Top.Mail.Ru

Как использовать социальные доказательства в email-маркетинге

Мнения реальных покупателей подталкивают к принятию решения эффективнее всего. Особенно, если использовать их в комплексе с современными маркетинговыми инструментами.

Социальные доказательства запускают своего рода стадный инстинкт: когда человек не понимает, как лучше поступить, он с большой вероятностью идет вслед за толпой. В момент растерянности и неуверенности практически всегда срабатывают подсознательные психические паттерны.

Теория отлично работает в интернет-маркетинге. Сегодня выясним, как поднять конверсию email-рассылки путем внедрения социальных доказательств.

Социальное доказательство: что это и как работает

Социальное доказательство – мнение или оценочное суждение людей. Автором термина является Роберт Чалдини. Американский психолог включил его в перечень главных инструментов моделирования потребительского поведения в книге «Психология влияния».

В неопределенных ситуациях человек склонен опираться при выборе на чужую точку зрения. Этот нюанс поведения успешно используется в продажах. В интернет-покупках социальные доказательства играют еще большую роль, чем в офлайне. Причина – высокий уровень неопределенности для посетителей интернет-магазинов. Они не могут увидеть продавца вживую, потрогать, примерить, детально оценить продукт со всех ракурсов.

Реальный опыт в электронной коммерции заменяют социальные доказательства. Пользователи идут смотреть отзывы, спрашивают совета, изучают репутацию компании, смотрят комментарии к публикациям бренда на страницах соцсетей. Все это стимулирует активность покупателей на каждой ступени воронки и в конце концов помогает принять решение о покупке.

Один из каналов, где стоит обязательно задействовать социальное влияние – email-маркетинг.

Что это может быть:

  1. Отзывы пользователей. Рекомендации реальных клиентов компании, основанные на их собственном опыте.
  2. Мнения экспертов. Высказывания, отзывы, обзоры, интервью и комментарии лиц, которым доверяет целевая аудитория. Иногда в их роли выступают звезды, чьи слова заменяют сотни отзывов и обзоров.
  3. Упоминания в сети. Цитаты покупателей, получивших положительный опыт взаимодействия с компанией, ссылки на материалы с упоминанием магазина, репосты в социальных медиа.
  4. Цифры – количество покупателей, которые приобрели продукт, число подписчиков и реакций (лайков, комментариев, репостов) в профилях социальных сетей.
  5. Авторитетные награды, сертификаты. Всевозможные знаки качества товаров/услуг, профессионализма компании.
  6. Рейтинги. Скриншоты отзывов с сайта или маркетплейса, в которых есть конкретная измеримая оценка магазина, продукта, сервиса. Чаще всего такие рейтинги реализуют в виде опросов, в которых нужно выставить определенное количество звезд по балльной шкале.
  7. Исследования и отчеты. Ссылки на упоминания бренда в качественных независимых исследованиях и экспертных статьях серьезных компаний (Google,TNS, Nielsen, «Яндекс»).
  8. Кейсы. Грамотно оформленные разборы выполненных проектов. Подаются в формате «До/После», где отображаются конкретные результаты, которые подтверждают опыт и экспертность компании или отдельного специалиста. Актуальны для интернет-магазинов услуг.

Для продвижения бизнеса в e-commerce можно использовать все или только отдельные виды социальных доказательств. Какие именно включать в стратегию, зависит от целей. Специфика применения инструмента определяется этапом воронки, на котором в данный момент находится потенциальный покупатель.

отзывы

Мнения экспертов и влиятельных блогеров задействуются для прогрева «холодной» аудитории. Эта категория потенциальных клиентов практически ничего не знает о компании и продукте, не осознает ценностей и выгод предложения. Известные личности в рекламе формируют потребность и привлекают внимание к продукту, рассказывая о том, как он может решить проблему.

Пользователи, которые уже знакомы с компанией и четко понимают свою потребность, поддаются влиянию масс. Стать частью аудитории их убеждают цифры, логотипы известных партнеров, с которыми сотрудничает компания.

На последнем этапе воронки важно доказать свой профессионализм кейсами, сертификатами, оценками потребителей.

Все эти инструменты используют не только в email, но и на самом сайте, на лендинге, в сообществах соцсетей. Далее рассмотрим основные способы и принципы внедрения в рассылку.

Способы социального влияния в рассылке

Социальные доказательства в email-маркетинге позволяют достичь нескольких ключевых целей:

  1. Побуждать к подписке, «продавать» ее новому посетителю сайта.
  2. Увеличить базу контактов целевой аудитории.
  3. Подтолкнуть к совершению конверсионных действий.

Но чтобы инструмент сработал, нужно правильно его внедрить. Рассмотрим несколько эффективных вариантов.

Подключаем цифры в форму подписки и письма

Цифры в формах подписки привлекают больше новых читателей, даже тех, кто не особо охотно делится своим email в интернете. В самой рассылке аргументы в виде цифр повышают уровень доверия пользователей и способствуют их конвертации в клиентов. Поэтому таким приемом пользуются многие интернет-магазины.

Есть разные способы реализации:

  • объединить форму подписки с блоком иконок соцсетей. Под каждой иконкой желательно поставить счетчик с количеством подписчиков на страницах компании. Это указывает новому посетителю на то, что у интернет-магазина много покупателей и поклонников, снимает изначальный страх, недоверие;
  • добавить всплывающее окно к форме. Показывать в нем количество читателей, недавно подписавшихся на рассылку. Примеры текстов для подобного окна – «Присоединяйся к нам. 9487 человек уже подписались», «Нашу рассылку читает 5347 покупателей»;
  • указывать количество клиентов, которые воспользовались товаром или услугами компании. Это дает уверенность в том, что продукт поможет потребителю в решении его проблемы.

Добавляем ценность в формате отзывов и кейсов

Отзывы и кейсы – вид социального влияния, используемый в промо-рассылках чаще всего.

В каком виде можем это реализовать:

  • разместить в письме блоки с отзывами клиентов рядом с копиями карточек соответствующих товаров. В зоне видимости должна присутствовать кликабельная кнопка для перехода на сайт, чтобы клиент мог посмотреть подробности о приглянувшейся позиции;
  • делать подборки с несколькими товарами, получившими лучшие оценки от покупателей. Для них нужно придумывать подходящие названия. Например, «ТОП-10 лучших продуктов по мнению наших клиентов»;
  • добавлять в продающие серии писем видеоотзывы пользователей. Получить их можно в обмен на бонусы: скидку на следующую покупку, небольшой подарок, привилегии в обслуживании;
  • использовать отзывы в уведомлениях о брошенной корзине. Пример текста для такой рассылки: «Не решаетесь на покупку? Мы подготовили ответы на самые частые вопросы. Чтобы помочь вам определиться, прикрепляем отзывы наших покупателей». Это подталкивает к принятию окончательного решения и переходу к оплате;
  • вставлять в письма цитаты клиентов о положительном опыте сотрудничества с компанией, выбора и использования товара.

Отзывы для рассылок нужны настоящие. Лучше всего, когда в них фигурируют реальные имена и фотографии. Честность и искренность по отношению к покупателям – первоочередное условие для выстраивания долгосрочной коммуникации. «Вылизанные» хвалебные отклики всегда считываются и отталкивают целевую аудиторию.

Кейсы – повод для отдельных сообщений. Их показывают в формате обзоров, сравнений, сторителлинга. Главное – отразить достоинства компании, показать способы применения продукта, дополнить материал качественными изображениями.

Структура кейса для услуг:

  1. Краткая вступительная часть с описанием ситуации, проблемы.
  2. Исходная информация о клиенте, поставленных задачах и целях.
  3. Что сделали: подробное описание действий, какие были трудности, как их решили.
  4. Резюме с выводами по проекту.

Схема любого продающего кейса содержит проблему, решение и результат.

Убеждаем в профессионализме с помощью сертификатов и наград

Награды и сертификаты напоминают клиенту о том, что он имеет дело с компетентной профессиональной компанией, экспертом в своей нише. Это хороший способ удержать клиента, сформировать лояльную аудиторию подписчиков.

Варианты:

  • об особо важных заслугах сообщать отдельным письмом;
  • некоторые знаки отличия вставлять в шаблон сообщения. Например, размещать в шапке письма, где они будут сразу бросаться в глаза читателю;
  • об определенных сертификатах, званиях и наградах упоминать в подписи к письму.

Снимаем страхи, указывая на проверенных партнеров

Еще один способ подчеркнуть надежность компании – показать известных партнеров, с которыми сотрудничаете. Сделать это можно в отдельном письме или просто интегрировать логотипы в одно из сообщений, где они будут уместны.

К примеру, вставить значки популярных платежных сервисов в письмо с информацией о доставке и оплате. Или добавить логотипы брендов в подборки с товарами.

Задействуем синдром упущенной выгоды

Дефицитность и ограниченный срок действия предложения склоняют к покупке здесь и сейчас. Это элементы FOMO-маркетинга. Периодически такой ход есть смысл использовать в email-рассылке, подкрепляя его различными социальными доказательствами.

Самый распространенный формат FOMO – счетчики, отсчитывающие время до окончания действующей акции или распродажи. В окошке со счетчиком следует указывать количество акционных товаров, оставшихся на складе, количество покупателей, воспользовавшихся предложением.

Рядом можно оставлять отзывы с акцентом на преимущества покупки в интернет-магазине. В идеале статистика отображается в режиме реального времени: сколько в данный момент пользователей просматривают страницу, сколько покупают товар. Этот прием усиливает ощущение срочности покупки.

Привлекаем внимание образами селебрити или экспертов

Хорошее мнение о компании или продукте от известного человека автоматически повышает доверие к бренду.

Как применить образ селебрити/эксперта:

  • показать именитые компании, которые пользовались вашими услугами;
  • задействовать в съемке товаров для каталога или рекламы медийных лиц;
  • добавить в рассылку фото знаменитости, где видно, что она пользуется товарами бренда;
  • разместить отзыв звезды, которая по совместительству является довольным клиентом;
  • поделиться с читателями интервью, взятым у эксперта ниши.

Получить отзыв от звезды, лидера мнений или эксперта в нише можно двумя способами: предложить им денежное вознаграждение или подарить товар/услугу.

Примеры из практики

Различные виды и форматы социального влияния активно применяются в сфере электронной коммерции: на сайтах магазинов, в бизнес-профилях на социальных площадках, в рассылках.

Ниже несколько примеров того, как их используют в email-маркетинге:

  • New Balance периодически рассылает подборки вещей, которые носят популярные спортсмены;
  • британский интернет-магазин одежды и косметики Asos показывает подписчикам знаменитостей, одетых в наряды из ассортимента компании;
  • La Roche-Posay отправляет клиентам акционные письма с таймером обратного отсчета;
  • мебельный интернет-магазин Hoff интегрирует в письма пользовательские отзывы;
  • «Л’этуаль» делает продуктовые подборки согласно оценкам покупателей;
  • бренд Monica Vinader в одном из писем показала герцогиню Кембриджскую в своих серьгах;
  • компания «Ашманов и партнеры» задолго до одной из конференций представила в рассылке американского спикера Барри Шварца;
  • магазин «Эльдорадо» создал отдельную рубрику для рассылки с интересными пользовательскими отзывами о товарах;
  • обучающий проект «Фаза роста» прикрепляет к письмам скриншоты с отзывами о курсах из социальных сетей.

Выводы

Мнение других важно для 70% потребителей. Поэтому социальные доказательства – лучший способ отработки возражений целевой аудитории и эффективный инструмент для стимулирования продаж в e-commerce. Они помогают развеивать распространенные страхи и сомнения, которые препятствуют принятию решения о покупке.

Внедряйте системы оценок, отслеживайте упоминания бренда в сети, задействуйте авторитет знаменитостей и экспертов. Собирать социальные доказательства можно через социальные сети, опросы на сайте и в рассылке, тематические форумы.

Еще нет своего магазина?
Создайте интернет-магазин на платформе InSales
Всё для продаж уже внутри!
Возможно вам также будет интересно:

Идеальный сервис в интернет-магазине: каким его видят клиенты сегодня

26.02.2021
Если не все, то очень многие потребители готовы переплатить за сервис. Столкнувшись с плохим обслуживанием, большинство клиентов уходят к конкурентам,...

Управление репутацией интернет-магазина в соцсетях: рекомендации + подборка сервисов

25.02.2021
Перед тем, как оформить покупку в интернет-магазине, покупатели часто ищут упоминания о нем в социальных сетях. Окончательное решение во многом...

Нейромаркетинг: особенности и способы применения в интернет-магазине

24.02.2021
Невостребованным может быть даже самый перспективный продукт. При этом неважно, сколько денег вкладывается в рекламу. Если не посмотреть на товар...

Обзор бесплатных сервисов для аудита сайта интернет-магазина

22.02.2021
Любой интернет-магазин должен постоянно развиваться. Без этого будет сложно удерживать внимание постоянных клиентов и привлекать новый трафик. Главными условиями для...

Позиционирование интернет-магазина и STP-маркетинг

20.02.2021
Чтобы заинтересовать клиента, нужно сделать правильное ценностное предложение и сформировать положительный образ продукта в сознании потребителя. Поэтому одна из главных...

Как открыть свой бизнес с нуля: выгодные идеи и пошаговая инструкция для новичков

19.02.2021
Собственное дело с доходами выше среднего – мечта любого человека с предпринимательской жилкой. Но что делать в условиях ограниченного бюджета?...

Как повысить доверие посетителей к интернет-магазину: подробный обзор основных триггеров

18.02.2021
Страх и недоверие – наиболее частые причины, по которым посетитель покидает интернет-магазин или бросает корзину с понравившимися продуктами. Опасаясь мошенничества,...

Планирование бюджета на рекламу интернет-магазина: основные правила, методы и инструменты

17.02.2021
Любую маркетинговую кампанию необходимо тщательно планировать. Где размещать рекламу, сколько это будет стоить и какие результаты даст – стоит уделить...

10 причин снижения органического трафика в интернет-магазине

16.02.2021
Периодически на любом сайте может резко проседать органический трафик. Однако это не повод для паники. Главная задача в такой ситуации...

Начните бесплатно!

Получите все и сразу: поддержку 24х7, адаптивные шаблоны, рекомендации по продвижению

Создайте интернет-магазин за 1 день
Все для продаж уже внутри
Готовые шаблоны дизайна ・ Надежный хостинг ・ Помощь в продвижении ・ Поддержка 24×7 ・ Интеграции оплаты, доставки и 1С ・ 14 дней бесплатно