Где лучше продавать: в интернет-магазине или на маркетплейсе

В e-commerce активно приходят новички и бывалые предприниматели из офлайн. И перед ними стоит выбор: открыть свой интернет-магазин или продавать на готовой торговой платформе – маркетплейсе. Давайте разберемся, какое решение будет более выгодным.

Начнем с отличий и особенностей работы на каждой площадке, а потом сделаем выводы.

Плюсы, минусы и особенности маркетплейсов

Маркетплейс – крупная узнаваемая онлайн-платформа, на которой представлено множество торговых предложений от разных продавцов. Она принимает большой поток трафика и является неплохим стартом для запуска собственного онлайн-бизнеса.

На платформе покупатели могут сразу же приобрести все, что им необходимо. Также можно сравнить цены ритейлеров на аналогичные товары и выбрать самый выгодный вариант. Таким образом, экономится не только время, но и деньги. А это явный плюс для потребителя.

Кому подходят маркетплейсы:

• дропшипперам, выполняющим роль посредника между покупателем и производителем продукции;
• бизнесменам, которым необходимо быстро реализовывать крупные партии товара;
• предпринимателям, которые хотят протестировать спрос на определенные категории продуктов в интернете;
• небольшим малоизвестным брендам.

Сейчас во всем мире через маркетплейсы совершается не менее 50% от общего числа онлайн-покупок. И тенденция продолжает расти. Наиболее популярными площадками в России являются Ozon, Wildberries, Lamoda, «Яндекс.Маркет», «СДЭК.Маркет».

Для начала сотрудничества с платформой не нужно разбираться в специфике e-commerce и вкладывать большие деньги. Достаточно выбрать подходящий вариант, заключить договор, подготовить товар к продаже согласно установленным правилам и выгрузить на сайт с описанием. Остальные задачи берут на себя сотрудники маркетплейса.

Услуги торговых площадок оплачиваются по фиксированной цене за просмотры продуктов или в виде комиссионных процентов за каждую закрытую сделку.

Преимущества торговли на маркетплейсах:

1. Широкий охват аудитории. Продавцы получают прямой доступ к огромной аудитории платформы, могут масштабировать продажи за пределами страны.
2. Низкий порог входа. Вкладывать средства в разработку сайта, рекламу, привлечение первых покупателей не придется. Чтобы начать продавать, достаточно выполнить условия по размещению товара.
3. Готовый набор инструментов для развития бизнеса. Маркетинговые активности, сбор аналитики, call-центр, прием платежей, логистика и прочие необходимые инструменты уже реализованы на площадке. Также налажены технические процессы для обеспечения продаж.
4. Доверие покупателей. За счет глобальных маркетинговых кампаний маркетплейсы быстро завоевывают лояльность покупателей, которую получают и все продавцы, работающие на площадке.
5. Гарантия безопасности. Все данные о товарах и магазине хранятся на стопроцентно защищенных серверах, предусмотрена опция регулярного резервного копирования.

Краткая стратегия маркетплейса 

Ключевое преимущество платформ – доступное качественное продвижение. Сотрудничая с ними, предприниматели передают бизнес в руки квалифицированных специалистов в контекстной рекламе, SEO, email-маркетинге и прочих областях. В случае с собственным интернет-магазином нужно серьезно потратиться на толковых профессионалов.

Но есть в продажах на маркетплейсах и определенные минусы:

• продавцов ставят в довольно жесткие единые рамки, за нарушение которых магазин удаляется с платформы;
• приходится соблюдать строгие правила в отношении контента, упаковки товара, обслуживания;
• на большинстве площадок очень высокая конкуренция;
• предприниматели не могут применять собственные маркетинговые стратегии и стимулировать повторные покупки;
• нужно согласовывать акции, специальные условия, цены;
• мало возможностей относительно коммуникации с клиентами, нет прямых продаж;
• идентичный для всех функционал, дизайн страниц.

Позиции и частота показов продукта на маркетплейсе зависят от рейтинга продавца, который формируется на базе специальных алгоритмов. Для продвижения магазина маркетологи платформы предлагают различные скидки и акции, могут настраивать дополнительные платные показы. Отдельно можно докупить место на бренд-зонах и баннерах.

Главный инструмент продвижения на маркетплейсе – отзывы. Их собирают естественным способом после каждого заказа или задействуют дополнительную мотивацию для покупателей. У продавцов с отзывами на все товарные позиции продажи обычно возрастают как минимум на 20-30%.

Выбирая площадку для продаж, нужно обращать внимание на условия сотрудничества. В первую очередь важно уточнить размер комиссии (может составлять от 10 до 70% от каждой продажи) и частоту выплат (лучше, чтобы деньги перечисляли на следующий рабочий день, а не раз в месяц).

Также следует узнать, какие способы оплаты и доставки предлагает маркетплейс, занимается ли возвратами. Желательно выбирать ту платформу, на которой представлены нужные категории продукции, предъявляются выполнимые требования к продавцу, предусмотрен удобный порядок выгрузки товаров.

Некоторые ограничения могут стать серьезным препятствием для бизнеса. К примеру, маркетплейс сотрудничает исключительно с ИП и организациями, размещает товары только зарегистрированных торговых марок или же исключительно предложения со сниженной акционной ценой. Все это нужно узнавать сразу.

Плюсы, минусы и особенности интернет-магазинов

Интернет-магазин – отдельный сайт с собственной онлайн-витриной, на которой представлены товары из определенной ниши. Он дает много перспектив для роста без каких-либо сдерживающих ограничений. В то же время, это дополнительная ответственность, временные, трудовые и финансовые издержки.

Для запуска и развития своего магазина нужно:

• найти разработчика и дизайнера или воспользоваться платными услугами конструкторов сайтов;
• зарегистрировать ИП или ООО в налоговой;
• заключить договора на поставку нужных товаров с партнерами;
• настроить удобные способы оплаты и доставки;
• продумать маркетинговую стратегию;
• запустить рекламные кампании в разных каналах;
• вести потоварный учет;
• постоянно коммуницировать с клиентами, работать над привлечением целевого трафика и многое другое.

Сравнение ИП и ООО 

То есть, предпринимателю предстоит выполнить целый комплекс довольно трудоемких и кропотливых задач. Однако это стоит того, поскольку собственный магазин дает множество преимуществ:

1. Популяризация индивидуального бренда. Свой магазин и рекламу для него можно оформить в фирменном стиле, используя элементы айдентики – логотипы, шрифты, цвета. Они формируют в глазах покупателя определенный образ, вызывают устойчивые ассоциации. За счет этого компанию начинают узнавать на рынке.
2. Получение повторных продаж. Повторные заказы от постоянных покупателей помогают существенно снизить расходы на привлечение новых клиентов. В отличие от маркетплейсов, в онлайн-магазине можно применять различные инструменты, которые позволят удерживать клиентов и сформировать лояльную клиентскую базу. Это всевозможные скидки, акции, персонализированный контент в рассылках, программы лояльности.
3. Разнообразные форматы контента. На своем сайте нет никаких ограничений в плане подачи информации. Можно публиковать ее в той форме и в том объеме, который предприниматель сам посчитает нужным: разрабатывать уникальную структуру каталога, фильтры, контролировать обратную связь. Также есть возможность подстраивать контент под запросы целевой аудитории после предварительного анализа. Это будет способствовать росту конверсионных показателей и закреплению положительной репутации бренда.
4. Установка собственной ценовой политики. Чтобы получать продажи на маркетплейсах, продавцам часто приходится демпинговать. Это происходит из-за жесткой конкуренции. На таких площадках покупатели сравнивают стоимость продукции и выбирают продавца с самыми низкими ценниками. У себя в магазине можно устанавливать адекватные цены и самостоятельно их регулировать. Основной аргумент более высокой стоимости – качественный сервис.
5. Повышение средних чеков. В онлайн-магазине покупатели с большой вероятностью приобретают сразу несколько товаров одновременно, тем самым увеличивая средний чек.
6. Широкие возможности по аналитике. Владельцы интернет-магазинов самостоятельно выбирают каналы для продвижения, а затем могут детально анализировать их результативность и отключать неэффективные. С помощью специализированных сервисов можно собирать важные данные относительно продаж, трафика, поведения посетителей и точечно улучшать сайт.
7. Оригинальный дизайн и весь необходимый функционал. Магазин на маркетплейсе имеет строго ограниченный набор функций и стандартный однотипный дизайн. На своем сайте можно управлять вниманием посетителей посредством красивого и грамотного визуала, демонстрировать продукцию в наиболее выгодных ракурсах. Еще один плюс – возможность добавления новых опций и доработки существующих.
8. Автоматизация бизнес-процессов. К магазину можно подключать CRM, бухгалтерский софт, сервисы рассылки, товароучетные системы, которые помогут оптимизировать основные процессы.
9. Защита от монополии. Сейчас маркетплейсы стремятся монополизировать рынок, что может привести к еще большему ожесточению условий для продавцов. В интернет-магазине устанавливаются свои правила. Предприниматель полностью контролирует бизнес, снижая риск его потери по причине невыполнимых требований сторонней площадки.

Для развития собственного бизнеса необходимо постоянно инвестировать финансы и время в продвижение, создание и улучшение контента. Начинающим онлайн-ритейлерам приходится выделять весомый бюджет, нанимать дополнительных специалистов, самостоятельно налаживать клиентскую поддержку.

Все внедряемые в сайт инструменты нужно настраивать с нуля. Это касается доставки, платежных систем, маркетинга, аналитики и прочего. Но несмотря на недостатки, вложения того стоят. Особенно, если смотреть с точки зрения перспектив на стабильную долгосрочную прибыль.

Выводы

В целом, оба формата продаж довольно привлекательны. Они выполняют разные функции, им свойственны разные плюсы и минусы. Какой из них выбрать, зависит от ваших целей.

Маркетплейс – эффективный канал продаж с налаженным потоком трафика и готовыми к применению инструментами. Это гипермаркет с внушительным товарным ассортиментом. Для начала работы в нем не нужно серьезно вкладываться.

Достаточно выполнить ряд требований, заключить договор и выгрузить товар. Это отличный вариант для тех, кто ограничен в плане бюджета и времени, хочет быстро стартовать или выйти на новую аудиторию.

Интернет-магазин – расширенные перспективы, возможность создавать индивидуальный стиль и повышать его узнаваемость на рынке. С ростом бизнеса можно расширять функциональность сайта, вносить необходимые изменения и доработки, подключать разные каналы продаж, включая маркетплейсы и прайс-агрегаторы.

Если вы планируете развивать индивидуальный бренд и постепенно масштабировать бизнес, свой онлайн-магазин – то, что нужно. Начальные расходы на запуск сайта сократятся при условии выбора хорошей платформы. Например, выгодные тарифные планы со всеми необходимыми рабочими инструментами предлагает InSales.

Однако есть и третий оптимальный вариант. Он считается наиболее прибыльным, безопасным, стабильным. Это сочетание двух каналов продаж, независимых друг от друга. То есть, вы создаете интернет-магазин, активно продвигаете его и параллельно выгружаете товары на популярные маркетплейсы. Преимущества такого варианта – максимальное расширение охвата аудитории, постоянный приток новых клиентов и планомерное увеличение продаж в долгосрочной перспективе.