Top.Mail.Ru

Как продавать товары поколению Z: подробная инструкция для онлайн-предпринимателей

Молодые люди из поколения Z – очень перспективный сегмент аудитории для всего рынка e-commerce. Предполагается, что в 2020 году на долю «зумеров» придется около 40% от общего количества покупателей. Они уже всерьез влияют на ритейл, чего нельзя не учитывать в стратегии продвижения интернет-магазина. Как завоевать лояльность и расположить к себе представителей Z-поколения? Об этом наша сегодняшняя статья.

Поколение Z: что это за категория покупателей

В отличие от миллениумов, которых называют пионерами цифровых технологий, молодое поколение Z – те, кто на связи чуть ли не с рождения и проводит в режиме онлайн до 6 часов в сутки. У них свои ценности, кардинально отличающееся мировоззрение, другое отношение к проблемам.

Характерные черты, объединяющие «зумеров»:

  • рождены в период с 2000 по 2012 год;
  • хорошо разбираются в цифровых технологиях;
  • с детства пользуются компьютерами, смартфонами;
  • активно присутствуют в соцсетях;
  • общаются преимущественно в онлайн;
  • стремятся получать удовольствие от того, чем занимаются;
  • отличаются тягой к непрерывному самообразованию;
  • ограничены в финансах, многие склонны к экономии;
  • делают сбережения, рациональны;
  • редко покупают дорогие, чрезмерно разрекламированные продукты;
  • плохо относятся к прессингу и информационному шуму, создаваемому рекламой;
  • отказываются от кредитов и прочих финансовых обязательств перед банками;
  • любят социально ответственные бренды.

Большинство представителей поколения пока учатся в школах, колледжах и университетах. Но уже сейчас подростки начинают активно менять привычное мироустройство. Часть «зумеров» вошла на рынок труда. Они готовы тратить деньги на новый опыт и впечатления: охотно приобретают туристические путевки, подписки на онлайн-кинотеатры и стриминговые сервисы, обучающие продукты.

Также им импонируют этично произведенные товары, которые содержат натуральные ингредиенты, не вредят окружающей среде. В ТОП категорий расходов Z-поколения входят обувь, одежда и косметика, гаджеты. А вот в рутинные покупки бытовой техники, товаров для дома, продуктов питания эти потребители вовлечены меньше всего. Наиболее ценные критерии выбора для них – удобство, практичность и безопасность.

поколение Z

Зачем продавать поколению Z?

Большинство маркетологов сходится к мнению, что принадлежность к одному из поколений (X, Y или Z) сказывается на потребительском поведении. Представители каждой группы откликаются на разные маркетинговые стратегии, читают определенный контент и требуют особенного подхода. Маркетинг поколений помогает достичь универсальности, дает возможность оперативно реагировать на потребности и удовлетворять интересы различных сегментов аудитории. Поэтому его необходимо обязательно задействовать в продвижении интернет-магазина.

Поколение Z составляет треть населения планеты. Вскоре именно эта группа потребителей будет задавать тон моде и влиять на тренды. Бизнесу понадобятся эффективные решения и маркетинг нового уровня. Онлайн-ритейлеры должны подготовиться к активному наплыву «зумеров» сейчас, пока поколение только формируется в качестве будущих сотрудников и покупателей.

Некоторые недоумевают – зачем продавать подросткам, если это неплатежеспособная аудитория? Есть несколько весомых аргументов:

  1. Многие Z-представители начинают зарабатывать с подросткового возраста.
  2. Часть «зумеров» уже присутствует на рынке труда.
  3. В 80% случаев родители советуются по поводу покупок с детьми, особенно начиная с 14 лет.
  4. Брендам нужно думать о перспективах и заранее выстраивать отношения с будущей аудиторией, постепенно адаптируя продукты, процессы и диалоги с покупателем.

В дальнейшем лидерами рынка станут компании, которые сумеют подстроиться под актуальные требования внешней среды и продуктивно взаимодействовать с молодежью.

Эффективные методы воздействия на молодую аудиторию

Как же продавать товар требовательным, избирательным, прагматичным и часто ограниченным в материальных ресурсах покупателям? Рассмотрим техники и методики продаж, которые помогут найти подход к поколению Z.

Визуальный сторителлинг

Одна из наибольших ценностей для «зумеров» - впечатления. Подарите их, используя визуальный сторителлинг. Знакомьте потребителей с компанией через искренние, берущие за душу и честные истории, которые оживляют бренд или продукт с помощью слов и картинок.

привычки поколений

Применяйте разные средства:

  • фотографии;
  • иллюстрации;
  • GIF-анимацию;
  • инфографику;
  • видеоролики.

Эффективно работают гибридные форматы – игры, флешмобы, видеоконференции, серии динамичных и статичных изображений. Традиционная история включает элементы бренд-стиля, идею, героя и антигероя, между которыми возникает конфликт, вселенную. В конце наступает развязка и аудитория узнает причины победы или поражения героя. Главный акцент в сторителлинге должен быть сосредоточен на эмоциях, приводящих к покупке.

Для историй можно использовать выдуманные или реалистичные сюжеты, создавать фирменных персонажей-талисманов. Не бойтесь показывать закулисье работы компании, рассказывайте об идеологиях и философии бренда, о сотрудниках, опыте других покупателей. Во всем должна прослеживаться активная социальная позиция.

Поддерживайте современные тренды:

  • этичное потребление;
  • феминизм;
  • толерантность;
  • свобода слова;
  • защита прав животных;
  • бодипозитив;
  • веганство.

Оперативно реагируйте на изменения общественных настроений. Все это – не пустые слова для Z-поколения.

сторителлинг

Социальные сети

Соцсети – основной канал присутствия «зумеров». Здесь они проводят не менее трети от общего времени в онлайне. Около 85% российской молодежи ежедневно заходит в социальные сети. Если у интернет-магазина нет аккаунта в Instagram, Facefook, VK или собственного Youtube-канала, нужно срочно создать его. Иначе достучаться к молодому поколению будет тяжело.

Начинайте вести страницы компании в соцсетях и стимулируйте аудиторию подписываться на бренд-сообщества:

  • регулярно публикуйте интересные посты;
  • выкладывайте Stories, мотивационные вирусные ролики;
  • рассказывайте о новостях;
  • размещайте анонсы, обзоры новинок и популярных товаров;
  • устраивайте конкурсы, в которых покупатели смогут делиться опытом использования продукта;
  • вовлекайте в диалог с помощью геймификации, опросов, акций;
  • просите клиентов делиться впечатлениями, оставлять отзывы об интернет-магазине в обмен на небольшие бонусы, скидки, подарки;
  • сокращайте расстояние между компанией и аудиторией, раскрывая некоторые тайны.

Персонализируйте бренд, транслируйте через социальные сети его ценности, принципы работы. Будьте сопричастны к кардинальным позитивным переменам, интегрируйтесь в среду обитания потребителей, поддерживайте ярко выраженный социальный мотив в поведении «зумеров». По возможности стоит вникать в темы благотворительности, экологии, духовного роста. Отождествляя себя с брендами, подростки предпочитают выбирать товары конкретных торговых марок. Для этого компания должна ассоциироваться с близкими аудитории взглядами.

К каждой социальной платформе нужен индивидуальный подход. Для Facebook в приоритете публикации информативного характера, для Instagram – демонстрация амбиций, Тwitter – свежие и актуальные новости, Tik Tok – творческие проявления.

Реклама бренда на Tik Tok 

Реклама бренда на Tik Tok 

Пользовательский контент

Чтобы контент на сайте интернет-магазина и в социальных медиа выглядел убедительно, делайте его искренним, честным. Откажитесь от лишних постановочных элементов, неестественности. Z-аудитория любит общаться с живыми людьми и не особо приветствует отфотошопленные профессиональные снимки.

Создавая контент, используйте:

  • простую и понятную речь, без сложной терминологии и мудреных выражений;
  • эмоции, исключающие академический язык, сухие фразы;
  • юмор, иронию, реальные истории, байки, иллюстрирующие философию бренда и продукта.

Важно предугадывать и опережать тенденции, избегать длинных развернутых форматов в виде лонгридов, объемных постов и роликов. Вместо этого подключайте короткую фото и видеорекламу, гифки, эмодзи, коубы.

Блогерские интеграции

Прямая реклама кажется молодежи бессмысленной и вызывает раздражение. При выборе товаров Z-поколение руководствуется доступной информацией в сети, реальными отзывами. Наибольшим авторитетом у молодых людей пользуются лидеры мнений. Примерно 70% современных потребителей принимают решение о покупке, основываясь на их рекомендациях. Поэтому сейчас компаниям выгодно вкладываться в influence-маркетинг.

Найдите одного или нескольких влиятельных блогеров в нише. Оптимальный вариант – сотрудничать с микро и макроинфлюенсерами, на которых подписано от 2 до 100-300 тысяч фолловеров. У них наиболее лояльная и вовлеченная аудитория, с высокой вероятностью прислушивающаяся к советам и рекомендациям. Реклама у блогеров-миллионников воспринимается как спам.

Искать локальных лидеров мнений можно различными способами:

  • самостоятельно по ключевым запросам и хештегам в социальных медиа;
  • через специализированные коммуникационные платформы;
  • в базах данных и каталогах.

В идеале нужно выбрать для размещения рекламы аккаунт влиятельного молодого блогера из поколения Z, который сможет донести информацию, общаясь с молодежью на их языке.

Пример influence-маркетинга

Пример influence-маркетинга 

Чаты и мессенджеры

Еще один продуктивный способ взаимодействия с Z – общение в режиме реального времени в чатах и мессенджерах. В данной ситуации он действует эффективнее email-маркетинга, который активно используется для связи с X-поколением. «Зумер» охотнее откроет сообщение в мессенджере или push-уведомление, чем традиционное письмо на электронной почте.

ТОП популярных мессенджеров среди подростков:

  1. Telegram.
  2. Viber.
  3. WhatsApp.
  4. Facebook Messenger.

Мессенджеры одинаково доступны на компьютерах, смартфонах и планшетах, имеют высокий уровень вовлеченности. Сообщения, поступающие в них, открываются практически в 100% случаев. Через мессенджеры можно обеспечивать круглосуточную клиентскую поддержку, принимать заказы, общаться с Z-аудиторией, распространять полезный контент. Не забывайте о максимальной персонализации, подавайте контент осторожно, не назойливо.

Ретаргетинг

Молодежи характерен короткий цикл концентрации внимания. Потому важным аспектом привлечения потребителей поколения Z является ретаргетинг. Он помогает напомнить о забытой и упущенной из виду информации, сохранить лояльность аудитории, добиться продаж.

Реализовывать ретаргетинг нужно через медиа-рекламу, соцсети, баннеры. Но рекомендуется ограничивать частоту подобных сообщений. Чрезмерно частая коммуникация утомляет потенциальных покупателей, воспринимается как давление. «Зумеры» ждут от брендов не прямых продаж, а искренней заботы и помощи.

ретаргетинг

Схема ретаргетинга 

Дополнительные секреты правильного подхода к «зумерам»

На что еще обратить внимание, чтобы найти общий язык с Z-поколением:

  1. Задействуйте инновационные технологии. Виртуальная реальность, 3D, интерактив – то, что ожидает увидеть современная молодежь.
  2. Демонстрируйте мультикультурность. Привлекайте для демонстрации товара и в качестве образа клиента лиц разных типажей и национальностей.
  3. Будьте лаконичны. У вас есть 8 секунд на привлечение внимания «зумера». Если за это время контент не вызовет искренний интерес, пользователь моментально переключится на что-то другое.
  4. Создавайте обучающий контент. Онлайн-уроки, приложения, курсы, вебинары – Z-поколение ценит самообразование и дает высокий отклик на обучающие продукты, разработанные с рекламной целью. Отличный пример – приложение для бега и фитнеса от Nike.
  5. Объединяйте физический и цифровой опыт, играя на тяге к впечатлениям. Проводите вовлекающие флешмобы, челленджи и мероприятия.
  6. Совершенствуйтесь. Работайте над улучшением качества продукции, функциональностью и дизайном сайта. Добавляйте полезный вдохновляющий контент, уникальные решения (например, виртуальные примерочные).
  7. Позаботьтесь об адаптивности к мобильным платформам. Большая часть «зумеров» пользуется интернетом через мобильные устройства. Не адаптивные ресурсы попадают в так называемую «слепую зону» и не существуют для этой аудитории. «Перенесите» сайт интернет-магазина в смартфон, обеспечьте его быстродействие и комфортную навигацию.

Заключение

Уже завтра сегодняшние подростки станут самой активной категорией покупателей в электронной коммерции. Чтобы успешно продавать товары и услуги Z-поколению, онлайн-предприниматели должны заранее адаптироваться к привычкам и потребностям молодых интернет-потребителей. Начните прямо сейчас: прокачайте соцсети, поддерживайте актуальные тренды, делитесь искренними увлекательными историями, задействуйте геймификацию. Ставьте акцент на открытости, лаконичности, ценном персонализированном контенте, рекомендациях лидеров мнений. Это гарантированно выведет компанию в лидеры брендов среди подростков.

Еще нет своего магазина?
Создайте интернет-магазин на платформе InSales
Всё для продаж уже внутри!
Возможно вам также будет интересно:

ТОП-13 психологических уловок в общении с клиентом

13.08.2020
Обязательно покажите эту статью вашим менеджерам! И сами почитайте: знание психологических хитростей и приемов помогает не хуже теоретических руководств. Проверим?...

Скрытая реклама интернет-магазина: виды, особенности, плюсы и минусы метода

12.08.2020
Агрессивная навязчивая реклама вызывает отторжение у большинства современных покупателей. Многие бренды все чаще заменяют ее мягким скрытым маркетингом. При правильном...

CRM-система для интернет-магазина: что, как и зачем?

11.08.2020
Продолжаем знакомить вас с удобными фишками для интернет-магазинов. Сегодня речь пойдет о CRM-системах. Это софт, позволяющий полностью автоматизировать взаимоотношения компании...

Слава Богу, я VIP: как работать с богатыми покупателями: правила, советы, инструкция

10.08.2020
Ваши клиенты - не только люди среднего класса. Иногда на сайт интернет-магазина заглядывает крупная рыбка: обеспеченные люди. Как работать с...

Индексация сайта интернет-магазина: цели, способы проверки и ускорения процесса

07.08.2020
В органическую выдачу попадают только проиндексированные ресурсы. Когда пользователь вводит запрос в поисковую строку, система просматривает базу с миллиардами просканированных...

Фирменный стиль интернет-магазина: что это такое и зачем он нужен

06.08.2020
Выделить ваш интернет-магазин из тысяч похожих поможет он - фирменный стиль компании. В этой статье мы расскажем, для чего он...

Брошенные корзины в интернет-магазине: что с ними делать и как минимизировать

05.08.2020
Сто раз такое бывало: человек заходит на сайт интернет-магазина, выбирает товар, помещает его в корзину и… забывает о нем. Почему...

Продвижение интернет-магазина на YouTube: эффективные форматы рекламы

04.08.2020
YouTube – одна из самых посещаемых интернет-площадок в мире. Ежемесячно на видеохостинг заходит около 2 миллиардов посетителей. Это практически треть...

Что такое ремаркетинг для интернет-магазина и как его запустить

03.08.2020
Да, иногда они возвращаются… Посетителей, которые зашли на сайт интернет-магазина и ничего не купили, можно вернуть опять. А уж тех,...

Начните бесплатно!

Получите все и сразу: поддержку 24х7, адаптивные шаблоны, рекомендации по продвижению

Создайте интернет-магазин за 1 день
Все для продаж уже внутри
Готовые шаблоны дизайна ・ Надежный хостинг ・ Помощь в продвижении ・ Поддержка 24×7 ・ Интеграции оплаты, доставки и 1С ・ 14 дней бесплатно