Как избавиться от товарных остатков в интернет-магазине и что делать, чтобы избежать их появления в будущем

Среди вашего ассортимента наверняка есть товары, которые продаются плохо или не продаются совсем. Явление вредное и опасное во всех отношениях - с этим надо что-то делать. В сегодняшней статье расскажем, что именно.

Работу необходимо вести по 2 фронтам: избавиться от текущих неликвидов и сделать так, чтобы подобное не повторилось. Поэтому статья разделена на 2 части. Ну а начнем с того, почему залежалый товар опасен и губителен для интернет-магазина.

Чем опасно большое количество неликвида

Какое-то количество товарных остатков - вещь нормальная и почти неизбежная, особенно на раннем этапе становления бизнеса. Трудно с ходу определить, что будет продаваться лучше, а что - хуже. Какие позиции оказались не ходовыми, вы поймете позже, после начала продаж. Если все в разумных пределах и неликвида 3-5 процентов от общего ассортимента, волноваться не стоит: такое количество не повлияет на ход дел. Но когда склады завалены непонятно чем - это плохо. И вот почему:

  • остатки занимают место. А оно необходимо для новых партий продукции. За склады платится аренда и деньги не отбиваются - товар то не оборачивается и не приносит прибыли;
  • это лишняя нагрузка на персонал. Такие товары нужно вечно перекладывать с места на место, с полки на полку (а то и со склада на склад), чтобы освободить пространство для свежих позиций;
  • товар портится. Если речь идет о таких вещах, как продукты питания, бытовая химия, отделочные материалы, то у всех у них есть сроки хранения. Когда он проходит, товар остается только выбросить, а это - прямые убытки;
  • происходит путаница. При многократных манипуляциях возможны ошибки: что-то потерялось по дороге, ошибся персонал и, как результат, неясно, где что лежит;
  • деньги не работают. Партия товара, который пылится на полках, может стоить приличные суммы. Деньги должны работать и приносить прибыль, а не лежать мертвым грузом. Особенно это касается продукции, требующей особых режимов хранения: температуры, влажности и так далее. Они не только не дают выгоды, но и приносят убытки. Итог: неликвиды серьезно ухудшают оборачиваемость средств - один из главных финансовых показателей бизнеса;
  • вы можете отстать от трендов. Надо бы уже начинать продавать новинку, а места на складах нет. В результате конкуренты уже торгуют свежим продуктом, а вы пытаетесь распродать старый.

Матрица: XYZ-анализ продаж

Матрица: XYZ-анализ продаж

Часть 1 - как не допустить появления неликвида

Причины появления товарных остатков

Вообще причина одна - вы много покупаете и мало продаете. Но есть варианты:

  • не угадали со спросом. Который, если верить Карлу Марксу, должен превышать предложение - тогда продажи пойдут успешно. Если товар не востребован на рынке, продать его сложно. Пример: вы выходите с продукцией нового неизвестного бренда, не изучив спрос и емкость рынка. На практике оказывается, что бренду пока не доверяют и предпочитают ему другие. Результат - отсутствие продаж;
  • товар вышел из моды. То есть, сначала продавался хорошо, а потом - раз, и как выключателем щелкнули. Еще вчера заказывали пачками, сегодня - по нулям. Срок жизни некоторых категорий товаров на рынке - несколько месяцев. В основном это касается одежды, обуви, некоторых видов электроники, например, смартфонов. Продукт пользуется спросом ровно до выхода новой модели. Как только это произошло - спрос падает и товар сильно теряет в цене;
  • закончился сезон. Например, у вас спортивный магазин. Перед началом зимы вы закупили большую партию лыж, коньков и санок в надежде все распродать. Но некоторые модели брали не очень, и они долежали до весны. Весной коньки не покупают, поэтому товар завис. Ирония в том, что следующей зимой такие коньки никому не будут нужны - выйдет новая модель (см выше). Итог - появление неликвидных остатков;
  • ошибки персонала. Здесь может быть все что угодно: товар забыли оприходовать и занести в товароучетную систему, неверно промаркировали, отвезли не на тот склад. В результате некоторых позиций, как будто, не существует, и они не продаются.

Склад неликвидной сантехники

Склад неликвидной сантехники

Профилактика появления товарных остатков

Болезнь всегда лучше предупредить, чем потом лечить. С неликвидными остатками то же самое. Желательно, чтобы этого не произошло в принципе. Если вы давно ведете продажи, то примерно представляете, что будет пользоваться спросом, а что нет. Для неопытных предпринимателей есть несколько советов:

  1. Берите товар небольшими партиями. Лучше потом заказать еще, чем остаться с горами неликвида. Правда, в этой плоскости нужно идеально наладить работу с поставщиками: они должны отрабатывать заявки по щелчку пальца. Сегодня заказал - завтра привезли. Иначе возможны простои в работе и, как следствие - убытки, в том числе репутационные. Поменять ассортимент на сайте под товары в наличии можно не успеть, особенно, если не пользуетесь товароучетными системами.
  2. Изучайте емкость рынка. Это позволит избежать ситуации, когда товар оказался невостребованным в тех количествах, которые вы заказали. То же самое со спросом - его тоже надо анализировать.
  3. Применяйте в работе товароучетные системы, например ЕКАМ. Так вы не допустите путаницы, пересортицы и потери товара. Системы фиксируют все поступления, перемещения и движения продукции.
  4. Контролируйте и обучайте персонал. На складах должен быть полный порядок. Берите на работу ответственных кладовщиков с большим опытом. Лайфхак: женщины, как правило, справляются с работой кладовщика лучше мужчин. Но это не точно.
  5. Грамотно оборудуйте склад. Помещение должно быть подходящих размеров, чистое и светлое. Храните товары на полках, стеллажах и ячейках, а не кучами прямо на полу. Все подписывайте, маркируйте и нумеруйте. Не допускайте формата “теплое с мягким”, когда на одной полке мирно уживаются смартфоны, сувениры и солнечные очки - все нужно группировать по категориям. Кладовщик должен находить любую позицию в течение пары минут.
  6. Придерживайте старт продаж свежих партий. Допустим, вы заказали новую позицию, которая должна заменить текущую. Но нужно понимать, что начало реализации нового продукта может полностью остановить продажи старого. Есть смысл немного подождать и распродать остатки, а уже потом запускать на рынок новинку. Особенно, если текущий продукт неплохо уходит покупателям.

Сведения по остаткам товаров в личном кабинете системы ЕКАМ

Сведения по остаткам товаров в личном кабинете системы ЕКАМ

Часть 2 - как избавиться от неликвида

Итак, образование товарных остатков, все-таки, произошло. Не спешите паниковать - выход есть и не один. Рассмотрим основные способы реализации неликвида.

Распродажа

Первое, что приходит в голову - распродать залежалый товар по сниженным ценам. 20-процентная скидка решает все проблемы, как гласит популярная у предпринимателей пословица. Но не спешите воспринимать все буквально - скидки нужно хорошенько рассчитать. Распространенная ошибка при этом - продать партию по закупочной цене. Почему ошибка? Все просто: на самом деле товар уже обошелся вам дороже, и продать его по закупке - значит оказаться в убытках. Вы заплатили за доставку, хранение, аренду складских площадей и так далее. Эти деньги тоже нужно вернуть. Поэтому при расчете скидок учитывайте полную стоимость продукта, включив в нее накладные расходы и издержки.

Свои особенности имеет распродажа сезонных товаров. Начинать ее надо ДО окончания сезона, а не после. Например, пик продаж весенней коллекции одежды приходится не на начало весны, а на конец зимы. Прошел пик, продажи упали - готовьтесь к распродаже. Не нужно откладывать это на конец весны - там покупатели уже начнут брать летний ассортимент.

Все распродажи сопровождайте рекламными кампаниями - так товар уйдет быстрее. Поместите условия акции на главную страницу сайта, поделитесь информацией о них во всех социальных сетях, сделайте рассылку подписчикам.

Распродажа товаров в интернет-магазине одежды

Распродажа товаров в интернет-магазине одежды

Возврат неликвида поставщику

На самом деле это первый способ, который надо попробовать. Не все снабженцы соглашаются на такое, но попытаться стоит. У поставщиков куда больше каналов сбыта, чем у вас. Они вполне могут перебросить партию в другой регион, где он пользуется спросом. Однако, у этого подхода есть существенный недостаток: сдать товар, в лучшем случае, получится по закупочной цене, а то и дешевле. Выше мы уже писали, почему это плохо. Но если других вариантов нет - лучше так, чем никак.

Еще лучше, если пропишете условия возврата в договорах поставки и укажете конкретные сроки, когда это можно сделать.

Продажа формата 1+1

Неликвидные товары можно продавать в нагрузку к основному продукту. Не разошлись смартфоны определенной модели? Предлагайте их в комплекте с дорогими ноутбуками. Примерное название акции: “При покупке ноутбука смартфон в подарок”. Главная задача - рассчитать рентабельность сделки. Она должна приносить ощутимую маржу, иначе все теряет смысл.

Реализация в дни распродаж

“Черная пятница”, Новый год и другие события - прекрасный повод избавиться от неликвида. Люди тратят огромные суммы в эти дни - грех не воспользоваться. Но здесь тоже надо придерживаться стандартных правил: во-первых, не торговать в убыток, во-вторых - организовать рекламное сопровождение.

Акция, приуроченная к Черной пятнице

Акция, приуроченная к “Черной пятнице”

Сбыт неликвида другим предпринимателям

Если какой-то товар не продается у вас, это не значит, что он не продается нигде. Возможно, в соседних областях и регионах спрос куда больше. Например, там лучше востребован какой-то конкретный бренд, у покупателей другие предпочтения и так далее.

Есть несколько каналов реализации неликвида таким способом:

  • “Авито” и другие площадки для бесплатных объявлений. Регистрируете личный кабинет, создаете объявление и ждете покупателей. Есть возможность продвинуть публикацию за деньги - так она окажется в топе агрегатора и ее увидит больше людей;
  • продажа на специализированных площадках для сбыта неликвида, товарных и складских остатков. Таких довольно много. Некоторые работают по принципу бирж, где продавцы и покупатели находят друг друга, а сервис берет небольшой процент от суммы сделки. Другие функционируют как аукционы: партию покупает тот, кто предложит наибольшую цену. Примеры популярных площадок: “Неликвиды.ком”, Skladrezerv.ru. Здесь тоже надо зарегистрироваться, после чего можно принимать участие в электронных торгах;
  • продажа через профильные форумы и соцсети для предпринимателей. Если вы общаетесь на таких - можно попробовать реализовать там залежалый товар. Не пользуетесь - самое время начать. Такие порталы легко нагуглить по соответствующим запросам в поисковых системах. Ищите, регистрируйтесь и продавайте.

Продажа и покупка неликвидных товаров

Продажа и покупка неликвидных товаров на “Авито”

Благотворительность

Не слишком-то распространенный на просторах РФ подход, но внимания заслуживает. Если уж нельзя извлечь из ситуации финансовую выгоду, то можно попробовать извлечь репутационную. А можно совместить приятное с полезным и затеять благотворительную распродажу с передачей вырученных средств местному детскому дому. Здесь поднажать на рекламу нужно еще сильнее, чем в предыдущих случаях, иначе не будет ни выгоды, ни имиджевых бонусов.

Ну и самое главное: такое мероприятие должно быть вам по карману. Просчитайте все риски и возможные выгоды, которые вы можете получить. И - начинайте!

Утилизация

Последняя и крайняя мера, прибегать к которой нужно, когда деваться уже некуда, а склады надо освобождать. Речь не идет о том, чтобы выбросить все на помойку, а именно об утилизации. На этом можно заработать хоть какие-то деньги. Утилизационные пункты принимают черные и цветные металлы, бумагу, древесину, пластик, стекло и много чего еще. Если объемы отгрузки приличные - заберут самовывозом, а вы сэкономите на доставке и грузчиках.

Пункт утилизации и переработки пластика

Пункт утилизации и переработки пластика

Плюс: быстро, эффективно. Можно разгрузить склады по щелчку пальца.

Минус: не выгодно, не всем подходит. Можно утилизировать металлопрокат или пиломатериалы, а вот электронику - нет.

Заключение

Итак, теперь вы знаете, как победить неликвиды. Не откладывайте в долгий ящик: распродавайте остатки, подключайте системы товароучета и следите за остатками. Удачи!

Еще нет своего магазина?
Создайте интернет-магазин на платформе InSales
Всё для продаж уже внутри!
Возможно вам также будет интересно:

Как запустить систему кредитования клиентов на сайте интернет-магазина: пошаговая инструкция, обзор вариантов, преимущества

18.07.2019
Кнопка “Купить в кредит” - не просто прихоть, а необходимость. Покупка товаров и услуг в рассрочку увеличивает число заявок с...

Причины падения продажи в интернет-магазине: профилактика, способы решения проблемы

16.07.2019
Еще вчера продажи шли прекрасно, а сегодня как отрезало? А может быть, они падали постепенно, в течение нескольких месяцев? В...

Большое пошаговое руководство по созданию сайта для доставки еды

15.07.2019
Это руководство предназначено для владельцев и менеджеров ресторанов, кафе и служб доставки еды, которые хотят создать сайт для своего бизнеса...

Баннерная слепота: чем опасен феномен, как его побороть и что делать, чтобы вашу рекламу заметили

11.07.2019
Приведем неутешительные цифры: только 3 процента пользователей интернета считают, что реклама, которую они видят в сети, релевантна их запросам. Это...

Покупаем готовый интернет-магазин: на что обратить внимание, плюсы, минусы, подводные камни

10.07.2019
Пожалуй, любой новоиспеченный предприниматель задается вопросом: начинать первый бизнес с нуля или купить рабочее, приносящее стабильный доход дело? Ход мыслей...

Как продавать стандартные товары дороже, чем конкуренты - главные принципы антидемпинга

08.07.2019
Высоких цен не существует. Есть только необоснованно высокие цены. В ряде случаев клиенты готовы переплачивать ощутимые суммы. В каких именно...

Особенности продажи дорогостоящих товаров в интернете - на что обратить внимание, чтобы не упускать покупателей

01.07.2019
Дома из бруса, мебель, мототехника… Такие товары покупаются не часто: раз в несколько лет, а то и на всю жизнь....

Главные ошибки SMM-продвижения интернет-магазина: 7 практических советов по ведению соцсетей

28.06.2019
Неважно, сами вы ведете соцсети или доверяете эту работу SMM-менеджеру. В любом случае нужно придерживаться определенных правил. Если делать как...

Креативный контент для интернет-магазина: как нестандартные решения помогают в продажах

27.06.2019
Если вы уже перепробовали все способы продвижения и ищете что-нибудь эдакое, поздравляем: вы нашли то, что искали. В статье собраны...

Начните бесплатно!

Получите все и сразу: поддержку 24х7, адаптивные шаблоны, рекомендации по продвижению

Создайте интернет-магазин за 1 день
Все для продаж уже внутри
Готовые шаблоны дизайна ・ Надежный хостинг ・ Помощь в продвижении ・ Поддержка 24×7 ・ Интеграции оплаты, доставки и 1С