Привлечение целевого трафика, возможность получать покупателей при помощи рассылок, возврат клиента на сайт - вся эта красотища возможна в том случае, если на ваш интернет-магазин подписано как можно больше пользователей. Но для того чтобы все это заполучить, нужно постараться и сделать так, чтобы человек прошел регистрацию. Сегодняшний материал - как раз об этом.
Какие преимущества дают вам зарегистрированные пользователи
Регистрация на сайте - это целевое (конверсионное) действие. Клиент, попавший в вашу базу, априори не может быть холодным. Он находится где-то в середине воронки продаж. А самое главное - к такому покупателю в любое время можно обратиться по доступным каналам связи. Это дает массу возможностей:
- приток целевого трафика. Если человек пришел на сайт из рассылки, значит, предложение его заинтересовало и он с большой долей вероятности может совершить покупку;
- постоянное напоминание о себе. После единичной сделки покупатель обычно забывает об интернет-магазине, где он приобрел товар. Бывает такое, что человеку очень понравилось обслуживание и качество товара и он купил бы там еще, но, хоть убей, не может вспомнить название магазина. Рассылка полностью исключает такие ситуации;
- вирусное распространение предложений. Если грамотно работать с рассылками, можно привлекать еще больше клиентов. Пример для подражания - небезызвестный сайт бронирования отелей Booking.com. Ресурс рассылает зарегистрированным пользователям предложения со ссылкой, которую можно отправить другу или знакомому. Если тот проходит по ней и совершает целевое действие - оба получают скидки или бонусы;
- статус. Сайт с большой базой зарегистрированных пользователей - это круто. Всегда можно упомянуть об этом в рекламе, соцсетях и других каналах. “Нас уже 10 000” - это звучит гордо! На это клюют и другие клиенты, и партнеры с рекламодателями. Степень доверия и лояльность к такому ресурсу значительно повышается;
- повышение ранжирования поисковыми системами. Возможно, прямой зависимости здесь и не существует, но сама процедура регистрации сильно улучшает поведенческие факторы, которые и оценивают поисковики. Человек совершает сразу несколько целевых действий с большим количеством кликов и переходов - эти вещи как раз и отслеживают поисковые роботы.
Способы побудить посетителя сайта пройти регистрацию
Для того, чтобы клиент зарегистрировался на сайте, его надо заинтересовать. Мы не сторонники такого подхода, когда покупатель может что-то купить лишь после того, как зарегистрируется. Во-первых, человеку всегда нужно давать выбор. Регистрироваться или нет - это должно быть правом, а не обязанностью. Во-вторых, немалое количество интернет-пользователей, регулярно совершающих покупки в сети, принципиально ищут интернет-магазины, где можно сделать это не регистрируясь. Сделаете регистрацию обязательной - потеряете эту аудиторию. А она, прямо скажем, немаленькая.
Способ заинтересовать человека прост как мир: нужно дать понять, что это дает привилегии. Приведем несколько рабочих примеров:
1. Скидки. Это первое что приходит на ум, и неспроста. Деньги - один из самых мощных мотиваторов в мире. Если предложить посетителю сайта пройти регистрацию в обмен на скидку - он, скорее всего, согласится. Да, вы понесете определенные маркетинговые потери, но со временем они с лихвой окупятся. Стесняться тут нечего: прямо предложите клиенту скидку - допустим, 10 процентов на первую покупку за регистрацию.
2. Бесплатные услуги. Тоже вариация на тему “Зарегистрировался - значит сэкономил”. Только вместо скидки на этот раз выступают различные второстепенные услуги: бесплатная доставка, сборка мебели, настройка техники или установка программного обеспечения.
3. Зарегистрированный пользователь раньше других получает свежую информацию. Нужно дать подписчику понять, что если он зарегистрируется, то первым будет оповещен о грядущих акциях, спецпредложениях и других бонусах. Если у вас есть блог - клиент будет получать свежие статьи на интересующие его темы.
4. Бонусная программа. Все зарегистрированные пользователи могут экономить не только при самой регистрации, но и в дальнейшем. Хороший вариант - сделать накопительную программу: чем больше покупок человек сделал в вашем магазине, тем больше у него бонусных баллов. Бонусы можно начислять не только за покупки, а, например, в день рождения, по истечении какого-то срока (вы полгода с нами - вот вам 100 баллов) и так далее.
5. Полезная информация. Это один из элементов контент-маркетинга, только в этом случае клиент получает информацию не на сайте, а из рассылки. Можно высылать материалы о новых товарах, новостях мира моды и другой полезный контент. Главное - настроить рассылку на целевую аудиторию: стритрейсер, заказывающий у вас элементы тюнинга авто, не должен получить новости для мамочек в декрете.
6. Розыгрыши и конкурсы. Формат такой: “Зарегистрируйся сейчас и прими участие в розыгрыше ценного приза!”. Думаете, это уже не работает? Очень даже зря. Главное - правильно преподнести конкурс и отчитаться об итогах его проведения: разместить на сайте довольне фото победителей с призами в руках, намекнуть на следующий конкурс и так далее. В дальнейшем розыгрыши можно проводить и среди зарегистрированных участников - необязательно делать это только при первичной регистрации.
7. Сделайте платное бесплатным. Нужно дать пользователю понять, что зарегистрировавшись, он получит преимущества перед анонимными покупателями. Например, подписчики имеют право бесплатно скачивать приложения, посещать семинары, безвозмездно получать информацию из платных подписок.
8. Право оставлять комментарии и отзывы. Вообще здесь есть тонкая грань, и вот какая. По большому счету, отзывы (в особенности, положительные) нужны больше вам, а не покупателю. А тут получается, что мы чиним ему препятствия для размещения отзыва в виде регистрации. Но в конечном итоге это дисциплинирует подписчиков и является страховкой от случайных комментаторов. Главное - сделать регистрацию максимально простой и удобной. Об этом - следующий раздел нашей статьи.
Какой должна быть процедура регистрации, чтобы не оттолкнуть пользователя
Итак, с мотивацией мы более или менее разобрались. Но если сразу начать бомбить посетителя сайта предложениями зарегистрироваться за все земные блага сразу, то он, скорее всего, не только не зарегистрируется, но и вообще покинет сайт. Поэтому все нужно делать в меру. Вот несколько советов о том, как сделать процедуру регистрации правильно.
Дайте пользователю выбор
Как мы уже писали, не стоит делать регистрацию в формате ультиматума: не зареган - не закажешь. Просто распишите преимущества подписки на сайт и дайте человеку определиться, заполнять форму или нет. Технически это должно выглядеть так. На каком-то этапе покупки человеку дается выбор между двумя вариантами: купить без регистрации или зарегистрироваться и получить бонусы. Ходить вокруг да около не надо, действуем прямо. Напишите 2 пункта:
- оформить покупку без регистрации;
- зарегистрироваться и купить товар со скидкой 10%.
Не нужно быть маркетологом, чтобы понять, что выберет среднестатистический покупатель. Откажутся от регистрации в этом случае только те, кто до сих пор видит во всем этом подвох. Но такие, как правило, не делают покупки в интернет-магазинах а приобретают товар у оффлайн-продавцов.
Сделайте регистрацию максимально простой
Допустим, вам удалось убедить пользователя пройти регистрацию на вашем сайте. Ура, вы справились! Главное теперь - не спугнуть удачу. Сделать это очень просто: если человек увидит форму во весь экран с десятком обязательных для заполнения полей (с красными звездочками, ага), то будьте уверены: ничего заполнять он не станет. А может быть и вообще покинет сайт, бросив корзину и не купив то, что собирался.
Именно поэтому регистрация должна быть максимально простой и естественной. Идеальный вариант, ставший доступен какое-то время назад - регистрация через соцсети. Здесь все просто: человеку не нужно ничего вводить или заполнять - он просто входит в личный кабинет, используя учетные данные из аккаунтов Google или “ВКонтакте”. Оставлять электронку или номер телефона неохота да и некогда, а тут вроде все происходит само собой.
Еще одна боль всех пользователей - это капча. Использовать ее обязательно - это залог вашей безопасности. Однако капча капче рознь. Если пользователю нужно вглядываться в экран, пытаясь разгадать тайный смысл каких-то иероглифов - с третьей неудачной попытки он бросит эту затею. Делайте символы максимально читабельными и простыми - это раздражает куда меньше. Или вообще сделайте капчу в виде картинок или пазла. Для того, чтобы отсеять роботов этого достаточно, а человеку можно всерьез облегчить жизнь, что в итоге сыграет в вашу же пользу.
Завуалируйте регистрацию
Можно рубить напрямую и предложить зарегистрироваться. А можно поступить креативнее и использовать другие термины. Какие? Тут можно использовать всю вашу фантазию. “Присоединиться”, “Стать участником закрытого клуба”, “Вступить” - все, что угодно.
Здесь вы используете тонкий психологический момент. К самому понятию регистрации у пользователей могут быть предубеждения, мол, начнут спамить на почту, замучают своими рассылками и так далее. Толи дело вступить в ряды избранных. Каждый захочет стать тем самым избранным и с большей долей вероятности пройдет процедуру.
Дайте человеку понять, что регистрация - это только начало
И регистрируясь, он вступает на путь получения выгод и привилегий. Здесь нужно разработать комплексный подход к работе с покупателями в целом. Он должен заключаться в программы лояльности, внедрения системы скидок и спецпредложений. Но суть остается такой: чем дольше человек с вами, тем это выгоднее для него самого.
Назовем это иерархией зарегистрированных пользователей. Вступив в ряды подписчиков и совершив первую покупку, клиент оказывается на нижней ступени лестницы и получает базовые условия. Например, условную скидку. Когда после регистрации проходит, например, год, клиент переходит на следующий уровень, где скидки больше. Для этого в течение этого года нужно совершить покупок на определенную сумму.
После нескольких лет постоянных покупок клиент получает VIP-статус с максимальными скидками и привилегиями.
Это заинтересует потенциального покупателя не только зарегистрироваться, но и оставаться с вами и совершать покупки в дальнейшем. Вам останется только грамотно подогревать интерес при помощи рассылок. Не просто “Вы получили 200 бонусных баллов ко дню рождения” а “Мы поздравляем вас с днем рождения и дарим 200 баллов на счет. Если вы потратите их в течение 10 дней, то получите статус серебряного клиента, а это значит, что скидки станут еще больше! Ваш промокод - 12345.”
После регистрации клиента нужно удержать
Есть несколько проверенных способов сделать так, чтобы через пару дней покупатель отписался от рассылки и закрыл регистрацию. Ловите вредные советы - они помогут вам ускорить этот процесс:
- как можно больше спама. Шлите покупателю что попало: пожелания доброго утра, дня и вечера, фото котиков и прогноз погоды. И побольше, желательно несколько раз в день. Будьте уверены: после нескольких уведомлений от вас отпишутся;
- не учитывайте целевую аудиторию. Рассылайте одно и тоже всем подряд, вне зависимости от того, какие покупки совершал конкретный клиент. Отписки гарантированы;
- выберите панибратский тон рассылок и позвольте себе вольности. Обращайтесь к подписчикам на “ты”, отпускайте в письмах неуместные шуточки и сортирный юмор. Это тоже верный способ потерять подписчиков.
На этой веселой ноте мы заканчиваем нашу статью. Никогда не пользуйтесь вредными советами, а вот все остальное внимательно изучайте и внедряйте в работу. Успехов!
