Представим, что Иван инвестировал внушительный бюджет в рекламу и продвижение сайта, которые привлекли новых посетителей на ресурс. Но люди при этом не совершают нужные для бизнеса действия: не подписываются, не оставляют контакты и не покупают товары. То есть, конверсия всех усилий Ивана стремится к нулю.
В материале разберём, что такое конверсия сайта, как её посчитать, что влияет на её уровень, а также поделимся советами по увеличению конверсии.
Что такое конверсия
Конверсия — это соотношение общего числа посетителей сайта к тем, кто совершил целевое действие. Например, в интернет–магазин Андрея ежедневно заходят посетители. Кто–то делает это осознанно, а кто–то случайно, увидев ссылку на стороннем ресурсе. Не все они совершают покупки или регистрируются, многие просто смотрят. Предположим, что за один день сайт посещает 100 человек. Только пятеро из них совершают целевое действие. Но что это значит для бизнеса и насколько эти цифры хороши поможет определить коэффициент конверсии сайта.
Формула расчета конверсии сайта
Рассчитать конверсию посетителей сайта (CR) можно разделив общее количество целевых действий на общее число посетителей ресурса и умножив результат на 100%.
CR=(количество целевых действий/общее число посещений)*100%
Например, за определённый период времени сайт книжного магазина посетили 5000 человек, из них 1000 — совершили покупки, чтобы узнать конверсию сайта, в этом случае потребуется:
CR=(1000/5000)*100%
CR=20%
Коэффициент позволяет сравнивать эффективность продаж на разных платформах.
Представим, что книжный магазин запустил две рекламные кампании. Одну — через таргет в социальных сетях, другую — через поисковые системы. Первая кампания привела на сайт 2000 человек из которых 100 оформили заказы, вторая привела 4000 человек и 50 продаж.
Конверсия кампании из соцсетей составила:
(100/2000)*100%=0,05
Конверсия через поисковики:
(50/4000)*100%=0,0125
Следовательно, кампания через социальные сети оказалась более эффективной. Значит именно в неё Андрею стоит вкладывать больше средств.
Какая конверсия считается хорошей?
Универсального ответа на этот вопрос нет. Чтобы правильно оценить результат, рекомендуем сравнить показатели метрики с предыдущим периодом. Если они улучшились, то вы движетесь в верном направлении.
Среднестатистические показатели хорошей конверсии в разных нишах могут быть разными:
-
для ниши мебели — более 0,5%;
-
для магазинов оптовой торговли — более 10%;
-
для строительной сферы — от 7%;
-
для магазинов одежды и Электроники — 1,5%;
для онлайн-доставки еды.
Как проанализировать конверсию сайта?
Для того чтобы определить какая нормальная конверсия сайта в вашей нише, необходимо сравнить её с показателями конкурентов по отрасли. Если она долгое время ниже средних показателей и не изменяется, то стоит провести глубокий анализ ресурса.
Также стоит учитывать, что требования поисковых систем к платформам регулярно изменяются. Поэтому необходимо отслеживать их и своевременно вносить корректировки. Для этого:
Выявляем конкурентов
Необходимо изучить как прямых конкурентов, так и косвенных. Например, если у вас небольшой салон красоты, то прямыми конкурентами для вас будут салоны, расположенные в пределах одного района города.
Косвенные конкуренты — это те, кто реализует аналоги ваших продуктов или услуг. К примеру, для магазина по ремонту техники косвенными конкурентами будут магазины Электроники.
Не стоит забывать о конкуренции в интернете. Для этого проанализируйте результаты запросов в поисковых системах, сайты с отзывами и контекстную рекламу.
Проверяем возраст домена
Домен — это официальный адрес ресурса в интернете и во многом конверсия сайта в заявку зависит от него. Например, Андрей купил новый домен три года назад, а сайт разработали и запустили только в прошлом месяце. То есть, индексация сайта будет соответствующей: поисковым роботам нечего было индексировать все эти три года.
Иван купил у другой компании домен и разместил на нём свой ресурс. В этом случае размещение новой информации занизит возраст сайта. Поисковые роботы начнут воспринимать его как новый ресурс. Более того, перед покупкой такого домена стоит убедиться, что ранее у него не было проблем с репутацией. Иначе вам придётся очень постараться чтобы получить высокую конверсию.
Узнаём количество посетителей сайта
От количества посетителей и времени, которое они проводят в вашем магазине, зависит доверие поисковых систем к вашему сайту.
Пристально анализируйте среднее время на платформе. Например, 1–3 минуты для интернет–магазина слишком мало. Значит посетителям чего–то не хватает. Возможно стоит добавить полезного контента.
Выявляем источники трафика
Источников трафика в интернете может быть несколько:
— таргет;
— контекстная реклама;
— прямые посещения;
— отзывы;
— социальные сети;
— ссылки на других ресурсах.
Понимание Какой источник приносит больше пользователей, помогает эффективнее распределить бюджет.
Анализируем пользовательский опыт
То, насколько человеку удобно и комфортно на вашем сайте оказывает прямое влияние на среднее время, проведённое на страницах и вероятность совершения целевого действия. Эти знания помогут улучшить ресурс и повысить конверсию.
Помочь отследить конверсию и проанализировать ситуацию могут следующие инструменты:
-
Google Analytics. Бесплатный инструмент, который предоставляет информацию о трафике на сайте и поведении пользователей вашего ресурса. Сервис позволяет настроить цели конверсии и планомерно отслеживать их.
-
Hotjar. Помогает отслеживать взаимодействие посетителей с платформой. Есть возможность отслеживать нажатия, прокрутку страниц, а также заполнение различных форм.
-
Kissmetrics. Площадка для аналитики, которая помогает отслеживать и анализировать поведение пользователей на сайте, а также измерять вовлеченность и конверсию.
-
«Яндекс.Метрика». Сервис для анализа трафика с множеством полезных функций. Помогает контролировать самые необходимые для бизнеса показатели.
Главный секрет хорошей конверсии
Мы уже писали о нем в одной из предыдущих статей. В книге Бена Ханта “Конверсия сайта: превращаем посетителей в покупателей!” описаны несколько этапов, по которым проходит посетитель вашего сайта. Самое главное - понять, что нужно человеку на каждом этапе, и предложить ему это.
1 этап - отсутствие проблемы
Клиент либо еще не знает о вашем товаре либо думает, что он ему не нужен. То есть проблемы перед ним не стоит - нет товара, да и ладно.
Что делать? Рассказать потребителю о товаре, продемонстрировать его преимущества. Пока не продавать - это оставим на потом.
2 этап - осведомленность
Потребитель уже знает, что есть такой товар, но не более. Он не ищет его в магазинах, не наводит справки - не предпринимает никаких усилий, чтобы приобрести этот товар.
Что делать? Подталкивать потребителя к покупке, убеждать, что товар ему необходим. Только исподволь, а не в лоб. Это можно сделать с помощью социального маркетинга: невзначай подсунуть отзывы других людей, хвалебные комментарии в соцсетях, статью в блоге. Главное - чтобы внутри человека зрела уверенность, что товар доступен, его можно приобрести в любой момент. Уже на этом этапе возможны спонтанные покупки: человек видит отзыв и загорается желанием купить товар прямо сейчас.
3 этап - активный поиск
Человек понимает, что товар ему нужен, и начинает его искать. Он сравнивает цены в магазинах, вступает в паблики в соцсетях, спрашивает у знакомых, раздумывает, купить товар оффлайн или в интернете.
Что делать? Давать еще больше информации, чтобы найти товар и прочитать о нем было как можно проще.
4 этап - выбор
Все, человек проанализировал полученную информацию и определился. Он готов к покупке.
Что делать? Вот теперь смело бомбардируйте его рекламой: продавайте, убеждайте, настаивайте!
5 этап - покупка
Человек морально готов заказать товар прямо сейчас. Он уверен, что вещь ему нужна.
Что делать? Используйте по полной конкурентные преимущества: убеждайте купить именно у вас. Для этого используйте скидки, бонусы и прочие приятные плюшки, которые склонят чашу весов в вашу пользу.
Помните, что клиент должен пройти все пять этапов, что прийти к конечной цели - покупке. Не спугните его, не начинайте продавать сразу, дайте человеку определиться и понять, что товар ему действительно нужен.
Способы повышения конверсии
Теперь, когда главный секрет известен, рассмотрим основные способы повышения конверсии.
1. Изменение веб-дизайна
Цвет фона сайта, шрифты, расположение меню, рекламных баннеров - все эти факторы влияют на конверсию. Порой достаточно поменять визуальное оформление или блоки местами - и эффект будет ошеломительным. В этой статье подробно описаны основные правила веб-дизайна.
2. Редизайн главной страницы
Если у вас унылый дизайн, на главной странице длинная простыня текста или бесконечные карточки товаров - пользователю просто не за что будет зацепиться. Безусловно, текст нужен, чтобы приветствовать посетителя и кратко рассказать, чем вы тут занимаетесь - но не более. Карточки товаров - тоже дело, но не сплошным потоком. Привлекайте внимание клиентов яркими баннерами, контрастами между текстом и картинками, выделяйте визуально важные моменты или отдельные товары.
3. Важные товары - вверху страницы
Запомните правило: самое важное всегда публикуйте вначале - то, что внизу, пользователь может просто не дочитать. Если речь идет о главной странице - помещайте вверху страницы те товары, которые хотите продать в первую очередь. Это могут быть залежавшиеся на складе остатки или, наоборот, новые поступления. Если меню - самое главное (каталог, раздел распродаж, условия заказа и доставки) размещайте слева, если меню горизонтальное, и сверху, если вертикальное.
4. Товары со скидками - тоже в топ
Зайдите на сайты известных интернет-магазинов: сразу на главной вас встретят яркие баннеры с информацией о скидках и акциях. И не захочешь - а кликнешь и будешь рассматривать товары, а там и до покупки недалеко. Чем больше скидка - тем выше конверсия, кстати. Также повышает конверсию отдельный блок “Хиты продаж”, помещенный на главной странице. Все просто: люди подвержены стадному инстинкту и следуют логике: если другие покупают - значит, это круто/модно/полезно.
5. Уникальное торговое предложение - УТП
Сформулируйте кратко, чем именно вы можете привлекать покупателя, чем вы отличаетесь от других. Например, у вас самые дешевые товары в сегменте, безукоризненный сервис или вы даете сувениры к каждому заказу. Неплохо все это сразу же продемонстрировать и доказать: например, опубликуйте несколько реальных отзывов или предложите вернуть разницу в цене, если клиент найдет более низкую стоимость.
6. Предложение действовать
Самый простой способ получить целевые действия от пользователей - попросить их об этом. Разберем самые популярные кнопки call to action и их цели. Это сбор контактных данных (“напишите свой email”, “оставьте свой телефон”), мотивирование сделать заказ (“положить товар в корзину”, “купить сейчас”), призыв получить информацию (“скачать прайс-лист”, “получить инструкцию/книгу/статью”, “оформить рассылку”). Такие кнопки и призывы стоят практически на каждом сайте, пользователи привыкли к ним и частенько оставляют без внимания. Поэтому многие используют систему поощрений: например, взамен целевого действия предлагают получить подарок, дать скидку на первый заказ и так далее.
Оформление кнопки call to action - это целая наука: конверсия зависит от количества и места их расположения на сайте, текстового сопровождения, цвете кнопки и множестве других факторов. Остановимся на некоторых из них подробнее:
7. Фиксированное меню
Бывает так, что навигация на сайте отличная, пользователю все понятно, но меню видно только на главной странице. Стоит углубиться внутрь сайта - меню пропадает, человеку непонятно, где искать корзину, разделы, каталог, контакты. Возвращаться назад - можно, но если уже ушел страниц на 20 вперед? Вот поэтому шапка меню должна быть фиксированной и просматриваться на каждой странице сайта, чтобы при желании туда можно было перейти одним кликом.
8. Избежание баннерной слепоты
Баннерная слепота - эффект игнорирования рекламы на фоне обилия информации, которую получает ежесекундно обычный пользователь. Если проще: нас так много пичкают информацией, что мы перестали воспринимать ее, особенно рекламу. В то же время от просмотра рекламы зависит конверсия - значит, нужно эту баннерную слепоту как-то побороть. Для этого специалисты рекомендуют выделять рекламные блоки ярким контрастным цветом - чтобы бросалась в глаза, использовать креативные текстовки, анимацию, смайлики, даже фотографии человека, который как будто смотрит в сторону рекламы. Ну и, конечно, размещать наиболее важные баннеры вверху страницы - смотрите, это правило повторяется уже не в первый раз!
9. Продающие тексты
Ни в коем случае не пренебрегайте описаниями в карточке товара - они повышают конверсию в разы.
Сравните, что лучше: “платье из шерсти, размеры 42-56, красное” или “Это теплое платье согреет вас осенними холодными вечерами. Даже если на работе или дома еще холодно, отопление не включили, вы будете чувствовать себя комфортно и тепло, как в любимом пледе. Закажите, чтобы не мерзнуть!”. Первое описание - ни о чем, просто набор скучных характеристик. Второе - настоящий продающий текст, который отражает боли потребителя, раскрывает преимущества товара и вызывает желание купить. В этом описании нет характеристик, да и не нужно - их можно указать отдельно.
10. Виджеты обратной связи
Еще один мощный инструмент повышения конверсии. Представьте, зашли вы на сайт интернет-магазина, бегло просмотрели ассортимент и уже собрались уходить, как вдруг открылось окно - консультант предлагает пообщаться. Грамотный специалист по продажам так поведет беседу, что может подвести клиента к покупке, побудить оставить контакты или хотя бы заинтересовать его на будущее.
Главное правило хорошего чата - действительно полезная информация. Часто на такие виджеты ставят простеньких ботов, которые запрограммированы на отдельные слова, отвечают одинаковыми предложениями и не дают по сути никакой пользы. Лучше раскошелиться на хороший образчик искусственного интеллекта, который обучается и может имитировать нормальный человеческий диалог, либо реально посадить в чат специалиста - пусть общается.
Еще один виджет связи с клиентом - обратный звонок. Этот способ подходит для тех, кто больше любит звонить, чем писать. Суть проста: вы оставляете в форме свой номер телефона, через энное количество времени вам перезванивают и начинают словесную обработку. Важно учитывать время регионов России и перезванивать как можно быстрее - люди не любят ждать.
11. Личный подход
Речь идет о неформальных фотографиях, видео, рабочих моментах жизни интернет-магазина. Представьте обычный магазин на стандартном шаблоне, с прилизанным каталогом, карточками товаров и всем, что полагается. Да, он сделан по правилам, но в нем нет души. Клиент не знает, кто создал и развивает этот магазин. Он не имеет понятия, как выглядит девушка, которая общалась сегодня с ним по телефону. Он не видит этого, потому что ему не показывают. И другое дело - сайт магазина, который ведет живую группу в соцсетях, а то и канал на “Ютубе”, публикует смешные фотки и рабочие моменты, видео с корпоративных праздников, с юмором описывает смешные ситуации. Можно даже выложить фото всех сотрудников на сайте и написать о каждом пару слов. Даже если в техническом оформлении такого сайта есть косяки - они сторицей окупаются таким личным подходом. Люди намного охотнее покупают вот у этого конкретного Васи в очках и у этой рыженькой Оли, чем у безликой “сплоченной команды нашего магазина”. Попробуйте, не пожалеете!
Упростить множество бизнес–процессов и быстрее добиться результата можно воспользовавшись функционалом для интернет–магазина от платформы inSales, где в одном окне вы получите доступ к:
— технической поддержке 24/7;
— популярным каналам продаж (маркетплейсы, социальные сети, сайт интернет–магазина);
— единой экосистеме и инфраструктуре платформы;
— реферальной программе;
— аналитике;
— мобильному приложению;
— внутреннему магазину услуг партнёров.
Начните эффективно продавать в онлайне уже сегодня!
