Top.Mail.Ru

Как эффективно продавать на маркетплейсах: секреты, лайфхаки и практические советы

Через маркетплейсы продается более 50% товаров в интернете. Площадки привлекают потребителей выгодными ценами, а предпринимателей – стабильно большим потоком трафика. Именно поэтому многие продавцы стремятся выложить свой товар в популярном онлайн-гипермаркете. Но не у всех получается продавать так эффективно, как хотелось бы. Почему это происходит и что делать, чтобы решить проблему – разбираем в статье.

Причины плохих продаж на маркетплейсе

Сначала рассмотрим факторы, которые приводят к плохим продажам.

Привязка только к одной платформе

Часто предприниматели заключают договор с одним из крупных маркетплейсов – Ozon, Wildberries, Lamoda – и этим ограничиваются. Но для того, чтобы повысить эффективность продаж, стоит продвигать бренд в разных каналах и интернет-ресурсах. При этом, если правильно выбрать площадки, покупательский поток точно увеличится. Продавать можно не только через маркетплейсы, но и с помощью прайс-агрегаторов, в социальных сетях, на собственном сайте.

Большие скидки = Убытки

Модель работы маркетплейсов не похожа на традиционный формат онлайн-продаж. Главная цель платформы – получить как можно больше заказов, поскольку основной заработок составляют комиссионные проценты от каждой сделки. Увеличение оборота достигается за счет акций, скидок и других подобных активностей.

А вот для обычных продавцов такой расклад событий не всегда выгоден, так как большие скидки сильно снижают прибыль. И демпинг – довольно распространенная проблема на маркетплейсах. Если даже один продавец поставит цену на товар ниже среднерыночной, это может обрушить прибыль всех остальных участников.

Однако чаще всего маркетплейсы не опускают ценник ниже себестоимости продукта, которую изначально указывает предприниматель. А если и опускают, то обычно возмещают эту сумму. Чтобы заработать свой минимум, можно увеличить реальную себестоимость на пару %.

Плохой контент

Мало просто загрузить товар на сайт. Чтобы он хорошо продавался, нужно в выгодном свете продемонстрировать его преимущества перед аналогичными позициями конкурентов. Сухо перечисленные технические характеристики и пара неинформативных строк в описании вряд ли вызовут у покупателя желание оформить заказ.

Основные ошибки в контенте, которые допускают продавцы:

Низкий рейтинг продавца

Покупая на маркетплейсах, люди ориентируются на отзывы и оценки реальных покупателей. Именно на основании этих показателей формируется рейтинг продавцов. У каждой платформы работают свои системы ранжирования.

Если товар попадает на последние страницы поиска, шансы на просмотры и реализации сильно снижаются. А объемы продаж в основном зависят как раз от частоты показов товарных страниц. Для увеличения рейтинга нужно, как минимум, мотивировать клиентов на обратную связь.

Неправильный выбор категории и тегов

Часто продавцы на маркетплейсах ошибаются и размещают товар в несоответствующей категории. В итоге найти его посетителям бывает не так просто. К примеру, если потенциальный клиент ищет стол, а он находится в разделе с бытовой техникой.

То же самое касается целевых тегов, которые необходимо прописывать при заполнении товарных карточек. Они должны полностью соответствовать продукту и запросам целевой аудитории. Например, для кроссовок пишем: кроссовки, женская обувь, брендовая обувь, nike, кроссы, спорт и прочее.

Товар не подходит для реализации на маркетплейсе

Продажи на маркетплейсе сильно зависят от категории товара.

Список не самых лучших вариантов для таких платформ:

  • сложные продукты, которые требуют дополнительных консультаций при выборе;
  • крупногабаритный товар с дорогостоящей доставкой;
  • позиции от новых, ранее не протестированных поставщиков;
  • хрупкие изделия, механизмы с сильными магнитами, батарейками (усложняют логистику);
  • продукция, которая нуждается в сертификации или может нарушать авторские права;
  • товары с короткими всплесками сезонного спроса;
  • изделия, которые изготавливаются по индивидуальному заказу.

Как улучшить показатели продаж?

Теперь перейдем к конкретным действиям, которые помогут эффективнее продавать на маркетплейсах.

Создавайте качественный контент для товара

Размещая товар на маркетплейсе, добавляйте к нему качественное подробное описание. Это не только повысит доверие покупателей, но и улучшит показатели по SEO. Старайтесь прописывать в описании популярные в вашей нише ключевые запросы.

Описание товара на Wildberries

Рекомендуем:

  • писать не скучные, уникальные тексты;
  • делать профессиональные снимки в студии;
  • располагать товар в кадре с разных выгодных ракурсов;
  • выбирать хорошее освещение и оптимальный цветовой баланс для фото;
  • подробно расписывать в описании все преимущества продукта, параметры, особенности эксплуатации;
  • прикреплять видеоролики, публиковать статьи с обзорами;
  • указывать возможность возврата продукции, прописывая ее в кратком алгоритме действий.

Яркий, креативный контент повышает конверсию в покупки. При подготовке материалов нужно учитывать требования платформы, на которой собираетесь размещаться.

В карточке товара должна быть обязательно выделена кнопка «Купить». Сделать ее яркой и заметной можно с помощью контрастного цвета.

Способствуйте росту рейтинга

Рейтинг продавца решает на маркетплейсе почти все. Поэтому нужно всячески содействовать его росту.

Как это делать:

  • искать способы получения обратной связи (отправлять постпродажные письма с просьбой оставить оценку на email или в мессенджеры, предлагать бонусы в обмен на отзыв и так далее);
  • способствовать повышению количества положительных оценок, отдавая предпочтение проактивному режиму, а не пассивному (отличный способ – кэшбэк за оценку);
  • мониторить новые отклики, отслеживать их тональность и динамику рейтинга;
  • обжаловать негатив, аргументированно обосновывая претензии администрации ресурса. Резкое падение рейтинга может произойти из-за активности недоброжелателей;
  • привлекать посетителей площадки за счет качественного контента;
  • перенаправлять трафик с официального сайта, соцсетей.

Самое главное – правильно работать с отзывами, поскольку это основной инструмент продвижения на маркетплейсе, адекватно реагировать на негатив и исправлять ошибки.

Важны своевременная профессиональная реакция, оперативные ответы на открытые вопросы по товарам, разбор спорных ситуаций. Общение с клиентом не должно быть грубым и безразличным. Если проблема решится быстро и эффективно, даже разочарованный покупатель будет готов вернуться.

Выделяйтесь на фоне конкурентов

На маркетплейсах есть сотни аналогичных предложений в разных сферах. Чтобы покупатели приходили именно к вам, нужно чем-то выделяться. И это может быть не только низкая цена.

Что еще можно предпринять:

  • размещать товарные карточки на рекламных баннерах в категориях за отдельную плату. В итоге значительно увеличивается число показов, что поднимает конверсию в реальные переходы;
  • участвовать в акциях и предлагать промокоды на скидку. Но только при условии, если продажи по таким ценам не будут убыточными;
  • покупать дополнительные показы или использовать специальные инструменты продвижения. Например, на eBay можно увеличить размер карточки в выдаче, на Ozon – заказать 10 000 показов конкретного товара;
  • предлагать дополнительные бонусы и подарки за покупку определенного продукта;
  • создавать эксклюзивные коллекции специально для продажи на маркетплейсе или продавать их на платформе по более низкой цене;
  • если это возможно, добавлять элементы айдентики на страницу бренда.

Работайте на удержание клиентов

Помним «золотое» правило в e-commerce: привлекать новых клиентов гораздо дороже, нежели работать со старыми. Поэтому, если покупатель оформил заказ, его нельзя «бросать».

Реализовывать стратегию удержания на маркетплейсах сложнее, чем в собственном интернет-магазине. Но на некоторых платформах такая возможность предусмотрена. У них есть внутренняя CRM-система, в которой можно вести клиентскую базу.

С помощью этого инструмента необходимо работать с теми, кто уже совершал покупки:

  • создавать полезные email-рассылки для них;
  • оповещать о новинках, актуальных предложениях;
  • добавлять акции, промокоды;
  • разрабатывать программы лояльности.

Эти действия превращают одноразовых покупателей в приверженцев бренда.

Самое простое, что можно сделать для удержания клиентов – обеспечить высокое качество товара, отличный сервис и привлекательные цены.

Польза CRM 

Стоит отметить, что на многих маркетплейсах компания-продавец чаще остается в тени. Если вы работаете именно на такой площадке, сфокусируйтесь на других инструментах – в первую очередь на продвижении и контент-маркетинге.

Выходите на платформы с механизмом «теплого старта»

Эта рекомендация касается новичков на маркетплейсах – предпринимателей, которые только начинают пробовать подобную модель продаж.

Дело в том, что товарные карточки, у которых вообще нет статистики, обычно попадают в самый конец каталога. Из-за этого они могут остаться без внимания потенциальных покупателей, ведь редко кто досматривает выдачу до последних страниц.

Во избежание таких проблем на многих платформах предусмотрена возможность «теплого старта». Там новинки в каталоге получают определенное количество показов независимо от статистики.

Например, в первые несколько дней после размещения Wildberries показывает новые позиции довольно часто, за счет чего они попадают в первые строки и быстрее продаются. Ozon размещает новинки в середине выдачи. Позже ранжирование происходит по специальному алгоритму уже на общих основаниях.

Начинать работать лучше всего на площадках, где возможен быстрый старт и действуют особые условия для новичков.

Выбирайте продукт, который будет хорошо продаваться

На маркетплейсах заходит не каждый продукт. Чтобы выбрать тот, который принесет максимальную прибыль, ориентируйтесь на следующие критерии:

  • оптимальный ценовой диапазон. Для старта это примерно 1 200 – 5 000 рублей. Если товар дешевле, могут не окупиться затраты на логистику, дороже – потребуются весомые вложения в закупку. Также нужно заранее закладывать возможность снижения цен, чтобы оставаться в плюсе во время промо-акций площадки и собственных акций;
  • ходовая продукция. На маркетплейсах лучше продаются популярные товары со стабильным спросом и проверенным качеством. Начинать целесообразнее с негабаритных изделий, простых в хранении и транспортировке. Делать ставки стоит на самые востребованные цвета, размеры, модели;
  • популярные категории. То, что потребители уже привыкли покупать в онлайн – мобильные устройства и аксессуары, товары для дома/сада/дачи, канцелярию, фото/видеокамеры, товары для мам/детей, предметы для хобби/творчества, автотовары и прочее.

Перед тем, как сделать окончательный выбор, нужно оценить спрос и маржинальность товара. Анализировать перспективные позиции и уровень конкуренции следует на глобальных платформах по типу Amazon. Там большое количество продавцов, инструментов для поиска, широкий ассортимент. Смотрите на отзывы и рейтинг востребованности.

Также есть специальные сервисы, которые анализируют статистику по отдельным товарам. Например, MPStats.io.

Дополнительные способы сбора информации:

  • мониторинг рекламы в поисковых системах и социальных сетях;
  • изучение досок объявлений;
  • анализ популярных ключевых запросов в «Яндекс.Вордстат», KeyCollector.

С уникальными позициями тоже можно экспериментировать, проверять гипотезы. Таких довольно много в ходовых категориях. Это может быть оригинальный декор, игрушки, предметы интерьера.

Оценка эффективности размещения на маркетплейсе

Оценить эффективность работы на маркетплейсе помогут несколько важных метрик:

  1. Количество заказов. Если прибыль от продаж покрывает и превышает затраты на размещение, значит есть смысл развиваться в этом канале дальше.
  2. Количество переходов. Маркетплейсы привлекают объемный трафик. Для продавца имеют значение именно переходы в карточку товара или на сайт. Периодически нужно сопоставлять количество переходов с количеством продаж. Оптимальная конверсия зависит от категории и стоимости продукции.
  3. Просмотры карточки, контактов. Если посетители просматривают товарные страницы и контактные данные, оставляют сообщения, совершают звонки – это тоже хороший показатель эффективности.
  4. Рейтинг в поисковой выдаче. Позиция товара во внутренней выдаче существенно влияет на продажи. Чем выше карточки, тем лучше. Желательно, чтобы они находились в пределах 1-2 страницы выдачи.

Заключение

Чтобы эффективно продавать на маркетплейсах, нужно учитывать множество нюансов и обращать внимание на специфику конкретной площадки. Размещайте востребованные товары, публикуйте качественный контент, отслеживайте аналитику, активно применяйте инструменты продвижения. При правильном подходе этот канал станет отличным стартом в электронной коммерции или послужит хорошим дополнительным источником продаж для основного сайта.

Еще нет своего магазина?
Создайте интернет-магазин на платформе InSales
Всё для продаж уже внутри!
Возможно вам также будет интересно:

Как продавать «Вконтакте»: секреты эффективного продвижения

14.05.2021
«ВКонтакте» – самая популярная соцсеть для e-commerce в России. Здесь продают больше, чем на «Авито» и «Юле». Это универсальная платформа...

Как продавать в «Одноклассниках»: особенности соцсети, которые стоит учесть предпринимателю

13.05.2021
Несмотря на то, что некоторые уже списали «Одноклассников» со счетов, эта социальная сеть продолжает успешно работать. Ее возможностями пользуются такие...

Техники и примеры сторителлинга для интернет-магазина

12.05.2021
Постоянное продвижение – неотъемлемая часть любого бизнеса в e-commerce. Чтобы продать, нужно привлечь внимание как можно большего количества потенциальных покупателей....

Как продавать на Facebook: подробное руководство для ритейлеров

11.05.2021
Ежемесячно Facebook принимает около 2,5 миллиардов активных пользователей. В среднем посетитель проводит на площадке не менее 40 минут в день....

Как продавать на «Юле»: общие правила и лайфхаки

07.05.2021
В интернете есть много площадок, на которых можно зарабатывать без вложений. Их главное преимущество – возможность быстрого старта, уже сформированная...

Фулфилмент для Wildberries: доступные модели и условия работы

06.05.2021
Wildberries – один из самых крупных маркетплейсов в рунете. На сайте онлайн-гипермаркета представлено около 50 000 брендов. Каждый день его...

Что писать клиентам после покупки: виды и особенности постпродажных серий email-писем

05.05.2021
Продажа – то, к чему стремится каждый интернет-магазин. Но это не последний этап взаимодействия с клиентом. После заключения сделки важно...

Как продавать в Instagram: все нюансы ведения бизнеса на площадке

04.05.2021
Instagram – популярная площадка с многомиллионной аудиторией. И здесь скрывается масса возможностей и перспектив для онлайн-ритейлеров. Продвигать свои товары или...

Фулфилмент для маркетплейсов: особенности, преимущества и модели работы

30.04.2021
Маркетплейсы – выгодный канал продаж, в котором осуществляется не менее 50% от всех покупок в интернете. Но многие продавцы оттягивают...

Начните бесплатно!

Получите все и сразу: поддержку 24х7, адаптивные шаблоны, рекомендации по продвижению

Создайте интернет-магазин за 1 день
Все для продаж уже внутри
Готовые шаблоны дизайна ・ Надежный хостинг ・ Помощь в продвижении ・ Поддержка 24×7 ・ Интеграции оплаты, доставки и 1С ・ 14 дней бесплатно