Практически во всех маркетинговых приемах учитываются особенности человеческой психики. Такой подход помогает усилить влияние рекламы и дать более мощную мотивацию к покупке. Это относится и к FOMO-маркетингу, в основу которого заложен страх упустить выгоду. Как применять данный инструмент в продвижении онлайн-магазина, расскажем в статье.
Принципы воздействия FOMO-маркетинга
Большинство потребителей хотят не просто приобрести товар, а сделать максимально выгодную для себя покупку. Около 56% испытывают дискомфорт, если не успевают отреагировать на привлекательное предложение или пропускают важные новости. Это страх упущенной выгоды, на котором и играет FOMO-маркетинг.
Стимулируя появление такого страха у потенциальных клиентов интернет-магазина, маркетологам удается расшевелить даже самых пассивных пользователей. В рамках непрекращающегося потока информации и массы интересных предложений прием особенно актуален.
FOMO-маркетинг – методика, в которой задействуются психологические триггеры, апеллирующие к желанию использовать возможность, пока она доступна. Инструмент активирует присущий человеку страх упустить что-то выгодное, побуждает к целевому действию здесь и сейчас. Боязнь разочарования в приобретенном продукте затмевает нежелание сожалеть об упущенной выгоде.
Приведем простой наглядный пример.
Пользователь зашел на сайт интернет-магазина, просмотрел обычную карточку товара и ушел думать о целесообразности покупки, включая рациональное мышление.
Через время решил посмотреть другой сайт. Открыл карточку того же товара, но по более низкой цене. Рядом с ценником прочел, что в текущий момент товар просматривает 19 человек, в наличии осталось всего 7 единиц. Увидев эту информацию, уже не стал откладывать покупку на потом.
В данном случае на пользователя подействовал один из приемов FOMO-маркетинга с формулой «Экономия + Востребованность + Дефицит». Далее рассмотрим еще ряд техник и способов их применения в онлайн-магазине.
Эффективные FOMO-техники
Ограниченные сроки
Импульсивные покупки часто совершаются под натиском тикающих часов. Поэтому самый распространенный способ применения FOMO – временные ограничения. Ограниченные в сроках предложения выглядят более ценными. Чем жестче рамки, тем выше становится мотивация к покупке.
В электронной коммерции прием используют для привлечения внимания к:
- акциям;
- распродажам;
- спецпредложениям;
- интересным мероприятиям.
Подчеркнуть ограниченные рамки помогают таймеры обратного отсчета. Видя их, потенциальные покупатели зачастую не сильно задумываются о реальной необходимости и пользе товара, а бегут скорее оформлять заказ.
Таймеры и счетчики вставляют на лендингах интернет-магазинов, на главной странице сайта, в каждой карточке товара, в email-рассылке.
Лимитированные предложения
Следующий прием – лимиты. Здесь учитывается желание каждого покупателя почувствовать себя особенным. Чтобы дать возможность это ощутить, бренды предлагают аудитории доступ к закрытым клубам и распродажам, лимитированным коллекциям товара, предложениям класса VIP.
Этот метод стоит использовать для продажи действительно эксклюзивных продуктов или услуг, которые выпускаются небольшими партиями и доступны в ограниченном количестве. Клиенты активно покупают продукцию, зная, что она вскоре исчезнет с интернет-витрины.
Социальные доказательства
Социальные доказательства – один из самых сильных маркетинговых инструментов с точки зрения воздействия на покупателя. При виде положительного отклика о каком-либо продукте у потенциального клиента сразу возникает мысль: «Если другие уже купили этот товар и так довольны им, значит он достоин моего внимания». Это важнейший психологический триггер, который связан с потребностью быть частью общего.
Форматы социальных доказательств:
- текстовые и видео отзывы;
- обзоры, рекомендации, распаковки;
- оценки в рейтингах;
- цифры (количество просмотров, броней, покупок, добавлений в список желаний и так далее).
Использование приема на сайте
Показывать социальные доказательства нужно на сайте (главная страница, товарные карточки, отдельный блок с отзывами), лендинге, в email-рассылке. Мотивировать клиентов оставлять отзывы можно с помощью небольших бонусов и скидок на последующие покупки.
Стадный инстинкт
По мнению психологов стадному инстинкту поддается большинство из нас. Это явление актуально и в шоппинге. Поэтому на страницах интернет-магазинов, которые используют FOMO-маркетинг, можно часто увидеть информацию о том, что покупают другие.
Обычно ее представляют в форме блоков с рекомендациями под названием:
- «Хиты продаж»;
- «Самые просматриваемые товары»;
- «Продукты, которые чаще всего добавляют в избранное»;
- «Вместе с этим товаром покупают»;
- «Сейчас пользуются спросом».
Также эту информацию показывают в отдельных всплывающих окнах. Когда посетитель сайта видит, что определенный товар популярен, у него возникает желание купить его.
Пример работы виджета на сайте
Дефицит
Дефицит – еще один мощный психологический триггер. Если товара осталось совсем мало, в глазах потребителя автоматически повышается его ценность. Но применять эту технику следует исключительно для популярных товаров, которые действительно быстро покупают. Если все товары будут дефицитными, аудитория не поверит.
Существует 2 типа дефицита. Один связан с ограниченным количеством продукции, другой – с ограниченным временем, в течение которого можно воспользоваться предложением.
Акцент на дефиците создают:
- Бесплатный подарок в определенный день покупки.
- Отображение количества остатков товара на складе.
- Красная подпись в товарной карточке с пометкой «Заканчивается».
- Статус «ТОП недели/дня» для одного из товаров, размещенный на главной странице.
- Значок «Снова в продаже», указывающий на то, что продукт долго не задерживается на складе.
Акцент на дефиците
Дух соперничества
Пытаясь мотивировать потребителей к покупке, бренды задействуют в рекламных FOMO-кампаниях дух соперничества. Это работает, поскольку никто не любит быть отстающим и проигрывать в гонке за лидерство.
Чтобы применить технику, нужно составить месседж, который укажет на то, что любое промедление обернется для покупателя упущенной выгодой:
- сделайте предзаказ и успейте первым купить новую модель iPhone;
- 9 человек сейчас просматривают жилье на те же даты;
- на складе осталось 2 единицы товара.
Специальные FOMO-фразы
Коммуникация с покупателями имеет решающее значение в любой рекламной кампании. Нужно выстраивать ее так, чтобы цеплять внимание потенциального клиента, моментально разжигать искру интереса и побуждать к целевому действию.
В FOMO-маркетинге хорошо срабатывают фразы с сильными глаголами и привлекающими прилагательными.
Примеры:
- «Вы кое о чем забыли, поторопитесь»;
- «Последний день акции. Не пропусти!»;
- «Гигантские скидки и бесплатная доставка. Только сегодня»;
- «Последний шанс. Забирай 30% скидки на все»;
- «Новая долгожданная коллекция. Покупайте сейчас, не откладывайте на потом»;
- «Улетная распродажа моделей 2020».
Главное правило – фразы нельзя составлять наобум. Прежде чем приступать к поиску эффективного решения, нужно тщательно проанализировать целевую аудиторию интернет-магазина, ее потребности, боли.
В готовых фразах не стоит применять приевшиеся штампы: важно разработать уникальное предложение, соответствующее голосу бренда. Понять, как оно заходит аудитории, можно с помощью A/B тестирования. В некоторых случаях всего одно слово способно изменить конверсию.
Вознаграждение за быстрое решение
Триггер халявы – эффективный метод привлечения внимания, который используется в FOMO. Потребители редко упускают возможность получить что-то даром. Учитывая этот факт, интернет-магазины могут предложить небольшие ограниченные бонусы за быструю реакцию.
Например:
- подарок первым 10 клиентам, оформившим заказ на сумму от 2 000 рублей;
- бесплатная доставка на первые 20 заказов сегодня;
- специальная скидка для первых 100 клиентов.
Визуальные стимулы
Визуальный контент действует на покупателей эффективнее, чем обычный текст. К тому же, он является инструментом доверия. Поэтому стоит обязательно усиливать FOMO посредством изображений.
Правильно подобранные фоновые картинки гармонично дополняют текст и передают нужные эмоции, увеличивающие желание приобрести тот или иной продукт. Они должны быть качественными, с ярко выраженным ключевым элементом и без обилия лишних деталей.
Одноразовые предложения Exit PopUp
Посетителей, которые собираются покинуть сайт, можно возвращать с помощью уникального одноразового предложения, от которого сложно отказаться. Его показывают в специальном всплывающем окне на выходе – Exit PopUp.
Варианты одноразовых предложений:
- бонус;
- промокод;
- бесплатная доставка;
- эксклюзивная скидка.
Предложение не должно быть навязчивым. Главное – сформулировать его ценность так, чтобы она могла заинтересовать потенциального покупателя. Прием срабатывает за счет грамотных аргументов, апеллирования к ценности времени, потраченного на просмотр, персонализированного обращения.
Ошибки при использовании приема
Используя техники FOMO-маркетинга, интернет-магазины часто допускают аналогичные ошибки:
- Постоянно продлевают ранее установленные ограничения на скидку.
- Намеренно поднимают цены, а потом снижают их под видом очередной акции.
- Дают обещания, но не выполняют их.
Покупатели легко считывают подобные манипуляции. В результате это подрывает репутацию компании и отталкивает целевую аудиторию. Кроме того, нежелательно использовать в продвижении все перечисленные выше техники одновременно. Это может дать обратный эффект.
Заключение
При правильном применении FOMO-маркетинг позволяет выстроить эффективную стратегию продвижения и довести до покупки всех неуверенных клиентов. Чтобы усилия принесли ожидаемый результат, не пытайтесь откровенно «впаривать» продукт. Действуйте от обратного, разрабатывая только те предложения, которые на самом деле нужны потенциальному покупателю.
FOMO-маркетинг – не обман и не попытка избавиться от товаров, залежавшихся на складе. Это умение понимать свою аудиторию, учитывать ее потребности и интересы, применять психологические триггеры, взывающие к эмоциям. Управляйте вниманием покупателя: создавайте ощущение срочности и дефицита, подчеркивайте востребованность и эксклюзивность продукции, ограничивайте доступ.
Рекомендуем планомерно пробовать все предложенные техники и при необходимости комбинировать некоторые из них, подстраиваясь под интересы целевой аудитории. В таком случае FOMO будет приносить нужный долгосрочный эффект.
