Чем популярнее маркетплейсы, тем выше конкуренция среди селлеров. Потому мало просто выставить товар на площадку. Чтобы продажи пошли, необходимо подогреть интерес покупателей и выделиться среди других продавцов. Ведь по статистике, 87% покупок люди делают уже на первой странице поиска. При этом маркетплейсам тоже выгодно, чтобы селлеры преуспевали, поэтому инструменты для продвижения постоянно совершенствуются.
В статье вы найдёте информацию об особенностях и способах продвижения на Озон, платных и бесплатных рекламных методах и стратегию продвижения для новичков.
Алгоритмы ранжирования Ozon
Когда покупатель ищет товар, Ozon не просто показывает всё подряд — система отбирает лучшие варианты, чтобы повысить шансы на продажу. Вот по каким критериям она оценивает товары:
-
Рейтинг товара
Чем выше оценка от 1 до 5 звёзд, тем лучше позиция в поиске. Ozon учитывает средний балл: если у вас 4.8, а у конкурента 4.5, ваш товар будет выше. -
Количество отзывов
Даже если у двух товаров по 5 звёзд, Ozon отдаст предпочтение тому, у которого больше отзывов. А если отзывов поровну, но у одного больше негативных — он проиграет. -
Цена
Ozon любит доступные цены, поэтому дешёвые товары часто показываются выше. Но если у вас дороже, но при этом высокий рейтинг и много хороших отзывов — шансы остаются. -
Популярность
Чем чаще товар покупают, просматривают или добавляют в корзину, тем выше он в выдаче. -
Новинки
Новые товары получают небольшой бонус — их временно показывают чаще, чтобы привлечь внимание. -
Акции и скидки
Товары со скидками или спецпредложениями Ozon продвигает активнее — они продаются быстрее. -
Скорость доставки
Чем быстрее доставка, тем выше товар в поиске. Покупатели чаще выбирают то, что приедет быстрее. -
Качество
Площадка смотрит на возвраты и отказы от покупки. Если их много, товар опустится в выдаче. -
Персонализация
Система учитывает интересы конкретного покупателя. Например, если он часто смотрит спортивные товары, Ozon будет показывать их выше. -
Платное продвижение
Ozon предлагает платные инструменты, которые помогают поднять товар в топ. -
Оформление карточки
Чем понятнее описание, качественнее фото и грамотнее подобраны ключевые слова, тем лучше позиция.
Важно: Ozon не смотрит только на один параметр. Чтобы товар хорошо ранжировался, нужно учитывать все факторы. Чем больше из них вы прокачаете, тем выше будут продажи.
Н2: Как создать продающую карточку на Ozon
Карточка товара — это ваша витрина на маркетплейсе. Если она сделана хорошо, покупатели охотнее добавляют товар в корзину.
1. Видеообложка
Короткое видео до 30 секунд, которое показывает товар в деле. Например, как работает гаджет или как выглядит одежда в движении.
Совет: используйте этот инструмент и выделяйте свой товар, пока не все продавцы делают видеообложки.
2. Фото
-
Главное фото — чёткое, на белом фоне, без лишних деталей.
-
Дополнительные фото — показывают товар с разных ракурсов, в упаковке, в использовании.
-
Фото с текстом — инфографика, можно добавить изображения с основными преимуществами, например, если футболка из натурального материала, это стоит указать.
Совет: загружайте фото с соответствующей инфографикой в периоды праздников, например, если продаёте свечи, то это хороший подарок на новый год или 8 марта.
3. Цена
-
Указывайте реальную цену, но следите за конкурентами. Если у вас дороже, объясните почему, например, используете другой материал или продаёте оригинальные игрушки.
-
Используйте скидки — Ozon выделяет такие товары.
Совет: не делайте наценку интуитивно, в личном кабинете Ozon есть калькулятор, который поможет рассчитать юнит-экономику.
4. Название товара
Должно быть понятным и содержать ключевые слова, по которым покупатели ищут товар.
Совет: указывайте основные преимущества в начале названия, так как покупатель не видит всё название, пока не перейдёт в карточку.
5. Категория
Выбирайте максимально точную. Если товар попадёт в неправильный раздел, его сложнее будет найти.
Совет: проверяйте на сайте Ozon или в карточках конкурентов категорию, к которой относится ваш товар.
6. Бренд
Если продаёте товары бренда — укажите его. Если нет, можно использовать нейтральное название, но лучше зарегистрировать свой в личном кабинете продавца. На Озон можно подключить продвижение бренда.
Совет: разработайте и добавьте логотип бренда, это повышает доверие и лояльность покупателей.
7. Описание
Пишите простым языком, без воды. Расскажите:
-
Что это за товар
-
Какие у него преимущества
-
Почему стоит купить именно его
-
Есть ли гарантия или особые условия
Совет: подберите и используйте ключевые слова в карточке, так товар сможет найти любой пользователь, который вводит в поисковик похожий запрос. Ключевые слова — самые эффективные бесплатные способы продвижения.
8. Характеристики
Заполняйте все доступные поля:
-
Цвет — если вариантов много, укажите их в названии или описании.
-
Размер — добавьте таблицу размеров, если это одежда или обувь.
-
Материал — покупатели часто ищут товары по составу, например, «хлопок 100%».
-
Тип и модель — уточните детали, если это важно.
Совет: отнеситесь серьёзно к заполнению всех полей, алгоритмы маркетплейса объединяют товары и подключают фильтры, если поля не заполнены или есть ошибки — карточку увидят меньше людей.
Бесплатные способы продвижения на Ozon
Совершенно необязательно вкладывать крупные бюджеты в продвижение на старте продаж или без опыта. Наращивать обороты можно и органически. У маркетплейса есть целый арсенал инструментов для бесплатного продвижения.
-
Участие в акциях, скидках и распродажах: это привлекает внимание покупателей и увеличивает продажи. Маркетплейсу платить не нужно, но сам праздник обеспечивает продавец. Также можно дарить купоны или другие бонусы, которые можно использовать в магазине. Чем чаще проходят акции и даются скидки, тем выше позиции товаров.
-
Работа с отзывами и оценками: можно положить милую открытку в упаковку с благодарностью за заказ и просьбой оставить отзыв. Главное вовремя реагировать на отклики клиентов и грамотно отрабатывать негатив. О том, как получить первые отзывы и что делать после, мы рассказывали здесь.
-
Кросс-маркетинг: можно договориться с другими продавцами на Озон предлагать товары друг друга в качестве дополнения к покупкам. Это может увеличить общую видимость и продажи.
-
Соблюдение правил маркетплейса: как и любая другая площадка, Озон предъявляет к продавцам ряд требований по оформлению, взаимодействию с покупателями, например, нельзя угрожать и оскорблять, и другим аспектам работы. Нарушения чреваты штрафами и потерей позиций ранжирования. Как этого избежать, читайте здесь.
Платные инструменты продвижения товаров на Ozon
Помимо бесплатных способов продвижения, маркетплейс предлагает целый спектр платных инструментов на любой вкус и кошелёк:
-
Трафареты: этот способ самый распространённый. Его суть в автоматизированной настройке семантики и других параметров и аукционной системе оплаты. Трафареты нужны для роста посещаемости карточки товара и привлечения внимания. Минимальный дневной бюджет 1 000 рублей. При этом карточку видно на главном экране приложения, в корзине, в поисковой выдаче, в отзывах и вопросах. Чем подробнее и полнее заполнена карточка, тем лучше будут работать Трафареты. Показатель кликабельности при использовании инструмента от 2 до 10%. В Ozon Performance кампанию можно настроить вручную.
-
Продвижение в поиске: ⅔ товаров продаются через поиск и ленты рекомендаций. Чтобы иметь более выигрышные позиции в сравнении с конкурентами, Озон рекомендует включать «Продвижение в поиске» на все товары. Оплата происходит непосредственно за заказы, а минимальная ставка — 7%. Можно настроить общие ставки для всех товаров, а можно специальные для конкретных. Работает это так: выставляется общая ставка 7% или конкурентная по категории (берётся среднее значение по категории), а затем происходит ранжирование. За индексом видимости можно следить на своей странице. Если карточка «съехала» на десятую страницу и ниже, можно применить специальные ставки.
-
Медийная реклама: к этой категории относят инструмент «Брендовая полка». Смысл в демонстрации товаров одного бренда над и под поисковой выдачей и на страницах категорий. Настроить можно по ключевым словам и по категориям. Минимальный дневной бюджет — от 1 000 рублей, средний показатель кликабельности — 1,5%.
-
Баннеры: инструмент доступен только в Ozon Performance, отлично подходит новичкам, так как повышает узнаваемость бренда и знакомит клиентов с новинками. Оплата составляет 100 рублей за 1 000 показов при минимальном дневном бюджете 500 рублей. Средний показатель CTR при использовании — 1,2%, количество заказов растёт в 2 раза.
Параметры для настройки: авторизация, местоположение, сегмент.
-
Отзывы за баллы: хороший способ привлечь внимание и покупателей, ведь чем больше отзывов, тем выше позиция в поиске. Как это работает: селлер настраивает кампанию, добавляет товары, отстраивает три вида отзывов: текст, текст и фото, текст и видео, указывает количество баллов — минимум 50 за отзыв. Далее Озон будет делать рассылку клиентам с просьбой оставить отзыв за баллы. Выплаты баллов идут за счёт продавца и складываются из непосредственной цены за отзыв, 10 % комиссии Озон и 20% НДС. Один балл равен одному рублю. Баллами можно оплачивать другие покупки на маркетплейсе, поэтому инструмент хорошо мотивирует покупателей оставлять отзывы.
-
Рассрочка от Озон: позволяет оплачивать товар по частям, а значит, помогает принять решение о покупке и увеличивает лояльность покупателей. Суть метода в том, что селлер оплачивает услуги банка по рассрочке, а маркетплейс выступает гарантом безопасности в случае невыплаты стоимости товара и берёт на себя риски. Это позволяет успешнее продавать дорогие товары и делать больше покупок в один чек для недорого сегмента.
-
Программа лояльности «Бонусы продавца» и персональные скидки: смысл в том, чтобы сделать клиентов постоянными. Для этого за каждую покупку продавец дарит бонусы клиентам, которые можно потратить только в данном конкретном магазине. Маркетплейс делает рассылку покупателям (до 20 000 человек) из тех, кто уже добавлял товар в корзину или делал покупки в магазине.
-
Заявка на скидку: этим инструментом можно существенно повысить лояльность покупателей. Клиент может попросить скидку на товар. Продавец может одобрить скидку, дать купон или предложить свою цену. Прямое взаимодействие с покупателями увеличивает шансы на продажу на 50% и располагает клиентов к написанию отзывов.
2 лайфхака для эффективной настройки рекламы на Озон
Даже с платным продвижением можно сливать бюджет, если подходить к делу без стратегии. Вот два рабочих совета, которые помогут вам тратить меньше, а продавать больше:
-
Начинайте с малых ставок и постепенно увеличивайте
Не выставляйте сразу высокий бюджет — сначала протестируйте, как реагирует аудитория. Запустите кампанию с минимальной ставкой и смотрите на конверсию. Если товар «заходит», плавно повышайте ставки, но не больше чем на 10–15%. -
Используйте «рекламные паузы» в нерабочие часы
Покупатели чаще всего заходят на Ozon утром, в 8:00–10:00, и вечером, в 18:00–22:00. Если ваш товар не относится к категории спонтанных покупок, настройте показы рекламы только в эти часы. Так вы избежите лишних трат в «мёртвое» время.
Что такое Ozon Premium и для чего он нужен
Ozon Premium — специальная программа лояльности для селлеров, своеобразный закрытый клуб. Участникам программа помогает продвигать товар и наращивать продажи. Чтобы пользоваться привилегиями Premium, нужно:
-
оплачивать ежемесячную подписку;
-
иметь индекс цен не больше 1,07;
-
поддерживать процент вовремя выполненных заказов не ниже 96%.
Что даёт программа:
-
дополнительная мотивация клиентов с подпиской выбирать магазин снова за счёт кешбэка;
-
ранжирование товаров всегда происходит в пользу Premium-продавцов;
-
для Premium-селлеров доступна дополнительная поддержка «Озон» по телефону;
-
товары Premium-продавцов показываются на главной странице;
-
участие в акциях «Озон» для Premium начинается раньше, чем у остальных продавцов, что позволяет получить больше прибыли.
Внешнее продвижение товаров
Описанные методы продвижения можно отнести к внутренним. Также существуют способы внешнего продвижения, которые существенно влияют на продажи. К ним относят:
-
сотрудничество с инфлюенсерами: популярные блогеры пользуются доверием аудитории и могут повлиять на решение о покупке. Упоминание в сторис или посте, видео распаковки товара привлечет интерес и положительно скажется на продажах и рейтинге;
-
ведение соцсетей: на страницах магазина в соцсетях можно рассказывать о новых акциях, скидках и поступлениях;
-
продвижение в «Яндекс.Директ»: продавцам предлагается несколько вариантов — (товарные компании, смарт-баннеры, динамические объявления в поиске);
-
VK Реклама: чтобы покупатель попал в карточку товара на «Озон», достаточно указать ссылку на магазин при создании рекламной кампании;
-
Telegram Ads (сегодня в Telegram можно добавлять рекламные ссылки на магазин в «Озон», правда, стоит такое продвижение минимум 1 500 евро без учёта комиссий и НДС).
С чего начать продвижение в поиске Ozon: стратегия для новичков
Если вы только начинаете продавать на Ozon, не стоит сразу вкладывать большие бюджеты в рекламу. Лучше стартовать с проверенных методов, которые дают результат без лишних рисков.
-
Сделайте карточки товаров идеальными
Без грамотного оформления даже самый хороший товар может затеряться.
-
Участвуйте в акциях Ozon
Маркетплейс часто проводит распродажи, например, «Чёрная пятница», «День рождения Ozon».
-
Работайте с отзывами и вопросами покупателей
Реагируйте на них быстро, иначе покупатель не дождётся ответа и уйдёт к конкурентам.
-
Ведите соцсети и работайте с блогерами
Можно найти сообщества, которые делают рекламные подборки с товарами с маркетплейсов и договориться о сотрудничестве.
-
Дарите скидки и бонусы
Превращайте покупателей в постоянных клиентов.
Ozon предлагает и платные инструменты для продвижения:
-
Баннеры в каталоге – повышают узнаваемость.
-
Промо-блоки на странице товара – увеличивают конверсию.
Как анализировать результаты
Чтобы понимать, какие методы работают, а какие нет, используйте сервис для внешней и внутренней аналитики от inSales. Он помогает:
-
Отслеживать позиции товаров в поиске.
-
Анализировать спрос и конкурентов.
-
Оптимизировать рекламные кампании.
Например, если продвижение в поиске Озон не даёт результата, сервис покажет, какие ключевые слова стоит заменить.
Заключение
Очень много в продвижении товаров на Ozon зависит от самого продавца. Ведь алгоритмы площадки учитывают при ранжировании популярность товара, его характеристики, количество отзывов и заказов, размер скидки и скорость доставки.
Платные инструменты позволяют ускорить продвижение, увеличить охваты и закрепиться на рынке. Помните: раскрутка на Ozon — это не разовая акция, а постоянный процесс. Начните с малого, тестируйте разные методы, и со временем ваш магазин выйдет в топ и начнёт приносить стабильную прибыль.
