Top.Mail.Ru

Как продавать в интернет-магазине через маркетинг впечатлений

Вовлечение часто определяет успешность всей маркетинговой стратегии. При низком уровне вовлеченности реклама дает слабый эффект. Высокие показатели метрики положительно влияют на продажи и прибыль.

Это происходит благодаря максимально качественному и близкому контакту с целевой аудиторией. Повысить вовлеченность в процессе коммуникации через рекламу и установить контакт с потенциальными клиентами в желаемом русле помогает маркетинг впечатлений. Что это такое и как его применять – расскажем далее.

Маркетинг впечатлений: суть, особенности и преимущества

Маркетингом впечатлений называют рекламу, которая способна вызвать определенный спектр эмоций. Благодаря этой технике потенциальные покупатели не просто узнают о бренде, а получают яркие впечатления, формирующие ассоциации с компанией, товаром или услугой.

Впечатления – это духовный, физический и эмоциональный опыт, получаемый потребителями. Они затрагивают личность, выделяя компанию в высококонкурентной рыночной среде. В результате образуется прочная эмоциональная связь с аудиторией. Клиенты привязываются к бренду, что однозначно идет на пользу продажам.

Подобные рекламные кампании играют на эмоциях, которыми покупатели обычно руководствуются в момент принятия решений:

  • чувство причастности, сопереживания, потребности помогать другим;
  • желание выразить благодарность, поделиться мнением;
  • потребность ощутить собственную ценность, самоутвердиться, получить признание;
  • стремление достичь цели, удовлетвориться результатами проделанной работы;
  • чувство предвкушения, приятного волнения, интриги;
  • потребность в знаниях, духовном росте, решении проблемы, внутренней гармонии;
  • желание насладиться красотой, искусством, природой;
  • потребность быть в комфорте, испытывать физическое и духовное удовольствие;
  • желание заботиться о будущем, делать накопления;
  • чувство острых ощущений, азарта, риска, преодоления препятствий.

Простой пример подключения чувства причастности и потребности помогать другим – благотворительные рекламные акции по типу «20 рублей с каждой покупки перечисляются в фонд помощи онкобольным детям».

В маркетинге используется множество инструментов, работающих на впечатления. Самые распространенные – бесплатные образцы товара, демонстрация продукции в виде тест-драйва, пробные сеансы, дегустации, выставки-продажи. Что именно применять в своей рекламной кампании, зависит от ее целей, особенностей продукта и самой ниши.

Маркетинг впечатлений дает много преимуществ для онлайн-бизнеса. С его помощью можно:

  1. Выстроить прочные взаимоотношения с потребителями в долгосрочной перспективе.
  2. Создать стойкие ассоциативные связи, эмоции и образы, которые якорят бренд на уровне подсознания покупателей.
  3. Повысить осведомленность потенциальных клиентов, сделать бренд узнаваемым.
  4. Привлечь внимание к новым товарам или услугам, запустить эффект сарафанного радио, моментально распространяющего информацию о компании.
  5. Расширить клиентскую базу.
  6. Сформировать лояльное отношение целевой аудитории к интернет-магазину.
  7. Увеличить прибыльность проекта.

Воздействие этого вида маркетинга настолько сильное, что, помимо коммерции, его активно используют в кино, театрах, телевизионных шоу, развлекательных парках.

В первую очередь клиенты покупают впечатления, а не сам продукт: нематериальные выгоды, приятные ощущения. Причем их участие в событиях может быть как активным, так и пассивным, а вызываемые чувства – не только положительными, но и отрицательными.

Пример пассивного участия: наблюдение за красивым действием, которое приносит эстетическое удовольствие. Активное участие предусматривает частичную вовлеченность или полное погружение в событие.

Как применять технику на практике?

Маркетинг, основанный на потребительском опыте, может применяться практически в любой сфере продвижения интернет-магазина:

Главное правило – не пестрить разрозненными идеями, а придерживаться одной общей концепции, которая бы отражала ценности и философию компании во всех рекламных материалах.

Теперь разберем, на какие эмоции потребителей стоит воздействовать и как это сделать.

Страх

Страх – одно из самых мощных чувств, влияющих на человека. Испытывая его, мы начинаем действовать инертно, опуская критическое мышление. Используйте это чувство, чтобы мотивировать клиента на покупку.

Алгоритм действий:

  1. Найдите актуальную боль, проблему потенциального покупателя.
  2. Скажите о ней и усильте, показав возможные неприятные последствия.
  3. Предложите эффективное решение в виде вашего продукта.

Например, клиент ничего не успевает, боится упустить важные встречи, получить выговор на работе, сорвать перспективные контракты. Зная об этой боли, компания предлагает клиенту функциональный планер.

Единство и причастность

Чтобы вызвать чувство причастности к чему-то большему, нужно быть на одной волне со своей целевой аудиторией. Некоторым брендам удается формировать целые социальные группы, объединенные общими взглядами, идеями, ценностями. В результате потребители испытывают сильные приятные эмоции от единства с важным сообществом.

Какие социальные направления могут объединять аудиторию:

  • забота об окружающей среде;
  • благотворительность;
  • феминизм;
  • толерантность;
  • самовыражение.

Вы можете пойти в любое направление, которое перекликается с ценностями бренда. Например, сделать акцент на том, что компания заботится об экологии и поэтому использует биоразлагаемые материалы для упаковки товаров.

Гнев, злость, раздражение

Злость и гнев – тоже довольно сильные чувства, способные вызвать запоминающиеся впечатления. Несмотря на то, что эти эмоции отрицательные, их часто успешно используют для стимуляции продаж.

Конечно, покупатель должен испытывать гнев не по отношению к самой компании или продукту. Здесь нужно действовать предельно аккуратно.

Варианты:

  • поднимайте разные провокационные темы с подтекстом;
  • ставьте под сомнения чьи-то утверждения;
  • акцентируйте внимание на злободневных проблемах, доставших клиента, и упоминайте товар, который поможет решить их раз и навсегда.

Маркетинг впечатлений на примере Milka и недостающего кусочка шоколадки 

Маркетинг впечатлений на примере Milka

Желание самореализоваться

Об успехе и самореализации мечтают все. Независимо от текущего положения, люди всегда хотят большего в плане достижений, дохода и других сфер. Используйте это, дав наводку на то, что предложение магазина позволит клиенту выйти на новый уровень.

Реализовать идею можно прямо или с завуалированным намеком. Форму подачи нужно подбирать с учетом особенностей сферы деятельности компании.

Примеры:

  • освойте новую профессию и получите работу мечты;
  • это платье сделает вас звездой любого торжества.

Альтернативный вариант – демонстрация результата. К примеру, показывается успешность и востребованность главного героя рекламного ролика, который пользуется продуктом компании.

Интерес и любопытство

Любопытство присуще практически каждому потребителю. Подключайте его, разжигая искру интереса аудитории с помощью увлекательных историй, интриги, легкой недосказанности:

  • применяйте сторителлинг в текстах на сайте и в соцсетях, в рассылке, рекламных видеороликах;
  • рассказывайте о событиях, за развитием которых интересно наблюдать – легенду бренда, о ценности и образе жизни потребителей, о технологиях и инновациях;
  • заранее анонсируйте эксклюзивные акции и распродажи, говоря о существенных выгодах для покупателей, но не раскрывая подробностей;
  • подогревайте интерес к еще не поступившим новинкам на склад.

Принцип работы сторителлинга

Принцип работы сторителлинга 

Счастье и радость

Ощущение счастья и радости расслабляет, вызывает чувство легкого приятного волнения, притупляет бдительность. Старайтесь формировать у клиентов четкое убеждение в том, что продукт магазина дарит счастье:

  • показывайте красивые картинки, в которые интегрированы товары;
  • делитесь положительными откликами, историями реальных покупателей;
  • транслируйте позитивный образ бренда через сотрудников.

Чувство исключительности

Уверенность в себе и чувство собственной значимости – то, к чему стремится большинство, пусть даже неосознанно. Этот триггер можно включать в рекламные кампании, говоря о том, что ваш товар – для исключительных покупателей. Он помогает стать увереннее и успешнее, улучшает жизнь в ее различных аспектах.

«Стань лучше остальных», «Обрети уверенность с помощью товара». При виде такой рекламы покупатель должен подумать: «Обладать этим продуктом круто и статусно». Обратите внимание на то, как используют данный прием известные бренды:

  • «Лучшее или ничего» – лаконичный лозунг компании Mercedes;
  • «Вы этого достойны» – говорит покупательницам L'Oreal;
  • «Ты сможешь с Nissan» – убеждает аудиторию еще один популярный производитель автомобилей.

Маркетинг впечатлений L'Oreal

Маркетинг впечатлений L'Oreal

Как видим, формировать яркие впечатления могут как положительные, так и негативные эмоции. Оба варианта влияют на аудиторию, способны изменить поведение и мнение клиента в ту или иную сторону, мотивировать на покупку.

Основные нюансы и формулы метода

Главное значение в маркетинге впечатлений имеют следующие компоненты:

  • яркость картинки. На сайте, этикетке или упаковке товара, рекламном баннере. Чтобы покупатель испытал более выразительные впечатления, нужно задействовать привлекающие внимание цвета;
  • образы. Они помогают ассоциировать продукт с приятными эмоциями, исполнением желаний. Вариантов множество: активная энергичная девушка, обаятельный парень, известная медийная личность или другой яркий образ, подходящий под специфику ниши;
  • аудиальные эффекты. Это приятные голоса или музыка, которыми сопровождаются вдохновляющие видеоролики;
  • тактильные ощущения. Те самые эмоции, которые работают на ощупь. Их вызывают интересные текстуры и формы упаковок;
  • товарный вид. Идеальный внешне товар выглядит куда более привлекательнее.

Маркетинг базируется на комплексе чувств, отображенных в пирамиде Маслоу. Не все они актуальны для онлайн-бизнеса. Но даже зрения и слуха вполне достаточно, чтобы вызвать нужные впечатления.

Отличный контент такого плана создается посредством двух основных формул:

  1. PMPHS. Боль – Усиление боли – Надежда на улучшение – Решение. Отталкиваемся от негативных событий, проблем, страхов и последствий, которых можно избежать с помощью продукта.
  2. FAB. Особенности – Преимущества – Выгоды. Показываем положительные эмоции, классный эффект, который можно получить при использовании продукта.

Пирамида потребностей по Маслоу

Пирамида потребностей по Маслоу

Примеры успешных кампаний

Приведем несколько примеров рекламных кампаний с применением техник маркетинга впечатлений:

  • Adidas. На презентацию, посвященную выходу новой партии кроссовок, компания пригласила звезду баскетбола Деррика Роуз. Событие посетили фанаты спортсмена, которые загорелись желанием заполучить такие же кроссовки. В рамках мероприятия был проведен конкурс прыжков в высоту. Победители получили желанную пару обуви. Остальные – незабываемые впечатления. В дальнейшем кроссовки ассоциировались с успехом кумира миллионов;
  • Milka. Производитель шоколада выпустил новую партию любимого лакомства. В плитках не хватало одной дольки. Потребителям предложили получить ее по почте, отправив личный адрес компании. Угощение можно было также отправить другу, знакомому или близкому. Акция вызвала бурю эмоций, клиенты с удовольствием делали подарки родным, ощущая причастие к чему-то масштабному;
  • Shell. Компания предложила покупателям увлекательное путешествие по механизмам двигателя, в процессе которого можно было вжиться в роль топлива. Опыт, реализованный за счет VR и видео с круговым обзором, получился впечатляющим.

Заключение

Все самые яркие эмоции связаны с впечатлениями. Их ценность часто превышает стоимость обычного товара. Именно поэтому стоит обязательно задействовать маркетинг впечатлений в продвижении интернет-магазина.

Основная идея техники – выйти за рамки стандартов, представить продукт с привязкой к действиям, целям, мечтам, страхам, надеждам целевой аудитории. Вызовите эмоции, создайте оригинальный образ, который надолго закрепится в сознании аудитории. Это поможет продавать больше и эффективнее.

Еще нет своего магазина?
Создайте интернет-магазин на платформе InSales
Всё для продаж уже внутри!
Возможно вам также будет интересно:

Поставщики для маркетплейсов: основные критерии выбора и ТОП-8 вариантов

24.09.2021
Следующий важный шаг после выбора перспективного товара для выхода на маркетплейс – поиск поставщиков. От правильности действий в данном случае...

Инструменты Digital-маркетинга: тренды 2021 года с наглядными примерами

23.09.2021
Прогресс в интернет-маркетинге не стоит на месте. Пользователи становятся более привередливыми, их все сложнее заинтересовать и убедить что-то купить. Стандартные...

Логотип для интернет-магазина: виды и рекомендации по разработке

22.09.2021
Логотип – лицо бренда, первое, что видит потенциальный покупатель, открывая сайт. Если у интернет-магазина тщательно продуманная и грамотно реализованная символика,...

Как повысить продажи и обороты на маркетплейсах с помощью сервисов аналитики

21.09.2021
Позиция маркетплейсов на рынке электронной коммерции в России с каждым годом становится все более доминирующей. В 2021 году многие предприниматели...

Продвижение интернет-магазина через Google Shopping: особенности сервиса и руководство по запуску рекламы

20.09.2021
Больший трафик приносит больше продаж. Поэтому владельцы онлайн-магазинов активно тестируют разные способы привлечения потенциальных клиентов. Один из самых эффективных вариантов...

Карта сайта интернет-магазина: что это, зачем нужна и как ее создать

17.09.2021
Правильная структура сайта – гарантия того, что у интернет-магазина не будет проблем с индексацией и пользователи увидят в поиске все...

Как адаптировать сайт интернет-магазина под мобильные устройства: 10 основных шагов

16.09.2021
Сайт интернет-магазина не может быть полноценно успешным, если он не адаптирован под мобильные платформы. С них приходит около 56% трафика:...

Как продавать хенд мейд украшения в сервисе «Ярмарка Мастеров»

14.09.2021
Популярность маркетплейсов постоянно увеличивается, потому что они предоставляют целевой аудитории широкие возможности и предлагают низкую цену. Не все торговые площадки...

Видео в карточке товара - для чего нужно и как его создать

13.09.2021
Карточка товара в интернет-магазине – первое, что видит человек перед принятием решения о дальнейшей покупке. Поэтому она должна максимально полно...

Начните бесплатно!

Получите все и сразу: поддержку 24х7, адаптивные шаблоны, рекомендации по продвижению

Создайте интернет-магазин за 1 день
Все для продаж уже внутри
Готовые шаблоны дизайна ・ Надежный хостинг ・ Помощь в продвижении ・ Поддержка 24×7 ・ Интеграции оплаты, доставки и 1С ・ 14 дней бесплатно