения и транспортировки;

• селлерам, для которых доставка до двери покупателя имеет принципиальное значение.

Экспресс-доставка

Платформам выгодно работать по любой схеме и важна каждая продажа. Поэтому для тех покупателей, которым товар нужен вчера — край сегодня, существует экспресс-доставка. На сайтах маркетплейсов такие товары находятся в приоритетной выдаче или в специальных экспресс-разделах.

 Сегодня такую форму сотрудничества предлагают «Яндекс.Маркет» и Ozon. При этом доставкой до покупателя на «Озоне» занимается сам продавец, у него на это есть 2 часа. «Яндекс.Маркет» отводит полчаса на сборку заказа и передачу его курьеру. Общее время на выполнение заказа также 2 часа.

Ещё варианты

«МегаМаркет» (бывший «СберМегаМаркет») предлагает продавцам схему «Закажи и Забери». Этот формат работает так: селлер регистрирует карточки товаров, платформа собирает заказы и передаёт продавцу, который собирает и упаковывает товар. Выдача заказа происходит в точке продавца. Это может быть даже офлайн-магазин, который оборудован под ЦВЗ.

Принципы работы схемы на «Мегамаркете»

 При работе с маркетплейсами надо учитывать следующие нюансы:

• принцип сотрудничества по схемам Фбс, Фбо, Дбс и прочим для всех площадок примерно один, отличаться могут тарифные сетки и сроки;

• выбирая товар для продажи, нужно обязательно ознакомиться с законодательством и со списком запретов непосредственно самого маркетплейса;

• комиссия при фбо обычно больше, чем при фбс (на фбс продавец снимает с площадки обязанность по обработке заказов);

• размеры комиссий и штрафов на маркетплейсах регулярно меняются, поэтому их надо постоянно отслеживать;

• необязательно ограничивать себя одной схемой, для большей выгоды их можно сочетать.

Что нужно учесть при выборе схемы сотрудничества

В поиске оптимального варианта принять решение поможет анализ товара. Нужно оценить следующие параметры:

• габариты товара: укладываются ли они в стандарты площадки;

• особенности хранения: нужны ли холодильники или другое специальное оборудование;

• брендинг: будете ли вы делать акцент на упаковке товара;

• остатки: как вам удобнее их контролировать;

• спрос: каков уровень оборачиваемости товара. Продукцию с низким спросом выгоднее поставлять по системе ФБС;

• расположение склада маркетплейса: если склад далеко, а товар крупногабаритный, логистика через платформу может обойтись дороже.

Выводы о выборе модели фулфилмента

Универсального совета для продавца что выбрать — не существует. Для того чтобы принять окончательное решение работать по FBS или FBO, важно оценить имеется ли в наличии время на самостоятельное хранение, обработку, упаковку, маркировку и доставку продукции. 

Если же для организации работы требуется расширять штат сотрудников, то необходимо провести расчёты и убедиться в целесообразности шага. Быть может на начальном этапе выгоднее будет платить комиссию площадке, чем зарплату дополнительному сотруднику. 

Помимо этого, стоит учесть, что в одной карточке товара нельзя подключать сразу несколько моделей работы. Но при этом можно разграничить схемы для различных категорий товара на одной платформе. Например, диваны продавать по FBS, а пальто по FBO.

В любом случае, выбор должен быть основан на расчётах и стратегии продаж. Нельзя опираться на интуицию или повторять за другими продавцами.