Ваш бизнес полностью зависит от контекстной рекламы? Поздравляем: у вас зависимость от платного трафика. О том, как излечить эту болезнь и сделать контекст и таргет лишь приятным дополнением к другим источникам трафика - читайте в сегодняшней статье.
Каналы разные нужны, каналы разные важны
Для разминки пройдемся по видам трафика. Здесь вы наглядно увидите, что на платных источниках свет не сошелся клином - есть множество бесплатных или условно бесплатных каналов.
Прямой трафик
Это когда посетитель вбивает в строку поиска название вашего интернет-магазина и заходит на сайт по прямой ссылке. Понятно, что для этого он должен знать о ресурсе. В этом главная засада. Люди ищут конкретный магазин лишь в нескольких случаях: по рекомендации друзей или знакомых (либо лидеров мнений), после прочтения хороших отзывов, а также если сами имеют положитеьный опыт покупок в прошлом. Сторонний посетитель, никогда о вас не слышавший, не придет на сайт.
Поисковый трафик
Переходы по целевым запросам пользователей в поисковых системах - это оно и есть. Работает так: потенциальный клиент набирает в строке поиска, например, “купить недорогой велосипед с доставкой в городе Н”, после чего переходит на сайты из выдачи. Беда в том, что для этого нужно попасть в так называемый ТОП поиска, то есть, оказаться среди сайтов на первой странице. БОльшая часть потенциальных клиентов редко добираются даже до второй страницы, не говоря уже об остальных. Для большинства небольших интернет-магазинов это почти нереально, по крайней мере, если говорить о высокочастотных запросах.
Трафик из социальных сетей
Здесь мы не имеем в виду переходы в рамках таргетированной рекламы. Речь идет о подписчиках ваших сообществ в “ВКонтакте”, Facebook, Instagram, “Одноклассниках” и так далее. Они состоят в группах, с них и заходят на сайт. Таргет может цеплять и посторонних людей, показывая им рекламные блоки. Это платно, а значит, неинтересно.
Ключевой тезис о стратегии продвижения в соцсетях
Трафик из электронных рассылок
Еще один мощный источник посетителей сайта. Минус его в том, что для ведения email-рассылок нужна хоть сколько-нибудь ощутимая база подписчиков. Когда на вас подписано полтора человека, толку от нее не будет.
Есть несколько способов вытащить лидов из электронной почты. Все они сводятся к отправке писем определенного содержания. Ниже мы подробно коснемся этой темы.
Переходы после звонков менеджеров по продажам
Суть проста и понятна из названия. Ваши менеджеры обзванивают холодных (теплых, горячих, ледяных) клиентов. Если человек проявляет заинтересованность в товаре или услуге, продажник предлагает ему посетить сайт.
Трафик с внешних ссылок
Работает так: вы размещаете материалы на сторонних источниках и получаете профит. В зависимости от площадки размещения, это могут быть рекламные блоки с предложением купить товар, полезный контент или что-то еще.
Популярные источники трафика
Собственно, платный трафик с рекламы “Яндекс.Директ” и Google Adwords
Здесь все понятно - заплатил деньги - получил посетителей. Работает по щелчку пальца: при правильных настройках можно получить первых клиентов через несколько минут после запуска рекламной кампании.
Сразу сделаем небольшую сноску: практически все бесплатные источники трафика можно назвать бесплатными лишь условно. Какие-то суммы все равно придется на это потратить: менеджерам нужно платить зарплату, сервисы рассылок стоят денег, а за размещение своего контента у известного блогера придется заплатить самому блогеру. Но! Отличие от контекстной и таргетированной рекламы в том, что все это работает в долгую: деньги уже не платятся, а трафик идет. А для этого нужно…
Заняться брендингом
Это первое, что приходит на ум, когда речь заходит о продвижении. Чем более узнаваем и известен ваш интернет-магазин, тем больше запросов в поисковых системах. Пример: для того, чтобы купить смартфон, многие пользователи не пишут в строке поиска: “купить смартфон Samsung”, а сразу набирают “Связной” или “Евросеть”. Потому, что эти бренды знают все. Как этого добиться? Вот несколько правил:
- разработайте и внедрите уникальный фирменный стиль. Сюда входят: логотип, товарный знак, фирменные цвета и шрифты, слоганы девизы и даже корпоративная мелодия;
- мелькайте везде, где только можно. Размещайте контент на сторонних порталах, присутствуйте на профильных форумах и в социальных сетях, не забывайте про оффлайн-продвижение. Если вы привязаны к одному месту по географическому признаку, вполне разумно вложиться в классические оффлайн-приемы: реклама в СМИ, на баннерах или плакатах;
Рекламное место на уличном баннере
- отстройтесь от конкурентов. Ваш интернет-магазин должен иметь свою изюминку - фишку, которая отличает его от десятков и сотен соперников. Пользователя нужно чем-то зацепить, чтобы он не прошел мимо. Дайте волю креативному мышлению. Не будем далеко ходить за примерами: бургеров много, а Black Star один;
- позиционирование. Это не просто красивое слово, это - основа стратегии брендинга. Задайте себе простой вопрос: “а как мой интернет-магазин позиционирует себя?”. Если затруднились ответить, значит, в этом направлении у вас провал. Начните с малого: “Мы - интернет-магазин с самым лучшим сервисом”, а дальше развивайте идею;
- используйте личный бренд. Часто люди лучше запоминают фамилии основателей бизнесов, нежели названия. Илона Маска знают все, а вот вспомнить его компанию сможет не каждый. Но это, скорее, неудачный пример, когда личный бренд перекрывает основной. Будет лучше, если он дополняет бизнес и привлекает к нему дополнительное внимание, как у всем вам известного Олега…В общем, как тебе такое, Илон Маск?!
Логотипы банка Олега Тинькова
- работайте с отзывами. Сейчас это целое направление маркетинга. Собирайте мнения и максимально их расшаривайте. Просите лояльных клиентов оставлять положительное мнение о вашем магазине не только на сайте или сообществах в соцсетях, но и на авторитетных ресурсах, типа “Яндекс.Маркет” или “Отзовик”. Так о вашем бизнесе узнает еще больше людей.
Лайфхак: если вы с трудом представляете, с чего начать продвижение бренда - посмотрите на крупных сетевых ритейлеров. Там над брендингом работает штат прокачанных профи, которые точно знают, что и как делать. А вы можете бесплатно заимствовать несколько ходов - достаточно только повнимательнее к ним присмотреться.
Продвигаться в соцсетях
Еще один гарантированный способ привлечь на сайт бесплатный трафик - заняться SMM-продвижением. Оно включает в себя:
- создание групп и сообществ во всех популярных соцсетях. Не будем перечислять - вы их прекрасно знаете;
- формирование лояльной целевой аудитории. Достигается за счет полезных публикаций, контент-маркетинга, обратной связи с подписчиками;
- размещение релевантного контента. Материалы должны быть регулярными, полезными и нацеленными на конкретную целевую аудиторию. В работе нужно учитывать специфику каждой соцсети. Например, во “ВКонтакте” нужно делать посты чаще, да и аудитория там отличается от подписчиков того же Facebook. Instagram - это качественные фото и видео, а “Одноклассники” - старое поколение, с которым нужно общаться на его языке. Все это нужно учитывать при разработке SMM-стратегии;
- вовлечение подписчиков в жизнь сообщества. Что толку от группы, в которой несколько тысяч человек, но при этом никто не лайкает, не комментирует и вообще никак не задействован в движухе? Если все это - как раз про ваш паблик, ситуацию нужно менять. Устраивайте опросы, проводите голосования и мотивируйте подписчиков писать свое мнение в комментариях.
Этапы разработки SMM-стратегии
Заняться email-маркетингом
Это те самые электронный рассылки, о которых мы обещали рассказать в начале статьи. Для того, чтобы с успехом воспользоваться этим инструментом, нужно:
- создать базу для рассылки. Если упростить - собрать энное количество электронных адресов, на которые будут высылаться материалы. Для этого можно использовать форму подписки на сайте, предлагать зарегистрироваться на специально созданном лендинге, собирать контакты при регистрации на сайте и так далее. В общем, это не проблема;
- разработать несколько форматов электронных писем. Письмо письму - рознь и не нужно без разбора заваливать пользователей одинаковыми материалами. В зависимости от назначения письма и ЦА, которой оно адресовано, это могут быть: промо-письма, коммерческие предложения, информационные рассылки, спецпредложения и так далее;
- подключить сервис автоматических рассылок. Для начала - бесплатный, а там смотрите по результатам. Смысл в том, что отправлять тысячи или десятки тысяч писем вручную - долго и неэффективно. Менеджеров можно и нужно использовать по другому;
- правильно оформить тему писем и проработать текст. Самое главное - чтобы письма открывали и читали. Для этого в теме должен быть логотип вашей компании - так подписчик сразу поймет, от кого пришло письмо. Текст делайте продающим и цепляющим, с соблюдением всех канонов продающих текстов. Не можете сами - воспользуйтесь услугами опытного копирайтера, специализирующегося на продающих статьях.
Общие правила email-маркетинга
Начать вести блог
Это устойчивый тренд последнего времени и одна из основ контент-маркетинга. Публикуя релевантные вашей деятельности статьи и материалы, вы существенно расширяете круг целевых запросов, по которым пользователи попадают на сайт. Немало маркетинговых агентств, в том числе крупных, тащат основную часть трафика на сайт именно через блог. Схема работает очень просто. Продавец спортивных товаров может начать публиковать статьи на спортивную тематику. Круг тем широк: можно писать о соревнованиях, давать советы по выбору тренажеров, рассказывать о выдающихся спортсменах. Тогда люди придут на ваш портал по огромному количеству низкочастотных и среднечастотных запросов.
После прочтения статей у них сформируется положительный образ бренда, а вы выступите в качестве эксперта. А купить товар у эксперта всегда надежнее, чем в любом другом месте - так и до сделки недалеко. Однако с блогом все не так просто. Контент нужно где-то брать, причем не какой попало, а адекватный запросам ЦА. Алгоритм примерно следующий:
- составить портрет целевой аудитории. Нужно учесть как можно больше факторов: пол и возраст, географическое положение, круг интересов, платежеспособность и так далее. При составлении портрета используйте такие инструменты, как “Яндекс.Метрика” и Google Analytics. Кроме этого, следует изучить отзывы и комментарии целевой аудитории на различных ресурсах, чтобы понять ее проблемы и боли;
- на основании портрета ЦА определяем, а какой, собственно, контент ей нужен. Садоводам нужны статьи про дачу и огород, автолюбителям - материалы на автомобильную тематику;
Составляющие портрета целевой аудитории
- приступаем к созданию контента. Здесь, скорее всего, придется прибегнуть к услугам сторонних специалистов - обратиться в контент-агентство или найти хорошего фрилансера. Три кита хорошего контента - регулярность, качество и ориентированность на целевую аудиторию;
- размещение и анализ статей в блоге. Смотрите, какие материалы заходят лучше, а какие - хуже. На первые надо сделать упор, а от вторых - отказаться;
- профит! Только не забудьте теперь включить статьи из блога в программу рассылки. CTR информационных писем гораздо выше, чем коммерческих или промо-материалов. Люди, осознанно подписавшиеся на блог, будут ждать новые статьи с нетерпением и с удовольствием их прочитают.
Подключить CRM-систему
Казалось бы, причем тут CRM-система? Однако, этот инструмент имеет прямое отношение к формированию трафика:
- ваши менеджеры не забудут позвонить клиенту и напомнить ему о брошенной корзине или просто проинформировать о продукте;
- в связке с сервисом рассылки CRM повысит ее эффективность. Письма будут уходить куда нужно и когда нужно;
- совместная работа с системами сквозной аналитики. Можно оценивать эффективность всех каналов продвижения и перенаправлять ресурсы: развивать эффективные источники трафика и отказываться от неработающих.
Подведем итоги. Если хотите снизить стоимость привлечения клиента и получить конкурентное преимущество - прямо сейчас начните прокачивать источники бесплатного трафика. После прочтения этой статьи у вас есть всё, что для этого нужно. Удачи!
