Одни говорят, что соперничать с сетевыми ритейлерами все равно что воевать с ветряными мельницами. Другие без проблем заходят в высококонкурентные ниши и ведут успешный бизнес. Почему не справляются первые, и получается у вторых? Расскажем в сегодняшней статье.
Почему у сетевиков так дешево
Начнем с небольшой предыстории. Некий предприниматель захотел открыть небольшой магазин продуктов “у дома”. Он снял помещение, зарегистрировался в качестве ИП, купил онлайн-кассу - все как положено. В магазин завезли оборудование и наняли персонал. Пришло время заказывать партию товара и раскладывать его на полки. Бизнесмен нашел пару местных поставщиков, и они привезли прайс-листы. Поизучал наш герой поизучал эти бумаги, и отправился в ближайший супермаркет на разведку. Его удивлению не было предела, когда он обнаружил, что розничные цены у сетевика меньше, чем предлагают поставщики мелким оптом.
И такая картина - абсолютно в любой нише. Открывая бизнес, вы обязательно с таким столкнетесь. Рассказываем, почему так происходит. Если отбросить тонкости, получится, что все дело в объемах закупок. Сетевики берут продукт такими партиями, что вам и не снилось. Пока вы думаете, три коробки товара купить или пять, крупные ритейлеры берут вагонами, ж/д составами и сотнями тонн. Это позволяет им диктовать поставщикам свои условия, в частности - закупочные цены. А то и работать напрямую с заводами-изготовителями, в том числе, за рубежом. Именно в этом кроется главная причина низких цен. Поэтому сразу принимаем как данность: конкурировать с сетевиками по ценам вы точно не сможете.
Чем еще сетевики круче
Итак, с ценами разобрались, но это не единственная причина. Рассмотрим другие конкурентные преимущества сетевых бизнесов.
Крупные ритейлеры экономят на персонале
Почитайте отзывы бывших работников сетевых интернет-магазинов. Уверяем, положительных там будет раз, два и обчелся. Хитрая система наказаний и штрафов, небольшие оклады, работа сверхурочно - все эти прелести обязательно сопровождают кадровую политику почти любого крупного бизнеса. Там выжимают из человеческих ресурсов все, что можно. Как результат - большая текучесть кадров, низкая удовлетворенность самих сотрудников от “работы мечты”. А самое главное - не слишком-то хорошее отношение к работе. Это первое, что нужно взять на заметку. Ниже мы расскажем, как это использовать, чтобы обогнать сетевиков.
Отзывы соискателей о работе в известной сети магазинов
У сетевиков дешевле кредиты
Здесь тоже дело в объемах. Крупный бизнес снабжает банки огромным количеством клиентов. Банки идут на уступки, снижая процентную ставку. Больше того: многие сетевики открывают собственные кредитные организации - эдакие карманные банки. Все вы знаете “МТС Банк”, Toyota-банк и другие. Здесь процент по кредиту вообще ограничен только ключевой ставкой центробанка и больше ничем.
Еще одна причина дешевых кредитов - персональные условия. Вы тоже можете докрутить сайт кнопкой “купить в кредит” - технически в этом нет ничего сложного. Но условия будут как у всех, без каких-либо скидок и спецпредложения. Сетевики же разрабатывают собственные программы кредитования совместно с банками-партнерами. Процента при этом куда ниже среднего по рынку.
Кнопка “купить в кредит” на сайте интернет-магазина
У крупных сетей лучше отлажены бизнес-процессы
Пока вы ведете учет товаров в блокноте или excel-таблице, крупный бизнес использует для этих целей современное программное обеспечение. Ваши менеджеры ведут клиентские базы на коленке, а сетевики применяют продвинутые CRM-системы. Это позволяет не терять заявки, контролировать персонал, получать аналитику, оптимизировать товарооборот. Да и издержки с накладными расходами получаются меньше.
У сетевиков больше ресурсов
В первую очередь - финансовых. Это позволяет:
- демпинговать. Как напрямую, так и выборочно, при помощи различных акций и скидок на конкретные товары;
- тратить много денег на рекламу. Например, последние данные о рекламном бюджете Apple говорят, что компания потратила на продвижение и маркетинг в 2015 году 1,8 миллиарда долларов. После этого данные в абсолютном числовом выражении были засекречены. Известно только, что они постоянно растут. Из отечественных примеров можно вспомнить “Эльдорадо”. Компания потратила на рекламу 1646 миллионов рублей в 2015 году;
- без проблем продвигаться в топ поиска и всегда занимать там верхние строчки. На это тоже нужны огромные деньги;
- делать крутые сайты. Бюджет на создание и техническое сопровождение сайтов компаний-гигантов составляет десятки миллионов рублей.
Риски при преднамеренном демпинге и методы их снижения
Самое интересное: где сетевики проигрывают и как это использовать
Не станем расстраивать вас дальше и перечислять остальные преимуществах сетевиков. Расскажем лучше об их слабых местах и о том, как обратить их в свою пользу. Поехали.
Кадровая политика
Этого вопроса мы уже касались. Сетевики в этой плоскости применяют чисто капиталистический подход: минимизация затрат и максимизация прибыли. Работник должен обходиться как можно дешевле, а зарабатывать для компании максимально много. Во что это выливается в итоге? Разумеется, в посредственную работу. Речь, прежде всего, идет и низшем (при этом самом важном) звене - менеджерах по продажам.
Они часто не владеют ассортиментом товара, не ориентируются в услугах и сервисе, да и случаи откровенного хамства далеко не редкость. Не верите - загуглите отзывы о работе крупных сетевиков и посмотрите сами. Уверяем: негатива там навалам.
Нужно помнить одну простую вещь: в любом процессе есть так называемые “узкие места”. Производительность системы ограничена пропускной способностью одного компонента цепи. Как песочные часы: сколько бы песка не было сверху, больше, чем позволяет отверстие между отделами, сыпаться не будет. Применительно к нашему случаю это выглядит так: любой продвинутый маркетинг, широкий ассортимент и низкие цены с легкостью нивелируются одним бездарным и ленивым менеджером по продажам. Он способен загубить все на корню - все будет без толку.
Как использовать
Ответ лежит на поверхности: нужно сделать так, чтобы ваши сотрудники работали на голову лучше конкурентов. Все затраты на это направление отобьются многократно. Вот несколько советов:
- потратьте время и деньги на обучение персонала. Сотрудники должны досконально знать свой участок работы: ассортимент, цены, потребительские свойства товаров и технические характеристики. Кроме этого менеджеры обязаны ориентироваться в услугах, сервисе и без проблем подсказать про доставку и способы оплаты. Еще менеджеры обязаны уметь продавать: снимать возражения, доносить ценность продукта, раскачивать холодных покупателей;
Модель непрерывного обучения персонала
- платите достойную зарплату. Так вы снизите текучесть кадров и замотивируете сотрудников работать лучше. Они будут держаться за рабочее место, и дорожить им;
- создайте в коллективе дружную атмосферу. Сотрудники должны чувствовать себя частью команды, а не винтиком в системе, который легко заменить на другой. Поощряйте командную работу, взаимовыручку и совместный труд. Причастность к общему делу и ответственность за результат, вот что нужно ставить во главу угла;
- станьте настоящим лидером коллектива. Таким, что сможет повести за собой коллектив. Таким, радо которого работники готовы свернуть горы. Будьте честным, справедливым, мудрым;
- разработайте систему мотивации персонала. Способов много: денежные вознаграждения, бонусы опытным сотрудникам, процент от продаж, премии за звание “продавец месяца”. Не забудьте и про отрицательную мотивацию: систему штрафов и антипремий. Цель всего этого - работник должен понимать взаимосвязь между качеством работы и величиной зарплаты.
Какой способ мотивации персонала самый эффективный?
Сетевики не такие гибкие
Маленькому магазину всегда проще и быстрее перестроиться. Это касается и ассортимента, и деталей обслуживания, и технической поддержки. Перенаправить огромную раскрученную машину в другую сторону - та еще задачка. Вот в каких направлениях нужно работать:
- подстраивайтесь под тренды и модные тенденции. Пока сетевик раскачивается и меняет ассортимент, вы уже должны продавать новинки рынка. Еще один важный совет по ассортименту: нужно минимально пересекаться с конкурентами по отдельным позициям. Это общее правило конкурентной борьбы, а уж с сетевиками его и подавно надо придерживаться;
- используйте индивидуальный подход к каждому клиенту. Это то, что покупатели действительно ценят. Сетевики себе такого позволить не могут, у них все относительно стандартно;
- меняйте контрагентов. Поставщиков, курьерские службы, поставщиков программного обеспечения. Вы всегда должны находиться в поисках лучших условий по всем направлениям. У крупных ритейлеров договорные отношения на многие годы вперед, их не так-то просто поменять. Вы имеете возможность перезаключить почти любые соглашения по щелчку пальца.
У сетевиков шаблонный сервис
Не плохой или слабый, а именно шаблонный. Есть определенные условия доставки и оплаты, от которых нельзя отходить. Вы имеете возможность персонализировать сервис в зависимости от потребностей покупателя.
Вообще, на сервисе стоит остановиться подробнее. Как мы уже выяснили, конкурировать с сетевиками по ценам вы не сможете - просто не хватит ресурсов. Значит, нужно брать чем-то еще. Сервис - первое, что приходит в голову. Спросите себя, при каких условиях вы будете покупать товар дороже, чем в других магазинах? Скорее всего, ответ, так или иначе, будет связан именно с сервисом и качеством обслуживания.
Что дает клиентский сервис?
Вот из чего он складывается:
- скорость доставки. Люди готовы переплачивать за то, чтобы товар привезли быстрее. Косяков со стороны сетевиков здесь хватает: то привезли не вовремя, то не на тот адрес, то перепутали заказ. Казалось бы, при таких ресурсах все должно работать четко, ан нет. Сказывается кадровая политика и огромные объемы заказов. Будете привозить быстрее, целее и качественнее - выиграете конкурентный бой;
- обмен и возврат. Попробуйте вернуть покупку надлежащего качества в сетевой магазин. Грамотные и подкованные менеджеры очень быстро вам разъяснят, что вы вообще не имеете на это права. Дескать, технически сложные товары возврату не подлежат, и вообще, пишите претензию на имя директора, мы рассмотрим в течение месяца, а потом дадим ответ. И не факт, что он будет положительным. Такое встречается сплошь и рядом. Часто сотрудников штрафуют за возвраты, и они всеми силами стараются этого избежать. Сделаете возврат и обмен беспроблемными - получите конкурентное преимущество;
- дополнительные услуги. Часто товар нельзя использовать сразу после покупки. Например, мебель нужно собрать, стиральную машинку - подключить к водопроводу и канализации, компьютер - скомплектовать и настроить. Если заключить договора на выполнение этих работ со сторонними компаниями, можно оказаться на коне. Зачем одинокой женщине самая дешевая стиральная машина в сетевом магазине, если потом половину стоимости придется отдать за ее подключение? Лучше сразу немного переплатить, но заказать готовое решение в одном месте;
- гарантийное и послегарантийное обслуживание. Сетевики в этом хороши, спору нет. Однако можно и лучше. Максимально облегчите человеку задачу. В интернет-торговле такие вопросы - та еще боль для сторон. Отправлять товар на другой конец страны для ремонта (пусть и бесплатного) - та еще морока. Найдите ремонтные компании в регионах, заключите с ними договора. А клиенту подскажите контакты для связи.
Заключение
Волков бояться - в лес не ходить. Именно эта мысль должна быть вынесена из статьи. Риск есть в любой бизнесе. В высококонкурентных нишах много клиентов и денег, но за них нужно побороться. Там, где нет конкуренции, есть риск, что ваше предложение просто не зайдет. Выбирать вам. Удачи!
