Получите сайт "под ключ" за 20 дней: удобный функционал, современный дизайн, более
200 интеграций
для бизнеса Реклама. ООО «Инсейлс Рус»‎ ИНН 771484376 erid: 2Ranynxjx8G

Как продавать в интернет-магазине через маркетинг впечатлений

Вовлечение часто определяет успешность всей маркетинговой стратегии. При низком уровне вовлеченности реклама дает слабый эффект. Высокие показатели метрики положительно влияют на продажи и прибыль.

Это происходит благодаря максимально качественному и близкому контакту с целевой аудиторией. Повысить вовлеченность в процессе коммуникации через рекламу и установить контакт с потенциальными клиентами в желаемом русле помогает маркетинг впечатлений. Что это такое и как его применять – расскажем далее.

Маркетинг впечатлений: суть, особенности и преимущества

Маркетингом впечатлений называют рекламу, которая способна вызвать определенный спектр эмоций. Благодаря этой технике потенциальные покупатели не просто узнают о бренде, а получают яркие впечатления, формирующие ассоциации с компанией, товаром или услугой.

Впечатления – это духовный, физический и эмоциональный опыт, получаемый потребителями. Они затрагивают личность, выделяя компанию в высококонкурентной рыночной среде. В результате образуется прочная эмоциональная связь с аудиторией. Клиенты привязываются к бренду, что однозначно идет на пользу продажам.

Подобные рекламные кампании играют на эмоциях, которыми покупатели обычно руководствуются в момент принятия решений:

  • чувство причастности, сопереживания, потребности помогать другим;
  • желание выразить благодарность, поделиться мнением;
  • потребность ощутить собственную ценность, самоутвердиться, получить признание;
  • стремление достичь цели, удовлетвориться результатами проделанной работы;
  • чувство предвкушения, приятного волнения, интриги;
  • потребность в знаниях, духовном росте, решении проблемы, внутренней гармонии;
  • желание насладиться красотой, искусством, природой;
  • потребность быть в комфорте, испытывать физическое и духовное удовольствие;
  • желание заботиться о будущем, делать накопления;
  • чувство острых ощущений, азарта, риска, преодоления препятствий.

Простой пример подключения чувства причастности и потребности помогать другим – благотворительные рекламные акции по типу «20 рублей с каждой покупки перечисляются в фонд помощи онкобольным детям».

В маркетинге используется множество инструментов, работающих на впечатления. Самые распространенные – бесплатные образцы товара, демонстрация продукции в виде тест-драйва, пробные сеансы, дегустации, выставки-продажи. Что именно применять в своей рекламной кампании, зависит от ее целей, особенностей продукта и самой ниши.

Маркетинг впечатлений дает много преимуществ для онлайн-бизнеса. С его помощью можно:

  1. Выстроить прочные взаимоотношения с потребителями в долгосрочной перспективе.
  2. Создать стойкие ассоциативные связи, эмоции и образы, которые якорят бренд на уровне подсознания покупателей.
  3. Повысить осведомленность потенциальных клиентов, сделать бренд узнаваемым.
  4. Привлечь внимание к новым товарам или услугам, запустить эффект сарафанного радио, моментально распространяющего информацию о компании.
  5. Расширить клиентскую базу.
  6. Сформировать лояльное отношение целевой аудитории к интернет-магазину.
  7. Увеличить прибыльность проекта.

Воздействие этого вида маркетинга настолько сильное, что, помимо коммерции, его активно используют в кино, театрах, телевизионных шоу, развлекательных парках.

В первую очередь клиенты покупают впечатления, а не сам продукт: нематериальные выгоды, приятные ощущения. Причем их участие в событиях может быть как активным, так и пассивным, а вызываемые чувства – не только положительными, но и отрицательными.

Пример пассивного участия: наблюдение за красивым действием, которое приносит эстетическое удовольствие. Активное участие предусматривает частичную вовлеченность или полное погружение в событие.

Как применять технику на практике?

Маркетинг, основанный на потребительском опыте, может применяться практически в любой сфере продвижения интернет-магазина:

Главное правило – не пестрить разрозненными идеями, а придерживаться одной общей концепции, которая бы отражала ценности и философию компании во всех рекламных материалах.

Теперь разберем, на какие эмоции потребителей стоит воздействовать и как это сделать.

Страх

Страх – одно из самых мощных чувств, влияющих на человека. Испытывая его, мы начинаем действовать инертно, опуская критическое мышление. Используйте это чувство, чтобы мотивировать клиента на покупку.

Алгоритм действий:

  1. Найдите актуальную боль, проблему потенциального покупателя.
  2. Скажите о ней и усильте, показав возможные неприятные последствия.
  3. Предложите эффективное решение в виде вашего продукта.

Например, клиент ничего не успевает, боится упустить важные встречи, получить выговор на работе, сорвать перспективные контракты. Зная об этой боли, компания предлагает клиенту функциональный планер.

Единство и причастность

Чтобы вызвать чувство причастности к чему-то большему, нужно быть на одной волне со своей целевой аудиторией. Некоторым брендам удается формировать целые социальные группы, объединенные общими взглядами, идеями, ценностями. В результате потребители испытывают сильные приятные эмоции от единства с важным сообществом.

Какие социальные направления могут объединять аудиторию:

  • забота об окружающей среде;
  • благотворительность;
  • феминизм;
  • толерантность;
  • самовыражение.

Вы можете пойти в любое направление, которое перекликается с ценностями бренда. Например, сделать акцент на том, что компания заботится об экологии и поэтому использует биоразлагаемые материалы для упаковки товаров.

Гнев, злость, раздражение

Злость и гнев – тоже довольно сильные чувства, способные вызвать запоминающиеся впечатления. Несмотря на то, что эти эмоции отрицательные, их часто успешно используют для стимуляции продаж.

Конечно, покупатель должен испытывать гнев не по отношению к самой компании или продукту. Здесь нужно действовать предельно аккуратно.

Варианты:

  • поднимайте разные провокационные темы с подтекстом;
  • ставьте под сомнения чьи-то утверждения;
  • акцентируйте внимание на злободневных проблемах, доставших клиента, и упоминайте товар, который поможет решить их раз и навсегда.

Маркетинг впечатлений на примере Milka и недостающего кусочка шоколадки 

Маркетинг впечатлений на примере Milka

Желание самореализоваться

Об успехе и самореализации мечтают все. Независимо от текущего положения, люди всегда хотят большего в плане достижений, дохода и других сфер. Используйте это, дав наводку на то, что предложение магазина позволит клиенту выйти на новый уровень.

Реализовать идею можно прямо или с завуалированным намеком. Форму подачи нужно подбирать с учетом особенностей сферы деятельности компании.

Примеры:

  • освойте новую профессию и получите работу мечты;
  • это платье сделает вас звездой любого торжества.

Альтернативный вариант – демонстрация результата. К примеру, показывается успешность и востребованность главного героя рекламного ролика, который пользуется продуктом компании.

Интерес и любопытство

Любопытство присуще практически каждому потребителю. Подключайте его, разжигая искру интереса аудитории с помощью увлекательных историй, интриги, легкой недосказанности:

  • применяйте сторителлинг в текстах на сайте и в соцсетях, в рассылке, рекламных видеороликах;
  • рассказывайте о событиях, за развитием которых интересно наблюдать – легенду бренда, о ценности и образе жизни потребителей, о технологиях и инновациях;
  • заранее анонсируйте эксклюзивные акции и распродажи, говоря о существенных выгодах для покупателей, но не раскрывая подробностей;
  • подогревайте интерес к еще не поступившим новинкам на склад.

Принцип работы сторителлинга

Принцип работы сторителлинга 

Счастье и радость

Ощущение счастья и радости расслабляет, вызывает чувство легкого приятного волнения, притупляет бдительность. Старайтесь формировать у клиентов четкое убеждение в том, что продукт магазина дарит счастье:

  • показывайте красивые картинки, в которые интегрированы товары;
  • делитесь положительными откликами, историями реальных покупателей;
  • транслируйте позитивный образ бренда через сотрудников.

Чувство исключительности

Уверенность в себе и чувство собственной значимости – то, к чему стремится большинство, пусть даже неосознанно. Этот триггер можно включать в рекламные кампании, говоря о том, что ваш товар – для исключительных покупателей. Он помогает стать увереннее и успешнее, улучшает жизнь в ее различных аспектах.

«Стань лучше остальных», «Обрети уверенность с помощью товара». При виде такой рекламы покупатель должен подумать: «Обладать этим продуктом круто и статусно». Обратите внимание на то, как используют данный прием известные бренды:

  • «Лучшее или ничего» – лаконичный лозунг компании Mercedes;
  • «Вы этого достойны» – говорит покупательницам L'Oreal;
  • «Ты сможешь с Nissan» – убеждает аудиторию еще один популярный производитель автомобилей.

Маркетинг впечатлений L'Oreal

Маркетинг впечатлений L'Oreal

Как видим, формировать яркие впечатления могут как положительные, так и негативные эмоции. Оба варианта влияют на аудиторию, способны изменить поведение и мнение клиента в ту или иную сторону, мотивировать на покупку.

Основные нюансы и формулы метода

Главное значение в маркетинге впечатлений имеют следующие компоненты:

  • яркость картинки. На сайте, этикетке или упаковке товара, рекламном баннере. Чтобы покупатель испытал более выразительные впечатления, нужно задействовать привлекающие внимание цвета;
  • образы. Они помогают ассоциировать продукт с приятными эмоциями, исполнением желаний. Вариантов множество: активная энергичная девушка, обаятельный парень, известная медийная личность или другой яркий образ, подходящий под специфику ниши;
  • аудиальные эффекты. Это приятные голоса или музыка, которыми сопровождаются вдохновляющие видеоролики;
  • тактильные ощущения. Те самые эмоции, которые работают на ощупь. Их вызывают интересные текстуры и формы упаковок;
  • товарный вид. Идеальный внешне товар выглядит куда более привлекательнее.

Маркетинг базируется на комплексе чувств, отображенных в пирамиде Маслоу. Не все они актуальны для онлайн-бизнеса. Но даже зрения и слуха вполне достаточно, чтобы вызвать нужные впечатления.

Отличный контент такого плана создается посредством двух основных формул:

  1. PMPHS. Боль – Усиление боли – Надежда на улучшение – Решение. Отталкиваемся от негативных событий, проблем, страхов и последствий, которых можно избежать с помощью продукта.
  2. FAB. Особенности – Преимущества – Выгоды. Показываем положительные эмоции, классный эффект, который можно получить при использовании продукта.

Пирамида потребностей по Маслоу

Пирамида потребностей по Маслоу

Примеры успешных кампаний

Приведем несколько примеров рекламных кампаний с применением техник маркетинга впечатлений:

  • Adidas. На презентацию, посвященную выходу новой партии кроссовок, компания пригласила звезду баскетбола Деррика Роуз. Событие посетили фанаты спортсмена, которые загорелись желанием заполучить такие же кроссовки. В рамках мероприятия был проведен конкурс прыжков в высоту. Победители получили желанную пару обуви. Остальные – незабываемые впечатления. В дальнейшем кроссовки ассоциировались с успехом кумира миллионов;
  • Milka. Производитель шоколада выпустил новую партию любимого лакомства. В плитках не хватало одной дольки. Потребителям предложили получить ее по почте, отправив личный адрес компании. Угощение можно было также отправить другу, знакомому или близкому. Акция вызвала бурю эмоций, клиенты с удовольствием делали подарки родным, ощущая причастие к чему-то масштабному;
  • Shell. Компания предложила покупателям увлекательное путешествие по механизмам двигателя, в процессе которого можно было вжиться в роль топлива. Опыт, реализованный за счет VR и видео с круговым обзором, получился впечатляющим.

Заключение

Все самые яркие эмоции связаны с впечатлениями. Их ценность часто превышает стоимость обычного товара. Именно поэтому стоит обязательно задействовать маркетинг впечатлений в продвижении интернет-магазина.

Основная идея техники – выйти за рамки стандартов, представить продукт с привязкой к действиям, целям, мечтам, страхам, надеждам целевой аудитории. Вызовите эмоции, создайте оригинальный образ, который надолго закрепится в сознании аудитории. Это поможет продавать больше и эффективнее.

Подписывайтесь
на Telegram-канал
«О чём говорят селлеры»
Подписаться на канал
Создайте интернет-магазин
на платформе inSales за 1 день
Первые 14 дней бесплатно. Без ввода платёжных данных.
Возможно вам также будет интересно:

Как правильно заполнять и когда сдавать налоговую декларацию по УСН за 2023 год

13.02.2024
В современном мире ведения бизнеса упрощённая система налогообложения (УСН) стала одним из самых популярных и удобных налоговых режимов для предпринимателей...

Как продавать на Ozon со своего склада

13.02.2024
Бизнес на маркетплейсах может приносить большой доход. Но для этого нужно учесть нюансы работы с площадкой. В том числе схему...

Как продавать изделия ручной работы на маркетплейсах

31.01.2024
Практически любое хобби можно монетизировать, тем более, что мода на товары ручной работы набирает обороты. Из статьи вы узнаете, как...

Как самозанятым стать ИП

30.01.2024
Узнайте, как перейти с самозанятого на ИП, какой налоговый режим выбрать перед открытием ИП. Читайте, как самозанятому сняться с учета,...
Мы подготовили полезные материалы по запуску продаж
на маркетплейсах и в интернет-магазине
Пошаговая инструкция:
Как открыть интернет-
магазин
Скачать бесплатно
Практическое
руководство по выходу
на Wildberries
Скачать бесплатно
Подробный гайд
по запуску продаж
на Ozon
Скачать бесплатно
Не довольны CMS магазина?
Перенесем ваш сайт на inSales
Бесплатно, без потери трафика, с любой CMS-платформы, экономия на программистах и доработках, интеграции с популярными сервисами, маркетплейсами и соцсетями
Оставить заявку
Продолжая пользоваться сайтом,
вы соглашаетесь с использованием cookie