Создание нового продукта или услуги – серьёзная и непростая работа, которая не прекращается даже после своего окончания. Ведь чтобы получить прибыль, нужно ещё умело продвинуть свой товар на рынок. Вы можете предлагать лучший продукт, но если он не рекламируется должным образом, то велика вероятность провала всего проекта. Чтобы избежать этого, предлагаем ознакомиться с нашими рекомендациями, как продвинуть свой товар в сети и заработать на этом хорошие деньги.
Обязательные начальные этапы при продвижении товара
Прежде как продвигать товар в интернет-магазине или маркетплейсе необходимо понять кому, как и зачем мы собираемся его вообще продавать. Пройдемся пошагово по этим вопросам.
Этап 1. Изучаем маркетинговую суть товара
Чтобы продавать новый товар эффективно, необходимо правильно позиционировать его на рынке. А для этого требуется идеально изучить свой продукт.
Первоначальные вопросы перед выводом товара на рынок
Для лучшего понимания востребованности товара попробуйте самостоятельно ответить на следующие вопросы:
- Почему существует этот товар?
- Какую проблему он решает?
- Что делает именно этот товар уникальным?
- Что выделяет его среди аналогичных продуктов?
- Почему люди должны доверять этому товару?
- Что сейчас ищет рынок в целевом сегменте?
Совет: не забывайте об анализе дополнительных преимуществ, которые дает ваш новый товар. Также обратите внимание на скорость доставки и наличие гарантии обслуживания.
Этап 2. Определяем целевую аудиторию
Информация, полученная при изучении маркетинговой сути нового товара, должна помочь ответить на важнейший вопрос: для кого создан этот продукт?
Ведь чтобы успешно продавать, нужно понимать свою целевую аудиторию, инструменты её привлечения и насколько новая продукция соответствует потребностям этих людей. Без анализа их ценностей можно ошибиться в рекламной стратегии и потратить деньги на продвижение зря.
Критерии оценки целевой аудитории
Составление портрета целевой аудитории – процесс творческий и сложный, но необходимый для планирования дальнейших действий. Без этого органически продвинуть товар в топ маркетплейса будет практически невозможно.
Этап 3. Изучение конкурентов
Продуктовый маркетинг – это соревнование между брендами в способах привлечения, обслуживания и удержания покупателя. Поэтому важно знать приёмы конкурента, чтобы иметь возможность сделать их эффективнее.
Изучите своих соперников, чтобы узнать, в каком продуктовом окружении позиционируется товар, кому он продается, через какие каналы продвигается и насколько успешно. Понимание целевой аудитории конкурентов поможет выявить пробелы в собственных заключениях.
Совет: почитайте отзывы про конкурирующие интернет-магазины. Это подскажет, какие дополнительные услуги вы сможете предложить для получения рыночного преимущества.
Этап 4. Поиск оптимальной цены
Одна из наиболее эффективных тактик продуктового маркетинга – ценообразование. Цена определяет статус (доступный или премиальный), аудиторию и конкурентов вашего товара.
Ограничители коридора ценообразования
Существует множество стратегий ценообразования для e-commerce, но наиболее распространенной является стратегия, основанная на конкурентной стоимости. Заключается она в том, что не стоит ставить базовую цену ниже рынка, так как это подрывает доверие к товару.
Чтобы добиться ценового конкурентного преимущества, можно пойти двумя путями:
- оформить сниженную цену как временную акцию;
- предлагать дополнительные материальные бонусы при покупке товара.
В качестве бонуса может выступать скидка на следующий товар, дорогой и нужный аксессуар, страховка, продленная гарантия и тому подобное.
Этап 5. Создание маркетинговой стратегии
Маркетинговая стратегия должна отвечать на вопрос, как продвинуть свой товар на рынке максимально быстро и с наименьшими затратами.
Пример построения маркетинговой стратегии
Для её построения нужно иметь четкое понимание следующей информации:
- Цель вывода нового товара на рынок: ожидаемая прибыль, повышение узнаваемости бренда или другое.
- Целевая аудитория.
- Доступные маркетинговые инструменты, которые будут использоваться в процессе выхода на рынок.
- Каналы продвижения нового товара.
- Виды рекламного контента.
- Календарь расходов и этапов проведения рекламной кампании.
После составления рекламной стратегии можно переходить к реальным действиям.
Этап 6. Запуск продаж
Если новый продукт ранее не продавался, то нужно спланировать его запуск таким образом, чтобы сразу привлечь максимуму внимания и спроса. Подумайте о том, что можно сделать для этого до, во время и непосредственно после старта продаж.
Спрогнозируйте свои действия в наиболее вероятных нестандартных ситуациях, чтобы была возможность оперативно корректировать процесс продвижения товара.
Помните, что маркетинговый план будет нуждаться в постоянном уточнении. Сезоны и тенденции меняются, а это значит, что предстоит постоянная работа над актуальностью своих предложений.
Например, световой ошейник для собаки с батарейным питанием может перестать быть актуальным после того, как появится перезаряжаемый ошейник. Поэтому регулярно мониторьте конкурентов, тестируйте и уточняйте свою маркетинговую стратегию, чтобы гарантировать релевантность характеристик товара потребностям целевой аудитории.
Лучшие способы продвижения нового товара
Определиться с тем, как продвинуть товар на Вайлдберриз или другом маркетплейсе довольно просто. Обычно торговые площадки предлагают готовые инструменты рекламы товарных карточек. Сложнее приходится, когда нужно разработать собственный план вывода нового товара на рынок и определить каналы его продвижения. Это требует опыта, знаний и понимания целевой аудитории.
Далее перечислены лучшие способы продвижения нового товара, которые позволят привлечь к нему максимум внимания со стороны потребителей.
1. Комплексная автоматизация торговли
При продвижении нового товара не обойтись без встроенных в интернет-магазин модулей для анализа потребительского поведения. Чтобы понимать, как продвигать товар на рынке, критически важно знать каналы перехода покупателей на сайт, их реакцию на баннеры, на дизайн целевой страницы и на контент. Без этого невозможна корректировка стратегии продвижения, а значит и долгосрочный успех.
Платформа для интернет-магазина InSales – лучшая для малого и среднего бизнеса
Для проведения быстрой автоматизации интернет-магазина нужно изначально создавать его на легко обслуживаемой платформе. Для российских интернет-магазинов такой платформой является InSales. Это комплексное облачное SaaS-решение, которое гарантирует постоянную поддержку движка сайта в актуальном состоянии. Кроме того, к интернет-магазину на InSales легко подключить дополнительные модули для сбора аналитики, автоматизации оплаты или доставки.
2. Предложите постоянным клиентам эксклюзивный предварительный доступ
Постоянные клиенты интернет-магазина являются ключевым фактором успеха при продвижении нового товара. Они, скорее всего, не только купят новинку, но и прорекламируют её в своих социальных сетях.
Предварительный доступ может быть организован в виде частной виртуальной встречи, онлайн-тура или демонстрации до начала продаж. Для информирования о мероприятии постоянным клиентам можно прислать специальное приглашение протестировать новый продукт.
Подобные эксклюзивные встречи являются не только отличной стратегией продвинуть свой товар, но и укрепляют лояльность покупателей. Кроме того, мероприятия по предоставлению предварительного доступа необходимы для напоминаний о компании и поддержки динамики продаж.
3. Сделайте клиентам привлекательное спецпредложение
Вместо того, чтобы просто объявлять о своем новом товаре, сделайте его доступным в рамках привлекательного первоначального спецпредложения. Оно может принимать разные формы, в том числе:
- цена со скидкой;
- комбинированная покупка со скидкой или другим бонусом;
- предложение купона на последующие покупки (желательно с началом действия через несколько дней);
- акция «Купи 2 по цене 1»;
- умножение баллов лояльности в 2-4 раза;
- подарки для рефералов и другое.
Скидочный купон должен иметь крайний срок использования
Каким бы ни было спецпредложение, обязательно подчеркните его ограниченность по времени и количеству. Это усилит у многих покупателей необходимость совершить покупку.
4. Проведите конкурс в социальных сетях
Конкурсы в социальных сетях – это интересный и простой способ связаться с клиентами и привлечь больше лояльных подписчиков и потенциальных покупателей в ваш интернет-магазин. Например, на Facebook соглашаются принять участие в подобных мероприятиях в среднем 34% целевой аудитории, которым было показано объявление. Таким образом, конкурсы являются отличным способом борьбы с низким органическим охватом сайта.
Конкурс должен быть максимально простыми условиями и очевидным призом
Обязательно анонсируйте конкурс по всем доступным маркетинговым каналам, а не только по социальной платформе, которую вы используете для запуска основной кампании. Размещайте объявление в социальных сетях, на вашем веб-сайте, рассылайте сообщения в мессенджерах и по email.
Более активное взаимодействие с вашими учетными записями не только привлечет внимание покупателей к новому товару, но и обеспечит дополнительный трафик интернет-магазину.
5. Делайте объявления по электронной почте
Знаете ли вы, что 82% подписчиков открывают электронные письма от знакомых им компаний, а 76% когда-либо совершали покупки после прочтения маркетингового сообщения по email? Именно поэтому электронная почта - отличный канал для распространения информации о новой продукции.
Но рассылки нужно делать только по «теплой» базе, иначе можно получить бан от почтовых серверов из-за жалоб на спам.
Можно продвигать свой новый товар даже в виде серии электронных писем до старта продаж, но отправлять их нужно не чаще 1 раза в неделю. Сообщения могут быть адресованы вашей широкой аудитории или быть эксклюзивным для узкого круга постоянных покупателей.
Воронка конверсии email-рассылки
Несколько советов по написанию пригласительных писем:
- сосредоточьтесь на преимуществах/конечной ценности нового товара, а не на его характеристиках;
- выделите главное предложение в теме письма;
- используйте текст в предзаголовке, чтобы увеличить открываемость писем.
Больше о правилах email-рассылок вы можете узнать в этой статье.
6. Напишите новостную статью в блоге
Перед тем как продвинуть товар на рынке, необходимо создать целевую страницу, на которую клиенты или подписчики могли бы перейти. Её содержание должно подробно раскрывать преимущества продукции и стимулировать желание её приобрести.
Ссылка с объявлений может вести не на новую страницу, а на уже существующую, например, главную. В этом случае получится прорекламировать товар для активных клиентов и одновременно привлечь неактивную аудиторию за счет рекламы.
Блог о торговле поможет привлечь органический трафик на ваш сайт
Но есть гораздо более эффективный способ рассказать о новинке – написать о ней в блоге. Это отличный метод углубиться во все детали, функции и преимущества товара, которые в противном случае пришлось бы вмещать на ограниченном пространстве целевой страницы. Более того, одно другому не мешает.
В блоге можно увлечь покупателя подробным обзором новинки, фото- и видеоматериалами, инструкциями по эксплуатации и прочими информационными материалами. Это позволит снять многие сомнения насчет покупки. В тексте статьи следует делать множественные ссылки на короткую целевую страницу, которая будет максимально возбуждать у человека желание именно приобрести товар.
Кроме того, грамотное использование ключевых слов в статье блога привлечет на сайт дополнительный органический трафик.
7. Проведите демонстрационное мероприятие
Многие, чтобы продвинуть товар в топ, используют видеообзоры с распаковкой и тестированием. Рекомендуем вам пойти дальше и сделать подобное мероприятие в прямом эфире с возможностью живого общения с потенциальными клиентами. Такие события не только вдохновляют постоянных покупателей на покупку вашего нового продукта, но и привлекают дополнительную целевую аудиторию.
Для рекламы видеообзоров используйте визуальный контент с минимумом текста
Во время пандемии можно организовать такие виртуальные мероприятия:
- Устроить live-стрим необычной распаковки или тестирования соцсетях или на Youtube.
- Запустить интерактивные опросы о новом товаре.
- Привлечь для участия в мероприятии известного блогера, тематика выступлений которого связана с вашим продуктом.
Главное, перед проведением мероприятия обеспечить ему хорошую рекламу, чтобы все усилия не пропали даром.
8. Используйте систему продаж trade-in
Если новый продукт является обновлением старого, подумайте о программе trade-in. Рекламные акции по обмену эффективны, потому что потребители с большей вероятностью купят аналог понравившегося им товара, чем будут искать альтернативу, в которой не уверены.
Конечно, замена старой модели на новую должна быть прибыльна. Для этого процедура обмена обязана предполагать возможность восстановления и продажи бывшего в употреблении товара.
При учете предполагаемой прибыли необходимо учитывать и эффект от удержания постоянных покупателей. Ведь лояльность к бренду дорого стоит, и она должна вознаграждаться.
9. Делитесь отзывами клиентов
Один из лучших способов продвигать новый продукт – позволить вашим клиентам рекламировать его самостоятельно. Если вы воспользуетесь некоторыми из ранее упомянутых идей (например, предложите 50% скидку или купон на следующую покупку), вы можете попросить первых покупателей сделать онлайн-обзор новинки или написать отзыв. Подумайте, за какое материальное вознаграждение вы бы согласились это сделать.
Отзывы на Озон влияют на место товарной карточки в поисковой выдаче
Особенно важно получать положительные отзывы при желании продвинуть карточку товара на Вайлдберриз или другом маркетплейсе. Рейтинги стремительно набирают значимость для потребителей, поэтому не пренебрегайте этим инструментом. По статистике, 84% покупателей доверяют онлайн-отзывам на крупных маркетплейсах не меньше, чем личным рекомендациям.
10. Запустите партнерскую программу
По мере того, как популярность пассивного дохода продолжает расти, множатся и концепции партнерских программ в Интернете. За комиссию покупатели и просто заинтересованные люди помогут продвигать ваш новый товар в сети. Хотя это довольно медленный метод, партнерский маркетинг продолжает доказывать, что способен творить чудеса для определенных видов товаров.
Реферальная программа требует определенной настройки сайта
Не забывайте и про SEO-биржи, на которых за тысячу рублей можно купить сотни репостов вашего рекламного сообщения от имени реальных людей. При этом их также можно сделать рефералами, гарантируя потенциальный доход.
11. Предлагайте бесплатные образцы товаров
Естественно, что продвигать товар в топ таким способом можно далеко не всегда. В большей степени этот метод продвижения касается новинок продукции, которую пользователи покупают регулярно: косметические крема, спортивное питание, корм для животных и тому подобное.
Бесплатные пробники – нормальная практика среди премиумных кормов для животных
В качестве образцов предлагаются небольшие упаковки, которые производители зачастую выпускают специально для подобных целей. Конечно, отдавать товары просто так не стоит. Можно попросить после покупки оставить отзыв или поделиться ссылкой на продукт в соцсетях. О необходимости выполнения обещания покупателю можно тактично напомнить через мессенджер после получения заказа.
Наилучший же способ продвижения нового продукта будет зависеть от приоритетных коммуникационных каналов целевой аудитории. В любом случае, нужно использовать одновременно несколько маркетинговых инструментов и осуществлять перекрестное продвижение. И помните, что чем более логичным и последовательным будут ваши месседжи целевой аудитории, тем больших продаж нового товара следует ожидать.
