Как и в реальном мире, бизнес в виртуальном пространстве построен на привлечении потенциальных покупателей, получении их контактных данных и попытках заинтересовать их своими предложениями, вызвать те действия, которые приведут к получению прибыли. Современное интернет-пространство предлагает достаточно много эффективных инструментов для реализации таких задач: инструментов, аналогов которым в оффлайновом мире нет. Не сравнится с классическими приемами маркетинга и впечатляющий объем охватываемой в интернете аудитории. В широком смысле одна из основных задач продвижения в сети – поиск потенциальных клиентов, которые готовы совершить целевое действие – называется лидогенерацией.
Что такое лиды в продажах у интернет-магазина
К вопросу о получении лидов непременно придет любой владелец собственного бизнеса во всемирной паутине, будь то интернет-магазин или, к примеру, блог. Слово лид было образовано от английского «lead» и подразумевает потенциального клиента, который готов выполнить некое целевое действие. В виртуальном магазине под таким действием стоит понимать, конечно же, приобретение товара. Соответственно, пользователь, который сделал покупку, точно будет в данном случае лидом.
Целевое действие может иметь разные формы в зависимости от желаемого результата. Например, для блогера в качестве такого действия может рассматриваться подписка на рассылку. Ведь чем больше пользователей подписаны на блогера – тем большая их часть через некоторое время решит купить его видеокурсы, партнерскую программу или еще какие-либо услуги.
Стоит еще раз отметить, что под лидом мы понимаем пользователя, который заинтересовался вашим предложением, предоставил свои контактные данные и готов совершить целевое действие, но не факт, что уже совершил или совершит его. Лиды – это теплые, «подогретые» пользователи, и чем больше их количество – тем больше таких людей действительно выполнят целевое действие.
Под лидогенерацией понимается тактика привлечения подобных пользователей из выбранных целевых групп. Совокупность методов, на которых основана такая тактика, называется лид-менеджментом.
Лид-генерация как услуга у рекламных компаний предполагает оплату за лиды – за привлеченных потенциальных клиентов, которые оставили свои контакты и, теоретически, вполне могут совершить целевое действие.
Где искать лиды
Способов привлечения покупателей бессчетное множество, поиском подходящего занимаются маркетологи. Фактически они придумывают как и где брать клиентов, как их удержать.
Контекстная реклама Директ, AdWords
Под контекстной рекламой понимаются объявления, демонстрируемые пользователю прямо на странице выдачи поисковых систем Яндекс и Google (соответственно, речь идет о сервисах контекстной рекламы Яндекс.Директ или Google AdWords). К примеру, пользователь вводит запрос: «купить ноутбук недорого» в Яндексе. Несколько первых сайтов на странице будут рекламой.
Оплата контекстной рекламы осуществляется за каждый клик по объявлению, то есть за каждый переход потенциального клиента на ваш сайт. В последние годы этот способ привлечения покупателей превратился в один из ключевых в любой эффективной маркетинговой кампании во всемирной паутине.
Ретаргетинг РСЯ и AdWords
Ретаргетинг (также называют ремаркетинг) – это еще один способ обратиться к своим потенциальным клиентам, предлагаемый сервисами Яндекс и Google. С его помощью вы можете взаимодействовать с пользователями, которые ранее искали какой-то товар в интернете, но уже ушли со страницы выдачи.
Другими словами, с помощью ретаргетинга вы получите возможность «догнать» не состоявшихся покупателей на других интернет-порталах, входящих в состав контекстно-медийной сети поисковой системы Яндекс или Google. На этих сайтах, а также в собственных сервисах поисковых систем (Яндекс.Почта, Gmail и др.) пользователям будет еще раз продемонстрировано ваше объявление. Возможно, благодаря этому потенциальный клиент все-таки решится воспользоваться вашими услугами или приобретет товар.
Органическая выдача Яндекс и Google, SEO
Поисковая выдача – это та страница с перечнем различных сайтов, которую пользователь получает в ответ на свой поисковый вопрос (под контекстной рекламой). Стоит человеку ввести несколько слов в поисковую строку и нажать Enter, как в работу вступает алгоритм ранжирования. Система извлекает из базы все сайты, которые так или иначе соответствуют запросу, а также рекламу (Яндекс.Директ или Google AdWords).
Каждый из найденных сайтов имеет определенное соответствие (релевантность) запросу и определенный рейтинг в поисковой системе. Рейтинг зависит от ряда характеристик и по-разному определяется в различных поисковиках. На основе этих параметров выполняется сортировка результатов поиска: самые релевантные страницы с высоким рейтингом оказываются на первых местах в выдаче. Чем выше положение сайта в этом списке результатов поиска – тем большее количество лидов он может получить (то же касается и рекламы).
Для улучшений позиции интернет-магазина в выдаче используется целый комплекс мер, известный как поисковая оптимизация, или SEO. На сегодняшний день СЕО – это еще одна основа эффективного продвижения в сети, без которого качественная лидогенерация невозможна. SEO-оптимизация включает в себя множество мер, направленных как на проработку структуры сайта, так и на улучшение его поведенческих факторов.
Реклама в социальных сетях
За последние годы соцсети превратились в одни из самых посещаемых интернет-ресурсов на всей планете, количество пользователей в которых впечатляюще велико. Большинство активных интернет-юзеров заходят на свои странички в социальных сетях по несколько раз в день, что открывает большие возможности для их использования в целях продвижения. Выделяют две основные разновидности рекламы в социальных сетях:
- SMM-маркетинг. При такой рекламной стратегии различные социальные платформы применяются в качестве каналов для решения определенных бизнес-задач (в первую очередь – для продвижения продукции). Упор в SMM-маркетинге делается на генерацию полезных и привлекательных материалов, которые пользователи будут активно распространять, привлекая внимание к бренду.
- SMO-маркетинг. Под этим термином понимается привлечение трафика из социальных сетей, выполняемое благодаря грамотной оптимизации сайта. Речь идет о размещении интересного контента непосредственно на сайте (чтобы на него хотели ссылаться), каких-либо видах поощрения ссылающихся пользователей, обеспечении распространения материалов по сетям со ссылкой на оригинальную публикацию и так далее.
Другими словами, если в SMM-маркетинге упор делается на социальные сети, то в SMO-маркетинге – на сам интернет-ресурс.
Реклама в социальных сетях основана на ненавязчивости, на привлечении пользователей интересными публикациями, полезными материалами, формировании особой доверительной атмосферы. Это обеспечивает повышение имиджа бренда и улучшение отношения к нему со стороны пользователей. Соответственно, инструмент позволяет добиться весьма существенных успехов в лидогенерации, привлекая на сайт большое количество потенциальных покупателей.
Еще один способ добиться получения большего количества лидов благодаря возможностям современных социальных платформ заключается в создании и ведении собственных сообществ. Паблики в соцсетях, направленные на увеличение числа лидов, можно разделить на следующие группы:
Группа в социальной сети требует постоянной работы. В отличие от интернет-портала, где информация может не обновляться по несколько дней, в паблике новые материалы должны появляться как минимум еженедельно. Необходимо вести диалог с пользователями, использовать различные средства вирусной рекламы, привлекать новых подписчиков. Однако количество новых лидов, которые благодаря всему этому будут получены, стоит подобных усилий.
