“Я иду такая вся в Дольче Габбана” - не просто строчки из песни, а заветная мечта многих модниц и модников. За брендовыми вещами охотятся, месяцами ждут распродаж, а потом с гордостью носят. Расскажем, как правильно продавать одежду всемирно известных марок и угодить целевой аудитории.
Что такое брендовая одежда?
Брендовая одежда - это товары всемирно известных фирм: “Дольче Габбана”, Prada, Gucci и тому подобное. Другие известные бренды, которые широко представлены в России (Bershka, Gloria Jeans, H@M и так далее) относятся к категории масс-маркета. Подробнее о них мы рассказывали в статье “Как открыть и продвигать интернет-магазин одежды”.
Брендовые повседневные платья на сайте интернет-магазина
Плюсы и минусы бизнеса
Рассмотрим основные плюсы и минусы такого бизнеса.
Плюсы:
- Высокая маржа. Не секрет, что люксовую одежду продают в России намного дороже, чем в Европе. При этом не у всех желающих есть возможность кататься в Милан и Париж на распродажи. А значит, вам и карты в руки.
- Клиенты с высокой покупательской способностью. Это не одежда с рынка за копейки - речь идет о десятках тысяч рублей за одну вещь.
- Небольшая конкуренция. Сейчас, когда рынок заполонил масс-маркет, немногие связываются с торговлей брендовой одеждой.
Минусы:
- Это недешево. Брендовая одежда - дорогое удовольствие. Да, клиенты у вас категории VIP, но их будет не так много. Ваша задача - удержать каждого, а в идеале - сделать их постоянными.
- Найти поставщиков сложнее, чем в нише обычной одежды. Советуем работать с профессиональными байерами, которые закупают брендовые вещи для последующей продажи в российских магазинах.
Шаг первый. Составляем бизнес-план, регистрируем ИП или ООО
Рассчитайте примерные затраты на открытие интернет-магазина, оформление ИП, закупку товара, зарплату персоналу, проведение рекламных кампаний. Прикиньте, за какое время затраты окупятся. Обозначьте все бизнес-процессы, которые будут проходить в торговле. Проведите SWOT-анализ - оцените сильные и слабые стороны вашей бизнес-идеи. Также проанализируйте риски и возможные проблемы, с которыми придется столкнуться. Более подробно о составлении бизнес-плана мы писали в этой статье.
Стандартный вид таблицы SWOT-анализа
Шаг второй. Определяем портрет ЦА
Мужчины и женщины, в основном женщины. Обеспеченные, разбирающиеся в моде, новых трендах, новых коллекциях. Живут преимущественно в крупных городах. Или в небольших - где входят в элиту населения. Возраст может быть любым - от 20 лет (супруга богатого человека) до 70 (сам богатый человек). Покупают вещи себе, супругам, детям.
Обратите внимание, что покупатели из крупных городов привыкли примерять и приобретать вещи в шоу-румах или прямо у себя дома. То есть просто онлайн-заказом не обойдешься. Об этом мы подробно расскажем в пункте 6 этой пошаговой инструкции.
Шаг третий. Подбираем ассортимент
Для удобства разделим предполагаемый ассортимент на несколько категорий.
Первая - по видам одежды. Это мужская, женская, детская одежда (далее каждая категория делится еще на несколько. Например, женская одежда - платья, юбки, костюмы, пальто…). Обязательно - сумки, аксессуары (советуем закупить эти товары тоже, чтобы предлагать тем, кто делает крупные покупки. К платью - сумочку или туфли, к блузке - серьги или кулон. И так далее). Так вы сделаете неплохую выручку на доппродажах.
Вторая - по наименованиям брендов. Часто люди являются приверженцами конкретной марки или, наоборот, экспериментируют. Советуем включить в список товаров творения и зарубежных, и российских дизайнеров. Есть вариант сделать монобрендовый магазин - но учтите, что ассортимент заметно сузится.
Категории товаров на сайте брендовой одежды
Особое внимание обратите на коллекции одежды. Вы наверняка знаете, что несколько раз в год бренды выпускают новые коллекции, которые обкатывают на неделях моды и затем выпускают в продакшн. Чем новее коллекция - тем выше цены. Можно продавать и старые коллекции - так вы привлечете внимание менее обеспеченных покупателей, которые тоже хотят носить “фирму”, но не столь обеспечены.
Шаг четвертый. Ищем поставщиков
Есть два пути. Первый - вы связываетесь непосредственно с производителем одежды и начинаете работать по франшизе. Сразу предупреждаем: это сложно и дорого. Вы должны иметь четкий бизнес-план, соответствовать условиям франчайзера и самое главное - иметь солидный стартовый капитал (минимум 250 тысяч евро).
Поэтому большинство предпринимателей выбирают старый добрый путь: налаживают отношения с поставщиками. Их можно найти в интернете, на специализированных выставках, в каталогах поставщиков. Еще один способ - найти профессионального байера - человека, который занимается закупками люксовых вещей.
Поскольку ваш товар дорогой, а возможность продажи подделок имеется, обратите внимание на следующие вещи:
- у поставщика должна быть вся необходимая документация на одежду;
- вся необходимая документация на ведение бизнеса в целом (оформление как юрлицо и так далее). Не поленитесь - прогоните поставщика по базам налоговой и судебных приставов, чтобы избежать неприятных сюрпризов.
Шаг пятый. Подбираем персонал
Главное лицо интернет-магазина брендовой одежды - это продавцы-консультанты и менеджеры по продажам, которые будут общаться с покупателями.
Портрет идеального менеджера по продажам
Вот основные требования к кандидатам на должность:
- опыт работы. Чтобы общаться с обеспеченными клиентами, нужен опыт, выдержка, стрессоустойчивость, способность урегулировать возникающие проблемы. Без опыта это вряд ли возможно;
- безукоризненная вежливость. Тут без комментариев;
- отличное знание товара. Продавец не должен путать “Армани” и “Гуччи”, разбираться в моде и последних коллекциях;
- чувство стиля. Продавец должен уметь подсказать, какой товар идеально подойдет клиенту, а какой не очень. Но делать это опять же ненавязчиво - VIP-публика бывает капризной;
- остальной персонал (курьер, работник склада, копирайтер, который пишет описание карточек для товаров) тоже должны понимать специфику бизнеса и целевую аудитории вашего магазина. Отличный сервис, глубокое знание предмета и вежливость - вот, пожалуй, самые главные качества сотрудников.
Шаг шестой. Продумываем способы доставки и оплаты
Насчет оплаты все понятно - как можно больше способов (наличка, банковская карта, электронные системы). В доставке есть один нюанс, о котором мы уже упомянули выше. Богатые клиенты привыкли примерять одежду, поэтому обязательно введите услугу примерки и оплаты одежды на дому. Или, как вариант, переведите часть бизнеса в оффлайн - откройте шоурум, куда гость может приехать в удобное время и не спеша выбрать и примерить товар.
Футер сайта: раздел с информацией о примерке покупок
Шаг седьмой. Создаем сайт интернет-магазина
Можно сделать сайт самому, обратиться в агентство или к фрилансеру, но мы советуем воспользоваться платформой InSales. Здесь уже есть необходимое для управления сайтом: вам нужно только выбрать шаблон, загрузить товары, сделать описания к ним, настроить способы доставки и оплаты.
На что обратить внимание:
- Удобная навигация. Не допускайте типичных ошибок: делайте удобное меню, не заставляйте покупателя блуждать по сайту в поисках товаров и цен. Хороший сайт сам ведет пользователя от первого захода к покупке.
- Удобная регистрация. Введение подробных данных, пикчи - это прошлый век. Советуем сделать так, чтобы покупатель мог зарегистрироваться через профиль в соцсетях - это намного быстрее и удобнее.
- Удобная форма заказа. Купить товар - не квест и не полоса препятствий. Клиент должен сделать это буквально в пару кликов.
- Описание карточек товаров. Найдите копирайтера, который будет понимать специфику вашего бизнеса. В карточках одежды должно быть максимум информации: состав изделия, производитель, размерный ряд, условия доставки, форма заказа. Посмотреть практический разбор карточек можно здесь.
- Фотографии. Брендовая одежда должна быть представлена не хуже чем на подиуме. Отсюда вывод: загрузите в карточку товара как можно больше качественных фото, а еще лучше - найдите видео с показа. Пригласите профессиональных моделей, чтобы показали товар во всей красе.
- Качественный дизайн сайта. В галерее шаблонов InSales вы найдете стильные и лаконичные варианты, которые понравятся даже самым искушенным пользователям.
- Контакты компании. Ваш клиент должен быть уверен, что его не обманут: не присвоят немалые деньги, не пришлют вместо бренда реплику. Поэтому - как можно больше прозрачности! Укажите все: юридический адрес, телефоны, электронную почту, страницы в соцсетях.
- Обратная связь. Покупка дорогой вещи - дело долгое. Покупатели порой неделями общаются с консультантом, задавая вопросы и бесконечно перебирая варианты. Установите на сайт виджеты обратной связи - например, онлайн-чат или обратный звонок. В вашем случае лучше не покупать чат-бота для общения, а найти продавцов, которые будут работать посменно и реально общаться с покупателями.
- Полезные фишки. Чтобы сайт продавал, а не просто показывал товары, установите на него системы оплаты, товароучетную систему - например, ЕКАМ.
Пример стильного дизайна сайта брендовой одежды
Шаг восьмой. Начинаем рекламную кампанию
Где обитают ваши клиенты? Как они принимают решения о покупке? Какие рекламные каналы нужно задействовать, чтобы ваши объявления точно увидели и заинтересовались? Приведем несколько рабочих вариантов:
- Реклама на сторонних сайтах. Проанализируйте, какие ресурсы посещает ваша ЦА. Допустим, ваш основной ассортимент - модная женская одежда. Зайдите на сайты о моде и красоте, которые посещают молодые обеспеченные девушки, найдите контакты владельцев сайта и договоритесь о рекламе. Теперь, когда прекрасная особа зайдет на какой-нибудь “Настя.ру”, то увидит баннер с вашей рекламой. На этом баннере советуем размещать информацию о скидках и распродажах. Только не думайте, что обеспеченным клиентам не нужны скидки - за ними гоняются все.
- Таргетированная реклама. Это рекламные записи, которые будут показываться в соцсетях конкретно вашей ЦА. Пригласите маркетолога или таргетолога, который поможет выявить основные характеристики ваших клиентов (пол, возраст, место проживания) и запустить рекламу, бьющую точно в цель.
- Реклама у блогеров. Поскольку ваша ЦА - обеспеченные люди, популярная сейчас реклама у микроблогеров вряд ли подойдет. Лучше свяжитесь с известными личностями - пусть расскажут на своей странице, что покупают брендовые вещи в таком-то магазине. Если звезда даст промокод со скидкой - вообще идеально.
- Ведение собственного блога. Это не прямой способ - блог рассчитан на поэтапное вовлечение клиента в воронку продаж. Сначала он просто читает статьи на сайте, все больше и больше проникается к вам, потом привыкает к вашему бренду, а там и для покупки недалеко.
Обзоры брендовой одежды в модном блоге
Каким должен быть блог интернет-магазина брендовой одежды?
- полезным. Не просто перепечатка популярных статей в интернете, а реальная польза для читателей. Рассказывайте, что сейчас в моде, что с чем сочетать, публикуйте новости из мира моды, пишите о великих кутюрье;
- развлекательным. Серьезные статьи оставьте “Википедии”, найдите золотую середину - пишите легко и с юмором. Используйте креативные необычные форматы - тесты (“Какой стиль вам больше подойдет”, “Кто вы из знаменитых модельеров”), игры, загадки. Играйте со своей аудиторией - людям это нравится;
- продающим. Причем не в лоб продающим (“Смотрите, какая коллекция, закажите ее срочно прямо сейчас”), а ненавязчиво. Хороший копирайтер подскажет, как вплести нативную рекламу в статьи блога.
Надеемся, эта статья будет вам полезной. Удачи в продвижении!
