Автоматическая RFM-сегментация происходит по трем параметрам: Давности (Recency), Частоты (Frequency) и Стоимости (Monetary).
Давность — как давно покупатели делали заказ.
Частота — как часто покупатель совершает заказы на протяжении определённого времени.
Стоимость — какова средняя сумма, которую тратит покупатель на эти заказы, то есть средний чек.
Критерии оценки
Давность, Частоту и Стоимость оцениваем по условной шкале: плохо, средне, хорошо. Будем давать за “плохо” — С , за “средне” — В, за “хорошо” — А.
Упорядочиваем по параметру "Давность" по убыванию, то есть сверху самые “свежие” даты заказов, снизу — самые старые. Верхние 20% списка примем за “хорошие”, следующие 60% за “средние”, нижние 20% за “плохие”.
Так же поступаем с "Частотой" и "Стоимостью".
Полученные комбинации выделяем в сегменты. Базы по этим сегментам можно выгрузить из панели администратора и делать рассылки:
AAC, AAB (Для поднятия чека) — покупателям, которые делают небольшие заказы, можно отправлять дополнительные скидки или предлагать бесплатную доставку при достижении определенной суммы заказа.
ABB, ABA (Редкие) — покупателям, которые делают заказы не так часто, можно предложить накопительную скидку, которая возрастает с каждым заказом.
BAB, BAA (Спящие) — покупатели, которые “забыли” дорогу к нашему магазину. Имеет смысл предложить им подарок за любую покупку, но только до конца текущего месяца.
AAA (Лучшие) — лучшие клиенты. Не нужно пытаться дополнительно им что-то продать, вполне достаточно бесплатного подарка и благодарности
CCC (Худшие) — худших покупателей стоит “встряхнуть”. Письмо, отправленное им, должно быть пробивным, начиная с яркой темы, которая обеспечит повышенное количество просмотров, и заканчивая содержанием, которое оставит им только 2 варианта: либо немедленно что-то купить, либо отписаться от рассылки.
