Слава Богу, я VIP: как работать с богатыми покупателями

Ваши клиенты - не только люди среднего класса. Иногда на сайт интернет-магазина заглядывает крупная рыбка: обеспеченные люди. Как работать с такой целевой аудиторией, как ее заинтересовать и чем привлечь? Университет InSales подскажет!

Зачем вам премиум-клиенты?

Работаете себе по старинке и работаете, получаете прибыль от обычных клиентов, в числе которых и малообеспеченные, и люди среднего класса, и совсем бедные, ведь им тоже нужно одеваться и покупать вещи. Однако работать с богатыми покупателями более выгодно. Объясним почему:

  • у них есть деньги. Если грамотно спланировать рекламную кампанию, они принесут их в ваш интернет-магазин;
  • у них нет времени. Сделав одну удачную покупку, они с большой вероятностью придут к вам снова. Это проще, чем тратить время на поиски нового магазина;
  • им не страшны кризисы, политические санкции и колебания доллара: они готовы покупать в любое время;
  • они понимают вас - потому что сами варятся в мире бизнеса. А значит, найти общий язык будет легче, чем с другими покупателями.

Как ввести в ассортимент люксовые товары?

Сначала определимся, что у вас за бизнес - интернет-магазин, специализирующийся на товарах класса люкс, или обычная онлайн-точка с товарами для целевой аудитории разной платежеспособности.

В первом случае у вас просто нет выбора - все товары позиционированы как люксовые, вы имеете прямой выход на брендов-производителей, лучших дилеров и поставщиков, ваш сайт оформлен в соответствующем дизайне, персонал вышколен и учтив. Все покупки привозятся домой курьером, примеряются и если что - отправляются обратно. Ни о какой “Почте России” и самовывозе, сами понимаете, речи не идет.

Но что делать, если у вас обычный интернет-магазин, и вы решили разбавить ассортимент брендовыми товарами?

  1. В первую очередь нужно позаботиться о репутации и, возможно, провести ребрендинг. Представьте, что у вас много лет шла реклама под эгидой “Самые дешевые цены”, вы ориентировались на мало- и среднеобеспеченных людей - и вдруг такой поворот. Понятно, что ваш бренд знают как недорогой - обеспеченным людям отовариваться в нем некомильфо. Значит, нужно пересматривать ценовую политику, привлекать известных лиц, блогеров, всячески подчеркивать, что вы расширяете круг клиентов.
  2. Потом нужно наладить каналы поставок. Люксовые вещи у оптовых поставщиков не купишь - а если и купишь, то они могут оказаться подделками, и тогда прощай репутация. Ищите выход на профессиональных закупщиков-байеров, связывайтесь с отделом продаж в фирмах-производителях и налаживайте контакты. Имейте в виду, что сразу переходить на товары высокой стоимости не нужно: потеряете постоянных клиентов, привыкшим к низким ценам, и не факт, что приобретете новых. Заменяйте или расширяйте ассортимент постепенно: сначала процентов на 10-15, а там сами посмотрите, как пойдет.

брендовые вещи

Кто они, богатые люди?

Обеспеченных людей в России немало. Это и так называемые випы: чиновники, крупные бизнесмены, владельцы холдингов, и молодые миллионеры, выбившиеся в люди. Конечно, Роман Абрамович и Олег Тиньков на ваш сайт не придут (хотя кто знает) - даже боюсь представить, где делают покупки олигархи. А вот предприниматели, достигшие успеха, - вполне.

Давайте разделим всю целевую аудиторию на три условных класса.

Старая гвардия

Это те, кто начал свой славный путь еще в советское время. Да, мы знаем, что бизнеса как такового не было, все ресурсы принадлежали государству, а подпольных миллионеров Корейко тщательно изничтожали. Но многие из сегодняшних обеспеченных людей начинали свою карьеру в активе партии, производственных цехах, или после перестройки начинали свое дело.

Какие они? Девяностые все помнят: выжить в эти непростые времена мог далеко не каждый. Они смогли - и это многое говорит об их характере. Это тертые калачи, стреляные воробьи, которые четко знают, чего хотят. Да у них, собственно говоря, все есть. Их невозможно обмануть: любую фальшь чуют за версту. Они не привыкли отдыхать: если всю жизнь пахал - потом делаешь это по привычке. И, что нам особенно важно, - они умеют считать деньги, иначе бы просто не достигли таких высот. Вещи и покупки для них - средство для достижения цели, они находят им практическое применение.

Как они покупают? Тщательно выбирают, не выбрасывают деньги на ветер. В то же время много времени на сайтах не проводят - просто не могут позволить себе такую роскошь. Не подвержены эмоциональным покупкам, нечувствительны к хитрым уловкам типа “Вы достойны лучшего!” (они и так это знают). Требуют качества и гарантий, проговаривают все условия.

предприниматели 90 х

Молодые да ранние

Это те, кто дорвался до больших денег не так давно. Как правило, лет им немного - 25-35. Они могут трудиться в совершенно разных сферах. Особое внимание обратим на людей инфобизнеса. Вы, наверное, заметили, сколько появилось гуру, коучей, бизнесменов, которые продают курсы, записывают видео и учат народ зарабатывать миллионы, сидя на диване. Те, у кого это получается, - живут в шоколаде.

Какие они? Эти ребята тоже умеют считать деньги, но привыкли делать это с удовольствием. Не забываем, что они родились уже после распада СССР или незадолго до него и с молоком матери впитали ценности своего времени. А именно: живи в кайф, балуй себя, путешествуй по миру, он весь у твоих ног. Это идеальные потребители: они любят пробовать новое и знают цену вещам. Вещи для них - источник удовольствия, средство для достижения комфорта.

Как они покупают? Быстро и яростно. Времени гулять по сайту у них тоже немного - поэтому все важные предложения лучше давать сразу, в лоб. Знают все маркетинговые уловки - потому что сами этим занимаются. Активно сидят в соцсетях, на “Ютубе”, могут почерпнуть информацию оттуда. Кстати, с ними можно организовать кросс-маркетинг, или взаимный пиар - эти ребята мобильны и открыты для новых предложений.

молодые предприниматели

Мыльные пузыри

Это те, которые не являются, а кажутся богатыми. Их бизнес может не приносить особой прибыли, но упакованы они всегда по высшему разряду. Айфон последней модели, норковая шуба, престижные часы и украшения, дорогая обувь, джип премиум-класса - все, чтобы пустить пыль в глаза партнерам и конкурентам. Но если проверить их счета - выяснится, что дела идут так себе (а в особо тяжелых случаях имеются неоплаченные кредиты, долги, если вообще не ситуация банкротства).

Значит ли это, что вам вообще нужно отказаться от работы с этой ЦА? Нет, конечно! Даже если вы поняли, что “король-то голый”, это не повод не работать с ним. Ему под силу сделать покупку даже в люксовом интернет-магазине и купить брендовую вещь. Да, потом он останется без денег или залезет в долги - в конце концов, это только его выбор, насильно вы никого не заставляете.

Какие они? В принципе понятно: им важно не быть, а казаться. Они делают покупки в дорогих магазинах, но тратят деньги не разумно и даже не для удовольствия - а просто потому, что положение обязывает. Тут мы скромно промолчим про создателя “Икеи”, который ездит на работу на велосипеде - они все равно не поймут.

Как они покупают? Очень падки на рекламные хитрости. Грамотный пиарщик сможет нажать на нужные кнопочки и вызвать необходимые эмоции: страх, гордость или жадность, причастность к избранному кругу.

предприниматели

Как работать с богатыми людьми?

Вы спросите, как же разграничивать эту аудиторию, если молодые да ранние раскусят ваши уловки, а голые короли проглотят, как карась наживку? Ответ прост: нужно понять, на какую ЦА вы рассчитываете больше всего. Это можно понять с помощью опросов, А/В тестирования, постоянных экспериментов. А сейчас рассмотрим основные моменты, которые можно применить к каждой группе ЦА.

Идеальный сервис

Если ваши продавцы и менеджеры не перезванивают покупателю, грубо общаются или просто забывают про покупателя - гоните их в шею или переучивайте. Безукоризненная вежливость и абсолютный комфорт для клиента - вот ваши главные заповеди.

Удобный сайт

Тщательно проработайте структуру интернет-магазина, чтобы клиент не тратил свое время, разбираясь в разделах меню. Да он и не будет этого делать - статус не тот. Также не допускайте, чтобы товаров не оказалось в наличии. Особенно если на сайте товар заявлен как имеющийся на складе, а в реальности продавец говорит, что его нет и нужно подождать.

Быстрая доставка на дом

Что бы вы ни продавали - одежду, мебель, корм для любимой собачки клиента - будьте готовы привезти эти товары с доставкой на дом. Еще отличный вариант - организовать шоурум, где почетный гость может в любое удобное время и не спеша посмотреть товары, выпить чашечку кофе, почитать каталоги. Ну и сделать заказ, конечно.

быстрая доставка

Модные тренды

В бизнес-среде популярны статусные вещи вроде дорогих часов или одежды известных марок. Бренды минимум раз в год выпускают новые коллекции: будьте в тренде и закупайте их, ведь вашим клиентам нужно все самое модное и лучшее. Услуг это тоже касается: например, если у вас турагентство, будьте в курсе, куда летит этой осенью весь бомонд, и предлагайте эти направления.

Омниканальность

Будьте везде, не только на своем уютненьком сайте. Интернет велик: заведите группы в соцсетях, канал на “Ютубе”, давайте рекламу в бизнес-сообществах, рекламируйтесь на сайтах популярных брендов, заключайте договора с популярными СМИ. Если ваша ЦА - в основном старая гвардия, делайте упор на проверенные респектабельные издания и каналы, если молодежь - осваивайте соцсети, мессенджеры и “Ютуб”. Где-нибудь да точно выстрелит.

Социальная ответственность

Благотворительность всегда была в моде в определенных кругах. Возьмите шефство над детским домом, помогайте приюту для животных, дарите пенсионерам продуктовые наборы и вещи просто так, а не только к праздникам. И конечно, не забудьте сообщать об этом в соцсетях, СМИ, на собственном сайте в разделе новостей. Это укрепит вашу репутацию и отзовется в сердцах потенциальных клиентов.

благотворительность

Экологичность, полезность

Ваши товары должны быть не просто качественными (это понятно по умолчанию), но еще и экологичными. Клиенты премиум-класса никогда не купят себе, ребенку, другу вещь непонятного происхождения. Подчеркивайте, что ваши товары изготовлены из натуральных материалов, полезны для здоровья и не наносят вреда для окружающей среды.

Креативность

Ваши клиенты - опытные бизнесмены, они сами варятся в бизнесе и довольно скептически относятся к попыткам впарить им что-то. А вот если применить смекалку, пригласить хорошего рекламщика, суметь достучаться - у вас могут купить просто так, бонусом за креативное смелое решение.

Быстрота

Длинные унылые тексты о том, какие вы замечательные, отсутствие внятных торговых предложений приведет к тому, что вкладку вашего сайта закроют. Мы уже писали выше, что времени у обеспеченных людей нет - а значит, у вас буквально полминуты, чтобы привлечь их внимание. Яркие визуальные образы, короткие емкие слоганы, немного эмоциональности, мгновенная обратная связь - то, что нужно.

Скидки и акции

Думали, богатые люди не падки на скидки? Совсем наоборот: они-то как раз умеют считать деньги и никогда не откажутся от приятной скидки. Многие предприниматели совершают ошибку, думая, что раз у клиента куры не клюют - можно заламывать высокие цены. Вернее, цены и будут высокими - иначе вы просто разоритесь. Проанализируйте ценовую политику конкурентов, сделайте среднюю по рынку наценку, но при этом делайте скидки, хотя бы 10 %, - вот и весь секрет.

скидка на товары

Дело осталось за малым: найти этих самых богатых клиентов. В этом вам помогут полезные контакты, адресные рассылки, таргетированная реклама, базы данных и самое главное - сарафанное радио. Не забывайте про бизнес-центры, конференции, форумы, где можно завязать полезные контакты и раздать визитки. Удачи в продвижении!

Еще нет своего магазина?
Создайте интернет-магазин на платформе InSales
Всё для продаж уже внутри!
Возможно вам также будет интересно:

Аренда помещений для интернет-магазина

17.12.2018
Интернет-торговлю можно начать одному прямо из собственной квартиры, но по мере роста бизнеса картина будет меняться. Если продажи идут хорошо,...

Режим налогообложения для интернет-магазина

14.12.2018
Подготовили для вас полную инструкцию по системам налогообложения для интернет-магазинов. Сохраните, чтобы не забыть! Эх, налоги... “Пыль да туман, холода,...

Дизайн для интернет-магазина - тренды, правила, советы

13.12.2018
Сегодня расскажем, каким должен быть дизайн сайта интернет-магазина. Речь пойдет не только о красоте - о том, как с помощью...

23 бесплатных приложения для бизнеса

12.12.2018
Какими приложениями вы пользуетесь? Что загружено в ваш смартфон? Что помогает вам работать, строить планы, загружать документы, узнавать информацию? Предлагаем...

Пошаговая инструкция: как открыть ИП в 2019 году

11.12.2018
Написали самый полный гайд, как открыть ИП в 2019 году. Расписали как оформить документы, сколько стоит открыть ИП, способы регистрации,...

12 самых главных ошибок интернет-маркетинга

10.12.2018
Мы собрали для вас 12 главных ошибок, которые может допустить начинающий предприниматель. И не только начинающий - эти правила базовые...

Push-уведомления как современный инструмент интернет-маркетинга

07.12.2018
Главная задача каждого владельца интернет-магазина в том, чтобы покупатель посетил сайт еще раз. Этой цели служит e-mail рассылка, ретаргетинг, отправление...

10 главных страхов начинающего предпринимателя и как их преодолеть

06.12.2018
Кажется, мы сильно согрешили. Рассказываем тут, как вести бизнес, как собрать команду, каких выбрать поставщиков и все такое. Но это...

Первый контакт с клиентом: пошаговый алгоритм разговора и полезные советы

05.12.2018
И вот этот миг настал: в компанию обратился клиент. Первый разговор с ним напоминает прогулку по минному полю: на каждой...

Главные тренды интернет-маркетинга в 2019 году

04.12.2018
Мы уже писали про главные тренды электронной коммерции 2018 года. Теперь поговорим о том, что принесет нам год грядущий. Сразу...

Начните бесплатно!

Получите все и сразу: поддержку 24х7, адаптивные шаблоны, рекомендации по продвижению

Создайте интернет-магазин за 1 день
Все для продаж уже внутри
Готовые шаблоны дизайна ・ Надежный хостинг ・ Помощь в продвижении ・ Поддержка 24×7 ・ Интеграции оплаты, доставки и 1С