Получите сайт "под ключ" за 20 дней: удобный функционал, современный дизайн, более
200 интеграций
для бизнеса Реклама. ООО «Инсейлс Рус»‎ ИНН 771484376 erid: 2Ranynxjx8G

Мерчандайзинг в интернет-магазине: что это и как настроить?

Представьте, приходите вы в магазин и видите, что товары разложены кое-как: дорогие лежат вместе с дешевыми, продукты - рядом с бытовой химией, ценников нет или перепутаны. Понравится вам такое? В интернет-магазине такая же история: чтобы повысить продажи товаров, нужно соблюдать правила мерчендайзинга. Какие? Об этом расскажем в этой статье.

Что такое мерчендайзинг?

Еще несколько лет назад это слово казалось загадочным и непонятным. Сейчас же в каждом магазине есть мерчендайзеры: шустрые юноши и девушки раскладывают товар так, чтобы его хотелось купить. Более того - чтобы в первую очередь хотелось купить именно этот товар, а не десять аналогичных, которые лежат рядом.

Итак, мерчендайзинг, или искусство продавать, - это комплекс мер, направленных на продвижение определенных товаров. Для этого мерчендайзеры всеми способами привлекают внимание к товару. Не путайте мерчендайзинг с рекламой: его применяют непосредственно в торговом зале или на сайте интернет-магазина. Исследования показали, что семь из 10 покупок совершаются спонтанно: то есть клиент делает выбор прямо на месте. Часто бывает и так, что клиент приходит в магазин с определенной целью, хочет купить конкретную модель - например, навороченного смартфона, но в результате грамотных действий мерчендайзера делает совсем другой выбор - тот, который нужен продавцу.

Зачем нужен мерчендайзинг?

Мерчендайзинг интернет-магазина решает несколько задач:

  • привлекает внимание к товару;
  • предоставляет максимально полную информацию о товаре;
  • вызывает интерес покупателя именно к этой группе товаров;
  • продает то, что долго не продавалось (дорогие или специфические товары);
  • привлекает внимание к новинкам;
  • увеличивает средний чек;
  • увеличивает объем продаж в целом.

приобретение товара

Базовые принципы мерчендайзинга

Рассмотрим, как они воплощаются в обычном магазине (например, любом гипермаркете) и онлайн-торговой точке. Поскольку мы ведем речь об интернет-магазине, основной упор делаем на визуальной составляющей мерчендайзинга. Проще говоря, чтобы повысить продажи, вам нужно как следует поработать с сайтом: его структурой, оформлением, карточками товара. Готовы? Тогда начинаем.

Выделение нужного товара

В обычном магазине: товары, которые нужно продвигать, выставляют обычно на отдельный стеллаж и ставят его на самом видном месте. К этому стеллажу обеспечивают свободный доступ, более широкие проходы, более яркое освещение. Также делают необычную привлекающую внимание выкладку, печатают яркие (другого цвета) ценники, пишут большими буквами о скидках.

В интернет-магазине: для нужного товара делают отдельный баннер, который размещается на главной странице и сразу бросается в глаза. Или товары, которые нужно продать, размещаются на главной странице в категории “Успей купить!” или “Хиты продаж”. В каталоге такие товары выделяются другим цветом или шрифтом - чтобы посетитель точно не прошел мимо.

Есть и отдельные хитрости, которыми пользуются владельцы интернет-магазинов и маркетологи:

  • в любой нише есть свои лидеры: те, что у всех на слуху. Именно товары известных брендов нужно ставить на первое место и выделять с помощью логотипов и другого визуального оформления;
  • если вы начали сотрудничество с перспективным, но малоизвестным брендом, ставьте его поближе к лидерам рынка. В первую очередь посетители будут просматривать известные имена, а новинку могут попробовать из любопытства.

Выкладка товара на уровне глаз

В обычном магазине: вы же замечали, что самые ходовые товары выкладываются на уровне глаз покупателя (плюс-минус 20 сантиметров), а дешевые или, наоборот, очень дорогие, на полках выше или ниже? Присмотритесь: детские товары будут лежать на уровне глаз маленького покупателя, взрослые - на уровне среднего роста человека.

В интернет-магазине: придется научиться основам юзабилити интернет-магазина и запомнить, какое расположение элементов сайта визуально привлекательнее. Как показывают многочисленные опросы, в первую очередь взгляд падает прямо перед собой и на правую сторону экрана. Что предстает перед глазами клиента, зашедшего на сайт? Правильно, главная страница. Значит, сразу после верхнего меню даем самую важную информацию: рекламные блоки, которые по клику ведут на страницы товаров.

Что находится слева? Обычно это вертикальное меню - значит, это место уже занято. Ну а справа можно выделить блоки “Хиты продаж”, “Последний шанс купить” и прочее.

Итак, товары и категории, которые нужно продать, ставятся на первые места в меню, на главной странице и в каталогах. Простой пример: у вас интернет-магазин товаров для дома. В летний сезон купальные принадлежности и товары для отдыха на природе ставите на первых строчках меню, чтобы покупатель точно успел их заметить. А далее - остальные товары в порядке убывания важности.

Четкая структура

В обычном магазине: в гипермаркетах давным-давно все товары разделены по разделам: молочные продукты, хлеб, мясо, рыба, овощи-фрукты, заморозка, бытовая химия и так далее. Не зря продавцы внимательно следят за порядком в зале и возвращают оставленные покупателями в неположенном месте товары в свой отдел.

В интернет-магазине: мы не раз писали, что четкая понятная структура - основа хорошего сайта и успеха интернет-магазина. Вернемся к началу статьи и представим, как будет выглядеть интернет-магазин без понятной структуры. “Смешались в кучу кони, люди, аккумуляторы и шины, подшипники и батарейки…” Сложно, старомодно и ничего не понятно!

Мы уже писали, как выстроить идеальную структуру интернет-магазина. Если кратко - вам помогут специальные инструменты: категории и подкатегории товаров, которые делятся по типу, назначению, возрасту или бренду. Разбейте все виды товаров по категориям и подкатегориям, не допускайте, чтобы один и тот же товар “гулял” по разным разделам (например, шуба запросто может оказаться и в женской одежде, и в верхней одежде, и в меховых изделиях). Лучше сделать больше подкатегорий, чтобы не допускать путаницы.

Максимальное количество категорий - три, больше не нужно, иначе структура будет слишком разветвленной. Например, в интернет-магазине кроссовок категории могут быть следующими: для женщин – для бега – Nike. Или для мужчин - для футбола - Adidas.

Также не забывайте про фильтры, которые помогут рассортировать любой товар согласно пожеланиям покупателя (фильтр по цене, цвету, размеру, назначению). Обратите внимание: можно настроить фильтры так, что по умолчанию в первых позициях будет показываться нужный вам товар.

То же правило касается и меню. Продающие категории, информация о скидках и распродажах - поближе к покупателю, остальное - на периферии. В аутсайдерах будут те блоки, которые не продают напрямую: например, новости компании, блог, публичная оферта. Мы не спорим, все это нужно, но - потом. Сначала главное - чтобы посетитель сделал заказ.

Дозированная реклама

В обычном магазине: каждый день в гипермаркетах проводятся акции. Но обратите внимание: как правило, их не более десятка (если речь не идет о глобальных распродажах, когда цены снижены буквально на все). Слишком много рекламы рассеивает внимание покупателя. А нам, как вы помните, нужно привлечь внимание к отдельным товарам.

В интернет-магазине: все то же самое. Продвигайте несколько видов товаров: те, что плохо продаются, залежались на складе или новинки, к которым нужно привлечь внимание. Если на сайте будет слишком много рекламы (баннеров, всплывающих окон), вы достигнете противоположного эффекта: только утомите посетителя.

Максимально полная информация

В магазине: основным источником информации в обычном магазине является ценник. Но много ли уместится на крохотном квадратике? Как правило, это аббревиатуры и сокращения, которые ни о чем покупателю не говорят. Покупателю приходится спрашивать продавца: свежий ли это товар, откуда привезен и вообще - вкусно ли?

В интернет-магазине: роль ценника играет карточка товара. Размер ее не ограничен, можно писать сколько угодно, но увы, не все пользуются этой возможностью. Часто в карточке указаны лишь цена, фото товара и… и все. Иногда встречается страна-производитель, вес, размер, основные характеристики, но не более. Что остается делать посетителю, если он не получил нужной информации? Звонить консультанту? Не всегда это удобно, не всегда хочется. Проще закрыть сайт и найти другой интернет-магазин, где информация представлена в полном виде.

Что делать? Прописывать в карточке товаров все, что вы знаете о товаре. В описании указывать, кому подойдет этот товар, как его можно использовать, как сочетать. Представьте себя на месте покупателя: что бы вы хотели узнать об этом товаре? Если у вас интернет-магазин продуктов - укажите калорийность, сочетание белков/жиров/углеводов, дайте ссылку на блог с рецептами, который можно приготовить из этих продуктов. Если продаете женскую одежду - напишите, с чем ее можно сочетать и где уместно носить. Если торгуете электроникой и гаджетами - не поленитесь, прикрепите инструкцию, чтобы пользователь мог скачать ее и ознакомиться. Думаете, так глубоко ваши клиенты не копают? В основном да, но если хоть три человека из ста захотят узнать подробную информацию и не получат ее - этих троих клиентов вы потеряете.

Всегда полные полки

В обычном магазине: приходите вы в гипермаркет, а там словно в начале девяностых: на полках шаром покати, в витрине лежит одинокая охлажденная курица. Так же и в интернет-магазине: малое количество товаров в категориях составит неблагоприятное впечатление у посетителей.

В интернет-магазине: если вы закупили мало товаров по какой-то категории - лучше вообще не выделять ее отдельно. Подумайте, к каким своим собратьям эти товары могут примкнуть и определите их туда. А потом, когда расширите ассортимент, вернете отдельный раздел.

Скидки и акции

В обычном магазине: самый верный способ привлечь внимание покупателя к товару (неважно, какому) - сделать на него скидку. Возможно, и не нужны вам прямо сейчас этот стиральный порошок, тушка кролика или детективные романы - но как тут устоять, если скидка объявлена аж 40 процентов? И не знает покупатель, что детективы томятся на складе уже два года и никак не распродадутся, а кролик был заморожен три раза…

В интернет-магазине: все то же самое. Абсолютно. Скидки делают обычно в двух случаях: когда товар залежался или, наоборот, только поступил и нуждается в срочной реализации. Понятно, что новые летние коллекции одежды надо продавать, пока “горяченькие”! В следующем году половина из них уже выйдет из моды, да и место на складе будет занимать. Поэтому используйте этот инструмент продвижения, но следите за тем, чтобы скидки были не в убыток.

Бонусная программа

В обычном магазине: зная любовь людей всего мира к халяве, продавцы сделали гениальный ход: начали давать накопительные баллы за покупки, на которые потом можно оплачивать товары. Карты быстро стали очень популярными: сейчас в кошельке обычного горожанина наберется не менее пары десятков.

В интернет-магазине: возможностей, пожалуй, еще больше. Вы тоже можете давать покупателям бонусы за совершенные покупки плюс распространять промокоды, по которым тоже начисляются скидки. Подробнее о бонусной системе мы писали в этой статье.

Что ж, вот основные приемы мерчендайзинга, которые перешли из офлайна в онлайн-коммерцию. Как видите, они почти не изменились: базовые принципы остались теми же. Попробуйте реализовать их в своем интернет-магазине и увидите, что доля завершенных сделок возрастет. Удачи в продвижении!

Подписывайтесь
на Telegram-канал
«О чём говорят селлеры»
Подписаться на канал
Создайте интернет-магазин
на платформе inSales за 1 день
Первые 14 дней бесплатно. Без ввода платёжных данных.
Возможно вам также будет интересно:

Как правильно заполнять и когда сдавать налоговую декларацию по УСН за 2023 год

13.02.2024
В современном мире ведения бизнеса упрощённая система налогообложения (УСН) стала одним из самых популярных и удобных налоговых режимов для предпринимателей...

Как продавать на Ozon со своего склада

13.02.2024
Бизнес на маркетплейсах может приносить большой доход. Но для этого нужно учесть нюансы работы с площадкой. В том числе схему...

Как продавать изделия ручной работы на маркетплейсах

31.01.2024
Практически любое хобби можно монетизировать, тем более, что мода на товары ручной работы набирает обороты. Из статьи вы узнаете, как...

Как самозанятым стать ИП

30.01.2024
Узнайте, как перейти с самозанятого на ИП, какой налоговый режим выбрать перед открытием ИП. Читайте, как самозанятому сняться с учета,...
Мы подготовили полезные материалы по запуску продаж
на маркетплейсах и в интернет-магазине
Пошаговая инструкция:
Как открыть интернет-
магазин
Скачать бесплатно
Практическое
руководство по выходу
на Wildberries
Скачать бесплатно
Подробный гайд
по запуску продаж
на Ozon
Скачать бесплатно
Создайте интернет-магазин за 1 день
Все для продаж уже внутри
Готовые шаблоны дизайна ・ Надежный хостинг ・ Помощь в продвижении ・ Поддержка 24×7 ・ Интеграции оплаты, доставки и 1С ・ 14 дней бесплатно
Продолжая пользоваться сайтом,
вы соглашаетесь с использованием cookie