Вам говорили, что конкурентов нужно бояться, партнерам не доверять и вообще близко никого не подпускать - обманут, подставят, обойдут на поворотах? Расслабьтесь: пришла эпоха дружелюбного капитализма. Сейчас модно дружить с коллегами и организовывать совместные мероприятия и акции. Кросс-маркетинг – вот как это называется. Сегодня расскажем, с кем нужно партнериться и покажем, как это делают российские интернет-магазины.
Что такое кросс-маркетинг
Кросс-, или перекрестный, маркетинг – это совместная реклама двух и более компаний. Участники кросс-маркетинга пиарят друг друга: например, интернет-магазин косметики размещает на своем сайте баннер партнера – производителя этой самой косметики. Производитель, в свою очередь, размещает рекламу магазина косметики. Еще вариант - обе компании начинают совместный конкурс и рассказывают об этом каждый по своим каналам.
Для кого подходит кросс-маркетинг? Абсолютно для каждого интернет-магазина - хоть крупной сети, хоть новичкам. Что бы вы ни продавали - одежду и обувь, автозапчасти, продукты питания - всегда найдутся люди, работающие в этой сфере или около нее. Это прямые конкуренты, люди смежных сфер деятельности (транспортные компании, логистические и курьерские службы) или просто ваши хорошие знакомые-предприниматели, с которыми вы решили сделать совместную рекламу.
Где проводить кросс-маркетинговые акции? Прямо на сайте, в соцсетях (там удобнее делать репосты и распространять информацию среди людей) и в режиме офлайн - например, при проведении мероприятий.
Для чего нужен кросс-маркетинг?
Это весьма эффективный инструмент маркетинга, при грамотном подходе способен убить несколько зайцев:
Правила кросс-маркетинга
- Главное - чтобы у вас и вашего партнера должна быть примерно одинаковая целевая аудитория. История знает примеры, когда совместные конкурсы проводили банки и мобильные приложения, мясные магазины и ювелирные бренды, но это весьма рискованно (почему - читайте далее). Куда проще и надежнее выбирать партнеров из одинаковой или смежной сферы деятельности - подробнее о них расскажем ниже.
- Еще важный момент: похожая ценовая политика. Смешно, если интернет-магазин, позиционирующий себя как супер-VIP, объединяется с крохотной компанией с копеечными ценами. Аудитория двух этих магазинов - как два параллельных мира, они никогда не пересекутся в реальной жизни. А значит - выхлоп от пиара будет минимальным.
- И конечно - определение цели кросс-маркетинга. Решите, чего вы хотите: привлечь новых клиентов, продать новую коллекцию или старые товары, привести трафик на сайт, обеспечить посещаемость вашему мероприятию или повысить продажи. Можно выделить две основные цели: увеличение посещаемости сайта или увеличение конверсии (соотношение закрытых сделок к общему числу заходов на сайт).
Если выбираете первое - советуем брать количеством: размещать свои баннеры и информацию на нескольких партнерских сайтах. Тут рулит простая математика: чем больше людей увидит вашу рекламу, тем выше будет трафик и посещаемость.
Если второе - лучше брать качеством: мотивировать людей делать у вас покупки. Для этого в условиях кросс-акции или конкурса делайте скидки на ваши товары или другие приятные бонусы для клиента. Например, у вас спортивный магазин, вы партнеритесь с фитнес-клубом. Суть акции проста: при покупке абонемента в клуб клиент получает 15% скидку на вашу одежду и кроссовки. Он заинтересован - количество заказов возрастает. И всем хорошо!
С кем дружить? Варианты партнеров для интернет-магазинов
Поставщики
Что может быть проще - провести совместное мероприятие с теми, кого вы уже хорошо знаете и успешно сотрудничаете! Поставщиками, как мы помним, могут быть и оптовые компании, и фирмы-производители, и мастера-одиночки, которые создают товары ручной работы. Также кросс-маркетинг - отличный повод познакомиться с теми поставщиками, которых вы хотите заполучить. От такого предложения вряд ли кто откажется - выгоду получают все участники совместной акции.
Партнеры-конкуренты
Многие гуру маркетинга пишут, что конкуренты не подходят в качестве партнеров. Может, раньше так оно и было - сейчас самые продвинутые из них без проблем общаются и организуют совместные акции. А что, удобно: ЦА в точности совпадает, цена и миссия компаний примерно похожи. Заодно и продемонстрируете свою лояльность и дружелюбность к коллегам.
Конечно, не все согласятся добровольно рассказать своей ЦА о прямом конкуренте - практически привести его за ручку и познакомить. Велик шанс, что клиент посмотрит-посмотрит - да и уйдет. Поэтому, если вы пока не уверены в благополучном исходе подобной акции - лучше не рисковать. Или заранее принять меры, чтобы обойти конкурентов и не бояться.
Партнеры, работающие в смежной нише
Например, продаете вы продукты здорового питания. Где-то на соседней орбите вашей планеты вращаются производители спортивных товаров для любителей ЗОЖ, представители фитнес-центров, диетологи и тренеры… Аудитория у вас примерно одинаковая: те, кто следит за своим здоровьем, старается правильно питаться, возможно - сбросить лишний вес. Нельзя исключать и приверженцев вегетарианства: они тоже не любят вредные продукты. С ними всеми вы можете объединиться и устроить совместную акцию или мероприятие. Какие - расскажем в конце статьи.
Также хорошо работают совместные акции с компаниями, деятельность которых связана со сферой электронной коммерции. Это могут быть транспортные компании, курьерские службы, договор с которыми у вас заключен или вы собираетесь это сделать.
Предприниматели, работающие в других отраслях
Мы уже упоминали, что у участников кросс-маркетинга должна быть примерно одинаковая целевая аудитория. Те, кто не соблюдает это правило - идут на риск. Но когда рекламная кампания грамотно выстроена - риски заканчиваются совместным распитием шампанского. Для этого нужно постараться найти общие точки пересечения или выпустить совместный продукт. Например, магазин-изготовитель обуви ручной работы Afour и пивоварня «Бакунин» смогли это сделать, представив рынку новые товары под маркой Sabotage. В Afour изготовили специальную модель кроссовок, дизайн которых был навеян цветом и текстурой крафтового пива, а «Бакунин», понятно, выпустил новый сорт пива. Закончилась кросс-маркетинговая акция совместной презентацией.
Блогеры, медийные лица
Они тоже могут стать партнерами - даже если не являются предпринимателями и производителями товаров. С блогерами хорошо проводить конкурсы и акции (они расскажут на своей странице о ваших товарах - открыто или завуалированно, а вы, в свою очередь, будете пиарить их ресурсы: соцсети, “Ютуб”-канал), включать их в партнерскую программу (подписчики блогера получают промокод с секретным именем: например, “блогерХХХ”, по которому получают скидку в вашем магазине. Подробнее об этой механике рассказано в статье про партнерские программы). Учтите, что популярным блогерам кросс-маркетинг не нужен - они и так достаточно зарабатывают. Если вы хотите не купить рекламу, а провести совместную акцию - лучше ищите равнозначные варианты.
Общественные движения, благотворительные фонды
Есть несколько вариантов сотрудничества: вы перечисляете фонду часть прибыли, говорите клиенту, что определенный процент суммы идет на конкретную цель, или помогаете напрямую - товарами (например, дарите игрушки, продукты и спортивные товары детскому дому, продукты и лекарства - одиноким старикам, корма и наполнители - бездомным животным). Такой пиар не принесет вам особых дивидендов - кроме положительной репутации. Вашим клиентам понравится, что часть прибыли идет на благое дело или решение социальных проблем (строительство нового объекта, ремонт дорог, открытие спортивной площадки и тому подобное).
Виды кросс-маркетинга для интернет-магазина
Выделим несколько основных направлений совместной деятельности интернет-магазина и его партнеров.
Рекламные баннеры
Все просто: вы договариваетесь с партнерами о размещении на их сайтах ваших рекламных баннеров и взамен размещаете их рекламу.
Совместные конкурсы в соцсетях
Их тематика и условия могут быть совершенно любыми. Открывайте нашу статью про виды конкурсов для интернет-магазинов и выбирайте какой пожелаете. Вариантов партнерства два: вы или продумываете вместе с партнерами детали конкурса, определяете призы, прописываете условия - либо один просто проводит конкурс, а второй делает репост.
Первый вариант требует больше подготовки. Зато и выхлоп лучше: как показывает практика, люди больше доверяют уникальным записям, опубликованным от имени группы, нежели репостам. Количество просмотров у таких записей тоже оказывается стабильно больше.
Второй вариант не требует вообще никаких затрат - одним щелчком мыши о вашем магазине и конкурсе узнает совершенно новая ЦА. Потом, когда партнер будет проводить свой конкурс, репост сделаете вы.
Кросс-акции
“Купи наш товар - получи у партнера скидку в 10 %”, “Купи наш товар на сумму от 1000 рублей - получи подарок от партнера”. Старайтесь, чтобы ваши компании были примерно схожи по ценам и общей известности.
Упоминания
Упоминания на сайтах партнеров, в постах блогеров или известных лиц, в почтовых рассылках, которые вы отправляете “теплым” клиентам - прямой рекламы как бы и нет, но сразу понятно, что вы хвалите какую-то конкретную компанию, а она - вас. Хорошо сработает сторителлинг - жизненные цепляющие истории, в которые искусно вплетена информация о вашем интернет-магазине.
Выпуск совместного товара - можно ограниченной серии
Это подойдет вам в том случае, если вы являетесь одновременно и магазином, и изготовителем продукции. Например, если у вас интернет-магазин украшений, вещей ручной работы, косметики и других товаров - вы кооперируетесь с партнером и создаете общую коллекцию. Если вы ограничиваетесь только продажами - компания-партнер может создать специально в рамках акции оригинальную упаковку лимитированного выпуска.
Совместное мероприятие
Вы можете быть его организатором, участником или - что намного проще - спонсором. Мероприятие может быть каким угодно: концерт, ледовое шоу, выставка, презентация коллекции одежды или даже конкурс красоты. Главное - что вы обозначите свое участие в нем и дадите анонс и подробный отчет на своих ресурсах. А организаторы, соответственно, упомянут вас в числе спонсоров на своих страницах и сайте.
Офлайн-реклама
Подумайте, может быть, вы решили создать точку продаж и ищете партнеров? Или решили открыть офис интернет-магазина и подыскиваете надежного арендодателя? А можете быть, хотите открыть пункт выдачи товаров в ближайшем торговом центре? Во всех этих случаях вам понадобятся партнеры - в одиночку сейчас не выжить, не справиться.
Полагаем, основная мысль понятна: один в поле не воин, общение с партнерами принесет только пользу и выгоду - причем обеим сторонам. Ищите партнеров везде: среди поставщиков, коллег, случайных знакомых и старых друзей, не бойтесь предложить сотрудничество и сами не отказывайтесь от знаков судьбы. Только смелым и открытым новому в бизнесе дорога!
