Получите сайт "под ключ" за 20 дней: удобный функционал, современный дизайн, более
200 интеграций
для бизнеса Реклама. ООО «Инсейлс Рус»‎ ИНН 771484376 erid: 2Ranynxjx8G

Как использовать социальные доказательства в email-маркетинге

Мнения реальных покупателей подталкивают к принятию решения эффективнее всего. Особенно, если использовать их в комплексе с современными маркетинговыми инструментами.

Социальные доказательства запускают своего рода стадный инстинкт: когда человек не понимает, как лучше поступить, он с большой вероятностью идет вслед за толпой. В момент растерянности и неуверенности практически всегда срабатывают подсознательные психические паттерны.

Теория отлично работает в интернет-маркетинге. Сегодня выясним, как поднять конверсию email-рассылки путем внедрения социальных доказательств.

Социальное доказательство: что это и как работает

Социальное доказательство – мнение или оценочное суждение людей. Автором термина является Роберт Чалдини. Американский психолог включил его в перечень главных инструментов моделирования потребительского поведения в книге «Психология влияния».

В неопределенных ситуациях человек склонен опираться при выборе на чужую точку зрения. Этот нюанс поведения успешно используется в продажах. В интернет-покупках социальные доказательства играют еще большую роль, чем в офлайне. Причина – высокий уровень неопределенности для посетителей интернет-магазинов. Они не могут увидеть продавца вживую, потрогать, примерить, детально оценить продукт со всех ракурсов.

Реальный опыт в электронной коммерции заменяют социальные доказательства. Пользователи идут смотреть отзывы, спрашивают совета, изучают репутацию компании, смотрят комментарии к публикациям бренда на страницах соцсетей. Все это стимулирует активность покупателей на каждой ступени воронки и в конце концов помогает принять решение о покупке.

Один из каналов, где стоит обязательно задействовать социальное влияние – email-маркетинг.

Что это может быть:

  1. Отзывы пользователей. Рекомендации реальных клиентов компании, основанные на их собственном опыте.
  2. Мнения экспертов. Высказывания, отзывы, обзоры, интервью и комментарии лиц, которым доверяет целевая аудитория. Иногда в их роли выступают звезды, чьи слова заменяют сотни отзывов и обзоров.
  3. Упоминания в сети. Цитаты покупателей, получивших положительный опыт взаимодействия с компанией, ссылки на материалы с упоминанием магазина, репосты в социальных медиа.
  4. Цифры – количество покупателей, которые приобрели продукт, число подписчиков и реакций (лайков, комментариев, репостов) в профилях социальных сетей.
  5. Авторитетные награды, сертификаты. Всевозможные знаки качества товаров/услуг, профессионализма компании.
  6. Рейтинги. Скриншоты отзывов с сайта или маркетплейса, в которых есть конкретная измеримая оценка магазина, продукта, сервиса. Чаще всего такие рейтинги реализуют в виде опросов, в которых нужно выставить определенное количество звезд по балльной шкале.
  7. Исследования и отчеты. Ссылки на упоминания бренда в качественных независимых исследованиях и экспертных статьях серьезных компаний (Google,TNS, Nielsen, «Яндекс»).
  8. Кейсы. Грамотно оформленные разборы выполненных проектов. Подаются в формате «До/После», где отображаются конкретные результаты, которые подтверждают опыт и экспертность компании или отдельного специалиста. Актуальны для интернет-магазинов услуг.

Для продвижения бизнеса в e-commerce можно использовать все или только отдельные виды социальных доказательств. Какие именно включать в стратегию, зависит от целей. Специфика применения инструмента определяется этапом воронки, на котором в данный момент находится потенциальный покупатель.

отзывы

Мнения экспертов и влиятельных блогеров задействуются для прогрева «холодной» аудитории. Эта категория потенциальных клиентов практически ничего не знает о компании и продукте, не осознает ценностей и выгод предложения. Известные личности в рекламе формируют потребность и привлекают внимание к продукту, рассказывая о том, как он может решить проблему.

Пользователи, которые уже знакомы с компанией и четко понимают свою потребность, поддаются влиянию масс. Стать частью аудитории их убеждают цифры, логотипы известных партнеров, с которыми сотрудничает компания.

На последнем этапе воронки важно доказать свой профессионализм кейсами, сертификатами, оценками потребителей.

Все эти инструменты используют не только в email, но и на самом сайте, на лендинге, в сообществах соцсетей. Далее рассмотрим основные способы и принципы внедрения в рассылку.

Способы социального влияния в рассылке

Социальные доказательства в email-маркетинге позволяют достичь нескольких ключевых целей:

  1. Побуждать к подписке, «продавать» ее новому посетителю сайта.
  2. Увеличить базу контактов целевой аудитории.
  3. Подтолкнуть к совершению конверсионных действий.

Но чтобы инструмент сработал, нужно правильно его внедрить. Рассмотрим несколько эффективных вариантов.

Подключаем цифры в форму подписки и письма

Цифры в формах подписки привлекают больше новых читателей, даже тех, кто не особо охотно делится своим email в интернете. В самой рассылке аргументы в виде цифр повышают уровень доверия пользователей и способствуют их конвертации в клиентов. Поэтому таким приемом пользуются многие интернет-магазины.

Есть разные способы реализации:

  • объединить форму подписки с блоком иконок соцсетей. Под каждой иконкой желательно поставить счетчик с количеством подписчиков на страницах компании. Это указывает новому посетителю на то, что у интернет-магазина много покупателей и поклонников, снимает изначальный страх, недоверие;
  • добавить всплывающее окно к форме. Показывать в нем количество читателей, недавно подписавшихся на рассылку. Примеры текстов для подобного окна – «Присоединяйся к нам. 9487 человек уже подписались», «Нашу рассылку читает 5347 покупателей»;
  • указывать количество клиентов, которые воспользовались товаром или услугами компании. Это дает уверенность в том, что продукт поможет потребителю в решении его проблемы.

Добавляем ценность в формате отзывов и кейсов

Отзывы и кейсы – вид социального влияния, используемый в промо-рассылках чаще всего.

В каком виде можем это реализовать:

  • разместить в письме блоки с отзывами клиентов рядом с копиями карточек соответствующих товаров. В зоне видимости должна присутствовать кликабельная кнопка для перехода на сайт, чтобы клиент мог посмотреть подробности о приглянувшейся позиции;
  • делать подборки с несколькими товарами, получившими лучшие оценки от покупателей. Для них нужно придумывать подходящие названия. Например, «ТОП-10 лучших продуктов по мнению наших клиентов»;
  • добавлять в продающие серии писем видеоотзывы пользователей. Получить их можно в обмен на бонусы: скидку на следующую покупку, небольшой подарок, привилегии в обслуживании;
  • использовать отзывы в уведомлениях о брошенной корзине. Пример текста для такой рассылки: «Не решаетесь на покупку? Мы подготовили ответы на самые частые вопросы. Чтобы помочь вам определиться, прикрепляем отзывы наших покупателей». Это подталкивает к принятию окончательного решения и переходу к оплате;
  • вставлять в письма цитаты клиентов о положительном опыте сотрудничества с компанией, выбора и использования товара.

Отзывы для рассылок нужны настоящие. Лучше всего, когда в них фигурируют реальные имена и фотографии. Честность и искренность по отношению к покупателям – первоочередное условие для выстраивания долгосрочной коммуникации. «Вылизанные» хвалебные отклики всегда считываются и отталкивают целевую аудиторию.

Кейсы – повод для отдельных сообщений. Их показывают в формате обзоров, сравнений, сторителлинга. Главное – отразить достоинства компании, показать способы применения продукта, дополнить материал качественными изображениями.

Структура кейса для услуг:

  1. Краткая вступительная часть с описанием ситуации, проблемы.
  2. Исходная информация о клиенте, поставленных задачах и целях.
  3. Что сделали: подробное описание действий, какие были трудности, как их решили.
  4. Резюме с выводами по проекту.

Схема любого продающего кейса содержит проблему, решение и результат.

Убеждаем в профессионализме с помощью сертификатов и наград

Награды и сертификаты напоминают клиенту о том, что он имеет дело с компетентной профессиональной компанией, экспертом в своей нише. Это хороший способ удержать клиента, сформировать лояльную аудиторию подписчиков.

Варианты:

  • об особо важных заслугах сообщать отдельным письмом;
  • некоторые знаки отличия вставлять в шаблон сообщения. Например, размещать в шапке письма, где они будут сразу бросаться в глаза читателю;
  • об определенных сертификатах, званиях и наградах упоминать в подписи к письму.

Снимаем страхи, указывая на проверенных партнеров

Еще один способ подчеркнуть надежность компании – показать известных партнеров, с которыми сотрудничаете. Сделать это можно в отдельном письме или просто интегрировать логотипы в одно из сообщений, где они будут уместны.

К примеру, вставить значки популярных платежных сервисов в письмо с информацией о доставке и оплате. Или добавить логотипы брендов в подборки с товарами.

Задействуем синдром упущенной выгоды

Дефицитность и ограниченный срок действия предложения склоняют к покупке здесь и сейчас. Это элементы FOMO-маркетинга. Периодически такой ход есть смысл использовать в email-рассылке, подкрепляя его различными социальными доказательствами.

Самый распространенный формат FOMO – счетчики, отсчитывающие время до окончания действующей акции или распродажи. В окошке со счетчиком следует указывать количество акционных товаров, оставшихся на складе, количество покупателей, воспользовавшихся предложением.

Рядом можно оставлять отзывы с акцентом на преимущества покупки в интернет-магазине. В идеале статистика отображается в режиме реального времени: сколько в данный момент пользователей просматривают страницу, сколько покупают товар. Этот прием усиливает ощущение срочности покупки.

Привлекаем внимание образами селебрити или экспертов

Хорошее мнение о компании или продукте от известного человека автоматически повышает доверие к бренду.

Как применить образ селебрити/эксперта:

  • показать именитые компании, которые пользовались вашими услугами;
  • задействовать в съемке товаров для каталога или рекламы медийных лиц;
  • добавить в рассылку фото знаменитости, где видно, что она пользуется товарами бренда;
  • разместить отзыв звезды, которая по совместительству является довольным клиентом;
  • поделиться с читателями интервью, взятым у эксперта ниши.

Получить отзыв от звезды, лидера мнений или эксперта в нише можно двумя способами: предложить им денежное вознаграждение или подарить товар/услугу.

Примеры из практики

Различные виды и форматы социального влияния активно применяются в сфере электронной коммерции: на сайтах магазинов, в бизнес-профилях на социальных площадках, в рассылках.

Ниже несколько примеров того, как их используют в email-маркетинге:

  • New Balance периодически рассылает подборки вещей, которые носят популярные спортсмены;
  • британский интернет-магазин одежды и косметики Asos показывает подписчикам знаменитостей, одетых в наряды из ассортимента компании;
  • La Roche-Posay отправляет клиентам акционные письма с таймером обратного отсчета;
  • мебельный интернет-магазин Hoff интегрирует в письма пользовательские отзывы;
  • «Л’этуаль» делает продуктовые подборки согласно оценкам покупателей;
  • бренд Monica Vinader в одном из писем показала герцогиню Кембриджскую в своих серьгах;
  • компания «Ашманов и партнеры» задолго до одной из конференций представила в рассылке американского спикера Барри Шварца;
  • магазин «Эльдорадо» создал отдельную рубрику для рассылки с интересными пользовательскими отзывами о товарах;
  • обучающий проект «Фаза роста» прикрепляет к письмам скриншоты с отзывами о курсах из социальных сетей.

Выводы

Мнение других важно для 70% потребителей. Поэтому социальные доказательства – лучший способ отработки возражений целевой аудитории и эффективный инструмент для стимулирования продаж в e-commerce. Они помогают развеивать распространенные страхи и сомнения, которые препятствуют принятию решения о покупке.

Внедряйте системы оценок, отслеживайте упоминания бренда в сети, задействуйте авторитет знаменитостей и экспертов. Собирать социальные доказательства можно через социальные сети, опросы на сайте и в рассылке, тематические форумы.

Подписывайтесь
на Telegram-канал
«О чём говорят селлеры»
Подписаться на канал
Создайте интернет-магазин
на платформе inSales за 1 день
Первые 14 дней бесплатно. Без ввода платёжных данных.
Возможно вам также будет интересно:

Как настроить таргетированную рекламу для товаров на маркетплейсах

01.03.2024
Ни один бизнес не может развиваться без рекламного продвижения. Это аксиома, с которой давно никто не спорит. Крупные компании тратят...

Как начать продавать на Ozon: требования к продавцам, выгрузка товаров, комиссии, инструкция по выходу на Озон

01.03.2024
На сегодняшний день Ozon занимает второе место среди крупнейших площадок для онлайн-продажи товаров в России. Чтобы успешно работать на Ozon,...

Топ продаж на Wildberries: самые популярные ниши и советы по поиску выгодных товаров

29.02.2024
Узнайте, кто является целевой аудиторией «Вайлдберриз» и какие ниши являются самыми прибыльными на маркетплейсе в 2024 году. Получите подробную инструкцию,...

Как анализировать отчет о продажах на Wildberries

29.02.2024
Узнайте, какие отчёты формирует Wildberries, где найти и как скачать отчёт о продажах. Расскажем, как читать и анализировать показатели в...
Мы подготовили полезные материалы по запуску продаж
на маркетплейсах и в интернет-магазине
Пошаговая инструкция:
Как открыть интернет-
магазин
Скачать бесплатно
Практическое
руководство по выходу
на Wildberries
Скачать бесплатно
Подробный гайд
по запуску продаж
на Ozon
Скачать бесплатно
Не довольны CMS магазина?
Перенесем ваш сайт на inSales
Бесплатно, без потери трафика, с любой CMS-платформы, экономия на программистах и доработках, интеграции с популярными сервисами, маркетплейсами и соцсетями
Оставить заявку
Продолжая пользоваться сайтом,
вы соглашаетесь с использованием cookie