Многие онлайн- и офлайн-магазины товаров для офиса разделяются на две основных линейки: канцелярские принадлежности и собственно товары для офиса. Это позволяет привлечь разную целевую аудиторию и расширить ассортимент. В нашей сегодняшней статье поговорим об особенностях каждой группы товаров и расскажем как открыть интернет-магазин товаров для офиса.
Изучаем рынок офисных и канцелярских товаров
Какой он, рынок канцтоваров и товаров для офиса в России? Если кратко: еще пару лет назад все было хорошо. Спрос рос, продажи росли, но сейчас ситуация несколько изменилась. Доходы россиян особо не увеличиваются - в таких условиях экономят на второстепенных вещах. Руководители урезают сметы на офисные товары и расходники, да и розничные потребители удерживаются от того, чтобы купить себе очередные писчебумажные принадлежности.
Отметим, что канцтоваров падение спроса почти не коснулось. Во многом этот рынок держится на плаву благодаря школьным базарам. Миллионы школьников в стране закупаются в сезон школьными принадлежностями на тысячи рублей, да и в течение года постоянно пополняют запасы.
Если вы все же решились работать в этой сфере, давайте рассмотрим рынок подробнее.
Целевая аудитория
Чтобы определиться с ЦА, нужно понять, какие товары мы продаем и для кого:
- Родители детей, которым нужны школьные принадлежности. Это многочисленная категория, которая сметает все канцтовары в период с июня по август. Им нужны ручки, тетради, альбомы, цветная бумага и картон, краски, пластилин и так далее.
- Педагоги, которые заказывают бумагу, канцтовары и предметы для творчества от лица своих учреждений или как частные лица. Они покупают все то же самое, что и предыдущая категория, но иногда просят скидки. Также есть возможность осуществить сделку по бартеру, если магазин и образовательное учреждения найдут точки общих интересов.
- Творческие люди, рукодельницы. Сейчас в моде хенд-мейд: очумелые ручки мастерят живые цветы, альбомы и книги в технике скрапбукинга, фотокниги и другие произведения искусства. Мало того что им нужны материалы для изготовления, но еще и расходники: ножи, клеевые пистолеты и так далее.
- Руководство офисов. Для нормальной работы офиса нужна масса предметов: оргтехника, мебель, принтеры и сканеры, телефоны и факсы… Не говоря уже о канцтоварах: блокнотах, ежедневниках, ручках. Все это закупается и выдается сотрудникам под учет.
- Студенты, сами сотрудники компаний и люди, которые просто любят все эти красивые блокнотики, папочки, цветные стикеры. Они покупают их для собственного удовольствия и на свои кровные.
Конкуренты
Как и любой другой рынок, товары для офиса давно распределены между несколькими крупными интернет-магазинами. Это минус: вам придется отвоевывать у них покупателей. Но есть и плюс: в отличие от других направлений интернет-магазинов, бренды канцтоваров мало кто знает. Вот вы можете, не подглядывая, с ходу вспомнить пять названий? Вот и я не могу. Это может быть вам на руку: пользователи вряд ли ищут в поисковике название конкретного бренда, просто забивают "интернет магазин канцтоваров" и ищут выгодные предложения. Снижайте цены, объявляйте акции, активнее рекламируйтесь и привлекайте трафик - должно помочь.
Еще одна опасность подкралась со стороны офлайн-магазинов. Школьные принадлежности и канцтовары летом продаются в каждой второй точке. Наибольшую опасность представляют магазины-ритейлеры: там можно закупиться по низким ценам. Понятно, что родители, и так выгадывающие каждую копейку, будут покупать там, где дешевле.
Что делать в этой ситуации?
- Повышать средний чек. Предлагать пользователю, зашедшему на сайт с конкретной целью, сопутствующие товары.
- Проводить скидки и акции, сезонные рапродажи.
- Расширять ассортимент. Кроме канцтоваров и товаров для офиса, предлагайте подарочную продукцию: это третья линейка, которая тоже пользуется спросом.
- Повышать наценку на товары, особенно в сезон.
Поставщики
Советуем сотрудничать с оптовиками, особенно в начале создания интернет-магазина. Как правило, у них можно наполнить первоначальный ассортимент: купить все необходимое по приемлемым ценам.
Когда самое основное будет закуплено, обратите внимание на необычные вещи и новинки. Новинки на рынке канцтоваров исчисляются десятками и сотнями. Необычный дизайн, многофункциональность, какие-то совершенно безумные предметы, от которых пищат в восторге школьники и студенты - не спешите отмахиваться, вы можете сделать это своей фишкой или просто ввести в ассортимент побольше новинок. Для этого активно сотрудничайте с китайскими поставщиками - именно они выбиваются в лидеры по части новинок.
Создаем интернет-магазин канцтоваров
Выбираем ассортимент
Эксперты предлагают разделить все товары по виду задач, которые они помогают решать:
Образовательные задачи решают товары, направленные на нужды школьников, студентов, воспитанников учреждений дошкольного и дополнительного образования. Это канцтовары, учебные пособия, которые демонстрируются на занятиях и используются на практических уроках.
Творческие задачи помогают решить краски, мольберты, специальная бумага.
Производственные задачи решает все те товары, которые обеспечивают функционирование и нормальную работу офиса.
Сопутствующие товары помогают решить самые разные задачи. Это может быть подарочная продукция, школьные принадлежности, кофемашина для офиса и продукты питания и многое другое - ниже мы раскроем эту тему подробнее.
Мы зашли на сайты популярных интернет-магазинов товаров для офиса и посмотрели структуру. Итак, решено: остановимся на канцтоварах, школьных принадлежностях, офисных товарах и приправим наше блюдо товарами для организации праздников.
Канцелярские и школьные принадлежности, примерно 50% ассортимента:
Товары для офиса, примерно 40%:
Сопутствующие товары, примерно 10%:
Это может быть что угодно, исходя из запросов вашей ЦА. Если большая часть ваших покупателей - родители школьников, попробуйте продавать рюкзаки, мешки для обуви, да даже школьную форму - а вдруг клиенты соблазнятся идеей купить все в одном месте - вашем интернет-магазине?
Если вашими услугами пользуются по большей части сотрудники офисов - подумайте, что им может быть нужно. Может быть, организовать доставку горячей еды и кофе, оказывать другие услуги.
Ну и, наконец, подарочная продукция - открытки, шарики, поздравительные конверты - просто обязаны быть в ассортименте магазина канцтоваров. Такие дешевые мелочи любят купить спонтанно - просто потому, что понравилось или впрок, на будущее. Они обойдутся вам недорого, а средний чек помогут увеличить.
В любом случае, попробуйте расширить ассортимент, и по ходу дела увидите, что пользуется популярностью, а что можно заменить на другую продукцию.
Понятно, что во многом ассортимент будет пересекаться: молодая сотрудница офиса и старшеклассница могут не сговариваясь выбрать для записей один и тот же красивый ежедневник с котиками. А в офис могут понадобиться и канцтовары, и даже школьные тетради - если это будет дешево и выгодно. Поэтому разделение на школьные товары и канцтовары в целом будет удобнее вашим клиентам.
Дополнительные услуги
Где офис - там документы, куча бумаг, стоящих в очереди на печать… Попробуйте ввести в ассортимент распространенные услуги: заправку картриджей, печать и ламинирование документов, да даже печать фотографий. Возможно, корпоративным клиентам будет удобно покупать товары и заказывать услуги в одном месте. Выручка от продажи услуг может составить весьма приличный дополнительный доход. Как продавать услуги, мы уже писали в отдельной статье.
Стоимость
Старайтесь, чтобы каждый вид товара был представлен в разных ценовых категориях. Неважно, что вы продаете - блокноты или принтеры, рассчитывайте как на малообеспеченных покупателей, на средний класс и на VIP-клиентов. Последних будет меньше - и тем не менее держите в ассортименте дорогие товары.
Рассмотрите возможность оптовых скидок: велика вероятность, что у вас будут крупные заказчики, которым потребуется купить товары для головного офиса и нескольких филиалов. Цену скидки при этом рассчитывайте сами - исходя из того, чтобы не упустить выгодного клиента и самим остаться с прибылью.
Доставка и оплата
Обязательно организуйте доставку товаров в офис. Крупные фирмы привыкли, что курьеры привозят им все с доставкой на дом - сервис для таких ребят часто бывает важным фактором. Оплата - любыми привычными способами: наличными, безналом, по счету и карте, наложенным платежом и так далее.
Продвигаем интернет-магазин товаров для офиса
Напомним основные способы маркетингового продвижения:
- Акции и распродажи. Особенно актуально в сезон - когда родители школьников ищут, где купить канцтовары подешевле. Незначительная скидка может стать причиной купить товары именно у вас.
- Контекстная реклама. Как мы уже говорили, на рынке товаров для офиса и канцтоваров практически отсутствует узнаваемость бренда. Людям по сути без разницы, где покупать. Поэтому, если в поисковой выдаче ваш интернет-магазин будет сопутствовать с крупным, но неизвестным народу брендом - шансы у вас примерно равны. С одинаковой долей вероятности клиент может зайти как на ваш сайт, так и на сайт конкурента. А это значит - нужно заказывать SEO-продвижение и вкладываться в контекстную рекламу. Чем больше вашего магазина будет в топе - тем лучше.
- Брендирование. Чтобы выделиться из массы конкурентов, популяризируйте свой бренд. Создайте паблик или сообщество в соцсетях, заказывайте рекламу в группах и форумах, больше светитесь в бизнес-сообществах. Не забывайте и про офлайн: постоянно мелькайте в профильных журналах, раздавайте листовки с вашим именем, ставьте логотипы интернет-магазина на печатной продукции. Словом, все для того, чтобы ваше название запомнилось потребителю.
- Размещение в товарных агрегаторах. Мы уже писали про этот способ продвижения: за определенную сумму карточки ваших товаров появятся в крупнейших маркетплейсах с большим ежедневным трафиком. Это даст вам больше клиентов и определенную известность на рынке.
- Удобная доставка. Это может стать еще одним преимуществом: вместо того чтобы ездить в жару по магазинам, можно в комфортных условиях выбрать необходимые вещи в интернет-магазине и оформить доставку на дом или в офис. Продумайте систему доставки, сделайте ее максимально комфортной. Если продаете крупные товары - дайте возможность не покупать кота в мешке, а протестировать и потом уже оплачивать.
Мы верим, что у вас все получится. Желаем удачи в бизнесе!
