Признайтесь: вы уже об этом задумывались. Рынок РФ не безграничен и со временем можно упереться в потолок. Вроде бы, все хорошо. Есть своя целевая аудитория, стабильный спрос и прибыль. Но душа просит большего. Значит, настала пора сделать следующий шаг и начать продавать за рубеж. Сегодня расскажем - как.
Плюсы и минусы продаж за границу
Плюсы:
- безграничные возможности для расширения. Вы не ограничены одним городом, регионом или областью;
- можно продавать за иностранную валюту - доллары или евро. При нестабильном курсе рубля это большой плюс;
- при правильном выборе ниши конкуренция почти полностью отсутствует. Это касается товаров ручной работы, сувенирной продукции и других товаров с русской изюминкой;
- огромный рынок, который постоянно растет.
Минусы:
- сложности доставки. Здесь вы ограничены транспортными компаниями и службами, работающими за рубежом;
- языковой барьер. Будьте готовы адаптировать сайт по англоязычную (как минимум) или мультиязычную (в идеале) версии. Кроме того, придется общаться с клиентами на их языке. Это касается личной переписки и звонков, рассылок, работы чат-ботов и всего остального;
- трудности возврата, обслуживания и технической поддержки;
- нужно учитывать психологию и менталитет западного покупателя. Там люди привыкли к более высокому уровню сервиса. Там, где российский покупатель промолчит и спишет все на русскую специфику, иностранец легко обратится в судебные органы.
Что пользуется спросом у зарубежных покупателей
Сразу отметим: над ассортиментом нужно как следует поработать и адаптировать его под запросы иностранных клиентов. Ваше УТП должно отличаться от предложений конкурентов. Например, брендовая одежда и обувь в Европе стоит куда дешевле, чем в России. Выходить с таким товаром на западный рынок бессмысленно и даже смешно. Это же касается фирменной косметики, некоторых видов бытовой техники и других товаров.
Итак, что же гарантированно будет пользоваться спросом у зарубежных покупателей:
- сувенирная продукция. На банальных матрешках, валенках и шапках-ушанках можно сколотить целое состояние. В Европе такие вещи не купишь. К тому же такие вещи легко вписываются в любой ассортимент: от одежды и обуви до косметики;
- товары хенд-мейд. Если вы продаете продукцию собственного производства - посуду, одежду или мебель, можно смело выходить с таким продуктом а западные рынки;
Российский онлайн-экспорт
- товары российского производства. Те, что не купить за границей и с русской фишкой. Хороший пример - товары из кожи и меха, ножи и столовые приборы отечественных фабрик, командирские часы;
- русскую косметику. Ту, что у нас стоит копейки, а на западе является полной экзотикой. Крема из тамбуканской грязи, маски, изделия на основе трав - все это пользуется большим спросом;
- одежда, обувь и аксессуары отечественного производства.
Как подготовить интернет-магазин к продажам за рубеж: пошаговая инструкция
Сразу спойлер: начать нужно с регистрации на зарубежных маркетплейсах. Эксперты компании eBay отмечают: 70 процентов импорта товаров за рубеж идет именно через международные торговые площадки. Причем владельцы таких магазинов имеют свой сайт, но заказы из-за рубежа на него не идут. Возможно, они просто проигрывают местным интернет-магазинам по всем фронтам - от продвижения до уровня сервиса. Да и специфика продаж делает свое дело. Международная торговля сильно глобализирована и пробиться через крупных игроков нереально. А теперь перейдем непосредственно к инструкции. Итак, как все будет выглядеть пошагово.
Шаг 1 - зарегистрируйте аккаунт на одном из международных торговых агрегаторов
Несомненные лидеры здесь - Amazon и eBay. Есть несколько менее известных, но достойных ресурсов: Etsy, Allegro и других. Немного особняком стоит китайский гигант “Алиэкспресс”. До недавнего времени торговать на “Алике” можно было только с тем условием, что у вас есть китайские данные регистрации: адрес и номер телефона. Теперь все упростили и зарегистрироваться в качестве продавца можно и в России.
Главная страница сайта Amazon
Шаг 2 - Изучите предложения конкурентов
Здесь все интересно: основными вашими соперниками могут стать именно российские интернет-магазины, а не западные конкуренты. Поэтому есть смысл начать с изучение предложений именно коллег по цеху. Прикиньте свой ассортимент и поищите похожие товары среди заграничных предложений. Важно, чтобы позиции не пересекались.
Шаг 3 - Составьте ассортимент товаров
Главное в этом контексте - создать атмосферу исключительности и придумать свою фишку. Вообще все это вписывается в понятие уникального торгового предложения - УТП. Это должно касаться не только самого ассортимента, но и позиционирования, подачи и всех сопутствующих этому моментов.
На первом этапе можно составить экспериментальный ассортимент. Особенность в том, что почти никогда не известно, что будет продаваться лучше, а что - хуже. Поэтому каталог не будет статичным - придется постоянно вносить коррективы.
Важный момент - сделать акцент на том, что вы продаете товары российского производства, если речь идет именно о них.
Этапы разработки УТП
Шаг 4 - Определитесь с доставкой
На этом моменте стоит остановиться подробнее. Вообще, 86 процентов российских интернет-магазинов, торгующих за границей, выбирают “Почту России”. Это связано с относительной простотой способа, его доступности и выгодной цены. Но мы рассмотрим все популярные способы доставки:
- “Почта России”. Плюсы: дешево, доступно. Отделения есть во всех городах РФ, даже отдаленных. Так что с отправкой проблем не будет. Минусы: непрогнозируемость сроков, низкое качество обслуживания. Подробно говорить о минусах нет смысла - вы и сами их прекрасно знаете;
- фулфилмент от крупных маркетплейсов, например, программа FBA от “Амазона”. Отличные способ, если вы торгуете через Amazon или eBay. Работает так: вы заказываете товар у поставщика, и он сразу отправляется на склад агрегатора, минуя склады интернет-магазина. После этого служба доставки отправляет заказ по указанному адресу. Плюсы: короткие сроки, надежность. Минусы: дорого, не всем доступно. Если в Москве, Санкт-Петербурге и областных центрах указанные компании присутствуют, то в городе с населением в 50 тысяч человек это может оказаться проблематично;
- любые службы и транспортные компании, работающие за рубежом. Найти такие не составит большого труда. Наберите в строке поиска “доставка товаров за границу” и поизучайте предложение. Популярные службы - DHL, PonyExpress. Кстати, возят за границу и крупные российские транспортные компании - “Деловые линии” и CDEK.
Транспортная компания “Деловые линии”
Шаг 5 - Адаптируйте сайт под продажи за рубеж
Вот необходимый минимум:
- язык. Как мы уже говорили, англоязычная версия сайта - это обязательно. В идеале каждый посетитель должен видеть ресурс на своем языке: испанец - на испанском, француз - на французском, итальянец - на итальянском. И так далее. Самое простое - предложить посетителю возможность выбора языка. Еще лучше, если язык сайта в автоматическом режиме переводится на нужный язык с учетом геолокации пользователя;
- название бренда. Тут тоже все не просто. Во-первых, посмотрите, нет ли таких названий среди конкурентов. После перевода такое возможно. Далее - само название. Вы слышали, что автомобили “Жигули” продавались за границей исключительно под брендами “Лада” и “Самара”? А все потому, что российское название этой марки автомобилей было созвучно со словом “жиголо”, что отталкивало покупателей;
- текстовая составляющая. Правило простое: все языковые конструкции, которые так остроумно звучат по-русски, на других языках могут оказаться полной бессмыслицей. Избегайте жаргонизмов, устойчивых выражений и других подобных вещей. Чем проще, тем лучше. Самое правильное - использовать сухой деловой язык. Если вы, конечно, не лингвист с университетским образованием. Учтите: информацию будут читать на нескольких языках. Во всех случаях перевод должен быть удобоваримым.
Шаг 6 - Изучите местное законодательство
В каждой стране действуют свои нормативно правовые акты, регламентирующие интернет-торговлю. Если нацелены на продажи в Евросоюзе, учитывайте следующие моменты:
- соблюдайте GDPR - общую политику конфиденциальности европейских стран. Она очень похожа на российский закон о защите персональных данных. Ключевые положения: вы должны информировать о сборе такой информации, собирать только данные, нужные для совершения покупки, предоставлять копии собираемой информации пользователю и так далее. Само собой - не передавать информацию третьим лицам без согласия клиентов;
Территориальное действие GDPR
- отдельная история - налог на добавленную стоимость - НДС. Он уплачивается в бюджет того государства, на территории которого находится покупатель. Это значит, что для вас НДС будет невозвратным, его нельзя зачесть при расчете налога;
- таможенный сбор. За каждую покупку платятся таможенные пошлины. Сумма зависит от страны, наименования товара и других моментов. Это важно при формировании ценовой политики. Может получиться так, что после уплаты таможенных сборов стоимость вашей продукции будет куда выше, чем у конкурентов;
- товары, запрещенные к ввозу. Если речь идет об одежде, обуви и прочих товарах широкого спроса, проблем не будет. А если разговор заходит о лекарствах, медицинских изделиях, детских вещах - возможны определенные сложности. Изучите законодательство страны, в которую вы собираетесь импортировать товар на предмет возможных ограничений.
Шаг 7 - Определитесь с платежной системой
Заключительный шаг - оплата товара. Изобретать велосипед здесь не нужно - все давно придумано до вас. Особенно, если речь идет о продажах через маркетплейсы Amazon или eBay. В первом случае можно использовать платежную систему Payoneer, во втором - PayPal.
Все, что нужно для приема оплаты - завести аккаунты в указанных платежных системах и привязать к ним банковскую карту.
Способ оплаты прямо на сайте тоже подойдет. Но для этого нужно открыть валютный счет и отчитываться перед государством о работе с иностранной валютой.
Заключение
Как вы видите, продавать за рубеж не так уж и сложно. Развитие технологий сделали это доступным для всех предпринимателей, работающих в сегменте e-commerce. Начните прямо сегодня, иначе это сделают ваши конкуренты. Удачи!
