Как работать с европейскими и американскими поставщиками

Мы уже писали, как работать с китайскими поставщиками. Пора поговорить о партнерах из Европы и США. В этой статье пройдем все этапы заключения сделки и опишем нюансы личных и деловых качеств европейцев и американцев.

Почему Европа и США?

Есть несколько причин, по которым стоит начинать работу с иностранными партнерами:

  1. Доверие к брендам. Можно сколько угодно говорить о том, что отечественные товары не уступают по качеству иностранным. Можно продвигать слоган “Выбирай отечественное” и преуспеть в этом. Но россияне по-прежнему доверяют всему “забугорному”: ведь как всем известно, в Европе текут молочные реки с кисельными берегами, а в США вообще все “фирменное”, made in USA. Сарказм, конечно же, но есть в нем доля правды: доверие к зарубежным брендам в разы выше. Воспользуемся этим убеждением.
  2. Отличное качество. По сравнению с Китаем западные производители всегда славились отменным качеством товаров. Вспомните настоящие американские джинсы и кроссовки, которые носятся годами! “Западное качество” - синоним надежности и респектабельности.
  3. Большой выбор товаров. Мода доходит до России с небольшим опозданием - последний писк товаров появляется на Западе раньше. Да и не все доходит до нас - многие бренды в России просто не продаются. А заказывать напрямую из Европы и США не все умеют.

Почему нет?

  1. Сложности с оформлением документов. Заказать товар за границей, перевезти через эту самую границу, оформить растаможку и все сопроводительные документы - все эти организационные и юридические трудности многих отпугивают. Понятно, что намного проще перемещать товары в пределах одной страны.
  2. Высокая цена. Не все российские потребители готовы выложить значительную сумму, даже если товары того стоят. Порой цена становится главным критерием, пусть и в ущерб качеству. В то же время те же вещи на Западе стоят дешевле, чем в России. Не зря же модницы катаются за брендами в Европу, а не покупают их в наших бутиках с огромной наценкой. Поэтому та аудитория, которая готова покупать западные и американские бренды, с удовольствием закажет их в интернет-магазине.

европейские товары

Вывод: надо внимательно выбирать нишу и целевую аудиторию. Об этом сейчас и расскажем.

Как работать с европейскими и западными поставщиками? Разбираем пошагово

Шаг 1. Выбор ниши на рынке

Логично, что целесообразно выбирать те товары, которые еще не представлены на российском рынке или представлены мало. Или более дешевые товары, на которые найдется много охотников. Это могут быть женская и мужская одежда малоизвестных дизайнеров (в Америке такие вещи стоят копейки), электроника и гаджеты, детские товары, продукты питания, спортивные товары и так далее. Перед тем как выбирать нишу, поинтересуйтесь спросом на эти товары в России или конкретном регионе. Если спроса нет или он невелик - готовьтесь вложить немалые деньги в раскрутку и продвижение. Если все получится - вы сможете стать лидером рынка.

Шаг 2. Фильтрация целевой аудитории

Как мы уже писали, не все готовы покупать вещи из Европы и США напрямую. Поэтому лучше включать эти товары в ассортимент постепенно и потом, если дело пойдет, расширять поставки. Вашей ЦА могут быть самые разные люди в зависимости от ниши. Выделим несколько групп, которые точно не подходят:

  • малообеспеченные люди. Даже если вы и ваши поставщики предложите минимальную цену и наценку, для определенного круга ЦА это все равно будет дорого. Поэтому ваши клиенты скорее всего будут среднего достатка;
  • консерваторы. Такие люди недоверчиво относятся ко всему новому, их надо долго убеждать и описывать преимущества покупки. В принципе они могут стать клиентами, но не сразу;
  • ура-патриоты. Не смейтесь: пропаганда делает свое дело, слишком много в обществе стало людей, которые не будут покупать европейские и американские товары из-за убеждений. Таких не уговоришь: проще не связываться.

целевая аудитория

Шаг 3. Поиск поставщика

Самый важный этап, от которого зависит вся дальнейшая работа. Приведем несколько способов поиска:

  • через сарафанное радио. Проведите опрос среди партнеров и коллег: быть может, кто-то имеет опыт работы с европейскими и американскими поставщиками;
  • через поисковые системы. Понятно, что “Яндекс” тут не помощник: он рассчитан на русскоязычную аудиторию. Google - другое дело. Набирайте запросы на языке той страны, где будете искать партнеров, или воспользуйтесь местным поиском. Например, для Англии подойдет система Google.co.uk;
  • через сайты-агрегаторы, где есть базы данных поставщиков. Для США это будет 4wholesaleusa.com, www.ebay.com, Amazon.com/business. Для Европы - Europages и другие. Обратите внимание на рейтинг поставщика, условия его работы и доставки товара, отзывы других пользователей;
  • через тематические выставки и бизнес-форумы. Мероприятия и конференции проводятся и в России, и за рубежом - зарегистрируйтесь в качестве участника и отправляйтесь искать партнеров. Так и вас будет возможность пообщаться лично и понять, нужно ли вам это сотрудничество или нет.

товары на ebay.com

Шаг 4. Первые контакты

Итак, поставщик найден - вы пишете ему первое электронное письмо. Чтобы не ударить в грязь лицом, соблюдайте несколько правил:

  • безукоризненный английский (или язык партнера). Заручитесь помощью хорошего переводчика - от этого зависит ваша репутация. Вы же сами с недоверием отнесетесь к иностранному партнеру, который напишет вам “Превет рюсский друк”;
  • соблюдение делового этикета. Начните с формального общения без смайлов и обращений на “ты” - а дальше посмотрите на тон переписки и реакцию собеседника;
  • самоуважение - не заискивайте и не преклоняйтесь. В конце концов, поставщики тоже ищут новых дилеров - а значит, заинтересованы в сотрудничестве. Если вам отказали - напишите через некоторое время еще раз: вдруг письмо не дошло или затерялось. Если опять не ответили - что ж, жизнь продолжается, ищите другие варианты;
  • только цифры и факты - обещание отличного сервиса и тысяч заинтересованных клиентов никого не впечатлят, этого партнеры уж наслушались. Оперируйте реальными фактами, приводите показатели, который действительно могут заинтересовать поставщика.

Совет: поищите информацию о поставщике в интернете. Если это известный бренд - наверняка найдутся отзывы других, которые расскажут, на что нужно обратить внимание, о чем говорить в письме, а каких тем лучше не касаться.

отзывы о поставщиках

Шаг 5. Переговоры

Поставщик ответил, начинается движуха! Теперь нужно как следует изучить то, что он предлагает, оценить возможные выгоды и риски. Советуем обратить внимание на цену, качество товаров, сроки поставки, расходы на упаковку и транспортировку, наличие гарантий, условия возврата, способы платежей.

Также важно проверить добросовестность поставщика и его юридический статус. Обманщики встречаются в любой стране: проверьте, зарегистрирован ли он как юрлицо, имеет ли лицензию на торговлю, может ли продавать вам партии товаров для реализации в РФ. Кто знает, возможно, между нашими странами установлены санкции, которые нельзя нарушать!

Понятно, что в бизнесе бывает всякое, и в полной мере оценить качество работы можно будет лишь спустя длительное время. Часто бывает, что в первые месяцы все идет отлично, а потом поставщик начинает халтурить. Это спрогнозировать нельзя: если все устраивает на начальном этапе, можно переходить к подписанию договора.

этапы переговоров

Шаг 6. Заключение договора

Пожалуй, это самый сложный этап, в котором не обойтись без поддержки грамотного юриста. Вам с поставщиком нужно будет заключить внешнеторговый контракт, который должен соответствовать торговому законодательству обеих стран. Стоит допустить одну ошибку в документе - и получить на свою голову массу неприятных последствий от расторжения договора до судебного разбирательства.

Также вам придется открыть валютный счет. Это несложно, но некоторые банки внимательно смотрят на вашу финансовую историю. Если вы новичок в бизнесе, придется доказать свою платежеспособность и серьезные намерения.

Шаг 7. Покупка и транспортировка товаров

Ну вот и все: договоры подписаны, контракты заключены, осталось дождаться первой партии товаров и поскорее начать продавать. Будьте очень внимательны при перевозке грузов, растаможке на границе (вам придется узнать код ТН ВЭД каждой страны, с которой намереваетесь сотрудничать, уплатить пошлину, заполнить декларацию), доставке до места хранения - складу или офису. Можно озаботиться всем этим самому, поручить заместителю или воспользоваться услугами специальных фирм.

тн вэд

Крупный или мелкий поставщик?

У больших и малоизвестных брендов есть свои плюсы и минусы.

Крупные бренды

Из очевидных плюсов: вы получаете гарантию качества, можете договориться о скидках. Если нужно будет сделать возврат - крупные поставщики к этому привыкли и легко пойдут на контакт. Также о них легко найти информацию в интернете и не бояться быть обманутыми: они заботятся о своей репутации. Из минусов: монстры торговли могут не обратить внимания на простой российский интернет-магазин. Особенно если вы только начинаете и не являетесь раскрученным брендом. Ну и цены у них могут быть заоблачными: не каждому по карману.

Малоизвестные поставщики

Цена доступная, но вот скидки и акции не так-то просто выбить: они просто не могут себе этого позволить. Вернуть товар тоже бывает непросто. Также есть вероятность нарваться на мошенников.

Особенности характера и деловые качества иностранных партнеров

Немцы

Их пунктуальность и дотошность давно стала притчей во языцех. Если вам назначили встречу - будьте уверены, это будет сделано намного загодя. И не дай Бог опоздать: этого вам не простят никогда. Переносить тоже нежелательно: для немца это будет стрессом и поводом задуматься о продолжении деловых отношений. На самой встрече оперируйте фактами и цифрами: пространные рассуждения и пустые обещания не прокатят.

Также немцы очень экономны - даже если вы наладите хорошие отношения, на скидку можете не рассчитывать. Зато можете получить уважительное уважение, если сумеете показать себя отличным профессионалом.

немцы

Англичане

Тоже пунктуальны и законопослушны, при этом сдержанны, вежливы и рассудительны. Англичане более мобильны, чем немцы, и могут отступить от намеченного плана, если того требует дело. Поэтому, если вы сумеете переломить ход переговоров и убедить собеседника в своей правоте - считайте, этот спор вы выиграли.

Английская выдержка порой расценивается как холодность - возможно, в первое время общения так оно и есть. Впоследствии жители Британии могут раскрыться и проявить себя как нормальные ребята. Однако фамильярничать с ними мы бы не советовали: такого они не терпят.

англичане

Испанцы

Менталитет этих южан схож с нашим: они эмоциональны, хитры и не отличаются особой пунктуальностью. Они расслаблены и медлительны и не видят ничего зазорного в том, чтобы опоздать на встречу. И вообще у них сиеста - это святое время, когда беспокоить испанца смерти подобно. С 14.00 до 17.30 о встречах и переговорах можно забыть.

В работе испанцы не отступают от своих правил: перетруждаться они не любят и ни за что не выполнят сверх того, что вы обговорили на встрече - а зачем? И, будем честными, с поставками могут затянуть до последнего. Зато они честны: если не хотят с вами работать - так и скажут без фальшивых улыбочек и бесконечных “завтраков”.

испанцы

Французы - оля-ля!

Галантные и обходительные, в большинстве своем образованные и с живым чувством юмора, они любят принимать решения за бокалом вина, в непринужденной обстановке и кажутся идеальными деловыми партнерами. Но будьте осторожны: в этой стране ценятся личные рекомендации и связи - советуем заручиться поддержкой кого-нибудь из местных.

французы

Американцы

Характер этой нации сформировался под влиянием многих культур. Основные их черты - открытость и дружелюбие, практичность, лидерские качества, независимость, упорство в достижении целей. Иногда эти качества трансформируются в излишнюю напористость и властность. Это вы поймете на переговорах, которые жители США ведут в жестком, порой агрессивном стиле, отстаивая свои интересы. О скидках и прочих ништяках можно забыть: торговаться с вами будут до победного - в свою пользу, конечно же.

Также американцы не упускают из вида ни одной детали: советуем как следует подготовиться к встрече, чтобы не плавать, как нерадивый студент на экзамене. И конечно, не стоит забывать о святой уверенности в том, что Америка лучшая из стран. Это чистая правда! Работая с американцами, лучше соглашаться с их принципами - быстрее сойдете за своего. Без фанатизма, разумеется.

американцы

Работать с иностранными поставщиками или нет - дело ваше. Рано или поздно любой развивающийся интернет-магазин начинает задумываться о расширении и масштабировании. Быть может, это именно ваш путь?

Еще нет своего магазина?
Создайте интернет-магазин на платформе InSales
Всё для продаж уже внутри!
Возможно вам также будет интересно:

Режим налогообложения для интернет-магазина

14.12.2018
Подготовили для вас полную инструкцию по системам налогообложения для интернет-магазинов. Сохраните, чтобы не забыть! Эх, налоги... “Пыль да туман, холода,...

Дизайн для интернет-магазина - тренды, правила, советы

13.12.2018
Сегодня расскажем, каким должен быть дизайн сайта интернет-магазина. Речь пойдет не только о красоте - о том, как с помощью...

23 бесплатных приложения для бизнеса

12.12.2018
Какими приложениями вы пользуетесь? Что загружено в ваш смартфон? Что помогает вам работать, строить планы, загружать документы, узнавать информацию? Предлагаем...

Пошаговая инструкция: как открыть ИП в 2019 году

11.12.2018
Написали самый полный гайд, как открыть ИП в 2019 году. Расписали как оформить документы, сколько стоит открыть ИП, способы регистрации,...

12 самых главных ошибок интернет-маркетинга

10.12.2018
Мы собрали для вас 12 главных ошибок, которые может допустить начинающий предприниматель. И не только начинающий - эти правила базовые...

Push-уведомления как современный инструмент интернет-маркетинга

07.12.2018
Главная задача каждого владельца интернет-магазина в том, чтобы покупатель посетил сайт еще раз. Этой цели служит e-mail рассылка, ретаргетинг, отправление...

10 главных страхов начинающего предпринимателя и как их преодолеть

06.12.2018
Кажется, мы сильно согрешили. Рассказываем тут, как вести бизнес, как собрать команду, каких выбрать поставщиков и все такое. Но это...

Первый контакт с клиентом: пошаговый алгоритм разговора и полезные советы

05.12.2018
И вот этот миг настал: в компанию обратился клиент. Первый разговор с ним напоминает прогулку по минному полю: на каждой...

Главные тренды интернет-маркетинга в 2019 году

04.12.2018
Мы уже писали про главные тренды электронной коммерции 2018 года. Теперь поговорим о том, что принесет нам год грядущий. Сразу...

10 непростительных ошибок руководителя

03.12.2018
Почему одних руководителей уважают, а других нет? Как хорошему начальнику удается найти общий язык со всеми и создать настоящую команду?...

Начните бесплатно!

Получите все и сразу: поддержку 24х7, адаптивные шаблоны, рекомендации по продвижению

Создайте интернет-магазин за 1 день
Все для продаж уже внутри
Готовые шаблоны дизайна ・ Надежный хостинг ・ Помощь в продвижении ・ Поддержка 24×7 ・ Интеграции оплаты, доставки и 1С