Какой бы ни была ваша целевая аудитория, у большинства из них есть дети. А значит - есть отличный шанс поднять продажи, включив в ассортимент школьные товары.
Август - горячая пора для родителей. Надо собрать детей в школу: закупить школьную форму, рюкзаки, тетради и прочие канцтовары. Конечно, это можно сделать и в течение всего лета, но август по традиции поднимает больше продаж.
Все больше интернет-магазинов и офлайн-точек включают в ассортимент школьные товары, увеличивая прибыль. Например, крупная отечественная сеть гипермаркетов объявила акцию Back to School и заработала за прошлый год 50 % от всех годовых продаж канцелярии. Главное - вовремя подсуетиться.
Школьные базары для продавцов: в чем выгода?
Рассмотрим основные преимущества, которые дает включение в ассортимент школьных и канцелярских товаров:
- Увеличение прибыли. Тут все понятно: чем больше товаров вы закупите - тем больше прибыли получите. Тем более есть возможность сделать на сезонные товары высокую наценку - до 100-150 процентов. В сезон школьные товары являются высокомаржинальными: на них можно сделать хорошую наценку, и все равно будут брать как горячие пирожки. Главное - не переусердствовать: не завышать цены, иначе народ переметнется к конкурентам.
- Расширение ассортимента. Кажется, мы нашли идеальный способ расширить ассортимент с пользой для клиента и для владельца интернет-магазина. Причем что интересно, никто не обязывает вас продавать школьные товары в течение всего года. Достаточно ограничиться летним сезоном - а потом или свернуть лавочку до следующего лета, или оставить наиболее востребованные товары вроде канцелярских принадлежностей.
- Продажа других товаров. Представьте, человек зашел на сайт вашего интернет-магазина, привлеченный рекламной кампанией школьного базара: низкими ценами или большим выбором. Стопроцентно, он захочет посмотреть и другой ассортимент, раз уж зашел и собирается сделать заказ. Таким образом, средний чек повышается.
Этот закон работает и в обратную сторону: допустим, посетитель знал вас как интернет-магазин книг или мебели и зашел сделать очередную покупку. А тут сюрприз: помимо основного ассортимента, вы предлагаете акцию на школьные товары. Вряд ли кто откажется от соблазна сделать заказ: все равно покупать, так какая разница, где!
Школьные базары для покупателей: почему в интернет-магазинах выгоднее?
Почему люди любят покупать в интернет-магазинах? Включу режим “родитель школьника” и отвечу по пунктам с точки зрения покупателя.
1. В интернет-магазине больше выбор. Школьники - существа капризные, простыми тетрадками их не удивишь. Особенно если речь идет о подростках: им нужно, чтобы все было по моде, иначе одноклассники не поймут. Бедные родители скрежещут зубами и таскаются по магазинам в надежде, что отпрыскам хоть что-то понравится. В интернете же раздолье: куча прикольных нестандартных вещичек, с которыми не стыдно появиться в школе.
Совет: закупая товары, обратите внимание на стильные недорогие вещички. Можно заказать в Китае: там выпускают много мелочей, которые радуют школьников всего мира. Ланчбоксы, бутылочки для воды, мешки для обуви, смешные ластики, ручки и стикеры - у китайцев все эти мелочи интереснее наших, а стоят копейки.
2. В интернет-магазине удобнее. Смысл бродить по магазинам, стирая ноги и разрушая нервные клетки, когда можно не спеша выбрать школьные товары дома за компьютером? Если доставка бесплатная - вообще замечательно, еще и на дом привезут.
3. В интернет-магазине дешевле. Даже несмотря на то, что во время школьных базаров магазины соревнуются в снижении цен, онлайн-заказы все равно делать выгоднее.
Совет: мониторьте предложения крупных гипермаркетов и меняйте цены в зависимости от этого. Скажем, вы узнали, что в “Детском мире” тетради дешевле, чем в “Ашане”: а вы сделайте еще дешевле и сообщите об этом. Воспользуйтесь специальными приложениями, которые собирают скидки всех крупных магазинов, изучайте и делайте выводы.
Какие магазины могут включить в ассортимент школьные товары?
Теоретически все, кроме нескольких совсем уж далеких от школьной жизни ниш: например, интим-товаров или стройматериалов. Даже интернет-магазин бижутерии и аксессуаров может исхитриться и включить в ассортимент симпатичные украшения для волос для девочек, галстуки и бабочки для мальчиков. А интернет-магазин продуктов легко может продавать ланчбоксы, контейнеры для еды, бутылки для воды. Можно пойти дальше и уже в течение учебного года поставить на поток продажи сбалансированных наборов для школьных обедов. Снова включу режим родителя школьника и скажу, что это очень удобно: купил такой набор, сложил в контейнер и не думай о том, что чадо останется голодным.
Словом, вы поняли: если приложить фантазию, место для школьных товаров найдется практически в любом интернет-магазине. Давайте рассмотрим наиболее подходящие тематики.
Интернет-магазин детских товаров
Как, вы еще не продаете школьные товары?! Вот уж где полное раздолье и самая благодарная целевая аудитория. Вы можете продавать абсолютно все: школьную форму, прочую одежду, тетради и учебники, канцелярские товары, рюкзаки и ранцы.
Интернет-магазин товаров для офиса и канцтоваров
Здесь форму вряд ли продашь - а вот тетради, ручки, линейки, а для младших школьников - еще и краски, карандаши, пластилин и цветную бумагу - пожалуйста. Вроде бы мелочи, стоят копейки, и тем не менее в районе двух тысяч на одного ребенка родители потратят.
Интернет-магазин одежды
Если даже в вашем ассортименте нет и не было детской одежды - пусть будет. Ваши клиентки наверняка имеют детей или внуков и вряд ли откажутся от возможности прикупить пару рубашек или блузочек своему чаду. И это как минимум - если повезет, у вас экипируются по полной программе.
Интернет-магазин книг
Зайдите в любой книжный: на почетном месте найдете отдел учебной литературы. В него входят самоучители, задания для ЕГЭ, решебники, рабочие тетради и даже краткие содержания мировой классики. Очень часто в книжном продаются и канцтовары, и всякая мелочь вроде аксессуаров для волос. Возьмите идеи на вооружение.
Интернет-магазин электроники
Современному школьнику без гаджетов никуда: об этом недвусмысленно намекают на первом же родительском собрании. А значит, родители будут вынуждены покупать сыну или дочери ноутбук или хотя бы планшет. Без телефона, пусть даже простенького, ребенку тоже никуда: надо же быть с ним на связи. Не забудьте также про электронные книги, часы и прочие чудеса технической мысли.
Интернет-магазин мебели
Какая связь? Да самая прямая: любому школьнику нужно рабочее место, чтобы учить уроки. Можно приобрести письменный стол, компьютерный стол, стеллаж для учебников, удобное кресло. Если речь идет о первокласснике - родители часто сталкиваются с необходимостью заменить маленькую “садиковскую” кровать на более взрослую мебель. Есть варианты трансформеры или 3 в 1: внизу рабочий стол и шкаф для одежды, а наверху вторым ярусом - спальное место.
Что продаем на школьном базаре?
Одежда и обувь
Обязательно включите в ассортимент школьную форму наиболее ходовых расцветок (серый, синий, черный, бордовый) и разных производителей (наиболее ценятся отечественные), рубашки и блузки, водолазки, спортивные костюмы, нижнее белье, колготки или трико, носки. Сейчас каждая школа рекомендует свою форму. Рекомендуем связаться с российскими поставщиками - выбирайте тех, чья одежда выполнена из натуральных материалов, соответствует ГОСТам. Важно, чтобы поставщик имел опыт работы с одеждой для школы.
Не забудьте про обувь. Возможно, вы удивитесь, но одному школьнику покупается к новому учебному году минимум четыре пары обуви: ботинки или туфли для улицы, сменка для школы, кроссовки для занятий физкультурой на улице, кеды для занятий в зале. И это только на сентябрь: потом пойдут осенняя и зимняя обувь, резиновые сапоги… В общем, на обувь порой тратится едва ли не больше денег, чем на одежду.
Канцелярские товары
Ассортимент зависит от возраста школьника. В начальной школе нужны тетради в особую линейку, чтобы детям было проще учиться писать, прописи, товары для уроков труда. В среднем звене цветная бумага и пластилин сменяется циркулем и транспортиром. Старшеклассникам понадобятся общие тетради, блокноты для записей, карты, логарифмические линейки и многое другое.
Абсолютные хиты продаж, которые нужны всем без исключения - простые зеленые тетради, ручки и карандаши, ластики и линейки и, конечно, дневники. Не забудьте про обложки для тетрадей и учебников: закажите все возможные размеры, что есть у поставщиков. Учебники выпускаются разные, и подобрать обложку к каждому - тот еще цвет. Обязательно указывайте размеры в описании карточки товара, чтобы родители смогли померить и выбрать то, что нужно, а не покупать на глазок.
В вашем ассортименте должны быть товары для каждого возраста. Предпочтение отдавайте дешевым - дорогие канцтовары обычно покупают плохо. Ну и, как уже было сказано, обратите внимание на прикольные необычные штучки, которые выпускают в Китае.
Рюкзаки и ранцы
Для школьников начального звена педиатры рекомендуют специальные ранцы, которые не травмируют спину и не вызывают сколиоза. Следите, чтобы ваши товары соответствовали следующим требованиям:
Для более старших школьников подойдут универсальные модели. Закажите партию стандартных черных рюкзаков, модные маленькие рюкзачки для девушек, стильные с наклейками - для юношей.
Советы по продвижению школьных товаров
Используйте эти инструменты, чтобы о вашем школьном базаре узнала целевая аудитория:
- Рекламные баннеры на главной странице. Мы уже писали, как правильно оформлять главную страницу сайта - среди популярных способов есть и рекламные баннеры прямо на главной. Заходит посетитель - и сразу видит информацию, что вы продаете школьные товары, кликает на баннер и переходит в школьный раздел. Когда горячая пора закончится, баннеры можно заменить на другие, более актуальные.
- Специальный лендинг. Да, у вас есть сайт, но правила маркетинга советуют создавать для отдельных товаров (которые хотите продать как можно быстрее) лендинги. Это одностраничные сайты, которые собирают контактные данные клиентов и перенаправляют их на главный сайт. Главная задача лендинга - собрать трафик и привлечь больше холодных клиентов. Если вы создадите лендинг с уникальным торговым предложением о школьных товарах - клиенты перейдут на ваш основной сайт, где и сделают заказ.
- Реклама в группах и на родительских форумах. Ищите паблики, сообщества, каналы в “Телеграме”, где обсуждаются проблемы воспитания школьников. Ваша аудитория - мужчины и женщины (больше женщины, редко какой родитель будет собственноручно выбирать юбочки, галстучки и бантики), имеющие детей от 6 до 18 лет. Не обделите вниманием и подростковые группы: старшеклассники увидят рекламу и побегут теребить родителей. Учтите, что призыв к действию должен быть совершенно разным. Для родителей важно сэкономить - завлекайте их скидками. Для подростков главное - выделиться из толпы, при этом быть модным и подстроиться под определенную культуру.
- Реклама на дружественных сайтах или интернет-магазинах. Применяйте кросс-маркетинг - обоюдную рекламу. Например, договоритесь о сотрудничестве с магазинами детских игрушек, одежды и обуви, товаров для дома. Вы разместите свой баннер у них, они - у вас.
Торопитесь: времени осталось совсем немного! Включайте школьные товары в ассортимент и собирайте сливки. Удачи в продвижении!
