Получите сайт "под ключ" за 20 дней: удобный функционал, современный дизайн, более
200 интеграций
для бизнеса Реклама. ООО «Инсейлс Рус»‎ ИНН 771484376 erid: 2Ranynxjx8G

8 неочевидных причин, мешающих продавать больше

Менеджеры хамят, цены высокие, сервис никакой - эти причины слабых продаж давно известны и лежат на поверхности. Но дьявол кроется в деталях. Иногда бывает так, что вроде все на месте: хороший сайт, обученный персонал и высокое качество. Но продажи так себе. Почему так получается? Читайте об этом в нашей новой статье.

Неочевидная причина № 1 - не указаны контактные данные на сайте

Почему-то некоторые думают, что, переместившись в интернет, можно забыть об адресе, телефоне и классической почте. Ведь есть же сайт и этого достаточно. Нет, не достаточно. Такие вещи сильно влияют на доверие к вам. Особенно это касается корпоративных клиентов.

Причина в том, что в головах многих покупателей прочно засела мысль еще из 90-х: если что-то пойдет не так, концов не найдешь. А ваши контактные данные - это, как раз, те самые концы. Если на сайте указан адрес офиса, номер городского телефона и прочие контакты, связывающие ваш интернет-магазин с реальным миром, доверия будет больше. Это значит, что вы не призрачная страница в интернете, а компания из плоти и крови. Есть адрес - можно приехать и решить вопрос напрямую. Существует номер телефона - где-то реальный офис с живыми людьми, с которыми можно пообщаться. Это надежнее - есть с кого спросить.

Среди старшего поколения вообще есть такие покупатели, которые принципиально связываются только с интернет-магазинами, у которых есть живые контакты. Это своеобразная гарантия вашего существования в принципе. Дескать, сайт можно запилить, сидя под пальмой на Гоа, а потом принимать оплату и кидать всех направо и налево. А вот если есть телефон и на том конце ответил “живой” менеджер по продажам, значит все ок.

Что делать

Укажите контактные данные на сайте. Это не сложно и не долго. Просто нужно более серьезно подойти к этому моменту и не оставлять минимум информации, а расписать все как можно подробнее. Чем больше способов связаться с вами - тем лучше. Если номеров телефонов не один, а несколько - укажите все. Обязательно оставьте адрес. Работаете из собственной квартиры - пишите домашний. Бояться не стоит: в любом случае это открытая информация и юридический адрес любого ИП можно узнать в специальных сервисах проверки контрагентов.

контакты на сайте

Неочевидная причина № 2 - на сайте нет раздела для юридических лиц

Вот сидит перед компьютером начальник отдела снабжения некой строительной фирмы. У него открыты 2 вкладки интернет-магазинов по продаже отделочных материалов. В одном из них есть специальный раздел, посвященный работе с корпоративными клиентами: там расписано, как что заказать, реквизиты и телефон специального аккаунт-менеджера.

Во втором интернет-магазине ничего этого нет - просто каталог с карточками товаров. Непонятно, работает ли он с юридическими лицами вообще.

Наверно, не надо объяснять, какой вариант выберет человек. Оно и понятно: гораздо удобнее работать с контрагентом, у которого все заточено именно под тебя.

Что делать

Сделать такой раздел в меню интернет-магазина - не самая сложная задача. А вот эффект может быть значительным. Поэтому, если вы еще не сделали этот ход - самое время исправить ситуацию. Корпоративные клиенты хотят видеть:

  • контакты менеджеров по работе с юрлицами и ИП;
  • условия партнерского соглашения (с бонусами, разумеется);
  • реквизиты и учредительные данные;
  • условия доставки и оплаты.

раздел для юридических лиц

Неочевидная причина № 3 - в качестве юридического - адрес массовой регистрации

Мы уже писали, как предпринимателю распознать фирму-однодневку. Одним из ключевых признаков там был указан адрес массовой регистрации, обозначенный в качестве юридического. Если ваш юридический адрес как раз из таких - в вас могут заподозрить недобросовестного контрагента. Это тоже касается, в основном, корпоративных покупателей. Частное лицо вряд ли станет пробивать интернет-магазин на эту тему.

Узнать юридический адрес сейчас проще простого, например, в специальном сервисе на сайте налоговой. Некоторые поступают проще: вбивают адрес в “Яндекс.Карты” и смотрят, что по нему находится. Если заброшенный склад в пригородной промзоне - это выглядит подозрительно. Некоторые клиенты точно передумают у вас заказывать, а вы даже не узнаете, почему.

Что делать

Если есть возможность - смените юридический адрес на индивидуальный. Это не сложно: надо прийти в налоговую, заполнить форму для коррекции учредительных данных по форме форма № Р13001 (для ООО) и оплатить госпошлину в размере 800 рублей. У ИП все проще - у него всегда свой собственный юридический адрес - тот, что указан в паспорте на странице прописки.

адрес на сайте

Неочевидная причина № 4 - у клиента есть негативный опыт работы с конкурентами

Бывает, кому-то не везет. Захотел человек, например, заказать себе в интернете кроссовки. Но первый же магазин отвадил его от интернет-покупок. Менеджер нахамил по телефону, заказ шел два месяца. А там и лето прошло, кроссовки уже не нужны. Покупатель подумал: ну, первый блин комом, наверное, просто не повезло. Другие же заказывают и все норм. Надо просто найти другой магазин, получше.

Но и во втором интернет-магазине его ждет примерно тоже самое. Кроссовки пришли не того размера, а вернуть их - целый квест. В общем, наш клиент зарекся покупать в интернете. Он только с грустью просматривает карточки товаров, но прошлый опыт не дает нажать кнопку “положить в корзину”.

Что делать

Дать покупателю максимум гарантий. Берите пример с “Алиэкспресс”. Там четко написано, что делать, если товар не устроил или обманул продавец. Причем во всех подробностях и прямо на странице заказа. Товар отличается от того, что был на картинке? Делай так. Продавец не вернул деньги? Поступай этак. Возникла конфликтная ситуация? Открывай спор, к которому подключится администрация сайта. В любом случае, проблема будет решена.

возврат товаров на сайте

Примерно то же самое должно быть и на вашем сайте. Причем не запрятано в недрах меню, а на видном месте главной страницы. Просто дайте человеку гарантии. Он должен видеть, что вопрос урегулирования спорных ситуаций предусмотрен и отработан. Клиент, рано или поздно, вернется к покупкам в интернете, просто будет более тщательно выбирать интернет-магазин. А тут вы, со своими гарантиями безопасной покупки. Ну классно же, надо здесь и заказать.

Неочевидная причина № 5 - у клиентов негативный опыт от использования товаров конкретной марки

Еще одна ситуация, скрыто влияющая на продажи - отношение к некоторым брендам. Вы открыли магазин по продаже китайских товаров. Не глядя выбрали поставщика, который возит продукт определенного бренда. Цена хорошая, выглядит все красиво. Вы закупаете партию и начинаете продажи. Точнее, пытаетесь начать, потому, что продаж нет.

Вы никак не можете понять, в чем же тут дело. Казалось бы, все на месте: умнички менеджеры, удобный сайт и классный сервис. А народ не торопиться покупать, хоть ты тресни. Оказывается, ларчик как всегда открывался довольно просто: на рынке давно сформировалось устойчивое мнение, что товары это марки - полный отстой. И как ты не преподноси “Запорожец”, “Мерседесом” он не станет.

Что делать

Перед тем, как выбрать, с какими брендами работать, помониторьте отзывы о них в интернете. Как ни странно, многие этого не делают. А потом гадают, почему нет продаж. Будьте особенно осторожны, если работаете в бюджетном ценовом сегменте - здесь некачественных товаров больше.

отзывы о поставщиках

Неочевидная причина № 6 - на сайте нет разделения по ЦА

Еще одна распространенная ошибка, мешающая продавать больше - это преподнести продукт без учета целевой аудитории. Приведем пример.

У вас магазин одежды. В меню есть все стандартные разделы: брюки, платья, костюмы и так далее. Можно выставить фильтр по бренду, размеру и ценовой категории. Вы считаете, что этого достаточно - ведь все делают именно так. Здесь и кроется сама ошибка.

А теперь посмотрите на это дело глазами потенциального покупателя. Пусть это будут родители, выбирающие одежду своему ребенку-школьнику. Что они хотят видеть на сайте? Верно: раздел одежды для школьников. А у вас его нет. Как нет и раздела товаров для мам, одежды больших размеров и товаров для спортсменов. Что делает клиент? Уходит к конкуренту.

Что делать

Сегментировать продукт не только по техническим характеристикам и потребительским свойствам, но и по целевым аудиториям. Пусть спортсмены сразу проходят в свой раздел, а школьники - в свой. Это же нужно учитывать и при продвижении. Например, вы продвигаете один и тот же товар по разным каналам: соцсети, лендинги и так далее. Так вот, преподносить продукт также надо с учетом целевой аудитории.

категории товаров

Например, вы продвигаете один и тот же смартфон в “Одноклассниках” и “ВКонтакте”. ЦА у этих соцсетей совершенно разная. Поэтому и УТП в промо-постах нужно построить по-разному. Для подростка распишите все на его языке - с современными оборотами и словечками. А старшему поколению дайте описание в традиционной манере.

Если копнуть глубже, то выбирать площадки для продвижения определенных товаров уже нужно с учетом ЦА. Если пытаться продать модные аксессуары в “Одноклассниках”, а курсы кройки и шитья продавать в Instagram, толку будет немного.

Неочевидная причина № 7 - вы неправильно работаете с отзывами

8 из 10 покупателей товаров в интернете перед тем, как совершить покупку, читают отзывы. Это - определенная гарантия, что интернет-магазину можно доверять. На языке маркетологов это называется крауд-маркетинг. Суть его в том, что все больше людей доверяют не рекламе, а рекомендациям других покупателей. В рекламе у всех все и всегда хорошо и верить ей нельзя, пока это не подтверждено пользовательским опытом. Поэтому работа с отзывами - это уже не просто приятное дополнение, а целое направление маркетинга. Рассмотрим типичные ошибки при работе с отзывами:

  • отзывов нет вообще. Это худший расклад. Правда, такое встречается уже редко: оставить свое мнение можно на куче ресурсов, не связанных с вашим сайтом. Поэтому несколько отзывов на каком-нибудь из них, да найдется;
  • отзывы сплошь положительные. Если вы немного согрешили и прикупили десяток-другой восхищенных отзывов на авторитетном сайте, от этого будет только хуже. Во-первых, это настораживает. Ну не бывает так, чтобы товар оставлял только положительное впечатление. Не рубль, все-таки, нравится не всем. Во-вторых, опытный пользователь на раз раскусывает покупные отзывы. Обычно они поверхностные и небольшие по объему. А то и вообще с ошибками типа “на этом ноутбуке очень хорошая веб-камера”, а камеры на такой модели нет вообще;
  • отзывы есть только на вашем сайте. Обезличенные дифирамбы на сайте не вызывают доверия у покупателей. Большинство думают, что вы написали их сами. Самое лучшее - это отзывы на форумах и соцсетях. Их пишут реальные люди, которые врать не станут.

отзывы

Что делать

Собирать реальные отзывы покупателей и максимально их расшаривать. Высший пилотаж - сделать, так, чтобы отзыв можно было идентифицировать. Разместите положительные мнения прямо на сайте с пометкой: вот, это Вася написал, это реальный человек, он есть во “ВКонтакте”, вот его профиль. Не занимайтесь ерундой вроде покупки отзывов - это не работает.

Неочевидная причина № 8 - вас нет в соцсетях

Даже если вы не собираетесь заниматься SMM (что есть большая ошибка), соцсети вести все равно обязаны. Иногда это единственный канал связи между продавцом и покупателем. Пускай, сначала, это будет сообщество из 100 человек, зато реальное и живое. Многие покупатели сначала проверяют, есть ли у интернет-магазина группы в социальных сетях. Нету - что-то не так.

Что делать

Понятно - создать аккаунты на всех популярных ресурсах. Оформите их правильно: открытая для комментариев стена, контакты администраторов и живые обсуждения. Человек должен видеть, что здесь есть движуха. Обязательно отвечайте на комментарии и давайте обратную связь.

Подытожим

Как видите, подводных камней, мешающих продажам, довольно много. И не все они заметны невооруженным глазом. Но, чтобы довести бизнес до совершенства, с ними тоже надо разобраться. Надеемся, что наш сегодняшний материал помог вам в этом. До встречи!

Подписывайтесь
на Telegram-канал
«О чём говорят селлеры»
Подписаться на канал
Создайте интернет-магазин
на платформе inSales за 1 день
Первые 14 дней бесплатно. Без ввода платёжных данных.
Возможно вам также будет интересно:

Как правильно заполнять и когда сдавать налоговую декларацию по УСН за 2023 год

13.02.2024
В современном мире ведения бизнеса упрощённая система налогообложения (УСН) стала одним из самых популярных и удобных налоговых режимов для предпринимателей...

Как продавать на Ozon со своего склада

13.02.2024
Бизнес на маркетплейсах может приносить большой доход. Но для этого нужно учесть нюансы работы с площадкой. В том числе схему...

Как продавать изделия ручной работы на маркетплейсах

31.01.2024
Практически любое хобби можно монетизировать, тем более, что мода на товары ручной работы набирает обороты. Из статьи вы узнаете, как...

Как самозанятым стать ИП

30.01.2024
Узнайте, как перейти с самозанятого на ИП, какой налоговый режим выбрать перед открытием ИП. Читайте, как самозанятому сняться с учета,...
Мы подготовили полезные материалы по запуску продаж
на маркетплейсах и в интернет-магазине
Пошаговая инструкция:
Как открыть интернет-
магазин
Скачать бесплатно
Практическое
руководство по выходу
на Wildberries
Скачать бесплатно
Подробный гайд
по запуску продаж
на Ozon
Скачать бесплатно
Создайте интернет-магазин за 1 день
Все для продаж уже внутри
Готовые шаблоны дизайна ・ Надежный хостинг ・ Помощь в продвижении ・ Поддержка 24×7 ・ Интеграции оплаты, доставки и 1С ・ 14 дней бесплатно
Продолжая пользоваться сайтом,
вы соглашаетесь с использованием cookie